[나의 독서일지] 절대 변하지 않는 8가지 성공원칙 / 브라이언 트레이시 저, 이종인 역 / 더난출판
절대 변하지 않는 8가지 성공원칙 | 브라이언 트레이시 저, 이종인 역 | 더난출판사
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- 서문
전 세계 성공한 사람들이 검증한 성공원칙
여기에 제시된 법칙들을 알고 실천하게 되면, 혼자 좌충우돌 하면서 허비할 수도 있는 몇 달 혹은 몇 년의 시간을 절약할수 있다. 한 사업과 관련된 가장 좋은 뉴스는 자연은 중립상태라는 것이다. 성공한 사람들의 행동을 배워 실천하면 당신도 그들 처럼 성공할 것이고, 실천하지 않으면 실패할 것이다. 성공 법칙은 이처럼 간단한 것이다. 어느 분야든 커다란 성공과 명성은 기본에 충실한 사람들의 몫이기 때문이다.
- 프롤로그
누구나 실천만 하면 가능한 절대 변하지 않는 성공원칙
뿌린대로 거둔다는 말처럼 먼저 좋은 것을 심어야 좋은 것을 거둘 수 있다. 인생에는 10/90법칙이라는 것이 있다. 이 법칙은 어떤 분야든 성공에 필요한 기본 법칙, 원칙, 규칙, 테크닉을 발견하기 위해 투자한 10퍼센트의 시간이 목표를 달성하는 데 필요한 시간과 노력의 90퍼센트를 절약해준다는 것이다. 동일한 논리는 성공원칙에도 적용된다. 이 법칙이 실천하기 쉽냐 어렵냐가 중요한 것이 아니다. 그 법칙을 얼마나 꾸준히 성실하게 실천하느냐가 중요하다. 사이클처럼 이법칙을 자주 또 꾸준히 응용할수록 당신이 얻게 되는 소득도 그만큼 더 커질 것이다. 성공한 사람들의 가장 공통적인 특징은 그들이 행동지향적이라는 것이다. 좋은 아이디어가 떠오르면 그것을 바로 행동에 옮긴다. 재빨리 행동을 취하고, 재빠른 피드백을 얻고 그것을 바탕으로 자기교정을 하고 앞으로 나아가는 것이다. 그들은 늘 새로운 것을 시도하고, 모든 경험에서 배우면서 성장한다. 이 책을 읽어나가면서 좋은 아이디어라고 생각되면 즉시 행동에 옮기도록 하라. 뭔가 다르게 보겠다는 결심 혹은 행동이 당신의 인생을 확 바꾸어놓을 것이다.
제 1원칙
인생은 생각하는 대로 이루어진다
1. 원안과 결과의 법칙
모든것에는 이유가 있다
원하는 것이 무엇인지 명ㅇ확히 규정할 수 있으면 얻을 수 있당신이 원하는 것을 이룬 사람들을 연구하여, 그들의 행동을 배워 실천하면 그들과 동일한 성공을 얻을 수 있다는 말이다. 뉴턴은 그것을 운동의 제3법칙이라고 불렀다. 모든 행동에는 작용, 반작용이 있다. 이 보편적 법칙을 약간 바꾸면, 생각은 원인이고 조건은 결과이다. 사물을 어떻게 설명하느냐는 온전히 자신의 몫이다. 설명 스타일을 긍정적으로 학습을 하면 건설적이고 효율적인 방식으로 반응할 수 있다. 생각과 느낌은 늘 변화한다. 우리는 주변 상황에 민감하게 반응한다. 따라서 반응을 결정짓는 것은 그 사건을 어떻게 설명하느냐에 달려 있다.
- Try Now!
생활의 가장 중요한 부분인 가족, 건강, 직장, 재무상태 등을 면밀히 살펴보라. 자신의 생각, 발언, 느낌, 행동 등과 어떤 관계가 있는지 살펴보라. 자신에게 정직해져야 한다. 현재 누리고 있는 생활과 관련하여 스스로 어떻게 생각하는지 분석하라. 반드시 정직해야 한다. 생각이 주변 상활에 어떤 원인을 제공하고 또 어떤 작용을 하는지 생각해보라. 생활의 질을 높이려면 사고방식을 어떻게 바꿔야 하는가?
2. 믿음의 법칙
진실로 믿으면 현실이된다
가장 훌륭한 성공 전략은 정보를 충분히 파악해 합리적인 판단을 내릴 수 있을 때까지 사람이나 상황에 대한 판단을 유보하는 것이다. 마찬가지로 자신의 가능성과 능력에 대해서 성급한 판단을 내리지 말아야한다. 현재 가지고 있는 생각은 사실 아닐수도 있다. 나는 무제한의 행동가이며 남들 하는 만큼 얼마든지 잘할 수 있다는 기본 원칙을 정립해야 한다. 이 세상에는 당신보다 더 나은 사람도 더 똑똑한 사람도 없다. 당신보다 일을 더 잘하는 사람은 타고난 재능과 능력을 더 많이 계발했기 때문이다. 그들은 당신보다 한 발 앞서서 인생과 사업에 적용되는 원인과 결과의 법칙을 배운 것이다. 이렇게 볼때, 합리적으로 설정할 수 있는 일정 범위 내에서 남들이 해낸 것은 당신도 충분히 해낼 수 있다. 어떻게? 그러한 방법을 당신도 배우면 되는 것이다.
- Try Now!
마음속에 있는 의심과 공포를 떨쳐버려라. 당신에게는 아무런 제약이나 제한이 없다고 생각하라. 만약 결코 실패하지 않는다면 어떤 멋진 일을 해보고 싶은가? 그런 일을 꿈꾸어보라. 또 원하는 만큼의 시간, 돈, 재능, 기술, 계약을 가지고 있다면, 무엇을 하고 싶고, 무엇이 되고 싶고, 무엇을 소유하고 싶은가? 당신의 발목을 잡는 자기 제한적인 신념에 도전하라. 대부분은 자신에게 자기 제한적인 신념이 있는지 없는지 잘 모른다. 자신을 잘 알고 또 솔직하게 대해주는 제3자의 정직한 조언이 필요하다. 당신의 앞날을 걱정해주는 사람을 찾아가서 당신에게 잠재력을 파괴하는 자기 제한적인 신념이 있는지 물어보라. 그리고 그것을 극복할 조언을 구하라.
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4. 기대의 법칙
진실로 기대해야 이루어진다
당신은 자신의 생황을 예측하는 점쟁이가 될 수 있다. 가령 좋은 일이 생긴다고 기대하면 정말로 좋은 일이 생기고, 나쁜 일을 기대하면 희한하게도 그런 나쁜 일이 벌어진다.
- Try Now!
최선의 것을 기대하라. 부하직원과 동료들에게 최선의 의도를 기대하라. 아예 처음부터 그들이 좋은 일을 하고, 좋은 결정을 내리고, 좋은 결과를 얻고 싶어한다고 가정하라. 만약 일이 잘못되면-이것은 늘 있는 일이다-너무 민감하게 반응하지 말고 그 당사자와 차분히 머리를 맞대고 우호적으로 진상을 알아보라. 그렇게 하여 정확한 원인을 파악하라. 모든 일에는 언제나 그만한 이유가 있다는 법이다. 집에서 이 법칙을 실천하라. 배우자와 아이들에게 정기적으로 그들을 믿는다고 말하라. 그들에게 정말 멋진 존재이며 사랑하고 자랑스럽게 생각한다고 말하라. 끈임없이 사랑하며 믿는다고 끊임없이 말해준다. 비록 당장은 일이 잘 돌아가지 않는다 해도 아이들은 부모가 100퍼센트 자기를 믿어준다는 것을 알고 있다. 그리고 그들은 부모를 실망시키지 않는다. 부하직원과 동료들에게도 이 법칙을 실천하라. 가장 훌륭한 관리자, 사업가, 세일즈맨은 적극적인 기대를 가진 사람들이다. 자신에게 최선을 기대하라. 당신이 무한 잠재력을 갖고 있고 마음먹은 것은 뭐든지 할 수 있다고 생각하라. 장래에 자신이 위대해질 거라고 생각하라. 지금까지 당신에게 모든 것은 그 위대한 순간의 예고편에 불과하라.
5. 매력의 법칙
당신이 원해야 상대도 원한다
조직 내에서 일이 잘 안 돌아갈 때 변화를 유도하는 가장 좋은 방법은 회사 직원들의 생각과 느낌 그리고 일하는 방식을 바꾸어놓을 새로운 사람을 초빙하는 것이다. 이런 사람이 부임해서 새로운 가치, 새로운 비전, 새로운 전략, 새로운 정책을 구사하면 회사 내에서는 아주 신속하게 극적인 변화가일어 나게 된다.
- Try Now!
자기 분석과 점검을 게을리하지 마라. 주위를 자세히 살펴보면서 세상이 당신의 사고방식과 어떻게 조화를 이루는지 알아보라. 당신은 그것들을 끌어당겼기 때문에 거기에 존재하는 것이다. 그리고 주위에 마음에 들지 않는 것도 돌아보라. 그것들도 모두 당신의 책임이다. 당신 사고방식의 결함 때문에 거기에 있는 것이다. 그 결함은 어떤 것인가? 그것은 어떻게 처리할 생각인가? 당신 내부를 들여다보면서 이렇게 물어보라. 이런 상황을 야기시키는 것은 나의 내부에 있는 무엇 때문인가? 지금 벌어지는 모든 일은 당신의 생각이 빚어낸 결과이다. 인생의 한 부분을 고치거나 개선하기 위해서는 사고방식의 한부분을 바꾸어야 한다. 당신은 이 문제를 진지하게 생각하고 있는가?
6. 조응의 법칙
외부 세계는 내부 세계를 반영한다.
한번 생각해보라! 외부 세계는 모든 면에서 내부 세계를 반영한다. 장기적으로 볼 때, 이 세상의 그 어떤 현상도 당신의 내부 세계와 조응하지 않고서는 당신 눈앞에서 펼쳐질 수가 없다. 인생의 어떤 사항을 바꾸거나 개선하고 싶다고 먼저 마음의 내면적 풍경을 바꿔야 한다. 태도, 건강, 물질적인 조건 등은 늘 인간과 사물에 대해 생각하는 당신의 사고방식을 반영한 것이다. 그들은 남이 변하기를 원하고 세상이 바뀌기를 바란다. 자신을 바꾸겠다는 생각은 하지 않는다. 당신은 원하는 것만 생각하고 말함으로써, 그리고 원하지 않는 것을 생각하고 말하는 것을 거부함으로써, 운명의 건출가가 될 수 있다.
- Try Now!
사업이나 직장에서의 현재 상황이 당신의 내적 태도를 얼마나 반영하고 있는가? 회사, 동료, 제품 및 서비스, 고객, 목표 등에 내적 태도는 얼마나 반영되어 있는가? 솔직하게 말해보라. 사업이나 직장이 모든 면에서 완벽해지는 상황을 시작화하고 상상하라. 외부 세계와 내부 세계가 서로 조응하기 위해서는 사고방식을 어떻게 바꿔야 하는가?
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제 2원칙
성공은 꿈꾸는 사람만이 성공한다
성공이든 성취이든, 커다란 업적을 이루려면 먼저 개인과 비즈니스에서 무엇을 원하는지 정확하게 파악해야 한다. 동기가명확할수록 더 많이 성취할 수 있고, 더 빨리 그 목표에 다가설 수 있다. 성공원칙을 가동하는 핵심은 원하는 것이 무엇이고, 그것을 성취했을 때의 모습은 어떤 것인지 아주 구체적으로 예상하는 것이다. 설계 도면이 없으면 집을 짖지 못하는 것처럼, 인생의 목표와 실천 계획이 없다면 멋진 인생을 살 수 없다. 지금 당장 종이와 펜을 준비해 목표를 적는다면, 당신은 상위3퍼센트로 올라가는 첫발을 디딘 것이다. 앞으로 3 ~ 5년 동안 성취하고 싶은것들과 그 성취 방안을 적어놓는 것만으로도 인생은 달라질 수 있다.
1. 통제의 법칙
내부 통제력이 높아야 행복하다
생활을 얼마나 통제할 수 있느냐에 따라 자신에 대한 인식이 달라진다. 생활을 완벽하게 통제할 수 있다면 자신을 긍정적으로 느낀다. 다른 사람들이나 상황에 의해 통제 받는다면 당연히 부정적인 느낌을 갖게 된다. 대부분의 사람들은 변화를 두려워한다. 심지어는 좋은 변화라도 피하고 싶어한다. 바로 이 때문에 목표가 매우 중요하다. 목표가 있으면 변화를 바람직한 방향으로 통제 및 유도할 수 있다. 목표는 개인적인 위력과 확신을 심어준다. 생활을 통제하려면 먼저 마음을 통제해야 한다. 바람직한 것만 생각하는 능력, 원하는 목표와 결과를 결정하는 능력은 모든 행복과 높은 성취도의 출발점이다. 성공한 사람은 자신이 원하는 것만 생각하고 말한다.
- Try Now!
생황을 되돌아보면서 어떤 부분에서 스트레스, 분노, 좌절을 느끼는지 살펴보라. 그 부분이 통제하지 못하는 부부분이다. 스트레스를 주는 사람이나 상황에 대처하는 출발점은 그것을 정확하게 인식하는 것이다. 생황에 스트레스나 좌절을 주는 부분을 명확하게 정의하라. 또한 그것을 어떻게 할지를 결정하라. 과거의 선택과 결정에 따라 현재의 위치와 존재 가치가 결정된다는 것을 기억하라. 현재의 상황이 마음에 들지 않으면, 좋은 결과를 낼 수 있는 다른 선택을 하라. 당신은 언제나 자유롭게 선택할 수 있다.
2. 우연의 법칙
우연히 일어나는 일은 없다
우연의 법칙에 따라 사는 사람들은 부정적이고 비관적이며 무기력한 경향이 있어서 자신들의 삶을 통제하기 힘들다. 놀라운 것은 새롭고 구체적인 목표를 세우기만 하면 바로 우연의 법칙에서 해방되어 통제의 법칙, 원인과 결과의 법칙 아래서 살 수 있다. 목표를 세우면 능력, 목적, 방향 감각을 얻게 된다.
- Try Now!
불만을 느끼면서도 아무런 조치를 취할 수 없는 부분이 있는가? 어떤 조치를 취해야 통제할 수 있는지 생각해보자. 어떤 대답을 하든 오늘 무언가를 실천하겠다고 결심하라. 당신을 함정에 빠뜨리고 좌절을 느끼게 하는 상황을 통제하기 위해 당장 행동하라. 마법의 지팡이를 흔들어 삶의 조건이나 상황을 바꾸는 온전한 힘을 얻을 수 있다면 당신은 어떻게 될까? 또 어떻게 변할까? - 인생을 바꾸는 간단한 실습
종이 한장을 꺼내 앞으로 12개월 이내 성취하고 싶은 목표를 10가지만 적어보라. 그 목표는 현재 시제로 쓰자. 그러니까 1년이 이미 지나가서 그 목표를 이미 달성한 척하는 것이다. 모든 목표의 주체를 명확히 하기 위해 나라는 주어를 사용하라. 가령 나는 연간 ____ 달러를 벌겠다라고 쓰는 것이다. 그냥 연간 목표 10가지를 써놓고 12개월 동안 잊어버린 다음, 그것을 다시 꺼내보면 틀림없이 놀라게 될것이다. 1년후 그 리스트를 읽으면 10가지 8가지는 아무 멋지게 달성한 것을 발견하기 때문이다.
3. 책임의 법칙
현재와 미래는 모두 내 책임이다
삶은 늘 생각대로 이루어진다. 당신만이 무엇을, 어떻게 생각할지 결정할 수 있다. 따라서 삶을 책임지는 사람은 언제나 자신이다. 책임은 재미있는 특징을 가지고 있다. 더 많은 책임을 받아들이고 자신에게 더 많은 기대를 걸수록 다른 사람들은 당신을 계속 도와주려고 한다. 하지만 책임을 회피하고 남들을 비난할수록 당신과 함께 일하고 싶어하는 사람은 줄어든다. 어디에 있든, 무엇을 하든, 그것을 스스로 선택한 결과이다. 책임은 정신을 완전히 통제하는 것부터 시작한다. 당신을 결정하는 것은 당신의 생각과 사고방식이다. 생각은 자신만이 통제할 수 있으며, 바람직한 것에 집중하는 것만으로도 극기심과 자제력이 생긴다. 삶을 향샹시키고, 변화를 바라며, 일의 성과를 높이고 싶다면 먼저 자신이 달라져야 한다.
- Try Now!
일의 모든 면에 책임져라. 어느 업계든 최고의 인물은 마치 자신이 사장인 듯 행동한다. 어떤 일이든 핑계를 대거나 다른 사람들을 비난하지 마라. 그건 내 일이 아니야라고 말하지 마라. 자발적으로 일을 맡아라. 솔선수범하고 혁신적이 되라. 어떤 일을 맡거나 중요한 일을 자진해서 맡게되면 그 일을 빠르게 실천해야 한다. 절박감을 높여라. 기회를 꼭 붙잡고 앞으로 내달려라.
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4. 방향의 법칙
로이드 코넌트는 50년 이상을 성공한 사람들과 함께 일하며 그들을 연구했는데, 성공이란 바로 목표이며, 나머지 것은 설명이다라고 판단했다. 자신이 무엇을 바라는지 정확하게 아는 것은 위대한 성취의 출발점이다. 집중할수록 우선순위와 시간 활용에서 탁원한 결정을 내릴 수가 있다.
-Try Now!
종이 한장을 거내 위에 꿈의 리스트라는 글자를 오늘 날짜와 함께 적어어라. 자신의 5개년 상상도를 그려라. 5년 뒤의 삶을 완벽하다고 상상하라. 모든 목표를 달성하고 모든 문제가 해결되어 꿈에 그리던 삶을 살고 있다고 생각하라. 가장 중요한 것, 말하자면 삶은 아주 크게 바꿀수 있으며 무척 간절히 바라는 항목에 A를 적어라. 당신이 가지고 싶어하지만 A항목만큼 중요하지 않는 항목에 B를 적어라. 그리고 좋아하지만 열성적인 관심을 기울이지 않는 목표인 나머지 항목에 C를 적어라. 이 첫번째 목표에 A-1을 적어라. 그리고 질문하라. 이 항목에서 하나만 더 달성할 수 있다면 그건 무엇일까? 두 번째 중요한 항목에 A-2를 적어라. 이 같은 방법으로 A 항목 전부를 A-3, A-4등 차례로 적으면서 A 항목 전부를 우선순위로 정리할 수 있다. 개인적인 목표는 3가지 카타고리로 분류한다. 첫번째 카타코리는 개인적인 가정에서 이룰 목표다. 이것들은 질적인 목표이며 사람들, 시간, 삶의 질과 관계가 있다. 이 목표들은 당신이 현재 하는 일이 어째서 해야하는지 그 이유를 말해준다. 두번째 목표는 경력과 물질적인 목표이다. 이것들은 목표 항목의 그 무성이다. 즉 당신이 어째서를 이해하기 위한 목표들이다. 세번째 타입의 목표는 개인적이고 전문적인 개발 목표이다. 이것들은 어떻게의 목표이다. 목표를 달성하기 위해 세우는 계획은 구체적으로 작성하라. 일단 원래의 목표 리스트에 우선순위를 정하고 A그룹, B그룹, C그룹으로 나눈 다음 A그룹을 한장의 종이에 옮겨 우선순위로 정리하면 계획을 세울 준비가 된 셈이다. 계획 단계에서 종이 한장을 꺼내 마치 목표가 이미 실현된 것처럼 현재 시제로 페이지 상단에 A-1목표를 적어라. 이를 테면 나의 연봉은10만 달러다라고 쓸수 있다. 이 계획을 날마다 밤낮으로 살펴봐라. 가장 중요한 목표를 하나 이상 달성하겠다고 결심하라. 다음은 목표를 설정하고 달성하게 해주는 간단하고도 명확한 방법들이다. 직접 실습하고 다른 사람들에게도 알려주어라.
1단계 : 당신이 원하는 게 무엇인지 정확하게 결정하라. 대부분의 사람들은 이렇게 하지 못한다.
2단계 : 결정한 것을 분명히, 구체적으로, 세심하게 적어라.
3단계 : 마감일을 정하라 목표가 크고 복잡하거나 오래 걸리면세부적으로 구분된 마감일을 정하라.
4단계 : 당신의 목표를 달성하기 위해 생각해낼 수 있는 모든 것을 리스트에 적어라.
5단계 : 리스트를 가지고 계획을 세워라 계획에 우선순위를 정해 어떤 것부터 해야하는지 정하라.
6단계 : 계획을 당장 행동에 옮겨라 꾸물대지 마라.
7단계 : 아무리 작은 일이라도 목표로 나아가게 하는 일을 날마다 하라. - 성공의 비결
그가 이제까지 배웠던 어떤 것보다 중요했던 것은 날마다 무언가를 한다는 생각이었다. 이 책에서 배운 다른 원칙과 더불어 규칙적이며 체계적이고 일상적인 목표와 계획을 세워 실천하라.
5. 보상의 법칙
세상은 공평하여 뿌린만큼 거둔다
보상의 법칙은원인과 결과의 법칙 혹은 인과응보의 법칙을 바꿔 말한 것이다. 즉, 뿌린대로 거루리라이다. 이법칙은 먼저 어떤 것을 뿌리지 않으면 거둘 수 없다는 의미를 담고 있다. 항상 다음과 같이 질문하면서 좋은 이미지를 주기 위해 노력하라. 고객에게 서비스의 가치를 올리기 위해, 나는 오늘 무슨 일을 할 수 있을까?
-Try Now!
정말로 원하는 것을 얻기 위해 어떤 대가를 치러야 하는지 생각해 보자. 무엇이든 원하는 것을 이루기 위해서는 그에 합당한 대가를 치러야 한다. 목표를 달성하기 위해 어떤 기술과 자질을 필요한가? 결코 성취하지 못했던 것을 달성하기 위해서는 한번도 해본 적없는 일을 해야 한다. 당신은 예전의 당신이 아닌 다른 사람이 되어야 한다. 어떤 것을 바라든지 희생, 시간, 노력, 자제력 등의 대가를 치러야 한다. 그 대가가 어떤 것인지 알았으면 오늘 부터 그 대가를 치르기 시작하라.
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6. 서비스의 법칙
보상은 서비스에 따라 달라진다
많은 보상을 받고 싶으면 먼저 서비스의 질과 양을 증가시켜야 한다. 일을 만힝 할수록 더 많이 거두게 될 것이다. 최고의 연봉을 받는 미국인들-경영자, 전문가, 영업사원-은 매주 평균 59시간씩 일을 하고서야 마침내 성공했다. 그들은 고객에게 점점 더 생산적이고 가치있는 존재가 되어 성공한 것이다. 우리 사회에서 성공한 사람들은 고객을 위해 한결같이 최선을 다해 일한 사람들이다. 반는 것 이상으로 일하고 진저으로 타인에게 헌실할 때 자신감이 생긴다.
- Try Now!
고객이 누구인지 깨달아라. 당신이 사업과 개인생활을 위해 의존하는 모든 사람들이 고객이다. 그들이 최선을 다하기 위해 당신은 무엇을 해야하는가? 어떻게 하면 그들에게 당신의 가치를 올릴 수 있을까? 당신의 조직 외부에 있는 가장 중요한 고객들을 파악하라. 가장 주요한 고객은 누구인가? 회사를 유지하는 데 필요한 사람은 누구이며, 그들에게 어떤 서비스를 제공하고 있는가? 어떻게 해야 더 만족스러운 서비스를 제공할 수 있는가? 개인 생활에서 의존하는 사람들, 즉 가족, 친구, 공동체는 누구인가? 어떻게 하면 그들에게 더 잘 봉사할 수 있을까? 어떻게 하면 그들의 삶을 풍요롭게 하고 삶의 질을 높일 수 있을까? 이 질문에 대한 대답이 무엇이든, 그 대밥을 기록하고 계획을 세운 다음 실천에 옮겨라. 당신의 미래가 그것에 달려있다.
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7. 응용된 노력의 법칙
노력하는 자만이 원한느 것을 얻을 수 있다
토머스 스탠리의 부자에 대한 연구서인 이웃집 백만장자에 따르면 자수성가한 백만장자들의 성공 요친은 다른 사람들보다 더 열심히 일한 것이었다. 성공한 수많은 사람들의 경우 출세의 결정적인 단계에서 매주 70 ~ 80시간을 일했다. 뚜렷한 목적을 향해 오랫동안 열심히 일하는 것은 성공의 기본이다. 그리고 당신은 끊임없이 자문해야 한다. 나는 무슨 일을 어떻게 시도하고 있는가? 열심히 일하거나 오래 일하는 것만으로는 충분하지 않다. 의미있고 중요한 목표를 달성하기 위해서는 가치가 높은 임무와 활동을 계속 추진해야 한다. 원인과 결과의 법칙은 절대적이다. 씨앗은 뿌린 만큼 거둘 수 있다. 당인이 씨앗을 많이 뿌릴수록 많이 거둬들일수 있다.
- Try Now!
이제부터 누구보다 더 열심히 오래 일하겠다고 결심하라. 조금 먼저 시작하고 조금 더 열심히 일하며 조금 더 늦게까지 머물려면 일정표를 어떻게 짜야 할까? 일할때 일하라! 책상에 정위치하여 일분일초를 중요하게 여겨라. 가치가 높은 임부를 계속해라. 사람들과 교제는 자유시간에만 하라. 누군가 늘 당신을 지켜보고 있다는 걸 명심하라.
8. 과잉 보상의 법칙
더 많이 일해야 더 많이 받을 수 있다
나폴레온 힐은 위대한 성공의 비결은 기꺼이 한층 더 노력하는 것이라고 했다. 그녀는 자유시간에 새로운 기술을 배우고 조금 더 일찍 출근하고 늦게 퇴근했다. 책임을 추가로 맡고 그 일을 능력껏 해냈다. 그녀는 매일 더 열심히 더 멋지게 일하면서 상사에게 더 잘해주는 방법을 찾아냈을 뿐이다. 상사는 비서가 자신에게 꼭 필요한 사람이라는 것을 깨달았기 때문에 월급을 올려준 것이다.
-Try Now!
당신의 업무는 무엇인가? 어디서, 무엇을, 어떻게 해야 더 효과적이고, 더 멋지게 일할 수 있을까? 가장 중요한 일에 더 많은 시간을 투자하기 위해 무엇을 위임하고, 외부 조달하며 간소화하거나 생략할 수 있는가? 다른 사람들이 기대하는 것 이상으로 일할 수 있는 분야를 찾아라. 당신 상사를 찾아가 상사의 업무를 덜어줄 수 있는 일이 무엇인지 물어보라. 상사의 생활을 더 편하게 하는 방법을 찾아라. 그러면 상사도 당신의 생활을 한결 편하게 만들어줄 것이다.
9. 준비의 법칙
준비하는 사람만이 미래를 가질수 있다
어느 분야에서든 진지한 사람이나 전문가의 특징은 더 많은 준비를 한다는 점이다. 링컨은 시절의 링컨이 내가 공부하고 준비하면 기화는 언젠가 찾아 올 것이다라고 한 말은 내가 성장할 때 인생과 태도를 형성하는 데 큰 도움을 주었다. 그는 힘든 준비가 미래의 열쇠라는 점을 깨닫고 있었던 것이다. 당신이 무시하기 쉬우나 가장 큰 문제를 일으키는 것은 사소한 일, 즉, 삶의 모기라고 했다. 아무도 코끼리에게 물리지 않지만 모기에게는 내내 물리게 된다. 그의 메시지는 간단했다. 자신의 분야에서 정상에 서려면 사소한 것들을 세심하게 점검해야 한다는 것이다. 비즈니스의 스승인 피터 드러커는 생각 없이 하는 모든 행동은 실패의 원인이다 라고 말했다. 세세한 부분과 예상 결과를 미리 생각하지 않고 행동하는 것이 실패의 원인이다. 물론 이 표현을 거꾸로 뒤집으면 용의주도한 생각과 철저한 계획된 행동은 성공하게 되어 있다는 말이 된다. 중요한 일은 당연한 듯이 맡거나 받아들여서는 안된다. 문제가 될 만큼 일이 중요하다면 거듭 확인해야 한다.
- Try Now!
가장 중요한 업무와 책임을 종이에 기록하고 철저히 생각한다. 그 일애 대한 것을 모두 적고 주의 깊게 살펴라. 중요한 결정이나 약속을 하기 전에 다른 사람의 의견과 지식을 구하라. 비스한 상황을 누가 다룬 적이 있는가? 그 사람은 당신에게 어떤 통찰력을 줄 수 있는가? 사실을 입주해라. 겉에 드러난 사실, 가상의 사실이 아니라 진짜 사실 또는 논리적 사실을 확보하라. 확인하고 또 확인하라. 당신의 생각과 결정은 입수된 정보의 질에 따라 결정되고, 정보의 질만큼 좋아진다.
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10. 강요된 효율성의 법칙
시간을 제안하면 효율성이 높아진다
제한된 시간 내에 많은 일을 해야 한다면 가장 중요한 일부터 해야 한다. 이것은 모든 일을 하기에 시간이 충분하지 않지만 가장 중요한 일을 할 시간은 충분하다는 뜻이다. 당신은 항상 다음과 같이 자문해야 한다. 어떻게 하면 지금 내 시간을 가장 가치 있게 쓸 수 있을까? 언제든지 이 질문에 대답할 수 있는 일만 계속할 수 있도록 단련해야 한다. 궤도에서 벗어나지 말고 위의 질문을 되새기며 가장 중요한 책임에 집중하라.
- Try Now!
동시에 2가지 일을 할수 없다는 점을 기억하라. 일을 시작하기 전 지금 하고 있는 일이 시간을 최고로 가치있게 사용하는 일인가? 조직을 위하는 가장 가치 있는 일이 무엇인지 분명히 파악하라. 당신은 왜 월급을 받는가? 당신에게 기대하는 구체적이고 확실하여 측정 가능한 결과는 무엇인가? 이 시점에서 달성할 수 있는 결과 가운데 성공에 가장 중요한 것은 무엇인가? 그 대답이 무엇이든 바로 그것에 에니지를 집중하라.
11. 결정의 법칙
정확한 결정이 성공을 좌우한다
가장 중요한 성공 기술은 좋은 결정을 내리는 것이다. 내 강연을 들은 사람들의 삶은 대부분 좋게 바뀌었다. 그들은 한결같이 진지해지기로 결심했을 때 변화가 찾아왔다고 말했다. 그들은 형세를 관망하는 일은 그만두겠다고 결심했다. 구체적인 결정을 내리기로 결심하고 온 마음을 어떤 행동의 진로에 쏟아부었다. 도저히 실패할 수 없는 것처럼 행동하라. 그러면 그렇게 될 것이다. 이는 모든 성공원칙 중에서 가장 강력한 것이다. 단지 행동하기만 하면 성공이 보장 될 것이라고 상상하고 행동할 때 온갖 힘이 당신을 도와줄 것이다. 그리고, 바라는 것을 달성할 수 있도록 노력하라. 혹시 어떤 이유에서든 의심이 든다면 그것을 물리치고 마치 실패할 수 없는 것처럼 행동하고서 전진하라.
- Try Now!
분명하고도 명확한 결정을 내릴 필요가 있는 생활과 일의 범위를 규정지어라. 어느쪽을 택할지를 분명히 정하라. 결정은 전혀 하지 않는 것보다 조금이라도 하는 게 더 낫다는 것을 기억하라. 단호해져라! 결단성을 찾아라! 기회를 잡아라! 대담하게 행동하면 보이지 않는 힘이 당신을 돕기 위해 나타날 것이다.
12. 정서적 성숙의 법칙
창조적인 아이디어가 진보를 앞당긴다
이 세상에 생각의 힘, 집중의 힘, 아이디어의 힘으로 극복할 수 없는 장애는 없다. 나폴레온 힐의 말처럼 인간이 상상하고 믿을 수 있는 것은 뭐든지 성취할 수 있다. 또한 아이디어가 있다는 것은 곧 아이디어를 실행할 수 있는 능력을 가지고 있는 뜻이다. 어디에서 무슨 일을 하든, 어떤 상황에 놓여 있든, 당신에게 창조력이 있다. 창조력은 아이디어를 내고 문제를 해결하며 어떤 목적이든 성취할 수 있게 하는 무한한 능력이다. 스스로 제한하지 않는다면 모든 것을 성취할 수 있다. 상상력의 한계가 곧 성취의 한계이다.
- Try Now!
모든 문제, 질문, 목표에 대해 아이디어를 끄집어내는 마인드스토밍 방법을 실시하라. 목표나 문제를 골라 메모지에 질문의 형태로 적어보자. 그 밑에 달성하거나 해결 할 수 있는 20가지 정도의 답을 마치 이미 하고 있는것처럼 현재 시제형으로 적어라. 이를테면 앞으로 2,3년 안에 수입을 2배로 올리려면 무엇을 해야 할까? 라고 적을 수 있다. 그리고 그 다음과 같이 대답할 수 있다. 날마다 한시간 일찍 출근해 하루를 미리 계획한다. 이런 식으로 가능한 더 많은 대답을 끄집어내도록 자신을 다그쳐라. 적어도 한가지 아이디어나 대답을 골라 당장 실천하라. 일주일 동안, 아침마다 일어나서 바로 그때 당신에게 가장 중요한 질문이나 목표가 무엇이든 먼저 이 연습을 하라. 자신에게 올바른 질문을 할 때 상상력에서 솟아나는 아이디어의 양과 질에 놀라게 될 것이고, 그 다음엔 대답을 적을 수 있을 것이다.
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13. 융통선의 법칙
목표를 이루는 과정에는 유통성이 필요하다
변하는 상황에 맞춰 계획은 끊임없이 수정해야 한다. 아무리 열심히 일해도 성과가 보잘것없다면 뒤로 물러나 계획을 다시 검토하라. 그 목표는 진실로 원하는 진짜 목표인가? 선택한 전략이 이 상황에서 잘못된 것일지도 모른다는 가능성을 신중히 생각하라. 다시 생각하고 접근 방법을 바꿀 채비를 갖춰라. 특히 자만심이 걸림돌이 되지 않도록 조심하라. 누가 옳은가보다 무엇이 옳은지에 대해 더 많은 관심을 기울려라. 근심에 싸여 좌절하지 말고 게획이 완벽할때까지 끊임없이 수정하면 순조롭게 전진할 수 있다. 자신에게 적용 가능한 대안을 많이 찾을수록 삶은 자유로워진다. 위기는 변화의 발생 조짐이다. 당신이 어떤 위기나 장애를 겪을 때마다 잠깐 뒤로 물러나 다음과 같이 자문하라. 지금 어떤 변화가 일어나려고 하는가? 이 위기에 함축된 메시지는 무엇인가? 당신은 일, 인간관계, 건강, 비즈니스와 관련하여 위기에 처할 수 있다. 지금 당장 당신의 삶에 일어날 변화는 무엇인가? 기대한 대로 일이 잘 풀리지 않을 때 가설을 분명히 밝히고 질문을 던지면 도움이 된다. 울바른 결정을 내리고 예정대로 목표를 달성한다면 그것은 당신이 내린 가정이 상황의 실체와 일치했기 때문이다. 실패, 좌절, 저항을 겪는 것은 보통 기본 전제나 가정이 분명 잘못되었다는 것을 뜻한다. 자신의 가정에 기꺼이 의문을 제기하고 그 가정을 현실과 대조하며 자신이 틀렸을 수도 있다는 가능성을 기꺼이 받아들이면 더 큰 성공을 할 수 있다. 융통성은 빠르게 변화하는 비즈니스 세게에서 성광하기 위해 개발해야 하는 가장 중요한 자질이다.
- Try Now!
사업과 생활에서 가장 소중히 여기는 가정을 확인하라. 가정이 잘못 되었다면 어떻게 할까? 오늘 하고 있는 일과 다른일을 어떻게 할까? 무엇을 선택할 것인가? 내년에 개인적 생활이나 사업에 일어날 수 있는 최악의 사태 5가지를 열거하라. 한 가지 이상의 일이 일어난다면 어떻게 할 것인가? 긴급성에 따른 선택의 경우를 리스트로 작성하고 오늘 당장 시작할 수 있는 대안이 될 만한 행동 방침을 미리 준비하라.
14. 끈기의 법칙
푀하지 않는 끈기가 성공을 만든다
대부분의 경우 우리가 가진 것 가운데 가장 중요한 자산은 남들 보다 더 오래 버틸 수 있는 능력이다. 원스턴 처칠은 인생에서 가장 중요한 가르침을 다음과 같이 말했다. 절대 굴하지 마라. 절대, 절대로 굴하지 마라. 처칠을 20세기의 가장 위대한 정치가로 여기는 까닭도 패배와 실패가 분명한 상황에서도 불평을 늘어놓지 않고 끈기있게 버틴 굳은 의지 때문이다.
- Try Now!
지금 직면하고 있는 문제나 도전을 리스트로 작성하라. 어떤 분야에 자신이 없고 낙심하게 되는가? 어떤 분야에서 지금보다 더 버틸 필요가 있는가? 실패는 선택이 아니다라고 계속해여 자신을 일깨워라. 무슨 일이 일어나더라도 결코 포기하지 않겠다고 결심하라. 자신의 꿈을 향해 자신 있게 나아가고 결코 그만두지 않겠다고 결심하면 원대한 성공을 거둘 수 있다는 점을 기억하라. 자신을 제외하고는 아무도 당신의 발을 한 발짝도 멈추게 할 수 없다. 성공을 얻고자 노력하라!
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제 3원칙
고객을 만족시키는 비즈니스만이 살아남는다
1. 목적의 법칙
비즈니스의 목적은 고객창조다
기업의 첫째 목적은 고객 창조다. 이윤은 비즈니스를 하는 비용이며 미래의 비용이다.
- Try Now!
회사를 좀더 성공으로 이끌 수 있는 기회를 찾아라. 당신은 회사의 가격과 수익 구조을 아는가? 수익성이 가장 높은 제품은 어떤 것인가? 수익성을 가장 많이 올려주는 고객은 누구인가? 당신은 회사가 돈을 버는데 어떤 기여를 하는가? 새로운 고객을 창조하고 유지할 수 있는 분야를 확인하라. 신제품과 서비스를 개발하고 촉진하는 기회와 기존 고객의 충성심을 구축하는 길을 찾아내라. 고객을 창조하고 유지하는 회사의 능력을 증가시키도록 날마다 무언가를 하라.
2. 조직의 법칙
기업의 목적은 고객만족이다.
기업은 고객을 창조하고 만족시키는 일을 개인이 할 수 없을 때 생긴다.
- Try Now!
호사가 고객에게 제공하는 서비스 가운데 당신이 할수 있는 가장 중요한 일을 하라. 당신의 업무가 조직 내에서 어떻게 변하고 있는지 확인하라. 당신이 조직에 유능한 사람으로 남기 위해서 지식, 기술, 활동에 어떤 변화를 주어야 하는지 생각하라.
3. 고객 만족의 법칙
고객은 틀려도 옳다
모든 고객만족은 직접 고객과 만나는 직원에게서 나온다. 상품인나 문서로는 고객을 만족시킬 수 없다. 사람들은 감정적인 존재이다. 그러므로 다른 사람들과의 상호작용을 통해서 만족을 얻을 수 있다. 디즈니 경영자의 설명에 의하면 학생들은 자동적으로 서비스할 수 있을 정도로 철저히 배워야 한다는 것이다. 그래야 고객에 집중할 수 있다고 한다. 서비스 업무를 완전히 파악했기 때문에 디즈니랜드에 놀러온 사람들은 행복하게 하는 일에 더 많은 노력을 기울일 수 있다. 당신은 어떤 일이든지 시작하기 전에 2가지를 선택해야 한다. 직접 그일을 할것인지, 다른 사람에게 시킬것인지를 결정해야 한다. 관리자가 할 일은 집접 일하는 것이 아니라 다른 사람들을 통해 일하는 것이다. 당신이 어떤 상점이나 레스토랑에서 아주 좋은 대우를 받게 되면 그곳에는 지구언을 잘 대해ㅐ주는 좋은 관리자가 있다는 것을 알아야 한다. 또 어떤 이유에서든 대우를 제대로 받지 못한 직원은 자신을 홀대하는 관리자에게 보복하려는 시도에서 고객을 홀대한다.
- Try Now!
당신은 고객에게 양적, 질적으로 업계 최고의 서비스를 제공하겠다고 결심하라. 결코 차선에 만족하지 마라. - 고객 만족의 4가지 수준최소한의 첫번째 수준은 고객의 기대에 맞추는 것이다. 고객의 기본적 기대는 어떤 것이며 그 기대를 어떻게 더 견실하게 맞출수 있을까? 고객만족의 두번째 수준은 고객의 기대를 초과하는 것이다. 경쟁사의 서비스를 뛰어넘는 어떤 추가적인 서비스를 할 수 있는가? 세번째 주순은 고객을 즐겁게 만드는 것이다. 당신이 어떻게 해야 고객을 즐겁게 할 수 있을까? 마지막으로 최고의 성공한 조직에서 당설된 고객 만족의 네번째 수준은 고객을 감동시키는 것이다. 당신이 너무 잘해서 고객의 모든 기대를 뛰어 넘는 것이다.
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4. 고객의 법칙
고객은 가장 경제적인 것을 찾는다
고객은 언제나 최소의 것으로 최대의 것을 바란다. 또한 고객은 자신에게 가장 잘해주는 사람에게 물건을 산다. 게다가 고객은 항상 옳다. 사전적 정의에 의하면, 사실이란 그저 있는 것이다. 그것은 생황에서 피할 수 없는 엄연한 부분이다. 하지만 문제란 당신이 해결할 수 있는것이다. 문제는 당신의 지능과 상상력에 부속되는 어떤 것이다. 사실과 문제를 구분하고 어쩔 수 없는 것에 대해 화내거나 걱정하지 않는 것은 비즈니스에서 아주 중요하다. 즉 모든 문제에는 대안과 해결책이 있다. 어떤 일에 관심을 기울이기 전에 다름과 같이 자문하라. 이것은 문제인가 아니면 사실인가? 여기서 과거의 사전은 모두 사실이다. 당신이 할 수 있는 것은 그것을 해석하고 반응하는 방식뿐이다. 문제는 이미 일어난 일이거나 누구를 비난하거나 자신이 다르게 할 수 있었던 일이 아니라 현재 당신이 하는 일이다. 고객은원한느 것을 얻기위해 가장 쉬운 길을 합리적으로 찾고있다. 고객의 관점에서 모든 행동은 뜻이 통한다. 모든 구매 행동은 개인이 더 큰 만족을 얻고 위치를 향상시키고 한결 더 잘 살기 위한 것을 목표로 삼는다. 기업의 미래는 오늘 매일 고객을 얼마나 만족시키는가에 달려 있다. 당신이 회사를 시작하는 순간부터 고객은 당신이 무엇을, 얼마나, 어떤 가격이 팔지, 당신이 얼마나 많은 돈을 벌려고 하는지를 결정한다. 당신의 사업이 살아남아 번영하기 를 원하는가? 그렇다면 고객의 변던과 욕구에 당신을 맞춰라. 항상 다음과 가팅 자문하라. 고개이 이 자리에 앉아 우리의 말을 듣고 있다면 무슨 생각을 할까? 고객은 뭐라고 말할까? 고객은 우리가 계획하고 있는 것에 대해 찬성할까? 반대할까? 사실 모든 사람들에게는 고객이 있다. 직장인에게 가장 중요한 고객은 연봉과 승진 여부를 결정하는 사람이다. 상사의 요구에 얼마나 능동적으로 대처하느냐에 따라 연봉과 승진 여부가 결전된다. 당신이 관리자라면 부하 직원이 고객이다. 부하 직원을 만족시키느냐의 여부의 따라 그들이 고객을 만족시키는 수준도 결정될 것이다.
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일과 관련된 내부와 외부의 모든 고객 명단을 작성하라. 그들 가운데 가장 중요한 고객에게 당신의 가치를 최고로 높일 수 있는 계획을 세워라. 당신은 고객과의 관계에서 어떤 결과를 얻고 싶은가? 고객이 당신과 회사에서 느끼는 만족감을 최고로 높이기 위해 무엇을 해야 하는지 적어보자.
5. 품질의 법칙
고객은 최고만 원한다
고객은 품질에 만족하면 기꺼이 돈을 지불한다. 고객만이 품질을 정의할 수 있다. 고객조차 품질을 명확하게 정의 내리지 못할 때도 있지만 고객은 돈을 내놓는 방식으로 품질을 평가한다. 게다가 구매 결정의 80퍼센트 이상은 여자가 결정하거나 강력한 영향을 미친다. 필립 크로스비의 저서 품질은 비용이 저렴하다 라는 결함이 없는 고품질의 제품을 생산하는 것이 장기적으로 금전을 절약하고 이익을 올린다는 결론을 내리고 있다. 품질을 단기적으로 보면 고객을 창조하고 장기적으로 고객을 유지해준다. 좋은 품질은 고객의 마음속에서 보다 높은 안정성과 신뢰도를 의미한다. 제품 또는 서비스에서 품질의 리더가 되도록 하라. 품질에 대한 헌신은 조직 내의 모든 사람들을 고무하고 자극할 뿐만 아니라 이익을 극대화한다. 최고의 품질은 최고의 수익과 미래에 대한 안정저거인 기회를 보장한다.
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객관적인 조사 방법을 이용해 업계에서 차지하는 품질 순위를 알아내라. 절대적으로 솔직해야 한다. 직원들과 직장 동료에게 1위에서 10위까지의 경쟁사들 가운대 당신의 회사가 어디쯤에 있는지 물어보라. 고객이 품질을 어떻게 정의하는지 정확히 알아내라. 최고의 고객이 가장 중요하게 생각하는 점이 무엇이며 어떻게 향상시킬수 있는지 물어보라. 사업을 향상시키기 위해 어떤 분야에 집중할지 선택하라. 고객만족과 직접적인 관계가 있는 분야나 활동을 선정하라. 이 분야에서 최고가 되겠다고 결심하라.
6. 퇴화의 법칙
존재하는 것은 이미 퇴화하고 있다
미래를 예언하느 최고의 방법은 미래를 만들어내는 것이다. 월트 디즈니가 그의 아이디어를 베끼는 사람들에 대해 어떻게 생각하느냐는 질문을 받을 때 다음과 같이 대답했다. 걱정하지 않습니다. 다른 사람들이 아이디어를 훔치는 속도보다 우리는 더 빨리 새로운 아이디어를 만들어낼 테니까요. 이것이 바로 당신의 철학이 되어야 한다. 모든 사람들의 아이디어를 받아들여라.
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최대 판매와 최고 수익을 올리는 제품이라 해도 3 ~ 5년 안에 퇴화될 것이라고 생각하라. 어떤 신제품이나 서비스를 개발해야 현재의 위치를 유지할 수 있을까? 사업체가 밤새 타버려서 새로 시작해야 하다면 어떤 사업을 할 것인가?
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7. 혁신의 법칙
모든 발전은 혁신에서 시작한다
일상적인 것에서 무언가 일어날 때마다 한 걸음 물어나 다음과 같이 질문하라. 이는 한 번으로 끝나는 사건인가, 아니면 빙산의 일각인가? 이는 시장의 주된 변회를 나타내고 어떤 동향의 시작이 될수 있는가? 수많은 멋진 사업의 성공은 시장의 흐름을 읽고, 남들보다 앞서 그 기회를 활용한 결과다.
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사업의 동향을 확인하고 분석하라. 어느 부분의 판매가 성장하거나 하락하는가? 고객들이 더 바라거나 바라지 않는다고 말하는 부분은 어떤 것인가? 당신은 어떤 분양서 진입하거나 벗어나야 하는가? 성공한 경재사를 칭찬하라! 가장 성공한 경쟁사는 어디에서 최대의 판매와 수익을 어떻게 올리고 있는가? 당신이 그들에게 배우고 향상시킬 수 있는 것이 무엇인가? 당신이 지난해에 기록한 최대의 성공과 실패를 분석하라. 거기에는 앞으로 최대한 활용할 수 있는 교훈을 담겨 있다. 모든 위대한 성공에는 실패가 우선한다는 점을 기억하라. 모든 실패에는 배워야 할 교훈이 숨겨져 있다. 실패를 성공으로 바꿀 교훈을 찾아라.
8. 성공 요소의 법칙
약점이 성공을 한계 짓는다
최선을 다하기 위해서는 일의 결정적 성공 요소들을 먼저 확인하고 저마다의 힘을 평가해야 한다. 그리고 가장 잘할 수 있는 분야에서 성공할 수 있는 계획을 세워야 한다. 당신은 날마다 다음과 같은 질문을 던져야 한다. 나는 왜 월급을 받는가? 나만이 할 수 있는 일은 무엇인가? 조직에 속한 사람이라면 주기적으로 이 질문을 던져야 한다. 그리고 분명한 답을 가지고 있어야 한다. 가장 부족한 성공 요소가 당신이 사용할 수 있는 모든 기술의 한계를 정한다. 장점은 당신의 위치와 수비을 경정하고 약점은 훨씬 더 높은 정상에 오를 수 있는 가능성을 제한한다.
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자신을 진행중인 일처럼 여겨라. 회사에서 결정적인 성공 요소, 특정한 사업에서 최고가 되기 위해 단연 우수해야 할 분야의 활동은 무엇인가? 조직에서 성공한 사람들의 결정적 요소는 무엇인가? 그들을 성공으로 이끈 힘은 무엇인가? 그들의 약점, 특히 개인적 약점은 늘 당신 문제의 근본을 이루고 있다. 당신의 성공 요소는 무엇이며, 가장 잘할 수 있는 분야에서 능력을 발휘할 계획은 무엇인가? 그게 무엇이든 그 분야에서 당장 활동하라. 또한 그 분야의 핵심기술을 익힐 때까지 멈추지 마라.
9. 시장의 법칙
시장이 모든 것을 결정한다
시장은 모든 구매와 판매의 의사 결정을 대표하는 곳이다. 여기에서는 모든 수준의 사회와 모든 분야의 기업이 결정을 내린다. 시장의 자유가 커질수록 경제는 활기가 넘치고 사람들은 더욱 많은 부와 가치를 갖게 될 것이다. 사업에서 성공하기 위해서는 경쟁사가 제공하는 제품 및 서비스보다 뛰어난 제품과 서비스를 가지고 시장에 진입할 수 있는 능력이 있어야 한다. 자유 시장은 에너지와 야심이 뒷받침된 아이디어만 가지고 출발해도 대단한 이익을 보장해준다. 당신의 의무는 이 체제를 이해하고, 그 체제가 공격받을 때 자유시작을 보호하고 지키는 것이다.
- Try Now!
자유 시장의 챔피언이 되라. 자유시장에서 고객은 왕이며 모든 사업의 성공은 고객이 원하는 최고의 품질을 최저 가격으로 서비스하는 데 달려 있다. 세계의 다른 시장을 연구하라. 신제품과 서비스 혹은 혁신적인 제공 방식에 정신을 바짝 차려라. 또한 당신의 사업에 적용할 수 있는 기존의 제품과 서비스에 주의를 기울여라. 당신이 업계에서 1위를 하기 위해 필요한 것은 좋은 아이디어뿐이다.
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10. 전문화의 법칙
고객은 전문화된 기술을 원한다
전문화는 성공적인 마케팅의 출발점이다. 도요타, 포드, 다임러크라이슬러와 같은 회사들이 큰 성공을 거둔 까닭은 신형 자동차 모델마다 자동차 시장의 특정 부문에서 특별한 욕구와 요구를 충족시킬 수 있게 설계했기 때문이다. 이 회사들은 고객을 얼마나 만족 시키느냐에 따라 떠오르는 별과 지는 별로 나뉜다.
- Try Now!
고객은 누구인가? 제품은 누구를 위해 설계된 것인가? 고객이 생각하는 가치는 무엇인가? 제품은 고객의 특정한 요구, 소망, 욕구를 만족시키고 있는가? 시장을 주의 깊게 연구하라. 고객의 욕구를 만족시키기 위해서 제품이나 서비스를 어떻게 수정해야 하는가? 핵심 고객 기반을 잃지 않고 더 큰 시장에 진출하기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
11. 차별화의 법칙
경쟁자보다 우수해야 한다
차별화란 모방제품을 만들 수 없게 하는 특별한 힘이다. 시장에서 성공하려면 경쟁사보다 우위에 서야 한다. 아마존, 아메리카온라인, 야후 이베이, 프라이스라인 등과 같은 인터넷 회사들이 성공한 이유는 유사한 서비스와 제품을 제공하는 다른 사이트에 비해 디자인과 특징 면에서 뛰어나다고 고객이 느꼈기 때문이다. 미시간 주의 이스트 랭싱에 사는 톰 모나간은 새로운 아이디어로 성공했다. 그는 피자를 어떤 지역이든 30분 내로 배달 할 수 있기 위해 가장 인기 있는 피자를 미리 만들어 놓는 아이디어로 성공했다. 도미노피자는 이렇게 탄생한 것이다. 이제 도미노피자는 세계 곳곳에 잇으며 톰 모나간은 억만장자다. 그는 인기 있고 비싸지 않는 음식에서 경쟁 우위의 분야, 즉 배달의 속도에서 우위를 선택하고는 그 업계에 대한 정의를 다시 내렸다.
- Try Now!
당신의 경쟁 우위를 한 문장으로 정의하라. 당신의 제품이나 서비스는 경쟁사에 비해 어떤 점이 뛰어난가? 당신이 특별한 이유는 무엇인가? 똑똑한 어린이가 이해하고 당신에게 질문할 수 있을 만큼 간단한 그 대답을 적어라. 무엇이 경쟁 우위가 될수 있을까? 시장이 바뀌얼도 계속 경쟁 우위를 유지할 수 있는가? 당신이 파는 제품이나 서비스 가운데 고객이 가장 좋아하는 것은 무엇인가? 고객은 왜 경쟁사가 아닌 당신에게 사는가?
12. 분할의 법칙
타킷 고객을 공략하라
현재 살망 남은 회사들은 고객의 특별한 요구와 기호를 만족시키는 개별 맞춤 제품과 서비스를 설계한 곳이다. 뢰벤브로이는 마케팅 전략을 바꾸어 소득이 높은 남녀를 타깃으로 삼기 시작했다. 새로운 광고는 미국에서 수입 맥주의 시장 판도를 확실하게 변화시켰다. 그 광고는 샴페인이 떨어지면 뢰벤브로이를 주문하십시오라고 선전했다. 자사 제품을 샴페인 격이라고 선전하여 독일의 뢰벤브로이가 부자들의 맥주라는 인식을 심어주었다. 최고의 시장 분할은 제품에 대한 분명한 정의를 내린 뒤 제품이 필요한 사람들로 이루어진 집단을 찾아내는 것이다. 사람들이 말하는 대로 고기가 노는 물에서 낚시해야 한다.
- Try Now!
타킷 고객을 명확하게 정의하라.
그들은 정확히 누구인가? 연령, 성별, 교육 수준, 소득, 가치 기준은 어떠한가? 지리적으로는 어디에 살며, 어떤 종류의 사업과 산업에서 일하고 있는가? 어떤 형태의 회사에서 소속되어 어느 부서에서 어떤 위치로 일하고 있는가? 이상적인 고객에게 판매하는 최선의 방법을 결정하라. 그들은 언제, 어디서, 어떻게 구매하는가? 가장 빨리 이익을 얻을 수 있는 잠재 고객과 의사 소통하기 위해 어떤 판매 방법을 사용하고 있는가?
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13. 집중의 법칙
틈새시장을 개척하라
이익을 높이는 최고의 전략은 틈새시작의 고객들이 이용할 수 있는 최고의 제품으로 특정 시장을 지배하는 것이다. 경쟁력 높은 제품과 서비스로 수익이 높은 틈새시장에 집중하는 것은 판매, 투자, 자산에 가장 탁월한 효과를 준다.
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판매하고 있는 제품이나 서비스를 모두 조사하라. 가장 비싼 것은 무엇이며, 가장 높은 수익을 올리는 것은 무엇인가? 둘 다 똑같은가? 가장 수익성이 높은 제품이나 서비스를 어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까? 생산, 판매, 서비스하는 데 얼마나 많은 비용이 드는지 정확히 파악하기 위해 제품과 서비스를 각각 분석하라. 그런 다음 제품 판매에서 순이익을 얼마나 울리는지 정확히 파악하라. 어떤 제품이나 서비스가 가장 낮은 순이익을 내는지 파악하라.
14. 우수성의 법칙
일처리는 언제나 가장 뛰어나야 한다
당신이 높은 보장을 얻을 수 있는 비결은 상사와 고객이 밝히 업무를 가장 뛰어나게 해내는 것이다. 사업 성공의 열쇠는 당신이 하는 모든 일에 뛰어나다는 평판을 얻는 것이다.
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당신의 일, 특히 주된 분야에서 뛰어날 수 있도록 일에 전념하라. 무슨일을 하든 그 분야에서 상위 10퍼센트에 들겠다고 결심하라. 상위 그룹에 들겠다는 약속은 당신이 내릴 수 있는 다른 결정보다 더 빨리 출세의 고속도로에 들어서게 할 것이다. 일을 더 잘하고 빨리 하는 길을 찾기 위해 노력하는 사람이라는 평판이 돌도록 하라. 자발적으로 일을 맡고 그 일을 빨리 처리하라. 속도는 특히 고객이 판단하는 우수성의 주요한 요소이다. 역시 고객은 옳다.
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제 4원칙
리더의 역할은 다른 사람을 성공시키는 것이다
1. 정직의 법칙
어떠한 경우에도 정직해야 한다
정직은 리더십의 핵심이며, 리더의 본바탕이다. 리더는 리더에 대한 사람들의 신뢰다. 신뢰를 얻기 위해서는 자신에게 진실해야 한다. 스스로에게 참되게 살아야 한다. 그래야만 삶과 일에 있어서 다른 사람에게도 참되게 살수 있다. 인간관계에 있어서 정직의 징표는 내적인 꾸준함과 외적인 일관성이다. 탁월한 리더는 때와 상황이 바뀌어도 한결같기 때문에 신뢰를 받는다. 사람들은 리더가 일관성 있게 행동할 것을 믿는다. 토머서 칼라일은 지위가 낮은 사람을 대하는 태도를 보면 도량이 큰 사람인지를 분별할 수 있다고 말했다. 자신감과 자존심은 정직과 진실성의 정도와 직접적인 관계가 있다. 주위에서 어떤 일이 벌어지든, 가치관에 따라 흔들림 없이 산다면 스스로 더 대견스럽고 행복하하다고 느끼게 된다.
- Try Now!
참되게 살 것을 결심하라. 내면의 목소리를 귀 기울이고 스스로의 직관을 믿어라. 이 상황에서 문제를 해결하고 스트레스를 해소하기 위한 올바른 행동은 무엇인가? 스스로에게 물어라. 회사 사람들이 모두 나와 같다면 우리 회사는 어떤 상태가 될까? 이 질문에 긍정적인 대답을 하려면 어떤 습관과 행위를 바꾸어야 하나? 그것이 무엇이든 최고로 훌륭한 사람이 되기 위해 오늘부터 실행하라.
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2. 용기의 법칙
두려움을 지배하라
리더십은 두려움을 지배하는 것이다. 두려움을 직면하는 습관을 길러라. 걱정거리가 있으면 회피하지 말고 정면 승부하라. 에머슨은 두려워하는 일을 하라. 그러면 두려움이 사라진다라고 했다. 조직의 리더는 두려움이나 위협에 맞서는 임무를 맡은 사람이다. 프레더릭 대왕의 모토는 배짱을 가져라. 배짱을 가저라. 항상 배짱을 가져라 였다. 줄루족의 오래된 속담에 이런 것이 있다. 앞뒤로 위험을 만났으면 항상 앞으로 나아가는 것이 낫다. 피터드리커는 탁월한 비즈니스의 성공을 볼 때마다 누군가가 큰 위험을 무릅썼다는 것을 알아야 한다라고 말했다. 헨리포드가 한 말을 항상 상기하라. 실패란 단지 좀더 총명하게 다시 시작하는 기회일 뿐이다.
-Try Now!
마법의 지팡이를 휘둘러 설정한 목표는 무엇이든 이룰수 있다고 가정해보라. 실패에 대한 두려움이 없다면 비즈니스에 있어서 어떤 행동을 취해야 하며, 어떤 변화를 도모해야 하는가? 성공이 보장된다면 어떤 목표를 세우겠는가? 이런 질문에서 대해 어떤 대답이 나오든 상관하지 말고 성공이 보장되어 있는 것처럼 지금 당장 행동하라. 자신의 잠재력을 발휘하지 못하게 발목을 잡고 있는 두려움을 가려내라. 도로시아 브랜드가 일찍이 이렇게 쓴적이 있다. 실패한 절대로 없다고 생각하며 행동하라. 그러면 성공한다.
3. 현실주의의 법칙
약점까지 있는 그대로 받아들여라
사실을 모으는 데 집중하자. 사실은 거짓말을 하지 않는다. 사실을 많이 모을수록 더 현실적인 그림을 그릴 수 있다. 더불어 의사결정의 좋고 나쁨은 다분히 정보의 질에 따라 달라진다. 상황에서 한발짝 물러나거나 비껴나면 좀더 정직하고 객관적인 전망을 할 수있기 때문에 더 좋은 결정을 내릴 수 있다. 자신을 정직하게 분석하라. 가장 큰 강점은 무엇이고, 약점은 무엇인가? 강점은 오늘날의 당신을 만들 것이다. 약점은 성공을 향해 달려가는 속도를 좌우한다. 현재 상황이 마음에 들지 않으면 원하는 상태를 생각하고 바라는 현실을 부지런히 창출하라. 과거보다는 미래에 주안점을 두어라. 문제보다는 해결에 초점을 맞추어라. 출발지보다는 목적지에 집중하라. 행운에 기대거나 뜻밖의 어떤 것이 나타나는 문제를 해결하고 상황을 바꿔줄 것이라는 희맘을 갖지 마라. 누군가가 당신을 위해 일해 줄것이라고 바라거나 희망을 품지 마라. 당신이 리더이다. 바라는 대로가 아니라 있는 그대로의 세계를 상대하라.
- Try Now!
기질이나 특정한 기술에 있어서 자신의 치명적인 약점을 분별하라. 가장 약한 인간적인 기질은 무엇인가? 중요한 기술 가운데 가장 취약한 것은 무엇인가? 그것이 무엇이든 정확하게 찾아내 고칠 계획을 세워라. 비즈니스에서 약점과 취약 부분은 어디인가? 그것이 무엇이든 약점을 상홰하고 강점을 최대화할 구체적 행동을 오늘 당장 실행하라.
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4. 권력의 법칙
성과를 낸 사람만이 권력을 가질 수 있다
비즈니스에서 권력은 2가지의 목적으로 사용될 수 있다. 첫재는 조직의 이익 증진을 위해서고, 둘때는 개인의 이익 증진을 위해서다. 리더는 권력의 고삐를 쥐고 움켜잡는데 능숙한 사람이다. 그러나 궁극적으로 진실되고 지속적인 권력은 추종자들의 동의에서 나온다. 리더가 되어 권력을 얻는 이유는 다른 사람들이 그가 권력을 가졌으면 하고 바라기 때문이다. 자신의 권력이 증대되면 좀더 크고 중대한 성과를 낼 수 있는 기회를 많이 갖게 된다. 자신이 다른 어떤 사람보다도 권력을 효과적으로 사용할 수 있다는 것을 과시하는 한 권력과 영향력은 계속 증대될 것이다.
- 회득할 수 있는 4가지 종류의 권력
첫째는 전문가 권력이다. 이것은 권력 획득의 출발점이다. 자신의 일을 탁월하게 수행하는 데 몰두해 일을 능숙하게 잘한다고 인정을 받으면 평균적이거나 보통사람에 비해 훨씬 많은 권력과 영향력을 얻는다.
둘째는 인간적 권력이다. 이것은 주위 사람들이 당신을 좋아하고 존경하는 데서 나온다. 상대가 당신을 좋아할수록 더 많은 영향력을 행사 할 수 있다.
셋째 지위 권력은 직함과 동반하는 권력이다. 지위 권력은 고용하고 해고할 수 있는 힘과 상벌을 내리는 힘을 아우른다. 지위 권력은 능력이나 인격과는 별개의 것일 수 있다. 지위 권력을 지니고 있으면서도 불쾌하고 무능한 사람들이 많다. 이들은 일을 잘하거나 다른 사람들에게 존경받아서 권력을 차지한 것이 아니다.
마지막으로 가장 좋은 권력의 형태는 귀속 권력이다. 이것은 주위 사람들이 당신의 사람됨 때문에 기꺼이 권위와 영향력을 부여했을 때 얻는 권력이다. 맡겨진 일을 능숙하게 수행하고 주위의 사람들이 자신을 좋아하고 존경할 때 이 권력을 잡을 수 있다.
- 권력을 얻고 지키는 방법
권력과 영향력을 획득하는 첫 단계는 조직에서 소종하고 없어서는 안될 사람이 되는 것이다. 결국 성과가 가장 중요하다. 나는 어떤 성과를 달성해야 하는가? 항상 스스로에게 이렇게 물어보면서 성과에 집중해야 한다. 두번째 단계는 더욱 많은 사람들에게 소중한 도움을 주는 사람이 되는 것이다. 사람들이 당신에게 기대하는 것 이상의 일을 하라. 세번째의 길은 조직과 구성원들을 돕고 가치를 보탤 수 있는 기회를 찾는 것이다. 업무 성과를 높이는 강의를 듣고 지식과 기술을 향상시키며 매출을 늘리고 비용을 삭감할 수 있는 새로운 방안을 모색하라. 조금 일찍 출근해서 조금 더 늦게까지 머물러라. 기본 업무 이외의 책임을 자원하라. 월급보다 더 많은 일을 하라. 그러면 오늘 받는 것보다 더 많이 받게 될 것이다. 권력의 종요한 원칙은 권력은 항상 빈 공간을 채운다라는 것이다. 새롭고 불확실한 일에 착수하면 권력의 진공이 생기기 마련인데, 이때 성과에 대한 책임을 맡으면 혼자의 힘으로 권력을 창출할 수 있다. 조직의 구체적이고 중요한 성과를 올리는 데 수완이 좋고 유능하다는 것을 입증하라. 그러면 권력과 영향력과 귄위가 많이 흘러 들어오고 더욱 소중한 대접을 받을 것이다.
- Try Now!
조직에서 한가지 또는 다른 종류의 권력 - 전문가, 지위, 인간적, 귀속권력-을 가진 개인들을 눈여겨보라. 이 4가지 중 하나 또는 그 이상의 권력을 얻으려면 무엇을 어떻게 해야 하는가? 현재의 지위에서 이루어야 할 성과 가운데 가장 중요한 것은 무엇인가? 성과의 양과 질을 어떻게 증대시킬 수 있을까?
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5. 야망의 법칙
비전은 명확하게 세워 올바르게 실천하라
비전은 리더와 리더가 아닌 사람을 구분하는 통상적인 자질이다. 리더는 품은 뜻을 시각화할 수 있으며, 큰 그림을 볼 수 있고, 다른 사람들을 격려하여 그 그림을 실현하도록 힘을 모으는 능력을 지니고 있다. 진정한 리더는 리더십을 어떤 개인보다도 더 크고 중요한 성과를 얻는 도구로 여긴다. 자신과 조직을 위해 명확한 목표를 설정하는 것이 바로 리더가 되는 길이다. 리더가 되려면 구체적인 성과를 이루기 위한 구체적인 목표를 향해 구체적인 방향으로 사람들을 리드해야 한다. 비전, 가치관, 사명, 목표가 확실할수록 더 효과적으로 다른 사람들을 리드하고 지도하며 고무할 수 있다.
- Try Now!
자신과 조직을 위해 비전을 명확하게 설정하라. 3~%년 후에는 어디에 위치하고 싶은가? 그 지점을 명확히 정의하라. 그것을 글로 써서 다른 사람과 함께 나누어라. 자신과 회사를 위한 미래의 비전이 분명하고 구체적일수록 더 많은 것을 달성할 것이고 훌륭한 리더가 될 것이다. 인생에서 진정으로 원하는 것이 무엇인가? 시간과 돈과 지원에 제한을 받지 않는다면 자신과 조직을 위해 이루고 싶은 일 가운데 가장 신명나는 것이 무엇인가? 그것을 어떻게 달성할지 오늘 부터 생각하고 당장 행동하라.
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6. 낙관주의의 법칙
곤경은 성장의 도약대다
낙관주의는 긍정적, 정신적 태도의 기반이다. 이것은 모든 상황에서 무언가 가치가 있는 어떤 것을 발견하는 능력이다. 낙관주의의 가장 훌륭한 정의는 스트레스에 대한 긍정적이고 건설적인 반응이다. 상황에 어떻게 반응하는지, 상황을 어떻게 설명하는지가 상황에 대해 어떻게 느끼는지를 좌우한다. 낙관주의자들은 과거가 아니라 미래에 초점을 맞추기 때문에 곤경에 처할 때마다 해결책을 찾는다. 문제보다 해결과 다음에 취할 조치에 주안점을 둔다. 무엇이 일어났는가 또는 누가 비반을 받을 것인가가 아니라 지금 무엇을 할 수 있는가를 생각한다. 오늘 고민하고 있는 가장 큰 문제가 가르쳐주는 가장 중요한 교훈과 통찰은 도대체 무엇일까? 에디슨은 성공이란 단지 장애 제거, 반복적인 실패, 올바른 방법이 발견될 때까지 계속해서 실험하는 과정에 지나지않다고 믿었다. 일시적인 실패와 좌절을 성공에 이르는 징검다리라고 생각하라.
- Try Now!
인생의 가장 중요한 3가지 목표를 열거하라. 각각의 목표를 향해 전진하기 위해 즉석에서 취할 수 있는 행동을 한 가지씩 적어라. 현재의 가장 큰 근심과 걱정을 3가지만 열거하라. 문제를 풀고 걱정과 근심을해소하기 우해 각각의 경우에 취할수 있는 구체적 행동을 적어도 한가지씩 결정하라. 현재 고민하고 있는 가장 큰 문제 안에 감추어져 있는 교훈을 찾아내라. 직면하고 있는 모든 난관 속에 들어있는 가르침을 찾아 이용하면 전보다 더 빠른 속도로 전진할 수 있다.
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7. 감정 이입의 법칙
항상 추종자를 주시하라
그는 결정하기 전에 자신을 따르는 사람들이 결정에 대해 어떻게 반응할지 사전에 헤아려본다. 사람들의 느낌과 반응은 그들이 얼마나 일을 잘할 것인지 좌우한다. 리더는 이것을 충분히 알고 있다. 리더는 조직원이 최선을 다해 일할 수 있는 환경을 조성해야 한다. 리더는 명확하게 업무를 할당하고 책임을 부여한다. 그리고 각자에게 무엇을 해야 하고, 그 일이 얼마나 중요하며, 언제까지 마쳐야 하는지를 정확하게 숙지시킨다. 리더는 두려움과 위협이 아니라 격려와 권한의 위임을 통해 사람들을 이끌어야 한다. 리더는 진솔한 생각과 걱정거리를 자유롭게 숨김없이 털어놓도록 사람들을 고무시킨다. 리더는 서로 얼마나 솔직하게 말하고 진실한 의견을 내놓을 수 있느냐에 따라 인간관계가 달라진다는 사실을 안다.
- Try Now!
당신에게 지시을 받고 보고하는 사람들의 명단을 반들어라. 그들이 최선을 다하기 위해서 리더는 무엇을 해야 하는가? 개개인에게 좀더 효과적으로 리더십을 발휘하려면 리더십 스타일을 어떻게 조정해야 하는가? 상대의 말을 잘 들어라. 추동자들에게 더 많이 묻고 그 대답을 차분하게 경청하라. 그들이 얘기하는 모든 것을 논평하거나 대답할 필요는 없다. 그저 잘 들으면 된다. 주위의 사람들에게 조언과 아이디어와 정보를 구하고 적용하라. 사람들의 색다른 아이디어와 견해를 유연하게 수용할 때 인간관계가 얼마나 달라질지 생각하라.
8. 재도약의 법칙
리더는 위기를 딛고 기회를 창출한다
삶에는 문제와 어려움이 끊이없이 계속된다. 일시적인 실패가 없는 성공은 없다. 좌절과 실망이 없을 수도, 피할 수도 없다. 역경을 긍정적이고 건설적으로 대응하는 능력은 그 사람이 얼마나 성숙한지를 보여준다. 이 말을 항상 기억하라. 중요한 것은 얼마나 밑으로 떨어지느냐가 아니라, 얼만 높이 튀어오르는가이다. 일이 잘못 되었으면 마음을 가라앉히고 심호흡을 한 다음 훌륭한 결정을 내릴 수 있도록 상황을 올바르게 판단하라.
- Try Now!
비즈니스와 직장, 경력에 잘못될 수 있는 최악의 요소 3가지를 찾아내라. 그리고 각각에 대해 긴급 대책을 수립해라. 미래을 예측하면서 일어날 수 있는 문제를 상상하는 가상위기게임을 하라. 문제를 다른 사람들과 의논하여, 어떤 우발적인 사건이 일어날 경우에 취할 수 있는 대응조치를 강구하라. 오늘 현재, 자신의 삶에서 걱정과 스트레스의 근원을 찾아내라. 현재의 상황에서 생길수 있는 최악의 결과는 무엇인가? 최악의 시나리오를 파악했으면 그것이 일어나지 않도록 곧장 조치를 취하라.
9. 독립이 법칙
리더는 홀로 생각하고 홀로 행동한다
리더는 독립적으로 생각하는 성향이 있다. 리더는 자신의 가치, 목표, 인간적 사명에 대해 확신을 갖고 있다. 자신이 지지하고 신뢰하는 것이 분명하며 흔들리지 않는다. 어떤 이유로든 자신의 가치기준, 특히 정직과 책임이라는 핵심적 가치에서 벗어나는 일이 없다. 다른 사람들에게 정보과 아이디어를 구하지만 결정은 자신이 내린다. 자신에겐 높은 기준을 설정하여 그것에 맞게 살려고 항상 노력한다. 리더는 명확한 목표와 목적을 지니고, 자신이 만든 스케줄에 따라서 자신에게 할달된 시간에 자신의 페이스에 맞춰 일한다. 그는 성공과 실패의 원인을 자신에게서 찾는다. 자신이 완벽하지 않는다 것을 알고 있으며, 삶의 중요 부분에서 스스로를 향상시키고자 무던히 노력한다.
- Try Now!
자신이 진정 좋아하고 즐기는 것을 찾아내라. 어떤 활동을 할 때 최고라고 느끼는가? 그것을 더 많이 자주 하려면 어떻게 해야 하는가? 가장 중요한 가치와 신념에 대해 확고한 자세를 가져라. 좋다고 믿고 지지하는 것을 분명하게 정하라. 지금 하는 모든 일을 자신이 정한 최상의 가치와 내적 확신에 일치시켜 진행하라.
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10. 정서적 성숙의 법칙
감정을 지배하는 성숙한 리더가 되라
변화를 받아들여 그 속에 있는 기회를 잡는다. 리더는 자신이 할 수 있는 모든 것이 자신의 최선임을 인정한다. 정서적으로 성숙한 사람든 자신을 좋아하고 존경한다. 긍정적인 자아상을 지니고 있기 때문에 큰 괴로움 없이 비판과 반대를 감내할 수 있다. 남들이 무슨 말을 하든 일을 오라르게 평가할 수 있는 사람은 자신임을 깨닫고 있다. 그는 결정을 내릴때와 내리지 않을때를 안다. 내적인 강점과 인간적인 안정감을 지니고 있어 언제나 예측 가능하고 한결같다. 정서적으로 성숙하면 중심과 균형을 잡을 수 있고 모든 일에 있어서 좀더 차분하고 창조적이며 효과적이다.
- Try Now!
오늘 직면하고 있는 가장 큰 어려움을 생각하라. 정확히 무슨 일이 일어났는가? 실제의 상황이 무엇인가? 어떻게 발생했는가? 무엇을 해야 하나? 다음에 취할 조치는 무엇인가? 무슨 일이 일어나도 비판하거나 비난하거나 불평하지 마라. 어려운 상황은 당신이 어떤 사람인지 시험하기 위해 인위적으로 만들어졌다고 상상하라. 문제를 어떻게 다루는지를 보려고 모두가 당신을 주시하고 있는 것 처럼, 얼마나 차분하고 유연하게 행동하느냐에 따라 좌우되는 것처럼 행동하라.
11. 업무 수행의 법칙
최고가 되겠다고 결심하라
조직의 그 누구도 리더가 내세우고 요구하는 이 기준보다 더 나을 수 없다. 사람들은 조직을 위해서 뛰어난 업무 수행이 필요하다고 느낄 때 가장 많이 고무된다. 사람들에게 동기를 부여하고 분발시키는 가장 좋은 방법은 리더가 업계에서 최괴가 되겠다는 결심을 공표하는 것이다. 그러고 나서 자신과 조직의 성과를 업계 최고와 지속적으로 비교해야 한다. 리더는 미래를 생각하고 장래의 성공에 필요한 핵심 역량들을 가려내고, 핵심 역량을 확보할 계획을 짠다. 무엇보다도 리더는 항상 승리를 생각한다. 그는 자신이 선택한 분야에서 최고가 되겠다고 단단히 각오하고 있다.
- Try Now!
개인적인 우위 부문을 가려내라. 자신이 뛰아낙 잘하는, 자신을 조직에서 중요하게 만드는 것이 무엇인가? 그것이 무엇이기를 바라는가? 무엇이 그렇게 될 수 있는가? 개인적인 핵심 역량이 무엇인지를 확인하라. 앞으로 자신의 분야에서 최고가 되고자 한다면 어떤 핵심 역량을 확보해야 하는가? 필요한 핵심 기술과 핵심 역량을 향상시킬 계획을 짜라.
11. 선견 지명의 법칙
미래를 예측하라
선견지명이란 현재의 상황을 분석하고 미래에 무슨 일이 일어날지를 예측하는 능력이다. 최고의 리더는 앞으로 일어날 수 있는 불행을 신중하게 대비하는 사람이다.
- Try Now!
미래란 자신이 여생을 보낼 곳이다. 때문에 우리는 미래에 대하여 심사숙고해야 한다. 미래를 보고 앞으로 수년 안에 자신에게 일어날 수 있는 가장 신명나느 기회를 상상하라. 그것을 활용하기 위해서 지금 어떻게 준비해야 하는가? 앞으로 1년 혹은 2~3년 안에 일어날 수 있는 가장 큰 어려움과 성패를 가려내라. 그것들이 일어나지 못하도록 하려면 지금 우성르 해야 하는가?
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제 5원칙
우리는 이미 돈 버는 능력을 가지고 있다
인과버칙은 다른 어떤 상황과 마찬가지로 돈에도 적용된다. 이 법칙에 따르면 경제적인 성공은 결과다. 즉, 경제적 성공에는 구체적인 원인이 있다. 경제적인 독립을 방해하는 가장 일반적인 요인은 어쩐지 돈은 나쁘고 돈 많은 사람은 본래 악하다는 뿌리 깊은 불신이다. 경제적 성공을 가로막는 또 하나의 정신적 장애물은 자신은 부자가 될 자격이 없다고 믿는 것이다. 돈은 연인과 매우 흡사하다. 비위를 맞추고 달래고 아첨하고 조심스럽게 다루어야 한다. 돈은 자기를 이해하지 못하거나 제대로 보살피지 않는 사람들의 손가락 사이로 빠져나오거나 그들로 부터 도망친다. 돈을 모을 수 있는 첫단계는 필요한 돈을 가질수 있는 무한한 능력이 자신에게 있다고 스스로 믿는 것이다. 자신은 기회를 기다리고 있는 성공의 주인이라고 생각하라.
1. 풍요의 법칙
부유해지기로 결심할 때 부유해진다
부자가 되는 것은 이 믿음을 완전히 믿고 그에 따라 행동할 때이다. 부자들은 한결 같이 믿음을 현실로 바꾸는데 필요한 행동을 취한다. 어쩌하여 너는 지금 부유하지 않느냐? 이것은 자신에게 물어볼 중요한 질문이다. 이렇게 대답을 하든 자신에게 관한 많은 것이 드러날 것이다. 그 대답은 자신에게 제한을 가하는 신념, 의심, 두려움, 변명, 정당화 등에 가지고 있는 본질을 보여줄 것이다.
- Try Now!
돈과 관련된 모든 체험들은 궁긍적으로 자신이 경제적인 독립을 하는 데 도움을 줄 수 있도록 자신만을 위해 만들어진 특별한 교훈을 담고 있다고 상상하라. 지금까지 배운 가장 중요한 교훈은 무엇인가? 자신을 정직하게 분석하고, 더 큰 경제적 성공을 가로막는 가장 큰 장애물, 즉 자기에게 제한을 가하는 신념을 가려내라. 이제부터 이 장애물이 없다고 생각하며 행동할 것을 결심하라.
2. 교환의 법칙
돈은 가치에 기여한 결과다
받는 돈의 액수를 증가시키려면 하는 일의 가치를 증가시켜야 한다. 더 많은 돈을 벌려면 지신을 넓히고 재능을 키우며, 좋은 업무 습관을 배우고 창조적으로 일해야 한다. 아울러 자신이 들이는 노력에 비례해 많은 효력과 성과를 내는 일을 해야한다. 때로는 이 모든 것들을 다 할수도 있다. 우리 사회에서 가장 소득이 높은 사람들은 일의 가치를 높이기 위해 한가지 이상을 꾸준히 실천하는 사람이다.
- Try Now!
지금 하고 있는 비즈니스를 신중히 검토하여 회사가 판매하는 재화와 서비스의 가격에 가장 큰 가치를 제공하는 것이 무엇인지 확정하라. 개인적 기여의 가치를 어떻게 증대할 수 있을까? 매일 왜 월급을 받는지 스스로에게 물어보자. 당신의 답은 상사와 동료에게 보여줘, 지금 하는 일 중에서 조직에서 가장 크게 기여하는 것이 무엇인지 말해 달라고 요청하라.
3. 자본의 법칙
가장 중요한 자본은 소득 능력이다
현재 받고 있는 월급은 지금까지 개발한 소득능력을 반영한다. 지식을 쌓고 재능을 키우는데 시간과 돈을 투자하면 자신의 가치를 증대시킬 수 있다. 자신과 남에게 이득을 주는 능력을 증대시키면 소득 능력이 향상되고 개인적 현금 자금이 증대될 것이다. 매일 한시간 정도는 자기 분야의 책을 읽는데 투자하라. 자동차에서 오디오 프로그램을 들어라. 경력을 향상할 수 있는 강좌를 빠짐없이 들어라. 최선을 발휘할 수 있도록 개인적, 전문적 교육을 받아라. 더 만힝 벌수 있는 능력의 향상에 시간과 돈을 투자하는 것 보다 돈을 더 많이 벌 수 있는 방법은 없다. 자신을 가장 소중한 자본으로 보는 시각을 자신에 대한 태도를 결정해 일생 동안 경력을 쌓은데 많은 영향을 끼칠 것이다.
- Try Now!
자신이 책임져야 할 업무, 즉 과정상의 활동이 아니라 성과를 나타내는 업무 목록을 작성하라. 목록을 검토하고 회사에 기여하는 정도에 따라 우선순위를 부여하라. 날마다 수행하는 업무의 목록을 작성하라. 상사에게 이것을 보여주고 상사의 입장에서 우선순위를 정해 달라고 요청하라. 그리고 매일 가장 가치 있는 일을 하기로 결심하라.
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4. 시간의 전망의 법칙
좋은 일은 기다려야 이루어진다
우리는 그들이 의사라는 직업에 종사하기 위해 치든 희생을 감사하고 존경한다. 지금 하고 있는 일이 긴 시간이 흐른 후에 결과를 맺을 수 있다고 생각하면 자신의 사회적 경제적 지위를 높이는게 가능하다. 앞날의 목표와 야망을 가슴에 새기고, 좀더 긴 시간을 내다보며 삶의 중요한 부분들을 설계한다면 훌륭한 경정을 내릴 수 있고 전보다 훨씬 나은 삶을 살게 될 것이다. 사업가 휴버트 그레이는 성공의 공통분모를 찾는데 11년을 보냈다고 말했다. 그는 수천명의 성공한 사람들을 연구한 후 성공한 사람들의 특징은 성공하지 못한 사람들이 싫어하는 일을 하는 습관을 가지고 있다고 결론을 내렸다. 성공한 사람들은 흡족한 성과에 관심을 쏟는 반면 성공하지 못한 사람들은 마음에 드는 방법에 관심이 많기 때문이다. 성공하지 못한 사람들은 느슨한 활동을 선호하는 데 비해 성공한 사람들은 목표 성취를 지향하는 활동을 추구한다. 쓸데 없는 교제나 텔레비전 시청 등에 시간을 낭비하지 않고, 시간과 돈을 지속적으로 자기계발에 투자한다면 올바른 삶에 대열에 낄수 있으며 밝은 앞날이 보장된다.
- Try Now!
삶의 모든 부문, 특히 경제적인 삶, 가족, 건강 등의 부분에서 긴 시간 전망을 실천하라. 5년 후에 진정한 어느 위치에 있고 싶은지를 생각하고 오늘 그 방향을 향해 나아가라. 퇴직했을 때 얼마의 연간 수입을 갖고 싶으며, 그만큼의 수입을 얻기 위해서는 얼마나 많은 재산을 보유해야 하는지를 계산해보라. 그 돈을 얻기 위한 계획을 세우고 오늘부터 시행하라.
5. 저축의 법칙
수입의10퍼센트를 반드시 저축하라.
조지 클래이슨이 지은 바빌론 부자들이 돈 버는 지혜에 이런 말이 있다. '자신에게 제일 먼저 지불하라'오늘부터 총 수입의 10퍼센트를 저금하고 절대로 건드리지 마라. 이것은 재산 축적을 위한 종자돈으로서 경제적 미래를 확고히 하는 용도 말고는 결고 사용해서는 안된다. 비과세저축과 투자계획을 이용하라. 과세되지 않는 예금이나 투자를 하면 과세되는 경우보다 30~40퍼센트 빨리 돈을 모을 수 있다. -Try Now!
오늘 부터 수입이 10퍼센트를 따로 떼어 놓아라. 이돈은 따로 관리하라. 매달 내는 임대료나 대출이자만큼 주의를 기울여 다루어라. 빚을 지고 있어서 10퍼센트가 부담이 되면 수입의 1퍼센트를 저축하고 나머지 99퍼센트로 사는 것을 시작하라. 99퍼센트로 사는 것이 편해지면 저축률을 2퍼센트로 올려라. 시간이 지남에 따라 10, 15, 그리고 20퍼센트까지 높여라. 돈에 대해서 평생 동안 학생이 되어라. 책을 읽고 강좌를 들으며 도움이 되는 잡지를 구독하라. 돈을 투자할 때 항상 현명한 결정을 할 수 있도록 자신이 하고 있는 일을 잘 파악하라.
6. 보존의 법칙
적게 쓰는 사람이 부자가 된다
실제로 얼마나 잘하고 있는가의 진정한 척도는 수입에서 얼마나 적게 쓰냐이다. 얼마나 많이 버느냐보다는 얼마나 적게 간진하느랴가 경제력을 좌우한다. 성공한 사람들은 불경기를 대비해서 사업이 번창하는 동안 상당한 액수를 정기적으로 떼어놓으며 빚을 갚고 총수입의 일정량을 저축한다.
- Try Now!
현재 자신이 가진 순수한 재산을 계산하라. 재산 목록을 작성하고 시가에 준한 현금으로 환산하라. 그 다음 청구서대금, 신용카드 미결재액, 대부금 등을 합산한후 이 금엑을 앞의 재산에서 공제하면 현재의 순수한 가용 재산이 남는다. 가용재산을 모으는 데 몇 년이 걸렸는가? 그 값이 생활비용을 빼고 자신이 매년 실제로 벌어들인 수입액이다. 이것에 만족하는가? 그렇지 않으면 오늘 무언가를 새로 시작하라.
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7. 파킨스의 법칙
지출은 수입에 따라 늘어난다
파킨스의 법칙이란 지출은 수입이 느는 만큼 늘어나게 되는것이다. 수입의 증가 속도보다 지출 증가 속도를 낮춰 그 차액을 저금하거나 투자하면 경제적인 자립할 수 있다. 이것이 매우 중요하다. 난는 이것을 쐐기라고 부른다. 늘어나는 수입과 생황 스타일을 유지하기 위해 늘어나는 비용 사이에 쐐기를 박고 차액을 저축하고 투자하면 돈을 더 많이 벌어들여 생황을 향상시킬 수 있다. 의식적으로 파킨스 법칙을 위반해야만 경제적으로 독립할수 있다.
- Try Now!
자신의 생활을 쓰러져 가는 회사를 인수한 것이라고 상상하라. 당장 비용을 동결하라. 꼭 필요한 것이 아니면 지출을 중지하라. 모든 비용을 신중하게 검토하라. 앞으로 3개월 동안 생활비를 최소 10퍼센트를 절감한다는 목표를 세워라. 수입 증가분의 50퍼센트를 저금하고 투자한다고 결심해라. 나머지 비용으로 생활하는 방법을 배워라. 그래도 아직 증가분의 50퍼센트를 원하는 대로 할 수 있다. 퇴직할 때까지 계속 실천하라.
8. 3의 법칙
경제적 자유는 저축-보험-투자에 달려 있다
첫번째 경제적 목표는 6개월 동안 수입원을 잃었을 경우, 이를 잘 넘길 수 있을 정도로 충분한 돈을 저축하는 것이다. 이만큼의 돈을 저축해 이자율이 높은 예금 계좌나 금율계좌에 맡겨둔 것 자체가 굉장히 큰 자신감과 마음의 평화를 안겨준다. 6개월가량의 생활비가 있다는 것은 다음 월급을 기다리거나 생활비를 걱정하는 것보다 훨신 더 자신감 넘치는 사람이 된다. 저금으로도 충달할 수 없는 돌발사태에 대비하기 위해 적절하게 보험에 들어야 한다. 자신과 가족의 건강을 위협하는 사태에 대비하기 위해 건강보험과 자동차보험을 들어라. 궁긍적인 경제적 자립은 일해서 버는 수입보다 투자에서 얻는 소득이 더 많을 때까지 재산을 모으는 것이다. 가장 단순하고 효과적인 경제 전략은 투자한 돈에서 얻은 소득이 직장에서 버는 수입보다 많을 때까지 쉬지 않고 돈을 벌어 저축하고 투자하는 것이다. 그때가 되면 은퇴한 후 재산을 관리하면서 노후 생활을 즐길 수 있다.
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한달의 생활비가 얼마인가? 수입이 완전히 끊겨도 2~6개월 정도는 생활할 수 있는 돈을 모아라. 이 일을 최우선으로 두어라. 보험회사 직원과 상담하여 건강, 자동차, 주택, 생명 등 생활의 중요한 부분에 대해 모두 보험을 들어라. 창조적인 비관주의자가 되어 발생할 수 있는 최악을 상상하라. 요행을 바라지 마라. 오늘 당장 저축계획과 투자계획을 실시하라. 오늘 할 일은 단지 은행에 가서 특별예금계좌를 개설하는 것뿐이다. 매월 정해진 금액을 이 계좌에 넣고 늘어나는 것을 지켜보라.
9. 투자의 법칙
부자와 함께 투자하라
결코 성급하게 투자하지 마라. 고된 노력을 해서 그 돈을 벌었으며 오랜 시간에 걸려 모았다. 결정을 내리기 전에 토자의 모든 면을 조사하라. 모든 세부사항을 전체적이고 완전하게 공개하도록 요구하라. 어떤 종류의 투자이든 정직하고 정확하며 충분한 정보를 요구하라. 조금이라도 의심이 가거나 불안을 느끼면 은행에 돈을 맡기는 것이 투지하거나 잃어버릴 위험을 무릅쓰는 것보다 훨씬 낫다. 백만장자인 마빈 데비스가 포브스와의 인터뷰에서 돈 버는 방식에 대한 질문을 받고 대답한 말이다. 그는 단순한 원칙을 갖고 있었는데 바로 돈을 잃지 마라이다. 그는 돈을 잃을 가능성이 있으면 우선 돈을 내놓지 말라고 말했다. 이 원칙은 매우 중요하기 때문에 적어서 잘 보이는 곳에 붙여 놓고 반복하여 읽을 필요가 있고장래성이 있어 보이는 투자에 손을 대었다가 돈을 전부 잃으면 어떻게 될 것인가, 하고 늘 자신에게 물어라. 그 사태를 수습할 수 있는가? 할수 없다면 말할 것도 없이 투자하지 마라. 자신의 돈을 이용해 확실히 투자에 성공한 경력이 있는 전문가들과 함께 투자하라. 그의 철한은 단순했다. 과거에 성공적으로 돈을 번 사람들을 택하여 그들과 같이 투자한다는 것이다. 자신보다 돈을 더 잘 다루는 사람들과 함게 투자하는 것이다. 성공적인 투자 경력이 있는 사람들을 택하여 그들과 함께 투자하라. 이런 방식을 쓰면 투자 위험이 상당히 줄어든다. 돈을 잃지 마라. 돈을 잃을지도 모드겠다는 느낌이 들면 이 방식으로 되돌아가 절대로 투자하지 마라.
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경제적 관점에서 지금까지 저지른 실수들을 되돌아보라. 공통점은 무엇인가? 실수에서 배울 수 있는 것은 무엇인가? 진단을 정확히 하면 병은 반쯤 고친 것이나 다름없다. 자신이 충분히 이해하고 신뢰할 수 있는 금율상품에 투자하라. 자신의 판단으로 투자해 성공한 사람들에게 조언을 구하라. 안전하게 투자하라. 돈을 읽고 거기에다 돈을 벌기 위해 들인 시간마저 잃느리 돈을 갖고 있는 편이 훨씬 낫다.
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10 . 복리의 법칙
오랜 기간 동안 복리로 불려라
어떤 이자율을 의거하여 돈을 2배로 증가시키는 데 걸리느 기각은 산출할 때 72의 법칙을 쓴다. 간단하게 숫자 72를 이자율로 나누면 된다. 예을 들어 어떤 것에 투자하여 8퍼센트의 이잘를 받을 경우72를 8로 나누면 9라는 값을 얻는다. 이는 8 퍼센트의 이자률로 돈을 2배로 불리는데 9년이 걸린다는 뜻이다. 복리 투자의핵심은 투자한 돈에 손대지 않는다는 것이다. 돈을 모으고 그 돈이 불어나기 시작한 이상은 어떤 이유로든 절대로 그 돈에 손을 대거나 쓰지 말아야 한다. 그렇지 않으면 복리의 힘이 없어진다. 통상적인 소득을 올리는 보통 사람이 21세부터 65세까지 한달에 100달러씩 투자해서 그 기긴내에 복리이자율 10퍼센트씩 수익률을 낸다면, 퇴직할 때 111만 8천 달러를 손에 쥘 수 있다.
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정기투자계좌를 개설하고 향후 5년, 10년, 20년 동안 일정액을 매월 투자한다는 결심을 하라. 개발형 투자 신탁과 투자상품을 갖춘 회사를 선택하고 다달이 그리고 해마다 돈을 굴려라. 종자돈을 모아 복리로 불릴 수 있는 투자 상품을 찾아라. 단기간의 쾌락을 물리치고 장기적인 경제자립을 택하라.
11. 축적의 법칙
투자를 위한 1퍼센트를 저금하라
수입의 단 1퍼센트만 특별 계좌에 저축하고 결코 손을 대지 마라. 집에 돌아올 때마다 항아리에 동전을 넣는 일을 시작하라. 항아리가 차면 은행에 가져가서 특별계좌에 입금해라. 물건을 팔거나 오래된 빚을 받거나 뜻밖의 보너스를 받아서 가외의 돈이 생기면 쓰지 말고 특별계좌에 넣어라. 이 적은 금액들이 깜짝 놀랄 정도로 빠르게 모일 것이다. 1 퍼센트 저금하는 일이 쉬어지면 저축률을 2펀세트, 다음에는 3퍼센트, 그 다음에는 3퍼센트, 그 다음에는 4 퍼센트, 5퍼센트 등으로 높여라. 1년이 지나면 빚을 청산하고, 생활에 큰 지장을 주지 않고서도 10퍼센트, 15퍼센트 혹은 20퍼센트까지 저금을 할 수 있을 것이다.
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장기 목표를 수립하고 목표를 향해 한 번에 한 걸음씩 나아갈 것을 결심하라. 첫 걸음이 가장 어려우니 옛날 생활습관으로 되돌아가지 않도록 단단히 마음을 다잡아야 한다. 생활의 다른 면에 있어서도 축적의 법칙을 실천하라. 과제를 익힐 때 한번에 한쪽씩 익혀라. 몸무게를 줄일 때 한 번에 1그램씩 줄여라. 외국어를 배우 때 한번에 한과 씩 배워라. 점진적 효과는 굉장히 큰 법이다.
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12. 자력의 법칙
돈은 모을수록 더 많이 모인다
돈에 관하여 긍정적인 감정을 가질수록 돈을 벌 수 있는 기회가 더 많이 온다. 세월이 지나면서 돈에 대하여 긍정적인 태도를 기르고 풍요의 법칙을 믿으면, 마음이 돈을 잡아끌고 더 많은 돈을 삶 속으로 끌어온다는 것을 깨달았다. 형편이 어떻든 저축을 시작하는 것이 중요하다. 몇 개의 동전을 돼지 저금통에 넣어라. 적은 액수의 돈일지라도 저금을 시작하라. 돈을 벌려면 돈이 든다. 극기와 자제로 버는 수입보다 많은 것을 쓰는 나쁜 생활습관을 벗어버리면 자신과 타인들에게 당신이 돈을 맡을 수 있는 사람임을 보여줄 수 있다. 진심으로 노력하고 진지하게 생각하면 대부분의 사람들은 원하는 것을 이룰수 있다. 그렇다면 다름 질문은 아주 중요하다. 대부분의 시간 동안 무엇을 생각하는가? 그것을 어떤 식으로 실천하는가? 자수성가한 백만장자들은 한달에 20 ~ 30시간을 자신들의 경제 문제에 관하여 깊이 생각하고 연구하면서 보낸다. 그들은 신중하게 거래를 계획하고 조직한다. 집행을 하기 전에 모든 투자와 지출을 자세히 검토한다. 그 결과 적게 생각하고 갑잡스런 충동에 따라 결정을 내리는 사람들보다 경제에 관한 훌륭한 의사결정을 내린다.
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자신이 경제적 성공을 이루었다고 상상하라. 매우 예리한 경제적 사고를 가지고 있어서 부자가 된 사람처럼 자신의 돈, 투자, 지출을 다루어라. 매일, 매주, 매달 시간을 갖고 현재의 경제 상황을 돌이켜보고 더 영리하게 운용할 방안을 찾아라. 경제에 관하여 시간을 갖고 명석하게 생각할수록 더 훌륭한 경정을 내리게 되고, 더 많은 돈을 벌게 된다.
13. 가속의 법칙
성공할수록 더 큰 성공이 온다
성공의 80퍼센트는 투자하는 시간의 마지막 20퍼센트에서 온다. 이것은 노라운 발견이다. 사업, 경력, 프로젝트에 투자하는 시간과 돈의 처음 80퍼센트로 전체 성공의 20퍼텐트만 성취한다. 투자한 시간과 돈의 마지막 20퍼센트에서 전체 성공의 나머지 80퍼센트를 달성하게 된다.
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이 법칙을 직접 체험해보자. 1센트를 30일 동안 매일 2배로 계산해보라. 첫 날에는 1센트이다. 둘째 날에는 2센트이다. 셋째날에는 4센트이다. 다음 날은 8센트, 그 다음 날은 16센트, 그 다음 날은 32센트가 된다. 30일째에는 수백만 달러가 된다. 그러나 29일 째에는 30일째 값의 반밖에 되지 않는다. 투자에서 자금을 너무 일찍 회수하여 큰 몫을 없어지는 실수를 범하지 마라. 큰 이득을 기대하지 않고 상당한 시간과 정력을 투자한 부분들을 가려내라. 이런 투자 부문들을 면밀히 조사하여 자신이 큰성공의 문턱에 와 있는지의 여부를 살펴라.
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제 6원칙
최고의 세일즈맨은 물건을 팔지 않는다
아이젠하워는 리더십은 리더가 원하는 것을 마치 자신의 아이디어인 것처럼 생각하도록 만드는 것이다 라고 말했다. 판매에는 3가지 요소가 있다. 첫째는 제품 또는 서비스이다. 둘째는 세일즈맨이다. 셋째는 고객이다. 판매가 성사되려면 세 요소가 모두 적절히 조화되어야 한다. 제품은 적절해야 하고, 세일즈맨은 준비되어 있어야 하며, 고객은 제품을 필요로 하고 사용할 수 있고 구입 능력이 있어야 한다. 이 모든 요소가 갖추어지면 성공적인 판매가 이루어진다.
1. 판매의 법칙
판매할 때까지 아무 일도 일어나지 않는다
판매의 80퍼센트 정도가 5번의 구입 요청이나 판매 계약 체결 시도 후에 이루어진다. 한 사람 이상의 의사 결정자가 관여하고 반드시 한 번 이상의 회의가 필요한 복잡한 판매 과정에서 최소한 5번의 상담이나 교섭 후에 구매 결정이 내려진다. 세일즈 맨은 필수적으로 판매 상담의 마무리 부분을 사전에 생각해두고 고객에게 발주하도록 다양한 방식으로 요청할 준비가 되어 있어야 한다. 고객에게 의견을 달라거나 결심을하라고 요청할 때마다 고객은 한 발자국씩 최종의 구입 결정에 다가선다. 안타깝게도 많은 세일즈맨들이 구입 요청을 한 번 더 하지 않아, 계약 체결의 가망성을 눈앞에 두고도 그냥 물러서고 만다. 신약성서의 가르침 속에 이런 말이 있다. 구하라, 그러면 얻을 것이다. 자신의 분야에서 최고의 세일즈맨 대열에 끼려면 고객과 접축하는 횟수를 늘리고 구입 요청을 자주 해야 한다. 다음 달 회사의 전체적인 판매고가 50퍼센트 늘었고, 그 후 계속해서 증가했다. 이로써 아무리 많은 훈련이나 기술도 고객과 얼굴을 직접 맞대는 것 이상으로 효과적이지 못하다는 사림이 판명되었다.
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유망한 고객들을 날마나 만날수 있도록 판메 활동을 조직하라. 고객의 질은 고객의 양에 다라 결정된다. 자신이나 부하 세일즈 맨들이 좀더 많은 사람들을 만나도록 조치하라. 그러면 여타 사항들이 동일한 경우 판매가 증가할 것이다. 판매 상담을 할 때마다 고객에게 거래를 자주 요청하거나 구입할 수 있느 기회를 많이 주는 방식으로 판매 과정과 프레젠테이션을 짜라. 한 번만 더 구입 요청을 하면 판매가 성사되는 일이 종종 있다.
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2. 결심의 법칙
최고가 되겠다는 결심이 최고를 만든다
최고의 세일즈맨들은 자신의 분야에서 최고가 되겠다는 결심을 한 후에야 비로소 최고의 반영에 오를 수 있었다. 연간 판매 목표와 소득 목표를 월간 목표, 주간 목표, 일일 목표로 세분화시켜라. 연간 소득 목표를 연평균 근로일수인 250으로 나누어 하루에 얼마만큼 벌고 싶은가를 정하라. 다음으로 일일 소득 목표를 8시간으로 나누어 한시간에 얼마를 벌고 싶은가를 정하라. 이 순간부터 다른 사람에게 시간당 25달러를 주고 시키고 싶은 일이 아니면 하지 마라. 칠면조하고 어울리면 독수리처럼 날지 못한다. 이 말은 청중에게 강한 자극을 주는 연설가 지그 지글러가 한 말이다. 자신의 분야에서 최고가 되려면 그 분야에서 최고의위치를 차지하는 사람들과 사귀어야 한다는 뜻이다. 아무런 결과도 올리지 못하는 80퍼센트의 세일즈맨들을 피해야 한다. 최고의 세일즈맨이 되고 싶으면 최고의 세일즈맨들과 어울려야 한다.
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지금 당장 최고가 되겠다는 결심을 하라. 상위 10퍼센트에 들겠다고 결심하라. 최상급 10퍼센트의 세일즈맨들이 얼마나 팔고 얼마나 벌고 있는지 정확히 알아내어 그 액수를 자신의 목표로 정하라. 그 순간부터 자신을 최상급 10퍼센트에 들게끔 하는 일들을 택해서 하겠다고 결심하라. 돈을 벌어들이는 일들만 하라. 최고의 세일즈맨이 된다는 결심에 곰감하지 않는 사람들을 멀리하라. 회사와 업계에서 최고를 속하며 가장 존경받는 세일즈 맨들과 교제하라. 어떤 동료를 만나느냐에 따라 미래가 달라진다. 신중히 선택하라.
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3. 욕구의 법칙
세일즈맨은 만족을 팔아야 한다
최고의 세일즈맨들은 좋은 질문을 하고 고객의 답을 경청한다. 이에 힘입어 그들은 제품과 서비스로 고객의 절실한 욕구를 만족시키는 일에 열중 할 수 있다. 판매의 성공은 새로운 욕구를 생성시키는 것이 아니라, 현재의 욕구를 만족시키는 것에 달려 있다. 판매 방식은 맛과 제품의 매력에 호소하는 것이다. 감자가 다른 음식 재료들과 비교해 차별화되는 점은 단순하고 간단하다는 사실이다. 최고의 세일즈맨은 고객에게 매우 민감하고 주의를 기울인다.
- Try Now!
제품이나 서비스가 만족시키는 고객의 진정한 욕구가 무엇인지 분명하게 파악하라. 고객의 욕구에 대한 자신의 추측에 의문을 던져라. 제품이 제공하는 눈에 보이는 혜택과 만족을 넘어서는 눈에 보이지 않는 욕구를 찾아라. 미래를 내다보라. 그리고 지금 고객이 품고 있는 욕구 가운데 자신이 만족시키지 못한 것을 가려내라. 고객의 욕구를 더 많이 채워주기 위해 제안을 어떻게 바꿔야 하는가? 고객의 욕구를 만족시키기 위해 어떤 새로운 제품과 서비스를 개발해야 하는가?
4. 문제의 법칙
고객은 해결책을 산다
고객의 관심은 자신과 자신의 문제뿐이다. 자신을 세일즈맨이 아니라 직업적인 문제해결사로 인식하고, 고객의 문제를 해결할 방법을 찾아주면 판매는 놀랍도록 증가한다. 고객은 문제나 욕구가 절박할수록 가격에 덜 민감해지고, 세일즈맨의 판매는 그만큼 쉬워진다. 최고의 세일즈맨은 고객들에게 제품과 서비스를 구입함으로써 당장 얼마나 많이 나아질 것인가를 보여줄 수 있다. 제품이나서비스의 가치에 초점을 맞추는 판매 기법은 가격 저항을 줄일 수 있는 매우 강력한 수단이다.
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제품을 어떤 방식으로 제시해야 사용하고 싶은 확실하고 절박한 욕구가 생기는가? 기존의 고객 가운데 제품에 만족한 고객들이 말하는 혜택은 무엇인가? 제품과 서비스를 구입하면 얻게 되는 가치가 높고 즉각적일수록 가격은 덜 중요하게 된다. 고객들이 지금 당장 사고 싶게끔 제품과 서비스를 제시하고 설명하라.
5. 설득의 법칙
가치를 증명해야 판매할 수 있다
대안배제의 법칙-모든 선택은 선택되지 않은 것들이 거절되었음을 의미한다-를 기억하라. 고객이 당신에게 제품을 구입하는 것은 동일한 금액으로 동일한 시기에 선택할 수 있는 다른 제품 및 서비스의 구입과 만족을 모두 포기하는 것과 같다. 우리 사회의 강력한 설득기법은 이른바 사회적 증명이다. 우리는 모두 다른 사람이 과거에 한 것, 그리고 지금 하고 있는 것에 영향을 받는다. 최고의 세일즈맨들이 모두 그들이 파는 제품이나 서비스를 칭찬하고 그것들의 장점을 뒷받침해주며, 그들이 상대하는 고객들의 마음을 움직이는데 추천서를 활용한다.
- Try Now!
어떤 방식으로 소개해야 고객들이 원하는 혜택을 가장 쉽고 빠르게 주는 제품이나 서비스로 인식할지에 관해 생각하라. 자신이 판매한 제품이나 서비스에 만족한 고객 모두에게 추천서를 받아라. 이 추천서들을 중심으로 프레젠테이션을 구성하거나 판매 자료를 만들라. 고객에게 그들과 같은 사람들이 이미 제품을 사서 만족스럽게 사용하고 있다는 사림을 지속적으로 입증하라.
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6. 안전의 법칙
안전은 모든 것을 이긴다
안전에 대한 욕구는 인간 행동의 강력한 동기유발 주체다. 예를 들어 고객들은 새로 생긴 회사보다 오래된 회사와 거래하는 것이 더 안전하다고 느낀다.
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당신과 단신의 제춤을 선택하는 것이 업계에서 가장 안전한 선택임을 인식시켜라. 저렴한 가격을 제시하는 경쟁자를 선택하는 것은 얼마나 위험한지 설명하라. 다른 제품을 사면 자신과 거래할 때 얻게 될 확실성과 안전감이 감소된다는 것을 증명하라. 품질에 대한 보증과 확신은 이런면에서 큰 효과를 낸다.
7. 위험의 법칙
위험은 모든 것을 극복한다
당시을 제품이나 서비스의 위험도가 낮은 공급자로 인식시켜야 판매에서 성공한다. 누구에게나 좋지 않는 제품을 구입한 경험이 있다. 그 결과, 다시 그런 경험을 하게 될까봐 조심스럽고 두려워지기 마련이다. 이 실패의 두려움은 제품으 팔기 전에 극복해야 할 주요한 장애물이다. 절대로 그것은 문제가 되지 않습니다. 라고 말하는 객기를 부지리마라. 모든 것이 문제가 된다. 모든 것이 중요하다. 모든 것이 성공의 가능성을 더하거나 빼앗아간다. 모든 것은 판매의 성사에 이롭거나 해롭다. 그러므로 고객이 당신에게 제품을 구입하면서 위험에 대한 인식을 적게 갖고 안심할 수 있도록 깊이 살펴말하고 행동해야 한다.
- Try Now!
고객이 제품을 살 때, 즉 돈을 지불할 때 어떤 불안감을 느끼는지 생각하라. 그 불안감을 줄이기 위해 무엇을 할 수 있는가? 고객에게 직접 당신에게 제품을 구입할 때 가장 신경 쓰는 부분이 무엇인지 물어보라. 가장 신경 쓰는 것을 없애 고객에게 편안한 마음을 갖게 하려면 어떻게 해야 하는가?
8. 신뢰의 법칙
오직 신뢰만이 판매할 수 있다
고객과의 신뢰가 깊을수록 실패에 대한 두려움과 위엄에 대한 인식이 적어지고 판매가 쉽게 성사된다. 당신이 채워줄 수 있는 욕구와 풀수 있는 문제를 들추어내는 예리한 질문을 던질 때 제대로 된 세일즈맨이 된다. 고객이 자신의 상황을 더 잘 이해할 수 있게끔 좋은 질문을 할때만 신뢰와 신빙성이 생긴다. 성공한 세일즈맨들은 자신이 말하는 것의 2배를 듣는다. 최고의 세일맨들은 70/30법칙을 실행한다. 그들은 전체 상담시간의 70퍼센트 이상을 듣는게 쓰고, 30퍼센트 이하를 말하는데 쓴다. 고객의 말을 아주 열심히, 참을성 있게 듣고, 고객의 말보다 더 중요한 것이 없는 것처럼 듣는다면 많은 판매를 성공시킬 수 있다. 사람으 마음속에 있는 것을 말할 때 신중하고 주의 깊게 귀 기울이는 사람을 좋아하고 신뢰한다.
- Try Now!
고객과 대화할 때 조리있고 사려 깊은 질문을 중심으로 엮어나가되 일반적인 것에서 특수한 것으로 전개하라. 주장만 늘어놓으면 판매를 성공시킬 수 없다는 사실을 명심하라. 말하는 것의 2배 만큼 든는 것을 익혀라. 고객과 대화하면서 침묵하는 때가 있어도 마음을 편히 갖는 법을 배워라. 고객에게 귀를 기울일수록 무엇이 어떻게 필요한지 더 잘 이해할 수 있다.
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9. 인간 관계의 법칙
고객은 제품이 아닌 세일즈맨을 산다
고객은 제품이나 서비스를 파는 사람들을 산다. 세일즈맨은 자신을 호감이 가고 신뢰할 수 있는 사람으로 판 다음 제품이나 서비스를 팔아야 한다. 고객에게 인간관계는 매우 중요하기 때문에, 세일즈맨은 상담중에 고객과 장기관계를 형성하는 것이 회사의 방침임을 말해주어야 한다. 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 기간 내내 돈독한 관계를 맺고 지속시키기를 바란다고 고객에게 말하라. 가장 성공적인 세일즈맨과 회사는 고객과 장기적인 관계를 수립한다.
- Try Now!
고객과의 인간관계 관리 원칙을 만들어라. 예비고객들을 정기적으로 접촉하라. 고맙습니다라고 말할 수 있는 다양한 기회를 만들어 당신이 감사하고 있다는 것을 보여주라. 시간과 자원의 20퍼센트를 이미 상품을 구입한 고객들과 유대를 강화하는데 사용하라. 오랜 시간 정성껏 돌본 고객들이 당신을 추천한다는 사실을 잊지 마라. 이런 고객들을 많이 만들고 유지하라.
10. 우정의 법칙
고객은 세일즈맨이 아닌 친구에게 구매한다
고객은 자신이 좋아하는 사람과 거래한다. 사람은 제품이나 서비스가 마음에 들어도 좋아하지 않는 사람한테서는 제품을 구입하려 하지 않는다. 우정을 쌓을수록 더 쉽게 더 많이 팔 수 있다. 더욱 성공할 것이고 더 많은 돈을 벌 수 있다. -Try Now!
친구를 얻기 위해서 먼저 친구가 되어야 한다. 고객을 친구로 생각하라. 어떻게 해야 고객을 좋아하고 관심이 많다는 것을 알릴 수 있을까? 가장 좋은 고객은 당신이 가장 좋아하고 당신을 가장 좋아하는 사람이다. 비즈니스 관계를 어떻게 해야 우정으로 바꿀 수 있는지 고민하라.
11. 위상의 법칙
고객은 이미지를 구매한다
고객에게 가장 만족스러운 제품이나 서비스는 가장 마음이 드는 세일즈맨에게 산 것이다. 적절한 위상을 갖고 있는 제품은 고객이 보기에 여타의 것들과 비교가 되는 최고의 제품이 될 것이다. 고객의 마음속에 자리 잡은 당신의 위상은 다른 경쟁자들이 그 틈을 비집고 들어올 수 없으며 대체할 수 없을 정도로 강력해야 한다. 가장 성공적인 세일즈맨들과 회사들은 경쟁자들과 비교되는 표준적인 강력한 위상을 확보해야 한다.
- Try Now!
고객이 다른 사람들에게 당신을 설명할 때 사용하는 낱말들을 알아내라. 고객이 당신, 당신이 취급하는 제품, 당신의 서비스, 당신의 회사 등에 관하여 전반적으로 어떻게 생각하는가? 당신은 알고 있는가? 시장에서 당신이 차지하는 정확한 위상을 찾아내고, 그것을 최대한 이용하기 위해 무엇을 할 수 있는지를 정하라. 고객이 당신을 어떻게 생각하길 바라는가? 고객들이 당신을 다른 사람들에게 설명할 때 어떤 낱말들을 사용했으면 좋겠는가? 고객들의 마음속에 그 인식을 심어주기 위해 오늘부터 무엇을 할 수 있는가?
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12. 시각의 법칙
당신의 이미지가 수입을 결정한다
당신에 대한 평판-고객이 당신을 어떻게 생각하며 당신이 없는 자리에서 어떻게 말하나-이 수입과 위치를 좌우한다. 고객을 위해 일하는 것으로 보이면 수입은 상위 10퍼센트 안에 들수 있다. 자신에게 끊임없이 물어야 할 아주 좋은 질문이 있다. 고객에게 어떻게 보여야 하는가? 우연한 기회에 고객의 말을 엿듣게 될 경우, 고객이 당신을 어떻게 말하기를 바라는가? 고객을 도와 원하는 것을 얻게 하고제품이나 서비스를 어떻게 도움이 되는지를 알려줄수록 고객은 당신을 친구로 여겨 더 많은 것을 구입할 것이다.
- Try Now!
고객이 당신을 어떻게 생각하고, 설명하는 것이 유익한가? 이런 인식이 고객의 마음에 생겨나려면 무엇을 해야 하는가? 회사가 아니라 고객을 위해 일하는 것처럼 이미지를 만들어라. 고객의 욕구, 문제, 상황 등에 한결같이 초점을 맞춰라. 항상 고객을 어떻게 도와서 목표를 이루게 할 수 있을까 하는 관점에서 말하라
13. 사전 계획의 법칙
철저한 사전 준비보다 더 좋은 것은 없다
최고의 세일즈 맨들은 고객을 만나기 전에 미리 프리젠테이션을 검토하고 상품의 세부 사항과 판매 자료를 반복하여 연구한다. 가장 철저하게 훈련을 받은 헌신적인 전문가가 최정상에 오른다. 최고의 세일즈맨은 사전에 질문을 작선한다. 문제 중심의 질문은 판매 성사와 직접적인 상관이 있다. 명확하고 핵심을 찌르는 질문을 준비하려면 미리 낱말 하나하나를 써보는 수밖에 없다. 성공한 세일즈맨을 살펴보면 대다수가 질문전문가였다. 질문하거나 대답하는데 있어 신중하게 선택된 말들을 강력한 힘을 발휘할 수 있으며, 최선의 단어를 사용하려면 써보고, 연습하고, 반복하여 익히는 길밖에 없다. 방문 후에 재빨리 상담중에 얘기했던 모든 것들을 적어라. 기억을 믿지마라. 뛰어난 기억력보다 희미한 먹물이 오래간다라는 중국속담을 기억하라. 모든 분야의 최고의 세일즈맨들은 영업 활동을 하기 전, 프레젠테이션을 하기 전, 계약 체결을 하기 전에 철저하게 준비한다. 그들은 모든 것을 충분히 생각한다. 어떤 일도 행운에 맡기지 않는다. 세부사항의 중요성을 명심하라. 고객의 구체적인 욕구들을 명확히 알기 위해 많은 시간을 들이는 세일즈맨이 깊은 신뢰를 쌓고 우호적인 거래관계를 형성한다. 완벽한 준비야말로 성공적인 판매의 필수적인 전제조건이다.
- Try Now!
고객을 방문하기 전에 철저하게 준비하고 검토하라. 집이나사무실을 떠나기 전에 살펴볼 체크리스트를 만들어라. 미리 준비하지 않아서 실수하는 일이 없도록 하라. 상당 내용을 모두 노트에 기입하라. 고객과 만난 직후에 적어라. 절대 자신의 기억력에만 의존하지 마라.
14. 자발성의 법칙
고객은 스스로 결정하길 원한다
고객은 생각이 자유로워서 자신이 조정이나 압력을 받거나 통제 받고 있다는 느낌을 싫어한다. 그들은 제공된 정보를 참조하여 스스로 결정했다고 느끼기를 원한다. 최고의 세일즈맨은 고객을 도와서 그들이 원하고 필요로 하는 것을 얻게 하는 조력자로서 인식된다. 고객에게 물건을 파는 것이 아니라 돕는다는 인상을 주어야 한다. 만약 고객이 잠깐 동안이라도 자신을 설득시켜 상품을 팔려고 애쓴다는 느낌을 받으면 바로 당신에게 등을 돌릴 것이다.
- Try Now!
자신을 교사로, 프레젠테이션을 교습 계획으로 생각하라. 항상 프레젠테이션의 앞머리에 제품이나 서비스를 통하여 고객이 얻고자 하는 가치나 혜택에 동감을 표시하라. 프레젠테이션은 상품을 보여주고, 설명하고, 고객이 추구하는 가장 가치나 혜택에 대한 동감과 고객의 처지에 대한 이해를 확실하기 위해 질문하는 것 등을 구성하라. 스스로 간절히 배우고 싶어하는 재능 있는 학생의 교사로 생각하라.
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제 7원칙
세상의 모든 것은 협상할 수 있다
대화와 설득, 협상을 위해 다른 사람들과 교섭하는 능력은 소득을 좌우하는 가장 큰 요인이다. 다른 사람들과 어울려 사는 능력이 아마도 자신이 누리는 행복의 85퍼센트를 낳을 것이다. 그러므로 EQ를 계발해야 하는 충분한 이유가 있다. 협상을 할때 사람들은 항상 최소화와 최대화라는 경제 법칙을 따른다. 모든 것을 고려해 최소의 것으로 최대의 것을 얻고 싶어 한다. 모든 인간관계에 있어서 어느 정도의 협상과 흥정은 끊임없이 지속된다. 삶에서 배워야 할 중요한 일 가운데 하나는 협상하는 법이다. 당신이 원하는 것을 더 많이, 더 빨리, 더 쉽게 얻을 수 있는 능력을 키워야 한다.
1. 협상의 법칙
협상할 수 없는 것은 없다
항상 바뀐다는 것이 아니라 바뀔 가능성이 항상 있다는 말이다. 가격은 누군가 정한 것이며 따라서 누군가에 의해 바뀔 수 있다. 간판이나 편지나 계약서 위에 씌어진 가격을 보고 겁에 질리지 마라. 그것은 연필로 쓴 것이기 때문에 쉽게 지울 수 있고, 자신에게 좀더 유리한 것으로 대체할 수 있다고 생각하라. 그 방법은 요청하는 것이다.
- Try Now!사람들이 더 좋은 가격과 조건을 요청하지 않는 이유는 잠재의식 속에 있는 거절에 대한 두려움 때문이다. 두려움을 극복하는 유일한 길은 맞서는 것이다. 즉 두려움이 사라질 때까지 두려운 일을 하는 것이다. 더 나은 가격 요청을 게임으로 삼아라. 점잖게, 다정하고 상냥하게 요청하라. 긍정적으로, 기대감에 차서, 대담하게 요청하라. 요청하면 놀랄 정도로 빠르게 조건이 자신에게 유리하도록 바뀌는 수가 많다.
2. 미래의 법칙
오늘, 내일을 협상하라
협상의 목적은 서로의 욕구를 만족시키고, 합의 사항을 이행하고 미래에 동이랗ㄴ 상대와 더 많은 협상을 벌인다는 취지에 합의하는 것이다. 이것은 협사으이 기본 법칙이며, 특히 차후에 동일한 상대와 재차 벌이게 되는 협상에 적용된다.
- Try Now!
현재 자신의 협상 스타일을 분석하라. 상대방과의 관계를 해칠 수 있는 장기적 손실을 고려하지 않고 단기의 승리에 더 열중하지는 않는가? 그 부문이 어느 부문인가? 상대방이 받아들일 수 있는 궁극적인 합의로 이끌어낼 수 있는 방안을 찾아라. 오늘의 협상 결과에 근거하여 장래에 동일한 상대방와 다시 협상을 벌인다는 것을 염두에 두어라. 어떻게 하면 자신에게 중요한 것을 희생하지 않고 조건들을 개선시킬 수 있을까?
3. 윈윈의 법칙
서로 만족해야 최고의 거래다
뿌린대로 거둔다는 것을 명심하라. 협상에 임할 때는 윈윈을 목표로 삼아야 하며, 그렇지 않으면 계약을 맺지 말아야 한다. 차후에 다시 상대할 대상과 협상을 벌인다면, 서로 만족하는 결론에 도달하기 위해 전력을 다할 것임을 사전ㅇ 분명히 해야 한다. 만약 쌍방 모두의 승리가 도출되지 않는다면 어떤 거래도 거부해야 한다. 찾기만 한다면 항상 이런 제 3의 대안으로 문제 해결이 가능하다. 윈윈 하겠다는 결심만 있으면 된다.
- Try Now!
직장이나 가정에서 다른 사람과 협상할 때 윈윈을 생각하라. 서로의 가장 절박한 욕망을 만족시키는 중도의 길을 찾아라. 서로 원하는 것을 더 많이 갖게 해주는 대안을 제시하도록 창의력을 발휘하라. 오늘 만족하지 못한 상황을 살펴보라. 조걱을 어떻게 재구성해야 상대가 원하는 것을 줄 수 있는지, 내가 원한느 것을 받을 수 있는지 생각해보라.
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4. 가능성의 법칙
더 좋은 거래 방법은 반드시 있다
내 세미나를 들었던 어떤 부동산 세일즈매는 특정한 가격 범위 내에서 거래를 하며 그 가격대로 시장ㅇ에 나온 주택에 관심을 가졌다. 그의 장사 방법은 단순하다. 부르는 값이 얼마든 간에 아무 조건없이 그 값의 50 ~ 60퍼센트 가격으로 집을 사겠다고 제안한다. 그리고 제안의 유효기간을 짧게 둔다. 물론 그의 제안은 수십 번 거절 당한다. 매물을 내놓은 사람들은 그를 모욕하고 통화중에 전화를 끊기도 한다. 그러나 백번에 한 번 꼴로 급매를 원하는 마음이 동한 매도인을 만날 때가 있고 그 매도인은 그의 제안을 받아들인다. 거래가 성사되면 그는 제안한 금맥보다 더 많은 대출을 받아 값을 치르고 집을 산다. 그러고 나서 대출 이자보다 더 많은 돈을 받고 세를 놓거나 아니면 높은 값에 집을 되판다. 그의 장사 비결은 단순한다. 사람들에게 어느 누구도 엄두를 내지 못할 아주 낮은 가격으로 집을 팔라고 요청하는 것이 전부다. 각각의 경우 부르는 값과 제시된 금액이 무엇이든 놀라운 몸짓을 하고 놀라움을 표시해야 하낟. 마치 상대방이 전적으로 근거가 없으면 지독하고 불친절한 것을 말했다는 듯이 불쾌한 표정을 지어야 하낟. 그런 다음에 이것이 최선의 가격입니까? 라고 물어라. 그리고 아무 말 없이 가만히 있어라. 다른 데서 더 좋은 조건으로 거래를 할 수 있다는 사실을 넌지시 비추어라. 다른데서 같은 물건을 더 싸게 살수 있다고 말하는 것이 값을 깍는 가장 빠른 방법이다.
- Try Now!
협상은 실습을 통해 숙달할 수 있는 기술이다. 가격이 싼 물건을 살때마다 연습하라. 중고품 교환시장이나 염가판매에 들러부르는 값으로 아주 적은 값을 제시해보라. 놀랄 정도로 빨리 좋은 값을 얻어내는 수완이 생긴다. 사전에 연구를 하라. 주위에서 거래되는 제품과 서비스의 가격을 살펴보자. 가격을 깎을 경우 할인된 값의 더 많은 예를 제시하면 상대방은 적절한 선으로 값을 내려준다.
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5. 4의 법칙
협상의 핵심은 언제나 4가지이다
협상 내용의 80퍼센트 이상은 4개의 문제 주위를 맴돈다. 4의 법칙과 80퍼센트라는 비율은 거의 모든 경우에 적용된다. 4개의 주요 문제들 중에서도 주된 문제는 하나이고, 나머지 셋은 2차 문제들이다.
- Try Now!
과거에 구입한 비싸고 복잡한 물건을 생각해 보자. 당시 4가지 주요고려 사항은 무엇이었는가? 이를 팔았던 상대방의 관심 사항은 무엇이었는가? 어떻게 최종 합의에 이르렀는가? 앞으로 있을 업무상의 협상에 대하여 생각해라. 고려할 사항들의 목록을 만들고 중요도에 따라 순위를 매겨라. 상대방이 고려할 사항들도 중요도순으로 목록을 만들어라. 좋은 거래를이루기 위해서 정보를 어떻게 다루어야 하는가?
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6. 타이밍의 법칙
가장 중요한 문제는 타이밍이다
누군가 즉각적인 결정이 필요하다고 주장하면 이렇게 대답해도 좋다. 지금 당장 대답을 들어야 한다면 내 대답은 아니오입니다. 그러나 생각할 여유가 있다면 대답은 달라질수 있습니다. 반대로 이 방법을 당신에게 유리하게 사용할 수 있다. 상대방에게 제한시간을둬서 당신이 제시한 조건을 받아들이도록 한다. 물론 다른 사람이 역으로 이 방법을 당신에게 쓰지 못하도록 조심해야 한다. 협상에서는 중요한 문제들이 막판에 해결된다는 것을 알고 참을성을 가져야 한다. 그리고 마지막 순간에 핵심사항을 해결하기위해 준비해야 한다. 협상중인 사항이 큰돈, 제품의 수명, 합의 사항의 장기 이행 등과 관련되어 있고 이 부분에 관해 협상하는 것이 처음이라면 언제나 시간을 벌어라. 최소한 24시간의 여유를 갖고 결정을 내리기 전에 그 내용을 곰곰이 생각하라. 입장을 강화하고 의사 결정 능력을 향상하는 무기로 시간을 사용하라.
- Try Now!
협상할 때 가능하면 상대방이 지켜야 할 기한을 정하라. 급하지 않으면 판매는 성사되지 않는다. 라는 판매의 법칙을 기억하라. 상대방이 지키지 않거나 동의 하지 않으면 기한을 항상 연장할 수 있다. 가능한 당신이 지켜야 하는 기한은 두지마라. 어떤 협의가 있었다고 해도 상대방에게 오늘을 결정하지 않을 것이라고 말하라. 결정하기 전에 깊이 생각하기 위해 적어도 하루 정도의 여유를 가져라. 놀라울 정도로 생각하는 능력이 향상될 것이다.
7. 조건의 법칙
가격보다 중요한 것이 있다
조건을 결정할 수 있는 입장이라면 어떤 가격일지라도 동의할 수 있다. 만약 협상을 벌이는 중에 진정으로 상품을 구입하거나 팔고 싶은데 가격이 문제가 된다면, 논의의 초점을 옮기고 가격이 받아들여질 수 있도록 할낟. 조건을 협상할수 있는지 살펴보라. 협상할 때 아무리 좋아 보여도 첫번째 제안을 결고 받아들이지 마라. 설령 상대방의 첫번째 방안이 바로 자신이 ㅏ라던 것이라 하더라도 받아들이지 말고 좀 실망한 듯한 시늉을 하라. 생각할 시간을 요청해 그 제안을 심사숙고하여라. 아무리 첫번째 제안이 좋더라도 참을성이 있으면 대개는 좀더 나은 거래를 끌어낼 수 있다는 사실을 믿어라. 또한 제안이 아무리 가당찮게 보여도 결고 그자리에서 거절하지 마라. 마음에 들지 않는 제안이라도 조건을 자신이 결정할 수 있다면 유리한 거래가 될수 있다. 이런 경우 흥미로운 제안입니다. 생각한 것과 다르지만 정말 가능한지 생각해 봅시다라고 말하는 것이 좋다.
- Try Now!
가격이나 조건을 조정하여 더 나은 거래를 성사시킬 수 있다는 것을 꼭 명심하라. 상대가 최상의 가격을 얻어낼 작정을 하고 있으면 그것이 받아들여질 수 있게끔 조건을 제안함으로써 가격에 동의할 수 있다. 대금의 상환 기간을 가능한 연장할 방도를 찾아라. 특히 선불에 대한 이익이 없는 경우, 대금 상환의 유예나 연기는 현재의 비용 부담을 줄임으로써 거래의 매력을 증대시킨다.
8. 사전 대비의 법칙
최고의 협상엔 준비가 필요하다
최고의 협상자들은 사전에 시간을 갖고 철저하게 준비하여 상황을 충분히 생각한다. 거짓을 말하지 않는 실제 사실들을 집요하게 구하라. 피상적인 답변이나 불완전한 숫자들을 함부로 받아들이지 마라. 결론으로 비약하거나 안이한 생각을 하지 말고 스스로 조사하고, 질문하고, 주의 깊게 듣고, 메모하라. 아무리 작은 사항이라도 해도 실마리를 잘 활용하면 협상에서 성공할 수 있다. 자신의 가정들을 점검하라 협상에 들어갈 때 거의 모든 사람은 상대방이 무엇보다도 거래를 성사시키기 원한다고 가정한다. 이것은 전혀 사실이 아닐 수 있다. 그러므로 이 가정부터 검토해볼 필요가 있다.
- Try Now!
종이 위에서 생각하라. 예정된 협상의 모든 세부 사항을 적어라. 그리고 모든 조건을 주의깊게 살펴라. 가정을 지지하거나 반대하는 정보를 모두 찾아라. 이들을 확증하거나 거부하는 정보들을 모아라. 가능하면 협상할 상대와 동일한 종류의 거개를 놓고 협상한 적이 있는 사람과 의논하라. 당사자가 무엇을 원하는지, 과거에 무성르 협의했는지 찾아내라. 미리 주의를 듣는 것이 사전에 대비하는 길이다.
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9. 권한의 법칙
결정권자와 협상하라
상대방이 거래할 수 있는 권한이 있는지 사전에 파악할수 있는 가장 간단한 방법은 협상 상대에게 회사나 고객을 대리할 수 있는 권한이 있는지 물어 보는 것이다. 그렇지 않다면 자신이 취할 입장과 제안할 양보 등에 관해 신중해야 한다. 상대방이 스스로는 최종 결정을 내릴 수 없다고 말하며 당신도 결정권이 없다고 말하라. 당신이동의하는 어떤 것도 다른 사람에게 허락받아야 한다고 말하라. 이런 방법을 사용함으로써 협상의 입지가 고르게 되고, 수용할 수 없는 제안을 받을 경우 유연하게 대처할 수 있다.
- Try Now!
현상하기 전에 누가 최종 결정권자인지 알아내라. 상대에게 합의할 권한이 있는지 물어라. 권한이 없다고 하면 누가 권한이 있는지를 알아내어 직접 상담할 수 있도록 시도하라. 최종 결정을 내리는 사람과 상대할 수 없을 땐 협상중인 사람이 받아들일수 있는 것이 무엇인지 정확히 알아내라. 또한 당신도 허락을 받아야 최종 결정을 내릴 수 있다고 말하라. 가능한 결정을 보유하며 유연하게 대처하라.
10 . 역지사지의 법칙
상대방의 입장에서 준비하라
큰 금액이나 수많은 세부 사항을 다른 협상에 임하기 전에 상대방 입장에서 준비하는 변호사 방법을 사용하라. 그들은 자신의 변론을 준비하기 전에 상대의 변론을 작성하도록 배운다. 모든 정보와 증거를 조사하며 자신을 상대편 변호사라고 상상한다. 그들은 상대편의 예상 변론을 철저하게 파악한다. 상대 변호사가 제기할 모든 문제를 확인했다고 판단이 선 후에 자기편의 변론을 준비하기 시작한다. 협상을 시작할 때 다음의 질문으로 말물을 열어라. 왜 우리들이 여기 있다고 생각하는가? 이 상담에서 당신은 진정 무엇을 성취하고 싶은가?
- Try Now!
협상이 시작되기 전, 즉 상대를 만나기 전에 상대방의 모든 관심상와 요구를 충분히 생각하고, 토의하고, 적어라. 상대에게 그의 관심사와 요구 사항을 물어서 이 가정을 점검하라. 기존 합의 사항에서 만족하지 못하고 있는 현재의 상황을 생각하라. 상대방의 입장에 서서 이 상황을 어떻게 조사할 수 있을까? 상대방이 원하지만 현재 얻지 못한 것을 당신이 제의함으로써 이 상황을 바꾸는 것은 어떨까? 그것을 어떻게 제안할까?
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11. 힘우위의 법칙
힘은 많이 가질수록 유리하다
당신과 상대가 가진 힘의 본질에 대해서 분명히 알아야 한다. 협상을 원하는 대로 이끌기 위해서는 협상가에게 상대방이 원하는 것을 가지고 있거나 또는 보류할 수 있는 능력이 있어야 한다. 최대한 유리한 조건을 차지하기 위해서는 지속적으로 상대방의 관점에서 상황을 살펴야 한다. 종종 비행기나 호텔에서 형편없는 서비스를 받을 때, 나는 펜과 종이를 꺼내 정중하지만 냉정하게 당사자에게 묻는다. 성함이 어떻게 되시죠? 이러면 그는 예외 없이 즉각 자세를 바꾼다. 그 사람은 마지 못해 이름을 대면서 내가 누군지 왜 이름을 묻는지를 알아내려고 머리를 굴린다. 그러면 나는 이름의 정확한 철자를 묻고는 그것을 신중히 간직한다. 그 순간부터 서비스는 극적으로 향상된다. 어떤 협상이든 상대방에게 영향력을 행사하고 그를 설득하기 위하여 사용하거나 키울 수 있는 10가지 형태의 힘이 있다.
10가지 형태의 힘중에서 첫번째는 무관심이다. 협상의 성공 여부에 무관심한 듯 인상을 주는 사람이 상대방 위에 서게 마련이다.
둘째 형태의 힘은 희소성이다. 파는 상품의 공금이 부족해서 어떻게든 곧 팔릴 것이라고 넌지시 비추거나 암시를 주면 언제나 협상을 유리하게 이끌 수 있다.
셋째 형태의 힘은 권위다. 근사한 직함을 가졌거나 의사를 결정할 권한이 있는 듯한 이미지 하나만으로도 상대를 제안하고 좋은 거래를 맺는 일이 흔하게 있다.
넷째 형태의 힘은 용기다. 기꺼이 위험을 무릅쓰고, 명확하고 강력하게 말하라. 기쁨 마음으로 거래를 성사시키기 위해 전력을 다하거나 아니면 자리를 털고 나가버리면, 상대방은 당신이 용기 있는 사람이라는 인식을 갖게 된다.
다섯째 결심이다. 협상을 성공시키고, 합의를 막는 어떤 장애물이라도 극복하겠다고 결심하면 힘의 기운이 발산되어 사람들은 당신에게 협력하고 의견을 따르게 된다.
여섯째 형태의 힘은 전문 지식이다. 이것은 협상중에 당신이 해당 문제에 정통하고 있음을 명확하게 보여줄 때 생긴다.
일곱째 형태의 힘은 다른 사람의 욕구를 아는 것이다. 상대방의 진정한 욕구를 알아냄으로써 확실하게 유리한 위치를 차지했던 것이다.
당신이 발휘 할 수 있는 여덟째 형태의 힘은 공감이다. 인간은 모든 언행에 있어서 다분히 감정적이다. 사람들은 협상 상대가 자신과 상황에 공감하고 있다고 느끼면 협상에서훨씬 유연해지고 융통성이 많아진다.
아홉째 형태의 힘은 상벌이다. 당신이 상대방을 도울 수도 있고 궁지에 몰아넣을 수도 있다는 것을 알면 훨씬 더 협조적으로 나온다. 마지막 형태의 힘은 시간이나 돈 아니면 둘 다를 투자하는 힘이다. 협상중인 사안에 많은 것을 투자했음을 상대에게 명확히 이해시키면, 적은 시간과 노력으로는 얻지 못할 힘을 가질 수 있게 된다. 협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 힘을 적절히 사용할 줄 알아야 한다.
- Try Now!
다음번에 있을 주요 구매, 판매, 또는 협상 전에 여기에서 기술된 힘의 상이한 형태들을 검토하고 어떻게 적용해야 당신에게 유리한지 생각하라. 생각나는 것을 쓰고 다른 사람과 논의하여 사전준비를 완벽하게 하라. 모든 협상에서 무관심의 힘을 당연한 것으로써 사용하라. 협상의 성공 여부에 관심이 없고 흥미도 없는 듯이 보이면, 당신이 견해를 정하거나 제안을 하기전에 상대의 양보를 얻어 낼수 있다.
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12. 욕망의 법칙
협상은 바랄수록 불리하다
노련한 협상가는 정중하지만 무관심한 듯한 기술을 발휘한다. 마치 현재 협상중에 있는 것과 똑같은 선택 가능한 대안들을 있다는 듯이, 무관심하고 초연하게 행동하라. 중요한 것일수록 무감각하고 덤덩하며 무표정하게 보이는 것이 중요하다. 절대로 웃거나 흥미가 있는 듯이 행동하지 마라. 약간 지루한 듯한 태도가 오히려 가장 좋다.
- Try Now!
협상하기 전에 거래로 얻어지는 이득의 목록을 만들어라. 가장 설득력이 강한 이득부터 가장 약한 것까지 순위에 따라 목록을 구성하라. 협상중에 이런 이득을 말하고 상대방의 반응을 주시하라.
협상을 벌이는 동안 항상 정중하고 친절하게 행동하라. 이렇게 하면 마음을 바꾸고, 양보를 하며, 자존심의 방해 없이 타협하기가 훨씬 쉬워진다. 나아가 상대방도 적절한 시간에 양보하고 적절한 시간에 합의할 수 있다.
13. 상호성의 법칙
하나를 주고 둘을 받아라
우리는 동등해지고 싶어하기 때문에 보답할 기회를 찾는다. 이 법칙은 계약 법칙의 근거이며 대부분의 인간관계를 유지시키는 접착제이다. 친절하고 관심을 보이되 침묵을 지켜라. 처음 양보하는 사람은 상대방에게 양보를 받지도 못한 채 추가적이 양보를 하기 쉽다. 대부분의 구입자들과 판매자들은 이 사실을 잘 알고 있다. 그들은 초기의 양보가 협상을 발전시키기 원한다는 표시임을 안다. 조심하라. 예를 들어 상대방이 더 나은 각겨을 요구하면 그것이 가능하긴 하지만 양을 줄이거나 납품 날짜를 늘여야 한다고 말하라. 비록 자신게에는 비용도 들지 않고 가치도 없는 양보라 할지라도 상대방에게는 대단히 귀중하고 중요한 양보인 것처럼 보이게 해야 한다.
- Try Now!
협상을 하기 전에 상대방이 무엇을 원할지 모를 사항을 목록으로 만들고 당신이 원하는 것을 얻기 위해 어떤 양보를 할 것인가를 결정하라. 이런 준비는 협상 능력을 강화시킨다. 우선 최선의 가격과 제안을 정해라. 다음에는 일차 후퇴선과 거래를 성사시키기 위해 어디까지 후퇴할 것인지 신중하게 생각하라. 최종 후퇴선도 준비하고, 아울러 양보할 수 있는 마지노선을 정하라. 사전에 이 사안들을 충분히 생각하는 훈련을 하면 훌륭한 협상가 될 수 있다.
14. 퇴장의 법칙
퇴장하기 전엔 끝을 알 수 없다
퇴장할 때는 언제나 유쾌하게 마음먹고, 공손하며, 품위 있게 행동하라. 상대방의 시간과 배려에 대해 감사하라. 그리고 문을 열어 놓아라. 그래야만 체면을 잃지 않고 협상에 복귀할 수 있다.
- Try Now!
협상 장소에 들어가기 전에 일어나서 퇴장할 각오를 하라. 반드시 자기편 사람들이 모드 이 계획과 실행시기를 알도록 조치하라. 적절한 순간에 모두들 일어나 문을 향하라. 이런 행위는 종종 상대방을 완전히 혼란시키고 어리둥절하게 만든다. 수용할 수 없는 제안이나 조건을 받는 순간에 협상을 중단할 각오를 하라. 서류가방을 닫고 상대방이 시간을 내준 것에 감사를 표한 후 문으로 향하라. 이런 일에 능숙해질수록 좋은 거래를 이끌어 낼 수 있다.
15. 마무리의 법칙
마지막 협상이란 없다
협상의 조건을 바꾸는 것이 어째서 상대방에게 유익한지 그 이유도 생각하라. 만족스럽지 않은 사안이 무엇이며 좀더 공평하고 정당하게 수정하고 싶다고 말하라. 자신에게 이렇게 물어라. 만약 이전에 이 합의를 하지않았다면, 현재 알고 있는 것들을 바탕으로 해서 지금도 동일한 합의에 동의할 것인가? 예전의 결정들을 지속적으로 재평가하고, 돌아가는 상황을 정직하고 현실적으로 볼 수 있는 능력을 갖춰야 최고의 협상가가 될 수 있다.
- Try Now!
현재의 상황과 특히 만족하지 못한 채 현재 취해지고 있는 사항을 검토하라. 어떻게 협상을 다시 열수 있는지, 어떤 조건이 좀더 만족스러운지 고민하라. 현재의 합의로 인해 스트레스와 불만을 느끼거나 상대방이 불만족하고 있다고 느낄 때 언제나 앞장서서 합의 시점으로 돌아가 쌍방이 좀더 만족할 수 있는 수정 방안을 찾아라.
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제 8원칙
시간을 통제하는 사람만이 성공할 수 있다
성공한 사람들의 공통점은 지극히 조직적이라는 것이다. 성공한 사람들은 실패한 사람들보다 같은 시간 내에 더 많은 일을 했다. 그들은 명확한 목표와 목적, 구체적인 계획과 시간을 중요한 일에 지속적으로 집중시키는 능력이 있다.
1. 명확성의 법칙
목표는 명확해야 달성할 수 있다
글로 쓴 명확한 목표가 있는 사람은 그렇지 않는 사람보다 훨씬 더 많은 것을 짧은 기간에 성취한다. 인생의 성공은 진정으로 원하는 것을 얼마나 명확하게 알고 있는가에 따라 좌우된다. 목표를 글로 쓸수록, 더 많이 생각할수록 좀더 명확하게 알게 된다. 자신이 진정으로 원하는 것들을 명확하게 알수록 목표를 성취하는데 필요한 일들을 하게 마련이다. 여기 목표를 어느때 보다 더 빨리 더 쉽게 성취하기 위한 일곱단계의 과정이다.
첫째, 원하는 것을 구체적이고 명확하게 정하라.
둘재, 명확하고 자세하게 글로 써라.
셋째, 구체적인 기간을 정하라. 큰목표의 경우에는 작은 단위로 나워 순서를 정하여 그 단위별로 기간을 정하라.
넷째, 목표를 성취하기 위해 해야 할 일을 목록으로 만들어라. 새로운 생가이 떠오르면 목록에 추가하라.
다섯째, 적당한 순서와 우선순위를 매기는 식으로 목록의 사항들을 체계화하여 계획을 수립하라.
여섯째, 계획에서 가장 중요한 일에 대한 조치를 즉각 취하라. 이것이 매우 중요하다.
일곱째, 목표를 성취하는데 도움이 되는 일을 매일 실행하라. 일의 양을 꾸준히 유지하라. 매일 목표를 연구하고 검토해서 그것이 아직도 중요한지를 확인하라. 시간이 지남에 따라 목표들을 추가하거나, 예전에 생각 만큼 중요하지 않은 목표들을 삭제하라. 어떤 목표든지 종이에 쓰고 철저한 계획을 세우고 날마다 실천하라. 이것이 최고의 성과와 최대의 목표를 달성하는 비결이다.
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내년까지 성취하고 싶은 10가지 목표의 목록을 작성하라. 그것들을 글로 적고 마치 일년이 지나 이미 그것들을 성취한 것 처럼 현재 시제를 사용하라. 10가지 목표 가운데 어떤 것이 삶에 가장 긍정적인 영향을 미치는지 생각해보자. 그것이 무엇이든 그 목표에 둥그라미 표시를 하고 별도의 종이 위에 옮겨적어라. 이제 이목표에 대하여 앞서 기술한 일곱 단계의 방법을 실행에 옮겨라. 기간을 정하고, 계획을 세우며, 실행하고, 매일 계속해서 실천하라. 이목표를 앞으로 몇주 내지 몇달 동안의 주요 목표로 삶아라. 삶의 놀라운 변화에 대비하라.
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2. 우선 순위의 법칙
우선순위가 삶의 질을 결정한다
파레토 원칙에 따르면 20퍼센트의 활동이 당신의 활동에서 80퍼센트의 가치를 낳는다. 중요한 일을 성취하려면 삶과 일에 가장 큰가치 있는 소수의 활동에 항상 전념해야 한다. 스스로에게 지속적으로 물어라. 지금 이 순간 내 시간의 가장 가치있는 용도는 무엇인가? 그것이 무엇이든 간에 그것을 하여라.
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지금 하고 있는 업무 내용을 목록으로 만들어라. 목록을 분석하고가장 중요한 일을 3~5개 정도 골라내라. 리스트의 맨 위에 있는 일만 날마다 하루 종일 실행하면 월말에 10만 달러 보너스를 받게 된다고 상상하라. 10만달러를 받기 위해 어떻게 달려져야 하는가? 어떤 방법으로 하겠는가?
3. 버림의 법칙
버려야 새것을 얻는다
가장 중요한 활동을 할 수 있는 시간을 벌려면 어떤 활동을 줄이거나, 위임하거나, 중단해야 할까? 새로운 일을 시작하기위해서는 오랜된 일을 중단해야 한다. 무엇이 들어간다는 것은 다른 것이 빠져나온다는 것을 뜻한다. 시간을 면밀히 분석해 더 이상 중요하지 않은 일들을 과감하게 중단하라.
- Try Now!
일을 분석하고 시간의 대부분을 차지하는 활동들의 목록을작성하라. 더 가치 있는 일을 하기 위한 시간을 얻으려면 무엇을 중단하고 위임해야 하는가? 하루의 일상적인 활동을 연간 소득과 비교하라. 다른 사람에게 자신이 하고 있는 일을 시키면서 자신의 급여와 동일한 보수를 지불하겠는가? 그렇지 않다면 당장 그 일을 집어치우고 다른 사람에게 위임하라.
4. 귀중한 자산의 법칙
돈 버는 능력이 가장 중요한 자산이다
자산을 꾸준하고 예측 가능하게 돈을 벌어다 주는 것을 말한다. 돈버는 능력이야말로 우리가 가진 최고의 자산이다. 생활 수주을 높이고 싶으면 새로운 기술과 재능을 익히고 실습하는 조직적이고계획적인 과정을 게을리해서는 안 된다.
- Try Now!
조직에서 귀중한 존재라는 근거가 되는 당신만의 능력은 무엇인가? 어떤 능력이 연봉이 올리는가? 그것이 무엇이든 그 능력을 개선시킬 수 있는 계획을 세워라. 장래의 삶을 헤아려보라. 현재와 같거나 더 나은 생활 수준을 유지하려면 지금부터 3년 내지 5년 후에 어느 부분에서 확실히 뛰어나야 하는가? 그것이 무엇인지 정확히 알아내어 습득할 수 있는 계획을 세워라.
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5. 계획의 법칙
1분으로 10분을 절약하다
목표, 활동, 시잔 등의 계획을 세우는 데 들인 1분이 계획들을 실행하는 데 걸리는 시간을 10분씩 절약한다. 시간 관리에 앞서 종합 목록을 작성하라. 미래를 위해 할 필요가 있다고 여겨지는 모든 것들을 적어라. 새로운 아이디어, 목표, 과업, 책임 등이 생각나는 모든 것을 적어라. 기억 속에 담아두지 말고 반드시 글로 써라. 종이 위에서 어떤 것을 생각하고 계획을 짜면, 그 것을 실행에 옮길 때 빠르고 효과적으로 성취할 수 있다.
-Try Now!
가까운 장래를 대비하기위해 해야 할 모든 것들의 세부 목록을 작성함으로써 생활에 질서를 잡아라. 착수하기 전에 목록을 면밀히 분석하고 열거된 사항들에 우선순위를 매겨라. 하찮은 일을 먼저하고 싶은 유혹에 결코 넘어가지 마라. 삶에 가장 중대한 영향을 미치는 일들만 하도록 자신을 단련하라. 그 일들을 빠르고 훌륭하게 완수하라. 일단 계획을 수립하고 우선순위를 부여하는 습관을 기르면 스트레스를 줄고 생산성이 올라 결과적으로 출세할 것이다.
6. 보상의 법칙
보상보다 중요한 것은 성과다
더 많은 보수를 받고 더 빨리 승진할 수 있는 지름길은 회사와 자신을 위해 더 많은 성과를 이루는 것이다. 활동이 아니라 업적에 초점을 맞추어라. 예전보다 훌륭하고 신속하게, 더 많은 업적을 달성하는 방안을 찾아라. 자신의 모든 활동을 규칙적으로 평가하여 현재 하고 있는 일이 질과 양에 있어서 주어진 시간 안에 최선의 성과를 달성하고 있는지 확인하라. 스스로에게 이렇게 물어라. 사람들은 내게 어떤 성과를 기대하는가?
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지속적으로 자신에게 물어라. 내가 월급을 받는 이유는 무엇인가? 구체적으로 무슨 성과를 내기 위해 고용되었는가? 달성하지 못했을 경우 일자리와 출세를 위태롭게 하는 것은 무엇인가? 매일 하고 있는 일들 중 가장 중요한 것들을 가려내라. 그 일은 어떻게 해야 더 숙달 될수 있을까? 조직에 반드시 필요한 사람이 되기 위해 할 일은 무엇인가? 정해진 것보다 더 멀리 가라. 어느 부분에서 받는 보수보다 더 많은 것을 할 수 있는가? 항상 받는 보수보다 더 많은 것을 하면 결국에는 지금 받는 것보다 더 많은 것을 받게 될 것이다.
7. 순서의 법칙
시간관리로 삶을 통제하라
삶에 만족하지 못하는 부분이 있다면, 예전과 다른 선택을 하고 더 나은 결정을 내려야 한다. 모든 것이 자신에게 달려 있다. 더 나은 결정을 하는 첫단계는 더 이상 나쁜 결정을 내리지 않는 것이다. 지금 시계를 멈추게 하고 삶 속에서 일어나는 사건의 순서를 바꿔보겠다고 결심하라. 사건의 순서를 통제하고 다른 것을 하기 전에 어떤 것을 한다는 결심을 하면 삶과 미래를 완전히 통제 할수 있게 된다.
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하루 또는 일주일을 어떻게 보내는지 분석하라. 업무 수행 능력을 향상시키기 위해여 더 많이, 더 빠르게 해야 할 일은 무엇인가? 과거의 내린 선택과 결정들 가운데 현재 씨름하고 있는 문제와 어려움을 초래하는 것들을 가려내라. 그것들이 무엇이든 예전과 다른 새로운 방식으로 선택과 결정을 내려라. 삶 속에서 일어나는 사건들의 순서를 통해 미래를 완전히 통제하라. 삶의 질을 전반적으로 향상시키기 위해 당장 어떤 변화를 도모할 수 있는가? 그것이 무엇이든 오늘 당장 변화를 시도하라.
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8. 지레의 법칙
시너지 효과를 내라
목표는 삶에서 곱셈 기호 역활을 한다. 업무 성과를 높이는 한두개의 일을 택해 집중적으로 실행하면 가치가 극적으로 증대된다. 비즈니스에서 지례라고 할수 있는 것은 다른 사람들의 돈, 다른 사람들의 지식, 다른 사람들의 노력등이다 이걸 줄려서 OPM, OPK, OPE라고 부른다.
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자신과 조직에 큰 이익을 낳을수 있는 한두 가지 일을 정하라. 어떻게 하면 이 중요한 부분에 집중할 수 있게 자신의 시간을 재조직할 수 있겠는가? 다른 사람들의 지식, 노력, 돈을 구해서 사용하는 계획을 짜라. 남들보다 앞서 나가기 위해 무엇을 지원받아야 하는가?
9. 시의 적절의 법칙
가장 중요한 업무를 가장 신속하게 처리하라
우선순위를 정하고 빨리 움직여서 짧게 시간에 훌륭하게 일을 해낼 수 있는 능력은 오늘날 가장 귀중하게 여기는 시간 관리 기술이다. 긴급 의식을 길러라. 인구의 2퍼센트만이 긴급 의식을 지니고 있으며 이들은 결국 남들을 앞지른다. 중요한 것은 직장 내에서 가장 빠르게 움직인다는 평판을 쌓는 일이다. 조금 일찍 시작하고 더 열심히 일하며 늦게까지 머물러라. 즉시 행하라! 작지만 긴급한 업무를 먼저 처리하라. 그것을 완수하고 즉시 그 자리에서 벗어나라. 때로는 일을 맡아서 남들보다 빠르게 해내는 능력만 있어도 큰 성공을 이룰수 있다.
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일을 빨리 하는 방법을 찾아라. 달성해야 할 가장 중요한 것은 무엇인가? 어떻게 하면 전보다 빨리 그것을 완수할 수 있을까? 상사와 고객이 원하는 것을 더 빨리해줄수 있도록 하라. 임무완수를 절약하는 참신한 아이디어가 있으면 시장에서 우위를 차지 할 수 있다. 경쟁자보다 더 빨리 고객을 접대할 수 있는 방안을 찾아라. 오늘날 비즈니스와 기술에서 획기적인 발전은 고객을 남들보다 더 빨리 접대하는 것과 관련되어 있다. 실행하라! 처리하라!시도하라! 빠르게 움직여라!
10. 숙련의 법칙
숙련된 핵심 기술이 성과를 높인다
특정한 일에 능숙할수록 그 일을 더 많이 빠른 시간에 할수 있다. 기술을 많이 개발할수록 작업의 질이 높아지고 시간을 줄어든다. 동일한 형식의 업무를 모아서 한꺼번에 수행하라. 유사한 업무를 많이 하면 할수록 업무를 완수하는 시간이 줄어든다.
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직장에서 인정과 보상을 좌우하는 가장 중요한 임무를 숙지하라. 이 임무들을 더 많이 수행하고, 모아서 함께 실행하며, 더 빨리 완수하도록 계획을 짜라. 일을 뛰어나게 잘할 수 있는 중요한 기술과 핵심 능력을 익혀라. 어떻게 하면 가장 중요한 업무를 숙련시킬수 있겠는가?
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11. 마감의 법칙
시간에 맞춰 업무를 완수하라
모든 것을 할 수 있는 시간은 없지만, 가장 중요한 일을 할 시간을 충분히 있다. 일은 그것에 할당된 시간을 채우게끔 줄어든다. 이법칙을 응요하여 스스로에게 시간을 두면 일을 훨씬 빨리 끝낼수 있다. 지속적으로 자신의 일을 분석하고 가장 중요한 임무, 말하자면 조직에 가장 크게 기여하는 임무를 일정에 맞춰 완수하도록 주의를 집중하라. 나는 가장 소중한 활동들을 무엇인가? 내가 하는 일 가운데 직장에 기여하는 것은 무엇인가? 내가 성취하고 있는 중요한 성과는 무엇인가? 나는 어떤 성과를 내기 위해서 고용되었는가? 내가 왜 월급을 받는가? 회사는 왜 내게 월급을 주는가? 구체적으로 어떤 일이 내게 맡겨졌는가? 나만이 할 수 있고 잘했을 경우 실질적 효과가 있는 것은 무엇인가? 내가 하지 않으면 그것을 행해지지 않을 것이다. 그러나 내가 한다면, 그리고 잘 한다면, 그 것은 나의 직장과 삶에 크게 이바지할 것이다. 그것은 무엇인가?
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가장 중요한 임무, 즉, 회사에 가장 크게 기여하는 임무를 가려내라. 다른 어떤 일을 하기전에 오로지 그것에만 전념하라. 구체적인 일정을 정하고, 그보다 빨리 일을 끝내겠다고 지금 결심하라.
12. 전심의 전력의 법칙
최선을 다해 업무를 완수하라
전심전력은 가장 강력한 시간관리 기법이다. 임무를 착수하고 완수할 때까지 그것을 중단하지 않도록 자신을 단련시키면 시간을 80퍼센트는 줄일 수 있다. 반면 임무를 택하고 완수할 때까지 손을 놓지 않으면 생각보다 짧은 시간에 훨씬 많은 것을 성취할 수 있다. 일이 중요할수록, 임무를 완수하게끔 단련할수록, 임무를 끝냈을 때 큰 자긍심을 갖게 된다. 스스로 큰 임무를 맡고 그것을 완수할 때까지 집중하도록 자신을 단련하면 결국에는 임무완수의 습관이 길러진다. 임무를 완수했을 때 얼마나 기분이 좋은지를 알기 때문에 잠재의식 속에 중요한 임무를 즐겁게 기다리는 마음도 생긴다.
- Try Now!
임무 완수라는 습관을 기르겠다고 결심하라. 가장 중요한 임무를 정하고 스스로를 단련하며 완수될 때까지 임무레 전력을 다하면 이 습관을 기를 수 있다. 전심전력의 습관이 확고히 굳어질 때까지 자꾸 반복하라. 바로 지금 직면하고 있는 가장 크고 중요한 임무나 프로젝트를 가려내라. 그것이 무엇이든 다른 일들을 모두 집어치우고, 마음을 다 바쳐 아무리 오래걸리더라도 반드시 완수하라. 가장 중요한 임무를 수행하고 있을때 그 밖의 다른 것들은 다 시간 낭비다. 다른 무슨 일이 생기더라도 지금 이 순간에 하고 있는 것보다 더 중요한 것은 없다. 이런 자세가 높은 생산성과 성공의 핵심요인이다.
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13. 능률의 법칙
약점을 파악해야 능률이 오른다
삶에서 자신이 책임져야 할 점은 어떤 일을 잘할수도 있고 또 잘해야 하는지를 결정하고 그런 중대한 일들에 능숙해지도록 게획을 세우는 것이다. 스스로에게 물어야 할 중요한 질문을 다시 살펴보자. 어떤 능력을 발휘해야 내 경력이 화려해지는가? 성과가 부진한 사람은 문제의원인을 밖에서 구한다. 반면에 많은 성과를 올린 사람은 안에서 구한다. 이 사람은 항상 묻는다. 내 안에 있는 어떤 것이 내 앞길을 막고 있는가? 성공한 사람들은 질문에 대한 대답과 문제 해결책을 자신의 내부에서 구한다. 성공하지 못한 사람들은 항상 외부세계에서 구한다. 누가 먼저 해결책을 찾겠는가?
- Try Now!
어떤 분야와 능력에서 성과를 내는가? 직장에서 가장 중요한 일은 얼마나 잘하고 있는가? 이 업무에 점수를 매겨라. 가장 낮은 수행능력에 1점, 가장 능숙한 일엔 10점을 주라. 중요한 기술 부문에 있어서 자신을 1점에서 10점까지의 점수로 평가해달라고 주위의 사람들에게 청하여라. 이 평가가 정확할수록 자신에게 가장 도움이 되는 한두 가지의 기술 부분에 집중하기가 쉬워진다. 잘 익혀서 뛰어나게 활용할 경우 가장 긍정적인 영향을 미치는 기술을 분별하라. 그 기술이 어떤 것이든 간에 목표를 정하고 계획을 세우며 그 부문에 뛰어나도록 노력하라. 이것을 실행하면 경력에 놀라운 변화가 생겨날 것이다.
- 에필로그
이제 실행만 남았다. 루즈벨트는 지금 있는 자리에서 갖고 있는 것을 써서 할수 있는것을 하여라라고 말한적인 있다. 무엇보다 중요한 것은 자신에게 당장 도움이되는 적어도 한 가지의 아이디어를 실행하는 일이다. 어떤 특정한 행동 방법으로 삶, 일, 개인적인 효과성을 향상시킬 수 있다고 생각이 들면 미루거나 꾸물거리지 말고 실행하라. 신명나게 추구할 수 있는 큰 목표를 세우고, 그것을 성취할 수 있는 계획을 글로 작성하라. 일정표를 만들고 기한을 정해 계획한 활동과 성취감을 측정할 수 있게 만들고 실행하라. 비즈니스에 있어서 가장 중요한 자질은 톰 피터스가 행동하려는 성향이라고 부른 긴박 의식이다. 단지 2퍼센트의 사람들만이 기회와 위험이 나타났을 때 재빨리 움직이는 습관을 갖고 있다. 한가지 기쁜 소식은 빨리 움직일수록 많은 것을 체험하고 많은 교훈을 배운다는 것이다. 빨리 움직일수록 더 똑똑해지고 연량도 많아진다. 많은 영역을 감당하게 되고 많은 사람을 만나게 되며 많은 기회를 찾게 되고 많은 문이 자신에게 열리게 된다. 시도할수록 더 많이 승리할 것이다. 자신이 할수 있는 것, 될 수 있는것, 가질수 있는것에 어떤 한계도 없다. 다만 자기 스스로 자신에게 가하는 한계만 있을 뿐이다. 최선을 다하라.
# PS. 이 책을 다 읽고
이 책에 있는 성공 습관들을 삶에 적용을 하나하나 하면서 많은 발전이 있으리라고 생각한다. 실천이 곧 성공으로 가는 빠른 방법이다.