세일즈의 핵심 스킬 -공병호연구소-

1. 만약 당신이 세일즈맨으로 성공하려면 부정적인 상황에서 긍정적인 결과를 얻어낼 수 있어야 한다.
-자의식이 지나치게 강한 사람이나 작은 일에도 상처받기 쉬운 예민한 자의식을가진 사람들은 업무나 구매에 대한 거부를 자신에 대한 거절로 보기 때문에,누군가 ‘아니오’라고 이야기하면 이를 개인적으로 받아들인다. 거부를 거절과 혼동하는 것은 세일즈 활동을 너무 고통스럽게 만든다.사람들은 ‘예’보다는 ‘아니오’라고 답하는 경우가 휠씬 많기 때문이다.

2. 고객들은 나에게 험한 말을 하기도 하고, 위협하기도 하고, 뭔가를 집어던지기도 했다. 그때마다 나는 그런 일이 나와는 상관없다는 것을 기억해야만했다. 그 고객들은 이전에 만난 다른 세일즈맨에게 화가 나거나 우리 회사또는 자신이 처한 상황에 화가 난 것이지 결코 내게 화가 난 것은 아니었던 것이다.
- 나는 적대적인 상황에 직면하게 될 때마다 내 감정을 그 상황에서 완전히 지워버린다. 상대가 무슨 말을 하든지, 그 말은 다른 사람에 대한 분노나 그가 처한 상황에 대한 합리적이고 정당한 분노로 해석한다.
상대의 이야기를 경청하고 인내심을 발휘한다.
고객을 염려하지만 그에게결코 화를 내거나 방어적이 되지는 않는다. 마침내 성난 고객이 모든말을 다 쏟아낸 다음에야 내가 말을 해도 되는지 물어보고 이야기를 시작한다.

3. 나는 무일푼으로 사업을 시작해서 부자가 된 제 1세대 백만장자들에 대해서도 관심이 많았는데,
현재 그들 중 1백 명 이상과 고객 또는 동업자로 관계를 맺고 있다. 그런데 이들의 공통된 특성 중 하나가 바로 비난에 대해 강한 면역성을 갖고 있다는 것이다. 이런 특성은 뛰어난 세일즈맨들에게서도 공통적으로
발견된다. 뛰어난 세일즈맨들은 다른 사람들이 어떻게 생각하는지에 대해서는 거의 신경 쓰지 않는 대신 사람들이 무엇을 얼마나 사는지에 촉각을 곤두세운다.
-나는 과거 십 수년 동안 북미 지역을 순회하면서 세일즈에 관한 전설적인 성공을 거둔 강사들과 함께 강연 활동을 펼쳤다. 이들 중 지그 지글러가 강연에서 언급한 한 세일즈 전문가의 이야기가 인상 깊다.
그 세일즈맨 전문가는 자신의 귀에다 대고 크게 외치는 ‘아니오’는 듣지 못하지만 쉰 발자국이나
떨어진 곳에서 속삭이는 ‘예’라는 말은 귀신같이 알아듣는다고 한다. 이것이 바로 내가 말하고 싶은
중요한 전략이다. 한마디로 ‘아니오’라는 말을 무시하라는 것이다.

4. 세일즈란 ‘아니오’를 ‘예’로 바꾸는 과정이다. 어떻게 바꿀 것인가?
다음의 8단계를 기억하고 실천해 보라.

<고객의 ‘아니오’를 극복하기>
#1. 당신이 현재 상황과 상대방에 대한 통제력을 갖는다고 결심하라.
#2. 어떤 부정적인 상황에서도 긍정적인 결과를 얻어낼 수 있고, 또 얻어낼
것이라고 다짐하라.
#3. 당신의 자의식을 지워버려라.
#4. 거부를 거절과 혼동하지 말라.
#5. 다른 어떤 것보다 긍정적인 결과를 만들어내는 데 집중하라.
#6. 대부분의 ‘아니오’는 실수로 나온 것임을 이해하라.
#7. 실수로 나온 ‘아니오’를 무시하라. 계속해서 일을 진행시켜라.
주저하거나 거부하는 진정한 이유가 무엇인지 파악하라.
#8. 진정한 이유에만 대응하라. 실수로 나온 ‘아니오’에 반응하지
말라. 그것은 마치 유령과 레슬링을 하는 것과 마찬가지다.
-출처: 댄 케네디, <백만불짜리 세일즈 강의>, pp.16~23.