나의 목표는 구체적인가 -예병일의 경제노트-

나의 목표는 구체적인가?

(예병일의 경제노트, 2007.12.18) 제대로 볼 수 없는 과녁은 절대 맞출 수 없는 법이다. 그 어떤 분야에서도, 최고 대우를 받는 세일즈맨들은 판매 및 수입 목표가 매우 명확하고도 구체적이다. 이 목표들은 년, 달, 주, 일 단위, 혹은 심지어 시간 단위로까지 세분되어 있다. 이들은 자신의 목표를 달성하기 위해 근무일마다 해야 할 일을 정확히 알고 있다. 그들은 매일 아침 일어나서 세일즈 목표를 달성하겠다는 마음가짐으로 일터로 향한다. 브라이언 트레이시의 '세일즈 슈퍼스타' 중에서 (씨앗을뿌리는사람, 138p) "나의 목표는 '구체적'인가?" 우리가 항상 던져야할 질문입니다. 목표가 명확하고 구체적이어야 목표를 달성할 수 있기 때문입니다. 저자는 세일즈에서 최고가 될 수 있는 길이 이 '구체적인 목표설정'에 있다고 강조합니다. 세일즈 뿐 아니라 모든 일에 해당되는 이야기일 겁니다. 그는 세일즈맨에게 우선 앞으로 12개월 동안 벌고 싶은 액수를 '무리하게' 잡으라고 말합니다. 그리고 그 숫자를 근무 일수 250으로 나눕니다. 만약 목표가 5만 달러라면, 하루 200달러가 나옵니다. 이를 또 근무시간인 8로 나눕니다. 시간당 25달러입니다. 1년에 5만 달러의 수입이라는 목표를 달성하기 위해서는 매일 8시간, 1년에 250일 동안 시간당 25달러를 벌어야한다는 사실이 수치로 명확해졌습니다. 트레이시는 "이제 시간당 25달러의 수입에 해당되지 않는 활동은 철저히 배제하라"고 강조합니다. 신문을 읽거나 동료들과 잡담을 하거나 전화로 수다를 떨거나, 드라이 클리닝을 하러 세탁소에 들르는 시간을 없애라는 겁니다. 왜냐하면 이런 활동들은 모두 시간당 25달러의 수입이라는 목표에 도움이 되지 않기 때문입니다. 세일즈맨에게 시간당 25달러 이상을 받을 수 있는 일은 오직 세가지, 잠재고객 찾기, 제품설명, 후속조치 밖에 없다고 트레이시는 강조합니다. 미국 콜롬비아대학의 연구결과에 따르면, 평균적인 세일즈맨이 하루 동안 실제로 일하는 시간은 1시간~1시간30분에 지나지 않는다고 합니다. 첫번째 세일즈 전화는 오전 11시에 이루어지고, 마지막 통화는 오후 3시30분쯤 이루어집니다. 그 사이에는 동료들과 수다를 떨고 커피를 마시고 신문을 읽더라는 겁니다. 평균치가 이렇다면, 만약 세일즈맨이 잠재 고객과 상담하는 시간을 180분으로 늘린다면 주변 사람들보다 두 배의 수입을 올릴 수 있을 거라고 트레이시는 말합니다. "지금 이 순간 내가 하고 있는 일이 목표 달성에 도움이 되는 일인가?" 만약 답이 "아니오"라면, 바로 그 일을 멈추고 목표쪽으로 돌아가야겠지요. 어느 분야, 어느 업무를 하고 있더라도, 목표가 구체적이어야만 그 목표를 달성할 수 있습니다.