[나의 독서일지] 인간관계 지도론 / 데일 카네기 이현정 역 /문진출판사

 

날짜 :2004-12-17
제목 :인간관계 지도론
내용
Dale Carnegie 인간관계 지도론이 책을 효과적으로 활용하기 위한 아홉 가지 요령
1. 인간관계의 기본원리를 터득하기 위해 강하고 진지한 의욕을 불태운다.
2. 각각의 장을 반드시 두 번 읽은 다음에야 비로소 다음 장으로 넘어간다.
3. 이 책에 서술되어 있는 방법을 어떻게 실행할 것인지 그리고 언제 응용할 수 있을지를 수시로 스스로에게 물어보고 연구한다.
4. 반드시 필기도구를 손에 들고 책을 읽으며 이용할만한 부분이나 도움이 될만한 글에는 밑줄을 긋는다.
5. 이 책을 오랫동안 요긴하게 사용하기 위해 한 달에 한 번 이상 되풀이하여 읽는다.
6. 이 책에서 배우고자 하는 원칙이 있다면 기회가 있을 때 마다 그것을 직접 실천으로 옮겨, 살아있는 지식으로써 터득되도록 한다.
7. 이 책에서 제시하는 기본적인 원칙을 어겼을 때마다 아내나 아이들 혹은 동료들에게 벌금을 물어야 하는 게임을 하여 그 효과를 점검하는 것도 좋다.
8. 일 주일 단위로 전체적인 실행 효과를 점검하고 자신의 미래를 위해 잘못과 실수, 성취 경험을 정리해 둔다.
9. 책의 여백을 활용하여 이 책에서 제시하는 기본원리의 실행방법과 날짜를 기록해 둔다.남을 비난하는 것은 하늘에 대고 침뱉는 격이다
즉, 이들은 자신의 범법행위에 대해 그럴 듯한 이유를 붙여 합리화시키고, 자신이 수감된 것은 부당하다는 확신에 차 있으며 스스로의 억울한 처지에 대해 심한 불만을 품고 있다는 것이다. 30년 전, 나는 남을 비판한다는 것이 어리석은 짓임을 깨닫게 되었다. 어느 누구도 완전하게 태어나는 것은 아니기 때문이다. 타인의 잘못을 들춰내어 비난하는 것은 쓸모없는 짓이다. 왜냐하면 비난을 받는 대상은 곧 방어태세를 갖추고 어떻게 해서든 자기 자신을 정당화하려고 하기 때문이다. 게다가 자존심을 상하게 된 상대방은 결국 반항심을 갖게 되어 오히려 상황을 더욱더 악화시킬 뿐이다.내가 말하고자 하는 것은 루즈벨트가 아무리 심하게 테프트를 질책했더라도 태프트로 하여금 스스로의 잘못을 깨닫게 할 수는 없었을 것이라는 점이다. 루즈벨트의 질책이 심해지면 심해질수록 자신의 입장을 정당화하고자 하는 태프트의 아무리 생각해도 나는 그렇게 할 수밖에 없었다 고 하는 말은 되풀이될 뿐이다.잘못을 저지른 사람일수록 자기 자신의 행위를 미화하고 남을 헐뜯으려고 드는 법이다. 이것은 곧 인간의 타고난 본성이기도 하다. 인간은 옳지 않은 일을 했으면서도 오히려 자신을 제외한 다른 이들을 비난하는 경향이 있는 것이다.링컨은 악의를 버리고 모든 사람들을 사랑으로 대하자 라고 스스로를 타이르며 마음의 평정을 잃지 않았다 남의 비판을 받고 싶지 않다면, 남을 비판하지 말라. 링컨은 이미 과거의 경험을 통해 심한 비난이나 책망이 별다른 효과가 없다는 것을 알고 있었다. 그래서 마음속에 맺힌 응어리를 글로 써 놓고는 심사숙고 끝에 그 글을 부치지 않았던 것이다.만약 남을 비난하거나 충고하고 싶어질 때는 루즈벨트 대통령처럼 링컨이라면 이럴 때 어떻게 할까? 라고 생각해 보도록 하라.인간을 다루는 데 있어서 상대방이 논리적 일 것이라고 생각하는 것은 커다란 오산이다. 어디까지나 상대방은 감정의 동물일 뿐이며 편견과 자존심, 허영심에 따라 행동하고 있다 는 사실을 명심해야 하는 것이다.젊은 시절, 대인관계가 나쁘기로 유명했던 벤자민 프랭클린은 훗날 탁월한 사교술을 익혀 사람 다루는데 익숙해지자 마침내 주프랑스 대사로 임명되었고, 그 성공비결이 남의 단점을 들춰내지 않고 장점을 칭찬하는 것 에 있었다고 말하고 있다.영국의 위대한 사상가 카알라일은 이렇게 말하고 있다.  대인은소인을 다루는 솜씨로써 그 위대함을 보여준다. 후버의 분노는 굳이 말하지 않아도 상상이 갈 지경이었다. 그를 지켜보던 모든 사람들이 정비사의 과오에 대해 후버가 심한 욕설을 퍼부을 것이라고 예상하고 있었다. 그러나 후버는 정비사에게 욕을 퍼붓지도 않았고 어떠한 비난도 하지 않았다. 그 대신 정비사의 어깨에 팔을 두르고 이렇게 말했다.  자네는 이제 다시는 그런 실수를 하지 않을 거야. 그러니 내일 내가 탈 비행기는 자네가 맡아서 정비해 주게.  남을 비난하는 대신 이해하도록 노력하라! 그리고 어떤 이유로 해서 상대방이 그러한 행동을 하게 되었는지를 곰곰이 생각해 보라. 그것은 서로에게 도움을 주는 고도의 전술이며 동정이나 관용, 호의가 저절로 우러나게 해준다.모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다. 영국의 위대한 문학가 존슨은 이렇게 말했다.  하느님도 인간의 심판을 죽은 뒤로 미루신다.  하느님도 그렇게 오랜시간 동안 기다려줄진대, 하물며 인간인 우리가 그 때까지 기다리지 못할 까닭이 없지 않은가.
원칙 1 비난이나 비평, 불평을 하지 말라!

날짜 :2004-12-18
제목 :인간관계 지도론
내용
인간관계란 정말 어려운것 같아욤근데 사람과 사람이 만나는 관계이므로마음으로 대한다면 그리고 진심으로 대하다면 상대성원리로 인해 친해지지 않을까요.

날짜 :2004-12-20
제목 :인간관계 지도론
내용
상대가 원하는 것을 알면 마음을 움직일 수 있다사람을 움직이게 하는 비결은 오직 한 가지밖에 없다. 그것은 바로 스스로 하고자 하는 마음을 불러일으키는 것이다. 그러나 이러한 사실을 알고 있는 사람은 극히 드문 것 같다.사람의 마음을 움직이는 데 있어서 가장 최선의 방법은 상대방이 원하는 것을 주는 것이다.또한 저명한 심리학자 윌리엄 제이스는 인간의 기본적인 성향 중에서 가장 강한 것은 다른 사람에게 인정받고자 하는 갈망이다. 라고 하였다 즉, 자신의 욕구를 만족시키는 방법에 따라 그 사람의 성격을 규정지을 수 있는 것이다 그는 자신이 사람을 다루는 명수이기 때문에 고액의 연봉을 받게 된 것이라고 스스로를 평가하고 있다. 그래서 어떻게 사람을 다루냐고 묻자 그는 다음과 같은 비결을 알려주었다.  나는 사람의 열의를 불러일으키는 능력을 지니고 있는데, 그것이 내가 소유하고 있는 가장 커다란 재산입니다. 사실 그 비결은 매우 단순한 것입니다. 그것은 다름이 아니라 다른 사람들의 장점을 키워주기 위해 친창과 격려를 아끼지 않는 것이죠. 자기보다 현명한 인물들을 주변에 끌어 모을 줄 아는 사람, 여기 잠들다.  이것이 바로 앤드류 카네기가 직접 작성한 묘비명이다.즉, 고기나 야채를 먹도록 하여 체력을 강하게 해주기는 하지만, 부드럽게 칭찬을 하여 용기를 북돋아주는 것은 대부분 잊고 사는 것이다. 부드러운 칭찬의 말은 어두운 밤을 밝혀주는 별들이 연주하는 음악처럼 오래도록 기억에 남아 마음의 양식이 되는 데도 말이다.. 에머슨의 다음과 같은 말은 어떻게 생각하는가!  세상의어떤 사람도 나름대로의 뛰어난 장점을 지니고 있다. 그래서 나는 그 누구에게라도 배울 점이 있다고 생각한다.  우리가 다른 사람의 장점을 통해 배워야 할 것은 얼마나 많은가!원칙 2 솔직하고 진지하게 칭찬을 하라!    3 낚싯바늘에는 물고기가 좋아하는 것을 달아두어야 한다사람을 움직이게 하려면 상대방이 원하는 것을 파악하여 그것을 주제로 삼아 이야기하고 또한 원하는 것을 손에 넣는 방법을 가르쳐주어야 한다 상대방이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 알고 있는 상태에서 이 방법을 사용하게 되면, 아이들은 물론이고 송아지나 침팬지까지도 마음대로 움직일 수 있을 것이다 미국의 심리학자 해리 A. 오버스트리트는 그의 명저 인간의 행위를 지배하는 힘 에서 이렇게 기술하고 있다.  인간의 행위는 마음속의 욕구로부터 생겨난다. 그러므로 사람을 다루는 최선의 방법은 상대방의 마음속에 강한 욕구를 불러일으키는 것이다. 사업을 하거나 가정 및 학교에서 그리고 정치를 하는데 있어서도 이러한 사실을 잘 기억해 둘 필요가 있다. 상대방의 욕구를 불러일으킬 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는데 성공할 것이고, 그것을 할 수 없는 사람은 한 사람의 지지자도 얻지 못할 것이다. 카네기 인간관계 지도론

날짜 :2004-12-21
제목 :인간관계 지도론
내용
서로 흥분하여 자신의 주장을 굽히지 않고… 그 결과는 말하지 않아도 뻔한 일이다. 이러한 상황에서는 내가 비록 상대방을 설득하여 잘못을 깨닫게 하더라도 상대방은 절대로 물러서지 않을 것이다. 왜냐하면 자존심이 허락지 않을 것이기 때문이다. 성공의 비결은 우선 타인의 입장을 이해하고, 자기의 입장과 동시에 타인의 입장에 서서 사물을 볼 수 있는 능력에 있다. 상대방을 어떻게 도와줄 수 있는지를 설명하고 상대방의 요구사항에 초점을 맞춰 글을 썼기 때문이다.오늘도 수많은 세일즈맨들이 실적도 못 올리고 실망과 피로에 지쳐 거리를 헤매 다니고 있다. 왜 그럴까? 그들은 언제나 자기가 원하는 것만 생각하기 때문이다. 그렇기 때문에 그들은 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알지 못한다. 세일즈맨이 고객의 필요를 파악하지 못하면 고객은 사고 싶은 것을 직접 가게에 나가서 구입하게 된다. 누구든 자기 자신의 문제를 해결하는 데 있어서는 적극적인 것이다.반대로 세일즈맨이 자신의 서비스나 상품이 고객에게 반드시 필요한 것이라는 사실을 일깨워줄 수만 있다면, 굳이 고객을 찾아다니며 팔려고 애쓸 필요가 없다. 타인의 입장에 서서 생각하고 타인의 심중을 헤아릴 줄 아는 사람은 미래를 걱정할 필요가 없다.  이것은 저명한 변호사이자 미국 기업계의 지도자인 오웬 D. 영의 말이다. 여러분이 이 책을 읽고 타인의 입장에서 서서 보고 생각하는 방법 만 터득한다면 성공을 향한 첫 걸음은 이미 내디딘 것이나 다름없다.상대방의 입장에 서서 그로 하여금 어떤 욕구가 생겨나도록 하는 일을 두고, 상대방에게는 이득이 되고 자기에게는 손해가 된다는 식의 생각을 해서는 안 된다. 이익은 두 사람 모두에게 돌아오는 것이다. 마이클이 말로써 늘어놓은 온갖 충고나 조언은 노인에게 직접적으로 와 닿지 않았던 것이다. 그러나 최신의 시설로 잘 정비된 주유소를 직접 봄으로써 노인은 마음을 움직였고, 그 결과 두 사람 모두에게 이익이 돌아가게 되었다.여기서 우리는 오버스트리트 교수의 말을 다시 한 번 음미 해 볼 필요가 있다.  상대방의 욕구를 불러일으킬 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는데 성공할 것이고, 그것을 할 수 없는 사람은 한 사람의 지지자도 얻지 못할 것이다. 좋은 아이디어가 떠올랐을 경우에는 상대방으로 하여금 그것을 활용하도록 해주기만 하면 된다. 그러면 상대방은 그것이 자신의 아이디어인양 마음껏 욕구를 불태울 것이다.원칙
3 상대의 마음속에 열렬한 욕구를 불러일으켜라.
제 2부 타인의 호감을 얻는 방법
1 진심에서 우러나는 관심을 쏟는다상대방의 관심을 끌려고 하는 것보다는 상대방에게 순수한 관심을 보내는 것이 훨씬 더 많은 친구를 얻을 수 있다는 것을 티피는 본능적으로 알고 있었던 것이다.빈의 유명한 심리학자 알프레드 아들러는 그의 저서 당신에게 있어 인생의 의미는 무엇인가? 에서 이렇게 말하고 있다.  타인에게 관심을 기울이지 않는 사람은 자기 자신의 인생을 힘들게 할 뿐더러, 타인에게도 해를 끼치게 된다. 인간의 모든 실패는 이런 유형의 인물에게서 비롯되는 것이다.

날짜 :2004-12-21
제목 :인간관계 지도론
내용
많은 심리학 책을 읽어 보았지만, 이것처럼 나에게 깊은 감명을 준 글은 찾아보기 힘들다. 아들러의 이 말은 몇 번이고 되풀이하여 음미해 볼 필요가 있는 것이다.따분한 설교를 하는 것 같아서 미안하긴 하지만, 만약 여러분이 소설가로서 성공하고 싶다면 타인에 대한 관심을 기울일 필요가 있다는 것을 명심하시기 바랍니다.  소설을 쓰는데 그 정도로 타인에 대해 관심을 기울여야 한다면, 사람을 다루는 경우에는 그 몇 배의 관심이 필요하다는 것을 깨달아야 할 것이다.그는 다른 마술사가 흉내낼 수 없는 두 가지의 장점을 지니고 있었다. 첫째는 관객을 끄는 그의 인품이다. 그는 뛰어난 마술사로서 관객들의 심리를 잘 파악하고 있으며 몸짓이나 표정, 이야기하는 태도 등 아주 세밀한 부분까지 충분한 연습을 하여 무대 위에서 한 치의 오차도 없이 완벽하게 마술을 연출해냈던 것이다. 둘째, 관객들에 대해 진심에서 우러나오는 관심을 갖고 있다. 더스틴에 의하면 많은 마술사들이 관객들을 보면서 이렇게 생각한다고 한다.  흥, 얼간이같은 인간들이 많이도 왔군. 이런 사람들의 눈을 속이는 것은 누워서 떡 먹기지.  그러나 더스틴은 전혀 다른 태도를 보인다. 그는 무대에 설 때마다 언제나 이렇게 생각한다고 한다.  나를 보기 위해 이렇게 많이 와 주다니 얼마나 고마운 일인가. 이러한 관객들 덕분에 내가 편히 먹고살 수 있는 것이니 최선을 다해 나의 연기를 보여드려야지.  그리고 나서 나는 고객을 사랑한다 라고 몇 번이고 되뇌인다. 이러한 행위를 두고 유치하다거나 우스꽝스럽다고 생각하는 사람이 있을 지 모르지만, 나는 다만 세계 제일의 마술사가 지니고 있는 비법을 그대로 공개하는 것 뿐이다.

날짜 :2004-12-22
제목 :인간관계 지도론
내용
사람을 사람답게 대해줘야 한다..이런말이 생각이 난다~~
사람답게 요즘은 사람이 사람답게살기가 참 힘든것 같다..

날짜 :2004-12-23
제목 :인간관계 지도론
내용
루즈벨트 대통령의 절대적인 인기의 비결 역시사람에 대한 순수한 관심 때문이었다고 할 수 있다 내 경험으로 볼 때, 이쪽에서 진심으로 관심을 보이면 아무리 바쁜 사람일지라도 주의를 기울여주고 시간도 내주며 협력해 주기 마련이다.인간은 누구나 자신을 칭찬해 주는 사람을 좋아하기 마련이다.좋은 인간관계를 위해서는 먼저 타인을 위해 자신의 시간과 노력을 아낌없이 바쳐야 한다. 나는 오래 전부터 타인의 생일을 알아내 그것을 잊지 않으려고 노력해 왔다 언제나 다른 사람들에게 생년월일이 성격, 기질과 어떤 관계가 있다고 생각하는지를 물어보면서 타인의 생일을 알아내는 것이다. 그렇다고 내가 점성술을 믿고 있는 것은 아니며, 단지 자연스럽게 대화를 나누는 과정에서 상대방의 생일을 알아내기 위한 한 방편일 뿐이다. 그리하여 상대방이 자신의 생일을 알려주면 마음 속으로 몇 번이고 되풀이하면서 외우거나, 기회를 보았다가 메모를 한 후 집에 돌아와 생일수첩에 정리해 놓는다. 그리고 해가 바뀔 때마다 탁상용 달력에 사람들의 생일을 표시해 둔다. 그렇기 때문에 절대로 잊을 염려가 없으며, 생일을 맞은 사람들에게 생일축전이나 축하편지를 보내 함께 기쁨을 나누곤 하는 것이다. 이것은 사람들에게 깊은 감동을 전해주기 때문에 좋은 인간관계를 맺는데 있어서 매우 효과적인 방법이라고 할 수 있다.또한 좋은 인간관계를 위해서는 타인을 만날 때 성의있는 태도로 인사해야 한다. 이것은 전화를 받을 경우에도 마찬가지이며, 전화를 걸어주어서 매우 기쁘다는 마음을 충분히 담아 전달해야 하는 것이다. 전화라는 것은 상대방의 얼굴을 보지 않고 말을 하는 것이기 때문에 목소리에 성실성과 반가움을 듬뿍 담아 전달하는 것이 무엇보다 중요하다. 이에 따라 각 기업들은 회사로 걸려오는 전화에 대해 관심과 열의를 가지고 응대할 수 있도록 직원들을 훈련시키고 있다. 지금 이 순간부터 전화가 걸려오면 바로 이러한 사실을 기억하도록 하라.상대방의 관심사항에 대해 이쪽에서 성실하게 관심을 보여줌으로써 불과 두 시간만에 그것을 달성할 수 있었던 것이다.그렇다고 크내플이 무슨 엄청난 진리를 발견해 낸 것은 아니다. 이미 기원전 100년경에 로마의 시인이었던 파블리우스 시루스는 이렇게 말하고 있다.  인간은자신에게 관심을 보여주는 사람에게 관심을 갖기 마련이다. 누구에게든 관심을 표현할 때는 진지하고 성실한 자세로 임해야 한다. 관심을 갖는 사람에게 뿐만 아니라, 상대방에게도 도움이 되어야 하는 것이다. 결국 양쪽 모두에게 도움이 되어야만 한다.만약 타인이 당신을 좋아하도록 만들고 싶다면 그리고 좋은 인간관계로 발전하고자 한다면, 상대방에게 진심어린 관심을 보이도록 하라.
원칙 1 타인에게 진심에서 우러나오는 순수한 관심을 기울여라.
2 좋은 첫인상을 남기는 밝은 미소행동은 말보다 더 큰 감동의 무게를 안고 있다. 특히 미소는 그 사람의 인품을 알려주는 것으로 사람을 사로잡은 마력을 지니고 있다. 미소는 우리에게 이렇게 말한다.  나는 당신을 좋아합니다. 그리고 나는 당신 때문에 즐겁습니다. 당신을 만나게 되어 정말 기뻐요. 다른 사람이 당신을 만나 즐거워하기를 원한다면 먼저 당신 자신이 다른 사람들을 만나 즐거움을 찾을 줄 알아야 한다.미소와 더불어 나는 타인을 비판하거나 험담하지 않기로 마음먹었습니다. 그 대신 칭찬을 해주기로 하였죠. 그리고 내가 원하는 것을 상대방에게 요구하기 이전에 먼저 상대방의 입장에 서서 생각해 보고 이해하려고 노력하고 있습니다. 그러자 나의 생활에 문자 그대로 혁명 적인 변화가 일어났습니다. 나는 전혀 다른 사람이 되어 수입도 늘어났고 친구도 많이 사귀게 되었습니다. 이제야 사람이 살아가는 데 있어서 가장 중요한 것이 무엇인지 알게 된 것 같습니다.

날짜 :2004-12-23제목 :인간관계 지도론
내용
하지만 미소를 짓고 싶지 않을 때는 어떻게 해야 하는가? 방법은 두 가지이다. 첫째, 억지로라도 미소를 지어본다. 둘째, 휘파람을 불거나 콧노래를 불러서 늘 행복하고 유쾌한 기분을 유지한다. 마음은 그렇지 않더라도 이렇게 행복을 하게 되면 정말로 행복한 듯아 기분이 찾아들게 된다.심리학자이자 철학자인 윌리엄 제임스는 이렇게 말하고 있다.  인간이 감정에 따라 행동하는 것처럼 보이지만, 사실 행동과 감정은 동시에 일어난다. 그리고 행동은 의지로 통제할 수 있으며, 감정은 행동을 조절함으로써 간접적으로 조정하게 된다. 그러므로 명랑함을 잃게 되었을 때 그것을 되찾는 최선의 방법은 일부러라도 쾌활한 척 행동하고 쾌활하게 이야기하는 것이다. 사물 그 자체에는 원래 좋고 나쁜 것이 없다. 다만 우리의 생각 여하에 따라 좋기도 하고 나쁘기도 한 것이다.  이것은 대문호 셰익스피어의 말이다. 링컨 또한 그러한 사실을 이렇게 뒷받침하고 있다.  사람들은 행복해지려는 의지의 강도에 따라 그만큼 행복해질 수 있다. 그렇게 몇 주일이 지난 뒤, 그녀는 스스로에게 다른 사람들이 너에게 친근하게 대해 주길 기대하기 전에 네가 먼저 다가가는 거야 라고 다짐을 두고는 만나는 사람 모두에게 명랑하게 인사를 하였다.전에 세인트루이스 카리날즈의 3루수였고 미국 굴지의 보험 세일즈맨인 프랭클린 베드가는, 어느 집을 방문하든 들어가기 전에 자기가 감사해야 할 것을 여러 가지로 생각해내고 진심으로 미소를 지으며, 그 미소의 여운이 사라지기 전에 방문하는 것을 원칙으로 삼았다.< 밖에 나올 때는 언제나 턱을 당기고 머리를 곧게 세운 다음, 최대한으로 크게 심호흡을 한다.  햇살을 온몸으로 받아들이고 친구에게는 웃음으로 대하며 정성껏 악수를 한다.  혹시 오해를 받을지도 모른다는 쓸데없는 걱정은 하지 말고, 경쟁자에 대해서는 단 1분도 신경쓸 필요가 없다.  하고 싶은 일은 반드시 하겠다고 굳게 결심하고, 그 다음에는 목표를 향해 꾸준히 돌진한다.  언제나 크고 훌륭한 일을 이룩하겠다는 원대한 포부를 지니고 살며, 언젠가 그 포부를 달성하기 위한 기회가 찾아올 것이라는 사실을 믿는다.  늘 유능하고 성실하며 남의 귀감이 되겠다는 생각을 갖고 있으면, 반드시 그러한 인물이 될 수 있을 것이다.  마음의 힘은 매우 위대한 것이다. 그러므로 올바른 정신상태, 용기, 솔직, 명랑함을 지니도록 하라. 올바른 정신상태는 뛰어난 창조력을 수반한다.  모든 것은 소망하는 것으로부터 생겨나고 진심에서 우러나오는 소망은 모두 이루어진다.  모든 일은 사람이 마음먹은대로 되는 것이다. 왜냐하면 우리 인간은 미완성의 신이므로… >크리스마스 시즌의 혼잡으로 너무 지친 저희 판매원들이 미소를 보내드리지 못하면, 혹시 손님께서 그들에게 미소를 보내주실 수는 없는지요?  왜냐하면 너무 많은 미소를 나눈 나머지 더 이상 나눌 미소가 없는 이들이야말로 누구보다 더 미소가 필요하기 때문입니다.  
원칙 2 밝은 미소를 지어라

날짜 :2004-12-24
제목 :인간관계 지도론
내용
나는 그와의 인터뷰에서 그의 성공비결에 대해 물어보았다. 그랬더니 한 마디로 이렇게 말했다.  부지런히 노력하는 것이지요.  그것이 전부는 아니겠지요?  이렇게 질문하는 나에게 그는 도리어 나의 의견을 물어왔다.  당신은 나의 성공비결이 무엇이라고 생각합니까?  당신은 만 명이나 되는 사람의 이름을 기억한다고 하던데요.  아니, 틀렸소, 5만 명입니다. 다른 사람의 이름을 기억해 두었다가 불러주는 것은 사소한 칭찬의 말보다 훨씬 더 효과적이다. 반면, 상대방의 이름을 잊어버리거나 틀리게 기록하면 기분을 상하게 만들어 역효과를 자아내기도 한다. 어린 카네기는 동네 아이들에게 토끼풀을 많이 뜯어온 아이의 이름을 토끼 새끼에게 붙여 준다고 광고를 하였다. 그 계획은 대단히 성공적이었고, 카네기는 그 때의 일을 결코 잊지 않았다. 먼 훗날 카네기는 이러한 인간의 심리를 사업에 응용하여 거대한 부를 축적하였던 것이다.상대방의 이름을 존중하는 것은 카네기의 성공비결중 하나였다. 텍사스 주 상공회의소 회장이었던 벨튼 러브는 기업이 발전하기 위해서는 오너가 사람들의 이름을 잘 기억해야 합니다. 이름을 기억하는 데 서투른 사람은 기업경영에도 서툰 사람입니다. 라고 말했다 오랜 세월 동안 화가나 음악가, 작가들은 귀족이나 명사들에게 바치는 작품을 만드는 조건으로 그들의 후원을 받기도 하였다. 그리고 이름난 도서관이나 박물관에 기증된 것들 중에는 자신의 이름을 후세에 길이 남기고 싶어하는 사람들이 내놓은 것이 매우 많다. 루즈벨트 대통령은 타인에게 호감을 얻는 가장 간단하고 확실한 방법을 알고 있었던 것이다. 그것은 바로 상대방의 이름을 기억하고 상대방으로 하여금 자신감을 갖도록 하는 것이었다.프랑스 황제인 나폴레옹 3세는 소개받은 사람의 이름을 모두 기억한다고 늘 장담하곤 했다. 그가 사용한 방법은 매우 간단한 것이었다. 상대방의 이름을 분명하게 알아듣지 못했을 경우에는, 미안하지만 한 번 더 말씀해 주십시오. 라고 부탁을 한다. 그리고 그 이름이 좀 이상하다거나 특이할 경우에는 일일이 한 자 한 자 떼어서 물어보기도 한다. 그리고 대화를 하는 동안 몇 번이고 상대방의 이름을 되뇌이며 이름과 상대방의 얼굴, 표정, 체격 등을 머리 속에 기억해 두려고 노력하는 것이다.만약 상대방이 중요한 인물이라면 혼자 남게 되었을 때, 메모지에다 상대방의 이름을 기입해 놓고 정신을 집중하여 모두 외운 다음에 그 메모지를 찢어버린다. 이처럼 나폴레옹은 눈과 귀를 모두 활용하여 사람들의 이름을 기억했던 것이다. 물론 이렇게 하기 위해서는 많은 시간이 들지만, 에머슨이 말했던 좋은 습관은 작은 희생의 대가를 치르며 길러지는 것 이라는 말을 상기할 필요가 있다.원칙 3  이름 이라고 하는 것은 당사자에게 있어 가장 기분좋고 가장 중요한 소리라는 점을 명심하라다른 사람의 말에 귀를 기울여라잭 우드포드는 타인의 칭찬에 동요하지 않는 사람일지라도 자신의 이야기를 주의깊게 들어주는 사람에게는 마음이 흔들린다. 라고 말하고 있다.성공적인 사업교섭을 위한 비결은 무엇일까? 이에 대해 전 하버드 총장이었던 찰스 W. 엘리어트는 이렇게 말하고 있다.  성공적인 사업교섭을 위해 특별한 비결이 존재하는 것은 아니다. 타인의 이야기에 전적으로 귀기울이는 것이 가장 중요하다. 이것보다 더 효과적인 것은 없다. 위대한 작가 중의 한 사람인 헬리 제임스는 타인의 이야기에 주의깊게 귀기울이는 엘리어트에 대해 이렇게 말하고 있다.  엘리어트 박사의 경청하는 모습은 단순한 침묵이 아니라 일종의 활동이라고 표현할 수 있다. 그는 상대방의 얼굴을 마주 보고 앉아 귀뿐만 아니라, 눈으로도 이야기를 듣고 있는 것처럼 보였다. 그리고 상대방의 이야기를 마음으로 들었으며 상대가 말하고자 하는 것을 충분히 말할 수 있도록 세심한 주의를 기울였다. 따라서 면담이 끝날 때가 되면 상대방은 하고 싶은 말을 모두 했다는 느낌을 갖게 된다. 그 지배인은 세 가지 방법을 사용하여 우든의 기분을 누그러뜨렸다. 첫째, 우든의 말을 처음부터 끝까지 주의깊게 들어주었다. 둘째, 우든의 이야기가 끝나자 항의를 하는 점원들을 만류하고 철저히 고객의 입장에 서서 시시비비를 가렸다. 즉, 탈색이 되었거나 때가 묻은 옷을 팔아서는 안 된다고 했던 것이다. 셋째, 옷에 결함이 있다는 것을 모르고 판매했던 잘못을 솔직하게 사과하고 당신이 원하는대로 해 드리겠습니다 라고 말했다.습관적으로 불평불만을 늘어놓는 사람이나 날카로운 비평가 일지라도 주의깊게 그들의 이야기를 들어주는 사람 앞에서는 유순해지는 법이다. 그리고 끝까지 자신의 이야기를 들어주는 사람 앞에서는 아무리 성질이 포악한 사람일지라도 부드러워지며 노여움을 가라앉힌다.

날짜 :2004-12-29
제목 :인간관계 지도론
내용
그의 성공비결은 타인의 말을 열심히 경청하는 데 있었다. 대부분의 사람들은 타인의 말에 진정으로 귀를 기울이기보다는 상대의 말에 어떻게 대꾸할 것인가에 더 정신을 집중시킨다. 그리고 높은 지위에 있는 사람들은 말을 잘하는 사람보다는 남의 이야기를 잘 들어주는 사람을 더욱더 높이 평가한다. 타인의 말을 잘 경청하는 능력은 그 어떤 능력보다 뛰어난 것이다.  물론 높은 지위에 있는 사람들만 잘 경청하는 상대를 좋아하는 것은 아니다. 사람들은 누구나 자신의 이야기를 잘 들어주는 사람을 좋아하는 것이다. 언젠가 리더스 다이제트 지에 이러한 이야기가 실린 적이 있다.  세상의많은 사람들이 자신의 이야기를 들어줄 사람을 구하지 못해 정신과 의사를 찾아간다. 뭔가 마음의 부담을 안고 있을 때는 누구나 링컨처럼 자신의 이야기를 들어줄 친구가 필요하게 된다. 화를 내고 있는 고객, 불평불만을 품고 있는 고용인, 상심하고 있는 친구…… 그들은 모두 자신의 말에 귀기울여 줄 그 누군가를 원하고 있다. 자기 자신만을 생각하는 사람은 교양이 없다. 그러한 사람은 아무리 많은 교육을 받는다 하더라도 결코 교양이 스며들지 못한다. 상대방에게 흥미를 갖게 하려면 먼저 이쪽에서 상대방에게 흥미를 가져야 하는 것이다. 상대방이 기다렸다는 듯이 기쁜 표정으로 대답할만한 질문을 하라. 상대방에게 자신의 일이나 자랑거리를 이야기할 의욕을 북돋워주도록 하라. 상대는 당신에게 관심이 있는 것이 아니다. 상대는 오로지 자신의 일과 자신의 소망과 자신의 문제거리에 더 많은 관심을 갖고 있다.
원칙 4 남의 말을 잘 들어주난 사람이 되어라 상대로 하여금 자신의 얘기를 할 수 있도록 격려해 주어라
5 타인의 관심사를 화제로 삼는다그러면 루즈벨트는 어떻게 그처럼 풍부한 지식을 갖출 수 있었을까? 그것은 매우 간단하다. 루즈벨트는 누구든 찾아올 방문객이 있으면 상대방이 좋아할만한 화제에 관하여 그 전날 밤 늦게까지 책을 찾아보고 연구를 하였던 것이다. 상대방의 관심사에 주의를 집중하고 그것을 화제에 올리면 양쪽 모두에게 이익을 가져다준다. 원칙 5 상대방의 관심사에 대해 이야기하라
6 상대방의 중요성을 인정하라타인을 기쁘게 한다거나 칭찬했다고 해서 무슨 대가를 바라는 속좁은 사람은 인생을 성공적으로 살아갈 수가 없다. 하지만 나도 그 무엇인가를 기대하기는 했다. 그것은 바로 상대방에게 기분좋은 말을 해주고 아무런 부담도 주지 않았다는 편한 느낌이다. 그리고 이러한 느낌은 오래도록 즐거운 추억으로 남게 된다. 아마도 이보다 더한 대가는 없을 것이다.그 법칙은 바로 상대방의 중요성을 인 정하는 것 이다. 앞에서도 이미 설명했지만, 존 듀이 교수는 중요한 인물이 되고자 하는 욕망은 인간의 가장 뿌리깊은 욕구라고 말하고 있다. 또한 윌리엄 제임스 교수는 인간의 근원을 이루고 있는 것은 타인에게 인정받고 싶어하는 욕구이다. 라고 단언하고 있다. 남이 나에게 해주기를 원하는 것을 네가 먼저 남에게 베풀어라. 에머슨의 다음과 같은 말을 기억하기 바란다.  누구든어떤 면에서는 나보다 뛰어나고 또한 배울 점도 있다.

날짜 :2005-01-01
제목 :인간관계 지도론
내용
인간관계가 중요한 것을 새삼 느끼고 다시 생각해본다.요번년도에는 꼭 이룩하자^^~

날짜 :2005-01-02
제목 :인간관계 지도론
내용
영국의 유명한 정치가 디즈레일리는 이렇게 말했다.  상대방에 관한 이야기만 하라. 그러면 상대방은 몇 시간이라도 귀를 기울이고 싫증을 내지 않을 것이다.
원칙 6 상대방의 중요성을 진심으로 인정하라제
2부 타인의 호감을 얻는 방법원칙
1 타인에게 진심에서 우러나오는 순수한 관심을 기울여라원칙
2 밝은 미소를 지어라원칙
3 이름 이라고 하는 것은 당사자에게 있어 가장 기분좋고 중요한 소리라는 것을 명심하라원칙
4 남의 말을 잘 들어주는 사람이 되어라. 상대로 하여금 자신의 얘기를 할 수 있도록 격려해 주어라원칙
5 상대방의 관심사에 대해 이야기하라원칙
6 상대방의 중요성을 진심으로 인정하라제
3부 사람을 설득하는 효과적인 방법  
1 논쟁을 피하라어떤 논쟁이든 그 결과는 양쪽 모두가 옳다고 확신하는 것으로 끝나 버린다. 따라서 어떤 논쟁이든 이기는 것은 불가능하다. 만약 논쟁에서 지게 되면 말 그대로 진 것이고, 비록 논쟁에서 이겼다고 하더라도 진 것이나 다름없다.어떤 생명보험회사에서는 다음과 같은 문구를 판매수칙으로 삼고 있다.  절대로 논쟁하지 말라!  세일즈맨의 목적은 판매에 있지 잘잘못을 따지는 데 있는 것이 아니다. 그리고 사람의 마음은 논쟁으로 바뀌지 않는다.거래 상대방에게 물건을 팔러갔을 때, 상대방이 우리 회사의 제품을 헐뜯고 경쟁회사의 제품을 칭찬할지라도 나는 절대로 화를 내지 않는다. 오히려 상대방의 의견에 맞장구를 치면서 경쟁회사의 제품과 판매원을 칭찬한다. 그러면 상대방은 더 이상 아무 말도 하지 못하게 된다. 논쟁의 여지가 없기 때문이다. 이쪽에서 자신의 말에 동조하고 있는데 굳이 자신의 의견을 더욱더 강조하는 사람은 드문 것이다. 그렇게 상대방의 의견에 대해 충분히 동조를 하고 난 뒤에는 화제를 바꾸어 우리 회사의 제품에 대해 장점을 말하기 시작한다.벤자민 프랭클린은 이렇게 말하고 있다.  당신이 논쟁을 벌이고 반박을 하게 되면 때로는 상대방을 이길 수도 있다. 하지만 그것은 헛된 승리에 지나지 않는다. 왜냐하면 상대방의 진심어린 동조는 얻어낼 수 없기 때문이다.

날짜 :2005-01-02
제목 :인간관계 지도론
내용
그 세무감사관은 인간의 공통적인 약점을 드러낸 것에 지나지 않는다. 그는 파슨즈와 논쟁을 벌이는 동안 자신의 권위를 큰소리로 주장함으로써 중요성을 인정받고 싶어했던 것이다. 결국 자신의 가치를 인정받고 자아를 확대시킬 수 있는 여지를 발견하게 되자, 그는 동정적이고 친절한 인간으로 변하게 된 것이다. 석가모니도 이렇게 말하고 있다.  미움을미움으로 대하면 결코 사라지지 않는다. 미움은 사랑으로 대할 때 비로소 사라지는 것이다. 의견의 차이가 발생했을 때, 논쟁을 피할 수 있는 방법에 대해 비츠 앤드 피시즈 지에서는 여러 가지 방법을 제안하고 있다. 그 중에서 몇 가지를 알아보기로 하자.  의견의 불일치를 환영하라 - 두 사람의 의견이 늘 일치한다면 두 사람 중 하나는 불필요한 인물이다.  본능적인 느낌을 믿지 말라 - 자연적으로 발생하는 방어적인 태도는 최선이 아니라 최악이 될 수도 있다.  기분을 스스로 조절하라 - 상대방의 실체를 파악하려면 스스로를 콘트롤해야 한다.  먼저 귀를 기울여라 - 상대에게 말할 기회를 주고 그 말을 끝낼 때까지 말을 가로막지 말라.  솔직하라 - 실수를 인정하고 실수에 대해 상대에게 사과를 하도록 하라.  상대의 의견을 심사숙고하여 받아들여라 - 성급하게 생각하거나 판단하여 실수를 하지 않도록 조심하라. 상대가 옳을 수도 있다. 상대의 의견을 충분히 고려한다.  상대의 관심에 진심으로 감사하라 - 상대방이 진심으로 당신에게 관심을 갖고 있다면 그것을 고맙게 받아들여라. 그런 사람은 친구가 될 수도 있다.  늘 스스로에게 질문을 던져라 - 내가 과연 옳은가? 상대방이 옳은가? 상대방의 입장이나 주장에 내가 취할 만한 점은 없는가? 나의 태도가 과연 문제해결에 도움이 되는가? 나의 반응으로 인해 상대방과의 관계는 어떻게 변화될까? 사람들은 나에 대해 어떤 평가를 내릴까? 나는 과연 이길 수 있을까? 이것이 나에게 하나의 기회가 될 수 있을까?
원칙 1 논쟁에서 최상의 결과를 얻는 방법은 논쟁을 피하는 것이다.
2 타인을 존중하라상대의 동의를 얻기 위해서라거나 잘못을 바로잡기 위해서라면 전혀 성공할 수 없는 일을 벌이고 있는 것이다.
상대방은 당신의지적으로 인해 자존심에 커다란 상처를 받고 있기 때문에 자신의 잘못을 인정하려 하지 않는다. 오히려 마음을 닫아버린 채 반격하려 할 것이다.타인을 설득하고 싶으면 상대가 알아차리리 못하도록 재치있고 민첩하게 행동해야 하는 것이다. 알렉산더 포프의 다음 말은 이러한 사실을 간단명료하게 표현하고 있다.  사람을가르칠 때는 가르치지 않는 듯하게 가르치고, 상대가 모르는 것은 그가 잊었던 것을 다시 상기한 듯 하라.  또한 갈릴레오는 300여년 전 이러한 말을 하였다.  아무도남을 가르칠 수 없다. 다만, 스스로 깨닫도록 도와줄 수 있을 뿐이다.  비슷한 것으로 체스터필드 경(영국의 정치가)은 그의 아들에게 이러한 교훈을 들려주었다. 가능하면 남보다 현명해져라. 하지만 그것을 남이 알도록 해서는 안 된다. 소크라테스는 아테네에서 제자들에게 이렇게 말했다.  내가 알고 있는 것은 오직 한 가지뿐이다. 그것은 내가 아무 것도 모른다는 사실이다.

날짜 :2005-01-03
제목 :인간관계 지도론
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. 결국 우리의 논쟁은 대부분 자신의 신념을 고집하기 위해 그럴 듯한 근거를 찾으려는 노력에 지나지 않는다.하지만 상대가 강제로 설득하려 한다거나 자꾸 우겨대면 반발심이 생기가 마련이다 당신이 만약 사람 다루는 법 과 스스로를 조절하여 인격을 연마하는 법 을 배우고 싶다면 벤자민 프랭클린의 자서전을 읽어보도록 하라.그 당시의 자신에 대해 벤자민 프랭클린은 이렇게 말하고 있다. 나는 다른 사람의 의견에 대해 직접적으로 반발하는 것과 나의 의견을 고집하는 태도를 버리기로 하였다. 또한 확실히 나 틀림없이 처럼 단정적인 말은 일체 사용하지 않고, 그 대신 저는 이렇게 생각합니다만…  내 짐작으로는 이럴 것 같은데… 라는 식의 말을 하기로 하였다.그리고 어떤 사람의 의견이 내 생각과 다를 지라도 즉각적으로 반대를 하거나 잘못을 지적하지 않았다. 대신 그것이 옳은 경우도 있지만, 이 문제는 다소 사정이 다른 것 같습니다. 라는 식으로 겸손하게 나의 의견을 말했다그는 어쩌면 자기가 등급판정을 잘못내리고 있는 것인지도 모른다는 생각을 하는 것처럼 보였던 것이다. 물론 나 역시 그 점을 지적하고 싶었지만, 전혀 내색하지 않았다. 사람을 설득하려면 사교적이어야 한다.  즉, 다른 사람들과 논쟁을 하지 말라는 것이다. 그 누구를 상대로 해서든 결코 논쟁을 벌여서는 안 된다. 그리고 타인의 잘못을 노골적으로 지적하여 타인으로 하여금 자존심에 상처를 입도록 하지 말고, 적절한 사교술을 발휘하여 논쟁하지 않고 상대를 설득할 수 있는 방법을 찾아보아야 한다.  원칙 2 상대방의 의견을 존중하라. 결코 당신이 틀렸소. 라고 말하지 말라.3 자신의 잘못을 인정하라경찰도 역시 인간이기에 자신의 중요성을 인정받기를 원했던 것이고, 내가 스스로의 죄를 인정했을 때 그는 그 자부심을 충족할 수 있었던 것이다나는 경찰과 시시비비를 가리는 대신 그가 절대적으로 옳았다는 것을 솔직히 시인했고, 내가 나빴다는 것을 인정함으로써 상대방으로 하여금 양보하는 마음이 생기도록 했던 것이다. 자신의 잘못에 대해 핑계를 대는 일은 어떤 바보라도 할 수 있다. 사실 모든 바보들이 자신의 잘못에 대해 핑계를 대고 있는 것이다. 하지만 자신의 잘못을 인정하는 것은 스스로의 인격을 높일 수 있을 뿐만 아니라, 자신의 용기와 솔직함에 만족감을 얻게 해준다.   원칙 3 잘못을 저질렀다면 즉시 분명하게 그것을 인정하라

날짜 :2005-01-04
제목 :인간관계 지도론
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우호적인 태도의 효용성상대방의 마음이 반항과 증오에 가득차 있을 경우에는 아무리 이론적으로 그리고 이성적으로 설득하려 해도 받아들여지지 않는 법이다 진심에서 우러나오는 친절한 태도로 이야기하면 상대의 마음을 변화시킬 수도 있다.백여년 전 링컨은 이런 말을 남겼다. 
1갤런의 쓸개즙보다는 한 방울의 꿀로 더 많은 파리를 잡을 수 있다. 는 속담은 어느 시대에나 통용된다. 이것은 사람에게도 마찬가지이다. 만약 상대방으로 하여금 나의 의견에 동조하도록 만들고 싶다면, 먼저 자신이 그 사람의 편이라는 사실을 알려주어야 한다. 이것이 곧 사람의 마음을 사로잡는 한 방울의 꿀이며, 상대의 이성에 호소하는 최선의 방법이다. 다니엘 웹스터는 뛰어난 웅변술과 당당한 풍채를 소유한 사람으로서 탁월한 변호사였다. 그는 아무리 격렬한 토론을 벌일때일지라도 온건한 태도를 유지하였고 결코 고압적인 어조를 사용하지 않았다. 또한 자신의 의견을 남에게 강요하지 않았고 조용히 성실한 태도로 임했다. 바로 이것이 그를 성공으로 이끈 핵심요소였던 것이다 태양은 북풍보다 더 빨리 노인의 코트를 벗길 수 있다. 이처럼 친절과 감사, 우호적인 감정은 세상의 어떤 노여움보다 쉽게 사람의 마음을 움직일 수 있는 것이다.  1갤런의 쓸개즙보다 한 방울의 꿀이 더 많은 파리를 잡을 수 있다 는 링컨의 말을 깊이 새겨두기 바란다.
원칙 4 우호적인 태도로 말을 시작하라.긍정적인 대답을 이끌어내는 질문오버스트리트 교수는 그의 저서 감화를 주는 처신법 에서 다음과 같이 말하고 있다.  상대방이 일단 아니오 라고 응답하게 되면, 그것을 네 로 바꾸게 하는 것은 무척 어려운 일이다. 아니오 라고 말한 이상 그것을 번복하는 것은 자존심이 허락지 않기 때문이다. 물론 아니오 라고 대답해 놓고 나서 속으로 후회할 경우도 있을 테지만, 설사 그렇다고 하더라도 자존심을 손상시키며 번복하려고 하는 사람은 드물다. 한 번 말한 이상 끝까지 그것을 고집하게 되는 것이다. 그러므로 처음부터 네 라는 대답이 나오도록 이야기를 이끌고 나가는 것이 중요하다. 화술에 능한 사람은 상대방으로 하여금 몇 번이고 네 라는 말이 나오도록 유도한다. 그러면 상대방의 심리는 긍정적인 방향으로 움직이고, 마치 공이 굴러가듯 한쪽을 향해 움직이는 것이다. 그렇기 때문에 그것을 반대방향으로 돌려놓기 위해서는 상당한 힘이 요구될 수밖에 없다.나의 질문이 은행을 위해서가 아니라 고객을 위한 것임을 알게 되자, 그는 태도가 확 바뀌었다. 필요한 사항에 대해 자세하게 이야기했을 뿐만 아니라 나의 권유에 따라 자기 어머니의 수취인으로 하는 신탁구좌를 개설하고 그의 어머니에 대한 질문에도 기꺼이 응해 주었던 것이다. 그가 경직된 태도를 버리고 내가 말하는 대로 따르게 된 것은 처음부터 그에게 네 라는 대답만 나오도록 질문했기 때문이라고 생각한다.논쟁 끝에 남는 것은 손해밖에 없다. 차라리 상대방의 입장에 서서 생각을 하는 것이 논쟁을 하는 것보다 더 유쾌하며 막대한 이익도 얻을 수 있는 것이다. 소크라테스는 상대방의 잘못을 지적하는 일 따위는 절대로 하지 않았으며, 소위 소크라테스 문답법 을 이용하여 상대방으로부터 네 라는 대답을 이끌어내는 데 주안점을 두고 있었다. 그는 먼저 상대방이 네 라고 대답할 수밖에 없는 질문을 던진다. 그리고 그 다음 질문도 역시 같은 방식으로 거듭 되풀이한다. 그러면 상대방은 미처 깨닫지 못하는 사이에 자신이 최초에 부정했던 문제에 대해 어느 새 네 라고 대답하고 있음을 알게 된다. 타인의 잘못을 지적하고 싶으면 소크라테스의 방식을 생각하면서 상대방으로 하여금 네 라고 말하도록 유도하는 것이 좋다. 중국의 옛 격언에는 이런 말이 있다. 부드러움이 능히 강한 것을 꺾는다.  이것은5천년의 역사를 지닌 민족에게나 어울릴 법한 명언이 아닌가.  원칙 5 우선 상대방이 네 라는 대답을 할 수 있는 문제를 화제로 삼아라.상대방이 마음껏 이야기하도록 만들어라자신이 하고 싶은 말을 다 쏟아놓는 것보다 상대방으로 하여금 하고 싶은 말을 다 하도록 내버려두는 것이 좋다. 자신의 사업이나 문제거리에 대해 본인만큼 잘 아는 사람도 없는 법이다. 그러므로 가능하면 당사자가 말하도록 유도하는 것이 바람직하다.

날짜 :2005-01-05
제목 :인간관계 지도론
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나는 그 일로 인해 자기 자신이 화제를 주도하는 것보다 상대방에게 마음껏 말할 수 있는 기회를 주는 것이 훨씬 더 이익이 된다는 것을 알게 되었다 내 경험 중에서 가장 중요한 것은 내가 그 노부인에게 말을 하도록 유도하지 않았으면 나는 주문을 받기 못했을 것이라는 사실이다. 어떤 제품이든 소비자에게 강제로 팔려 하지 말고, 사도록 마음을 돌리는 것이 성공 요령이다.성공한 사람들의 공통적인 특징은 자신의 고생담에 대해 다른 사람에게 말하기를 좋아한다는 것이다. 큐벨리스는 사전에 상대방의 업적을 미리 조사하여 상대방의 이야기를 이끌어냄으로써 좋은 인생을 준 것이었다 적을 만들고 싶다면 친구에게 이기는 것이 좋다. 그러나 친구를 얻고자 한다면 친구가 이기도록 해주는 것이 좋다.  왜 그럴까? 그 이유는 친구가 당신보다 뛰어나다고 생각할 때에는 자신의 중요성을 인정받았다고 생각하지만, 그 반대일 경우에는 열등감을 심어 주어 시기와 질투심을 유발하기 때문이다.사람들이 자랑삼아 드러내놓는 것은 실상 그리 대단한 것이 못된다. 아무리 성공했다고 자부하는 사람도 백년도 못되어 죽거나 세상에서 잊혀지고 마는 것이다. 그만큼 인생은 짧은 것이다. 그러므로 부질없는 자랑거리를 늘어놓을 여유가 없다. 그런 것은 타인이 이야기하도록 내버려 두면 된다. 겸손하도록 하라.원칙 6 상대방으로 하여금 마음껏 이야기하게 하라.7 스스로 결론을 내리도록 유도하라사람은 누구나 다른 사람으로부터 강요당하거나 명령받는 것을 싫어한다. 똑같은 일을 처리하더라도 스스로 알아서 하는 것과 명령을 받아서 하는 것에는 엄청난 차이가 있는 것이다. 반면, 스스로 행동한다든지 자신의 의견이 개입된 일을 처리하는 것은 무척 좋아한다.상대방으로 하여금 자신의 의견을 제시하도록 만드는 것이지요. 결국 나는 상대방에게 내 밑그림을 사달라고 하는 방식에서 벗어나 그 사람으로 하여금 내 밑그림을 사도록 만든 것입니다 내가 대통령을 알게 된 후, 그를 어떤 생각으로 유도하기 위해서는 그 생각을 자연스럽게 그의 마음 속에 심어주어 그가 관심을 갖고 스스로 생각해낸 것처럼 만드는 것이 가장 효과적이라는 것을 알게 되었습니다. 다시 말해 그가 스스로 생각해낸 것처럼 꾸미는 것이다 우리가 접촉하는 사람들은 대부분 윌슨과 같다는 것을 명심하도록 하라. 그리고 하우스 대령이 했던 것처럼 당신도 한 번 그 요령을 이용해 보도록 하라 천 5백여년 전, 중국의 노자는 이렇게 말했다.  강과 바다가 수많은 산골짜기 물의 복종을 받는 이유는 그것이 항상 낮은 곳에 있기 때문이다. 그러므로 사람들보다 높은 곳에 있기를 원한다면 그들보다 아래에 있고, 그들보다 앞서기를 원한다면 그들 뒤에 서도록 하라. 그러면 위에 있을지라도 사람들이 그 무게를 느끼지 못하고, 앞에 있을지라도 사람들의 마음을 상하게 하지 않느니라.   
원칙 7 상대방으로 하여금 아이디어의 출처가 자신에게 있다고 느끼도록 만들어라.타인의 입장에서 생각하라 즉, 상대방의 입장에 서서 사물 및 현상을 바라보는 것이다. 언제나 이렇게 자문해 보라.  만약 내가 상대방의 입장이라면 이럴 경우 어떻게 느끼고 어떻게 생각할 것인가? 케네스 M. 구드는 그의 저서 황금같이 귀한 사람을 만드는 법 에서 다음과 같이 말하고 있다.  당신 자신의 문제에 대한 강한 관심도는 타인에 대한 가벼운 관심도를 비교해 본 다음, 이 세상 모든 사람들이 당신과 똑같이 느낀다는 점을 상기하라. 그러면 당신은 링컨이나 루즈벨트처럼 확고한 인간관계 기반을 다질 수 있을 것이다. 즉, 사람을 다루는 데 있어서 그 성패의 여부는 타인의 입장을 얼마만큼 동정적으로 이해할 수 있는가에 달려 있음을 깨닫게 되는 것이다. 제럴드 니렌베르그 박사는 그의 저서 사람 사귀는 비결 에서 이렇게 말하고 있다.  대화를 나눌 때, 당신이 상대방의 생각이나 감정을 매우 소중하게 여기고 있음을 보여주면 상대방의 협력을 얻어낼 수 있다. 따라서 우선 대화를 시작할 때, 이야기의 목적과 방향을 생각하면서 상대방이 듣고 싶어할 말을 기준으로 자신의 말을 조절한다면, 상대방 역시 당신의 생각을 받아들일 마음의 문을 열게 될 것이다. 다른 사람에게 무슨 일을 부탁하거나 요구해야 할 때는 우선 눈을 감고 어떻게 하면 상대방이 그것을 하고 싶어할 것인가 하고 타인의 입장에서 생각해 보도록 한다. 이러한 방법이 귀찮고 더디기는 하지만, 적을 만들지 않고 갈등을 줄이면서 좋은 결과를 얻을 수 있는 확실한 길이다.타인의 입장에 서서 세상 일을 판단할 줄 아는 방법을 터득한다면, 당신은 이미 성공의 문턱에 들어선 것이나 다름없다.  
원칙 8 상대방의 입장에서 사물을 볼 수 있도록 노력하라.

날짜 :2005-01-06
제목 :인간관계 지도론
내용
타인의 생각에 동의해 주라논쟁의 여지와 나쁜 감정을 없애고 우호적인 감정을 갖도록 하여 타인으로 하여금 당신의 말에 귀기울이도록 하고 싶지 않은가? 그렇다면 다음의 말을 활용하도록 하라.  당신이 그렇게 생각하는 것은 당연합니다. 나도 당신의 입장이었다면 그렇게 생각했을 것입니다. 당신이 뱀이 아닌 이유는 당신의 부모가 뱀이 아니기 때문이다. 그리고 우리가 소를 신성시하지 않는 이유는 힌두교도의 집안에서 태어나지 않았기 때문이다. 그러므로 마음에 안 드는 상대를 만났을 때에는 그가 그렇게 될 수밖에 없는 입장이 되어 생각해 보고 상대방을 이해하려 노력하는 것이다. 누구나 이런 편지를 받게 되면 무례하고 건방진 언동에 화가나서 응징하고 싶은 마음이 들 것이다. 그래서 즉각 답장을 쓰게 된다. 하지만 현명한 사람이라면 절대로 그러한 답장을 보내지 않는다. 그리고 한 이틀 정도가 지난 후에 그 답장을 다시 꺼내본다. 그렇게 간격을 두고 다시 한 번 읽어보면 그 답장을 보낼 마음에 사라지게 되는 것이다 아더 I. 게이츠 박사는 그의 저서 교육 심리학 에서 이렇게 말하고 있다.  인간은 누구나 동정받기를 원한다. 심지어 아이들은 동정을 얻기 위해 스스로 상처를 내는 일도 있다. 이것은 어른도 마찬가지이다. 자신의 상처를 내보이고 사고나 질병 특히 수술을 받은 경과 등을 자세히 이야기하고 싶어하는 것이다. 불행에 대한 자기연민 은 정도의 차이는 있지만 누구에게나 있는 법이다.  만일 타인이 자기처럼 생각해 주기를 바란다면 당신이 먼저 그렇게 해보도록 하라. 
원칙 9 상대방의 생각과 욕구에 공감하라.
10 타인의 마음에 호소한다은행가이자 미술품 수집가로 유명한 J.P. 모건은 이렇게 말하고 있다. 인간이 행동을 하는 데에는 두 가지의 이유가 있다. 하나는 그럴 듯하게 보일 뿐인 이유이고, 나머지 하나는 진짜 이유이다. 고객에 대해 정확한 정보를 입수하지 못했을 때에는 상대방이 성실하고 정직하며 진실하고 그들이 옳았다는 것을 확신 시켜 주면 틀림없이 원하는대로 뜻을 관철할 수 있습니다. 즉, 인간은 누구나 정직하게 살고자 합니다. 기만과 사기를 일삼는 사람도 타인으로부터 진심으로 신뢰를 받고 정직하며 공정한 인간으로 대접을 받으면 대부분의 경우 우호적인 반응을 나타냅니다.
원칙 10 보다 고상한 동기에 호소하라
11 관심을 끌기 위해 극적으로 표현하라오늘날은 극적인 연출을 필요로 하는 시대이다. 단순히 있는 사실을 늘어놓는 것만으로는 충분치 못하다. 영화나 라디오, TV에서처럼 보다 생생하고 극적인 연출 수법이 필요한 것이다. 그리고 당신 역시 관심을 끌기 위해서는 그렇게 해야 하며, 인간관계에서도 적절하게 활용될 수 있다.
원칙 11 당신의 생각을 극적으로 표현하라.
12 경쟁의식에 자극을 준다슈와브는 자신의 성공방법에 대해 이렇게 말하고 있다.  주어진 일에 보다 적극적으로 참여하도록 독려하는 가장 좋은 비결은 경쟁심을 자극하는 것입니다. 물론 탐욕스런 돈벌이 경쟁이나 이해타산을 부추기는 것이 아니라, 다른 사람보다 뛰어나고 싶어하는 인간 본성에 기초를 둔 경쟁심을 이용해야 합니다.

날짜 :2005-01-07
제목 : 인간관계 지도론
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성공한 사람들은 모두 게임을 즐긴다. 일을 통해 자기 자신을 마음껏 표현함으로써 게임을 즐기는 것이다. 자기 자신을 표현하고 가치를 증명하며 경쟁에서 이길 수 있는 기회가 바로 게임을 성립시키게 된다.헤르츠버그도 이와 의견을 같이 하고 있다. 그가 발견한 동기유발의 가장 큰 요인은 일 그 자체였다. 일이 신나고 재미있으면 그 일에 대한 기대를 낳게 되고 더 잘 해보려는 동기도 생기는 것이다.원칙 12 도전의식을 불러일으켜라.
제3부 사람을 설득하는 효과적인 방법
● 원칙 1 논쟁에서 최상의 결과를 얻는 방법은 논쟁을 피하는 것이다
● 원칙 2 상대방의 의견을 존중하라. 결코 당신이 틀렸소. 라고 말하지 말라
● 원칙 3 잘못을 저질렀다면 즉시 분명하게 그것을 인정하라
● 원칙 4 우호적인 태도로 말을 시작하라
● 원칙 5 우선 상대방이 네 라는 대답을 할 수 있는 문제를 화제로 삼아라
● 원칙 6 상대방으로 하여금 마음껏 이야기하게 하라
● 원칙 7 상대방으로 하여금 아이디어의 출처가 자신에게 있다고 느끼도록 말하라
● 원칙 8 상대방의 입장에서 사물을 볼 수 있도록 노력하라
● 원칙 9 상대방의 생각과 욕구에 공감하라
● 원칙 10 보다 고상한 동기에 호소하라
● 원칙 11 당신의 생각을 적극적으로 표현하라
● 원칙 12 도전의식을 불러일으켜라제
 4부 사람을 변화시키는 방법 칭찬으로부터 시작하라원칙
1 칭찬과 감사의 말로 시작하라. 
2 비판과 충고는 간접적으로 한다.이 때 그러나 를 그리고 로 바꿔보면 문제는 쉽게 해결될 수 있다. 즉, 이렇게 하는 것이다.  얘야, 이번 학기의 성적이 올라 네가 정말 자랑스럽구나. 그리고 다음 학기에도 꾸준히 노력한다면 수학 성적도 올라갈 거야. 누군가의 잘못을 지적하기 위해서는 반드시 간접적인 방법을 사용하도록 하라. 원칙 2 잘못에 대한 주의는 간접적으로 지적하라.
3 자신의 실수를 먼저 이야기하라타인에게 잔소리를 해야 할 경우, 겸허한 태도로 나 역시 간혹 실수를 저지르긴 하지만… 하는 식으로 자신의 실수를 먼저 인정하면서 상대의 잘못을 충고하면 상대방은 심한 불쾌감을 느끼지 않는다.폰 블로우는 이렇게 위태로운 고비를 넘겼지만, 그가 평소에 빈틈없는 외교가였다는 점을 감안해 볼 때 분명 실수를 저지른 것만은 사실이다. 무엇보다 자신의 단점과 황제의 장점을 말하며 겸손한 태도로 문제를 풀어나갔어야 했는데, 거꾸로 해결하게 된 것이다. 겸손과 칭찬은 우리들의 일상적인 교제에 있어서 커다란 효과를 발휘한다. 따라서 이 이치를 올바르게 활용한다면 인간관계에서 틀림없이 기적을 이루어낼 것이다.  
원칙 3 남을 비난하기 전에 먼저 자신의 잘못을 인정하라.

날짜 :2005-01-07
제목 : 인간관계 지도론
내용
4 직접적인 명령보다 부탁이 낫다그의 말에 의하면 영은 결코 남에게 명령조로 말을 하지 않았다고 한다. 명령을 하는 대신 암시를 주는 방법을 택했으며 이것을 하라  저것을 하라  그래서는 안 된다 라는 식으로 말을 하지 않았다. 다른 사람에게 말을 할 때에는 이렇게 생각해 보면 어떨까?  저렇게 하면 잘 될까? 라는 방법으로 타인의 의견을 묻는 것이 그의 버릇이었다는 것이다.
원칙 4 직접적인 명령보다 부탁이 낫다.
5 상대방의 체면을 세워 주어라이처럼 상대방의 체면을 세워준다는 것은 매우 중요한 일이다. 하지만 그 중요성을 이해하고 있는 사람은 과연 몇이나 될까? 어쩌면 자신의 기분이나 주장에 너무 얽매인 나머지 다른 사람들의 감정이나 자존심은 전혀 생각지 않는 사람이 더 많을지도 모른다. 또한 다른 사람이 보는 앞에서 아랫사람이나 아이들을 야단치는 사람도 있다. 좀 더 깊이 생각하여 진심어린 말을 건넨다면 훨씬 더 높은 효과를 올릴 수 있음에도 불구하고 일을 더 복잡하게 만들어 버리는 것이다. 어쩔 수 없이 직원을 해고해야만 하는 경우가 발생할 경우 이 점을 잘 생각해 둘 필요가 있다. 설사 당신이 옳았고 타인이 분명히 잘못했다고 하더라도 상대의 체면을 짓밟아버리면 그 사람의 자존심에 상처만 안겨줄 뿐이다. 프랑스의 선구적 비행사이자 작가인 생떽쥐빼리는 이렇게 말하고 있다.  나에게는 상대방을 위축시킬 수 있는 말이나 행동을 할 권리가 없다. 중요한 것은 내가 상대방에 대해 어떻게 생각하느냐 하는 것이 아니라, 상대방이 자기 자신에 대해 어떻게 생각하느냐 하는 것이다. 인간의 존엄성에 상처를 주는 것은 죄악이다.
원칙 5 상대방의 체면을 세워 주어라.

날짜 :2005-01-08
제목 :인간관계 지도론
내용
6 사소한 일이라도 아낌없이 칭찬하라상대방이 조금이라도 잘 하는 일이 있으면 진심으로 칭찬하도록 하라. 그러면 아예 힘을 얻어 상대방은 더욱더 진보할 것이다 미국의 심리학자이자 철학자인 윌리엄 제임스는 이렇게 말한다.  우리의 가능성에 비한다면 우리는 반만 깨어있는 것이라고 할 수 있다. 우리의 육체적, 정신적 능력의 일부만을 사용하고 있는 것이다. 즉, 이 말은 인간의 자신을 능력 한계에 훨씬 못미치는 삶을 살고 있다는 것을 의미한다. 인간은 무한한 능력을 소유하고 있는데, 습관적으로 이 능력을 사용하지 못하고 있다.  원칙 6 아주 사소한 진전이 있을지라도 그것을 아낌없이 칭찬하라.
7 상대에게 발전적인 기대를 건다볼드윈 기관차 회사의 사무엘 보클레인 사장은 언젠가 이렇게 말한 적이 있다. 뭔가 좋은 점을 찾아내어 그것에 대해 칭찬을 해주면 대부분의 사람들은 이쪽이 마음먹은 대로 따라오기 마련이다. 즉, 상대방의 약점을 고쳐주고 싶을 때에는 바로 그 부분이 그 사람의 뛰어난 점이라고 말해 주는 것이 효과적이다. 이에 대해 셰익스피어는 장점이 없어도 있는 듯 처신하라 라고 정곡을 찌르고 있다.옛말에 이런 것이 있다.  개에게 나쁜 이름을 지어주느니차라리 목을 매달아 죽이는 것이 낫다.
원칙 7 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해 주어라.
8 실수를 지적하고 격려하라처음 교사는 나의 단점을 들춰내어 나를 기죽게 만들었지만, 두 번째 교사는 그와 정반대로 장점을 강조하고 단점은 별로 들추지 않았지 반대로 칭찬을 하거나 격려를 하고 노력만 하면 무슨 일이라도 능히 할 수 있다는 확신을 갖게 해주면 상대방은 어떤 일이든 할 수 있을 것이다그렇게 자신감을 회복한 데이비드는 그 후 고등학교를 졸업할 때까지 우등생 대열에서 빠지지 않았고, 전국 우등생 협회의 회원으로 선출되었다. 배우는 것이 쉽다는 것을 알게 되자, 그 아이의 인생이 변하게 된 것이다.   원칙 8 격려해 주어라. 그리고 잘못은 쉽게 고칠 수 있는 것이라고 느끼게 하라.
9 자발적으로 협력하도록 만들어라즉, 상대방이 실망할 여유를 갖지 않도록 다른 강연자 쪽으로 관심을 돌려버리는 것이다 훌륭한 지도자라면 부하의 행동이나 태도를 바꿀 필요를 느낄 때, 다음과 같은 지침을 항상 마음 속에 간직하고 있어야 한다.
◆ 신중하게 행동한다. 섣부른 약속은 하지 않고 자신에 대한 이익보다 다른 사람의 이익에 관심을 집중한다.
◆ 상대방이 무엇을 원하는지 정확히 파악한다.
◆ 상대방의 의견에 진심으로 동감한다.
◆ 당신이 제안한 일을 통해 상대방이 어떤 이익을 얻게 되는지 생각한다. 그리고 그러한 이익을 상대방의 욕구와 연계시킨다.
◆ 부탁을 할 때에는 그 일을 통해 상대방이 무엇을 얻을 수 있는지 암시한다.
원칙 9 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라.집중!!
제 4부 사람을 변화시키는 방법
● 원칙 1 칭찬과 감사의 말로 시작하라
● 원칙 2 잘못에 대한 주의는 간접적으로 지적하라
● 원칙 3 상대방을 비난하기 전에 먼저 자신의 잘못을 인정하라
● 원칙 4 직접적인 명령보다 부탁이 낫다
● 원칙 5 상대방의 체면을 세워 주어라
● 원칙 5 아주 사소한 진전이 있을지라도 그것을 아낌없이 칭찬하라
● 원칙 7 상대방에게 훌륭한 명성을 갖도록 해 주어라
● 원칙 8 격려해 주어라 그리고 잘못은 쉽게 고칠 수 있는 것이라고 느끼게 하라
● 원칙 9 당신이 제안하는 것을 상대방이 기꺼이 하도록 만들어라