[나의 독서일지] 끌리는 사람은 1%가 다르다 / 이민규 저 / 더난출판사
끌리는 사람은 1%가 다르다 |
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- 프롤로그
모든 일 뒤에는 관계가 있다
모든 결과에는 반드시 원인이 있다. 실패한 삶이든 성공한 삶이든 모두 그 나름의 이유가 있다. 삶이 만족스럽지 않다면 제일 먼저 사람들과의 관게를 돌아봐야 한다. 다른 사람들에게 자신이 어떤 모습으로 비치는지 확인해봐야 한다. 원하는 것을 얻고 싶다면 다른 사람의 협조를 끌어낼수 있어야 한다. 좋은 관게를 원한다면 다른 사람을 변화시킬 것이 아니라 먼저 자신을 변화시켜야 한다. 변화란 생각 뿐만 아니라 실천 ACT이 따라야 하며 문제를 해결하려면 반드시 다음과 같은 3가지 단계를 거쳐야 한다.
첫째, A(Accepting) : 문제 상황을 인식하고 자기 문제를 인정한다.
둘째, C(Choose) : 많은 대안을 창출하고 가장 효과적인 해결책을 선택한다.
셋째, T(Taking Action) : 선택한 해결책을 활용하고 실천한다.
제 1장
모든 선택에는 반드시 끌림이 있다.
첫 만남
1. 첫인상, 관리하기 나름이다
닻 내리기 효과는 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미치는 현상은 사람을 평가할 때도 똑같이 관찰된다.
- 첫인상, 웬만해선 바뀌지 않는다
첫인상은 왜 쉽게 바뀌지 않을까? 정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용하기 때문이며 이를 초두 효과라고 한다. 처음에 들어온 정보가 나중에 들어오는 정보에 대한 해석 지침을 제공하기 때문에 이처럼 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되는 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 맥락 효과라고 한다. 한 번 형성된 첫인상은 웬만해선 바뀌지 않는다. 따라서 누군가를 처음 만나 자신을 보여줄 때는 첫인상의 위력을 명심해야 한다.
- 열 번 잘하다가도 한 번만 잘못하면. . . . .
인상형성 과정에서 부정적인 정보는 긍정적인 정보보다 훨씬 더 중요하다. 이처럼 부정적인 정보가 긍정적인 정보보다 인성 형성에 더 강력하게 작용하는 것은 부정성 효과라고 한다. 왜 부정적인 정보가 인상 형성에 더 중요한 역활을 하게 될까? 여기에는 두 가지 이유가있다.
첫째, 인간은 원래 긍정적인 정보보다 부정적인 정보에 민감한 존재로 진화되었다. 자신에게 해가 되는 단서를 민감하게 포착해야 생존 가능성이 높아지기 때문이다.
둘째, 사람들은 대개 단점을 감추는 대신 장점만을 드러내려는 경향이 있기 때문에 부정적인 정보가 드러나면 그만큼 더 주목을 받게 된다. 그래서 열 번 잘하다가도 한 번만 잘못하면 쉽게 나쁜쪽으로 인상이 바뀐다.
- 좋은 인상을 유지하려면 나쁜 행동에 유의하라
부정적인 정보가 더 중요하다는 사실은 우리에게 이런 교훈을 준다. 상대방에게 좋은 인상을 심어주고 싶다면 특히 나쁜 행동의 유의하라. 좋은 인상을 유지하려면
첫째, 첫인상을 사진처럼 한 번 박히면 바꾸기가 매우 어렵다는 사실을 명심한다.
둘째, 좋은 행동을 하기보다 나쁜 행동을 하지 않으려 애쓴다.
셋째, 한번 나쁜 인상을 주었다면 몇 배의 좋은 행동을 보여준다.
- 인상형성의 3가지 법칙
인상 형성 과정을 설명하는 심리학적 법칙 3가지가 있다.
첫째, 가산 법칙 상대에 대한 정보들이 단순히 합산되어 전체적인 인상을 형성된다는 원리
둘째, 평균 법칙상대의 대한 정보들의 단순합산이 아니라 평균치에 의해 인상이 형성된다는 원리
셋째, 가중 평균 법칙 정보들의 단순 합산치나 평균치가 아니라 특정 정보가 인상 형성에 비중을 크게 차지한다는 원리
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2. 좋아하면 판단할 필요가 없다
- 인간은 이성적인 존재인가?
기업의 인사권자는 왜 경험과 유머감각이 풍부하며 성실하고 창의적인 지원자를 선택할까? 그 이유를 따져들어가 보면 결론은 모두 하나로 수렴된다. 그런 사람이 좋기 때문이다. 사람들은 자기가 좋아하는 사람을 선택한다. 우리의 선택은이성이 아니라 감정에 의해 좌우된다. 엄밀하게 말하면 객관적인 정보들은 감정적인 선택을 정당화시켜주는 보조 자료에 불과하다.
- 모든 선택은 감정이 결정한다
사람들은 자신이 선택한 행동에 대해 매우 그럴듯하게 이성적인 근거를 제시한다. 하지만, 그 이성적인 근거들은 단지 우리의 행동을 결정한 감정을 정당화하는 보조 수단에 불과하다. 직원들의 성과를 높이고 싶은가? 고객을 설득하고 싶은가? 자녀들을 변화시키고 싶은가? 그렇다면 모든 선택은 감정이 좌우한다는 사실을 먼저 인정해야 한다. 그리고 때때로 이렇게 자문해야 한다. 나는 그들의 감정에 어떤 영향을 주는 사람인가?
- 좋아하면 판단할 필요가 없다
스님이 싫으면 그가 입고 있는 기사도 밉다는 속담처럼 어떤 사람이 싫으면 그와 관련된 모든 것이 싫어진다. 반대로, 어떤 사람이 좋아하면 그 사람이 하는 일은 모두 그럴듯하게 느껴진다. 심리학에서는 이처럼 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 현상을 감정전이라고 한다. 사람들은 누구나 끌리는 사람을 선택하고, 끌리지 않는 사람은 내친다. 모든 선택 뒤에는 반드시 끌림이 있다. 선택에 미치는 끌림의 영향력을 제대로 파악하는 사람은 어떤 상황에서든 더 유리한 입장에 선다. 누군가를 변화시키고 싶다면 논리를 앞서 감성을 터치하라. 좋아하면 판단할 필요가 없기 때문이다.
- 아리스토텔레스의 설득 3요소
일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스, 파토스, 로고스라는 세가지 요소가 필요하다고 주장했다. 이토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 성공적인 설득은 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.
작성일 : 2008-06-30
3. 신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다
옷이 날개라는 말이 있다. 못난 사람도 옷을 잘 입으면 인물이 훨씬 돋보인다는 말이다. 또 입은 거지는 얻어먹어도 벗은 거지는 못 얻어먹는다는 말도 있다. 사람은 자고로 옷차림을 깨끗이 하고 다녀야 대접을 받는다는 말이다.
- 당신이 받는 대접, 차려입기 나름
겉치레는 별로 중요하지 않다고 말하지만 실제로 우리는 겉모습을 통해 다른 사람을 판단한다. 교육수준, 가정환경, 신분, 심지어 성격까지도 그 사람의 옷을 통해 판단하는 경우가 많다. 사실 여부는 나중의 문제다. 말도 안되는 소리처럼 들릴지 모르지만 사람들이 입고 있는 복장은 그 사람의 정직성을 판단하는 데까지 영향을 미친다. 복장을 바꾸면 평가가 달라지는 중요한 이유가 있다. 복장을 바꾸면 우리의 태도와 행동도 그에 걸맞게 달라지기 때문이다. 우리의 차림새는 우리를 바라보는 사람의 평가뿐 아니라 우리 자신의 태도까지도 바꾼다.
- 누군가를 설득하려면 옷차림에도 신경을 써라
복장에 대한 사람들의 반응은 거의 무조건 반사에 가깝다. 그래도 교도소는 언제나 의사의 가운, 경찰복이나 군복 등 옷으로 자신의 신분을 위장한 사기범들로 북적인다. 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것을 심리학에서는 권위의 효과라고 한다.
- 사람들을 신으로 착각하지 마라
예를 들어 짧고 당정한 머리의 여성은 자신감이 있고 활동적인 인상을 주며, 금발의 긴 머리는 부유하고 섹시해 보인는 것으로 나타났다. 남성들의 경우, 중간 길이의 옆가르마는 직적이고 부유해 보이며, 말총머리의 긴머리는 힘은 세지만 머리가 비어 있다는 선입견을 준다. 다른 사람의 마음을 끄는 사람은 때와 장소에 어울리는 옷차림을 할 줄 안다. 복장이나 헤어스타일로 사람을 판단한다고 대놓고 말하는 사람은 없다 하지만 누구나 어떤 사람을 평가할 때는 그 사람의 겉모습을 먼저 살핀다. 따라서 복장에도 신경을 써야 한다. 겉모습 때문에 내면을 보여줄 수 있는 기회를 놓친다면 그건 너무나 아쉬운 일이다. 문밖에 발을 내딛는 순간부터 우리의 옷차림은 다른 사람들에게 엄청난 양의 정보를 제공한다. 차림새의 기본, TPO를 고여하라.
Time(시간) : 시간대나 시기를 고려하라.
Place(장소) : 장소와 만나는 상대를 고려하라.
Occasion(상황) : 상황과 자신을 역활을 고려하라.
신은 너의 내면을 보지만, 사람들은 너의 겉모습을 먼저 본다. 사람들을 신으로 착각하지 말자. 내면도 중요하지만 외모도 중요하다. 외모는 내면의 또 다른 표현이기 때문이다.
작성일 : 2008-07-01
4. 초록은 동색, 가재는 게편
- 비슷하면 좋아진다
유유상종과 비슷한 말로 동기상구라는 말이 있다. 기풍과 뜻을 같이하는 사람은 서로 동류를 찾아 모인다는 말이다. 서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것을 유사성의 원리라고 한다. 사람들은 똑같은 내용의 부탁을 해도 자신과 비슷한 사람들의 부탁을 더 잘 들어준다.
- 유유상종, 동병상련
유유상종(사람들 끼리 어울린다), 동변상련(같은 병으로 고생한 사람은 서로 아끼고 돌본다), 과부사정은 홀아비가 안다 이말은 모두 사람들은 서로 비슷한 사람들을 좋아한다는 의미를 갖고 있다.
첫째, 누군가가 우리와 비슷하게 행봉하고 있다면 그것은 내가 옳다는 증거를 제공한다. 우리가 옳다는 것을 확인하는 것은 기분 좋은 일이며, 사람들은 자기를 기분좋게 해주는 사람을 좋아한다.
둘째, 비슷한 태도나 취향을 갖고 있는 사람들의 서로 행동을 더 쉽게 예측할 수 있다. 우리는 예측 가능한 사람과 있을때 스트레스를 덜 받는다.
셋째, 자기와 비슷한 사람을 싫어하는 것은 곧 자기 자신을 싫어하는 것이 된다. 그래서 사람들은 자기와 비슷한 사람을 좋아한다. 인간의 경우도 자기와 뭔가 다른 사람들을 적대시하는 유전적 프로그램을 갖고 있다. 그것이 집단의 응집력과 유대감을 높여주기 때문이다.
- 나도 당신과 같은. . . .
화장품을 팔 때 건성피부라고 말하는 고객에게 나도 건성피부인테, 써보니까. . . . 라고 하면 권한다. 유사성의 원리를 현명하게 활용하면 위기 상황 대처에도 도움이 된다. 트러블 메이커들은 차이점을 먼저 찾는다. 반면, 조화 지향자들은 유사성을 먼저 본다. 그들은 상대방에게 초점을 맞출 수 있기 때문에 누굴 만나든 공통분모를 찾아내 쉽게 사람들과의 연결고리를 만든다. 그래서 그들은 어딜 가든 환영을 받는다. 사람들과 대화할 때 공통분모를 잘 찾는 사람은
첫째, 융통성이 있고 공감 능력이 뛰어나다.
둘째, 갈등 상황에서 쉽게 해결책을 찾아낸다.
셋째, 어딜 가는 환영을 받고 누굴 만나든 대접받는다. 루즈벨트와 이야기를 나눈 사람이아라면 누구나 자신이 존경받았다는 느낌을 받고 그의 박학함에 놀랐다고 한다. 그가 이런 평가를 받게 된 것은 상대방을 배려하려는 그의 남다른 노력에서 비롯된다. 그는 어떤 손님과 만나기로 하면 그 사람의 직업이나 취향을 미리 파악하고 그 사람이 관심을 가질 만한 주제에 대해 책이나 자료를 조사했다. 상대방의 마음을 사로잡는 방법으로 공통분모를 찾는 것만큼 중요한 것이 없음을 알고 있었던 것이다. 좋은 관계를 원한다면 먼저 상대방과의 공통분모를 찾아내야 한다. 없다면 그때부터라도 만들어야 한다. 예를 들어, 상대방이 애완용 개를 기른다면, 애완용 개에 대해 많은 지식을 습득해야 한다.
5. 자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다
- 천박한 흉물, 파리의 귀부인이 되다
파리 시민들이 날마다 보는 에펠탑에 정이 들어가듯 단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상을 단순노출의 효과 또는 에펠탑 효과라고 한다.
- 자주 보면 좋아지고, 만나다보면 친해진다
처음에는 어색하기 짝이 없던 광고나 상표 이름도 여러번 듣게 되면 어느새 그럴듯하게 느껴진다. 처음에는 별로였던 유행가도 자주 듣다 보면 어느새 좋아진다. 연예인의 인기는 방송출연빈도와 밀접한 관계가 있다. 방송 출연 빈도가 높으면 그만큼 호감을 사게 되며 인기도 높아진다. 가까이 있을수록 사람들이 서로 친해지는 것을 근접성의 효과라고 한다.
- 아쉬울 때만 찾지 말고, 지속적인 만남을 유지하라
자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다. 가까이서 자주 만날수록 호감도가 커지는 것은 보편적인 현상이다. 하지만 만날수록 더 싫어지는 사람도 있다. 단순노출의 효과나 근접성의 효과는 초기 인상이 긍정적이거나 적어도 나쁘지 않은 경우에만 나타나며 기분 나쁜 사람은 자주 만날수록 오히려 더 싫어지기 때문이다.
첫째, 누군가와 가까워 지고 싶다면 자주 만나라.
둘째, 되도록 가까이 접근하라.
셋째, 그 과정에서 불쾌한 기분을 유발시키지 마라. 비즈니스를 잘하려면 무엇보다 먼저 고객과 자주 접촉하라. 그리고 그들에게 좋은 인상을 심어주어라. 자녀들이 따르기를 원한다면 함께 보내는 시간을 많이 가져라. 그러나 자녀들의 기분을 거스르지 마라. 배우자와 좋은 관계를 원한다면 자주 대화하라. 그러나 불쾌한 주제는 입에 올리지 마라. 어떤 사람이 당신과 관게를 얼마나 소중하게 생각하는지는 그가 주로 어떤 상태에서 당신을 찾는지, 그리고 아쉬울 게 없는 평상시에는 어떤 태도를 보이는지 살피면 된다. 다른 사람들 역시 동일한 방식으로 당신을 평가한다. 누군가가 좋은 관계를 유지하고 싶다면 평소에 잘해야 한다. 상대방이 연락을 하기 전에 먼저 연락을 취하자. 필요할 때가 아니라 평소에 간간이 안부 인사를 전하자. 필요할 때가 아니라 평소에 간간이 안부 인사를 전하자. 만나기 힘들다면 간단한 안부메일이라도 노내보자. 책이나 신문을 보다가 상대가 흥미를 느낄 만한 내용이 있으면 그런 것을 보내주자.
작성일 : 2008-07-03
6. 칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다
- 칭찬 끝에 토를 달지 마라
상식적으로 생각하면 시종일관 칭찬만 하는 사람을 가장 좋아할 것 같은데 실상을 그렇지가 않다.
첫째, 좋은 말도 자꾸 듣다 보면 식상하듯이 칭찬도 반복되면 그 효과가 급격히 즐어든다.
둘째, 칭찬만 반복되면 신빙성이 떨어져 그 사람의 말을 신뢰하지 않게 된다.
셋째, 누굴 만나든 칭찬만 하는 사람에게 듣는 칭찬은 단지 그 사람의 습관에 불과하다고 생각한다. 칭찬 뒤에 토를 달면 뿌듯하다가도 갑자기 기분이 나빠진다. 이런 경우, 진실을 담아 칭찬이라 할지라도 듣는 사람은 칭찬의 순수성에 의심을 갖게 된다. 왜 그럴까? 긍정적인 기대를 하고 있을 때 부정적인 행동을 보이면 훨씬 더 기분이 나빠지기 때문이다. 이처럼 어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것을 기대치 위반 효과라고 한다. 반면, 부정적인 점을 지적하고, 칭찬으로 마무리를 짓는 것은 상처에 치료제를 발라주는 것과 같다. 김부장은 일을 대충대충 하는 것 같은데, 자세히 살펴보니 무척 철저한사람이군 이렇게 비판을 하고 난 뒤에는 칭찬으로 마무리를 하는 것이 좋다. 구체적인 근거를 제시하면 신빙성이 더해진다. 부정적인 말을 했다면 반드시 칭찬이나 격려의 말로 마무리를 짓자. 언제나 시작보다도 끝이 더 중요하다.
- 칭찬효과, 조금만 바꿔도 크게 달라진다
칭찬은 구체적으로 하는 것이 좋다. 잘했어와 같이 모호한 표현보다 자네의 기획안은 간결하고 설득력이 있어. 특히 이런 문장에서 처럼 무엇을 잘했는지 구체적으로 언급해야 효과가 크다. 칭찬은 반복하지 않고 짧게 끝내는 게 좋다. 진지하고 간결하게 칭찬하는 것이 더 깊은 인상을 주며 기억에도 오래 남는다. 직접 듣는 칭찬도 나쁘지 않지만 제 3자로 부터 건네 듣는 칭찬이 훨씬 더 기분 좋다. 면전에서 하는 칭창은 입에 발린 말일 수도 있겠지만 건네 듣는 칭찬은 그럴 가능성이 없기 때문이다. 자녀나 배우자 등 가족이나 주변 인물에 대한 칭찬은 생각보다 훨씬 더 효과가 크다. 따라서 칭찬은 평소에 그리고 예상치 못한 의외의 상황에서 해야 효과가 크다. 또 사람들은 소유물에 대한 칭찬보다 태도나 재능에 대한 칭찬을 더 좋아한다. 옷이 참 멋지네요라는 말보다는 감각이 탁월하시는군요라는 표현이 훨씬 세련된 칭찬이다. 사람들은 결과보다는 과정에 대해 칭찬을 받을 때 더 열심히 노력한다. 칭찬의 표현 방식은 대상과 상황에 따라 달라져야 하며 평가나 판단보다는 자신의 느낌을 진솔하게 전달하는 것이 더 효과적이다. 사람들은 긍정적으로 바라보자. 칭찬할 거리를 찾아 진심을 담아 칭찬하자. 칭찬 한마디라도 남다르게 하려고 노력하자. 칭찬 방법을 조금만 바꿔도 우리의 삶은 크게 달라진다.
- 감동을 주는 칭찬 방법 7가지
막연하게 하지 말고 구체적으로 하라.
본인도 몰랐던 장점을 찾아 칭찬하라.
공개적으로 하거나 제 3자에게 전달하라.
차별화된 방식으로 칭찬하라.
결과뿐 아니라 과정을 칭찬하라.
예상외의 상황에서 칭찬하라.
다양한 방식을 찾아보라.
작성일 : 2008-07-04
7. 웃는 사람 주위에 사람이 모이는 이유
아이들은 왜 뉴스보다 시트콤을 좋아할까? 재미있는 사람들이 나오기 때문이다.
- 유머감각을 갖추면 어디서나 주목을 받는다
사람들을 웃게 만느든 사람은 자석처럼 사람들을 끌어당긴다. 무슨 일을 하든지 다른 사람들의 협력과 지지를 쉽게 얻어낸다. 그래서 그들은 리더가 되고 성공할 가능성도 높다. 유머감각을 키우려면 무엇보다 먼저 유머나 웃음의 가치를 인정해야 한다. 그리고 다른 사람들에 대한 애정과 너그러움을 갖고 고정관념에서 벗어나 유연한 사고를 가져야 한다. 시트콤이나 코미디 프로그램을 자주 보고 유머감각이 있는 사람들을 가까이 하는 것도 유머감각을 기르는 데 도움이 된다.
- 웃는 모습, 보고만 있어도 전염된다
웃기지 못한면 웃는 쪽을 선택하면 된다. 사람들은 유머가 있는 사람보다 자기를 보고 잘 웃어주는 사람을 더 좋아한다. 특히 남자들은 웃기는 여자보다 잘 뭇는 여자를 더 좋아한다. 남자들의 입장에서 보면 유머감각이 있는 여자란 남자의 말에 잘웃어주는 여자를 말한다. 사람들 간의 감정은 전염병처럼 전염된다. 이처럼 어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상을 정서적 전염이라고 한다. 잘 웃는 사람과 함께 있으면 기분이 좋아지기 때무네 사람들은 잘 웃는 사람을 좋아한다. 기분 좋은 일이 있을 대 웃지만, 웃다 보면 기분이 좋아진다. 이처럼 표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론을 안면 피드백 이론이라고 한다. 우리는 행복하기 때문에 웃게 되는 것이 아니라 웃기 때문에 행복해진다.
- 웃음이 줄어들게 된 까닭, 더 많이 웃어야 하는 이유
왜 어른이 되면 웃음이 줄어들까? 어른이 되면 걱정과 스트레스가 늘어나기 때문에 웃음이 줄어 들수 있다. 하지만 그보다 더 중요한 이유가 있다. 자라면서 웃음에 대한 부정적인 태도를 학습하기 때문이다. 웃는 낯에 침 못 뱉는다는 속담처럼 웃는 표정으로 요청을 하면 확실히 거절하기가 어렵다. 미소가 이런 세가지 메시지를 전달하기 때문이다.
첫째, 당신이 좋아요.
둘째, 함께 있으면 즐거워요.
셋째, 만나서 방가워요. 그래서 우리는 우리를 보고 웃는 사람을 좋아한다. 수화기 건너편의 사람이 미소를 짓고 말하면 목소리의 크기, 높낮이뿐 아니라 말의 빠르기도 달라진다. 미소는 부메랑과 같고 세상은 언제나 우리 자신을 비춰주는 거울이다. 이전보다 더 많이 웃는다면 우리의 삶은 지금보다 더 수월해 진다.
작성일 : 2008-07-05
8. 보디랭귀지를 놓치면 사람을 잃는다
커뮤니케이션의 93퍼센트는 말의 내용이 아니라 비언어적인 형태, 즉 말이 아닌 신체언어를 통해 전달된다. 표정이나 말의 억양으로 미루어 화를 참고 있는 모습이 역력한데도 난 화나지 않았어라고 말한다면 사람들은 그의 말을 믿을까? 대부분 그의 말을 액면 그대로 받아들이지 않는다. 내면의 감정은 말보다 신체언어로 표현되는 경우가 더 많기 때문이다. 누군가를 제대로 이해하려면 말뿐 아니라 그 사람의 신체언어를 파악해야 한다.
- 신체언어를 놓치면 관계가 악화된다
카리스마가 있는 사람들은 다음의 특성이 있다.
첫째, 사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다.
둘째, 사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다.
셋째, 어려운 상황에서 함께 있고 싶어한다. 다른 사람의 감정을 파악하는 기술의 핵심은 그 사람의 음조, 몸짓, 표정 등 신체언어를 정확하게 해독하는 능력이다. 비언어적인 단서를 정확하게 포착할수 있다면 문제가 악화되기 전에 조기에 해결책을 마련할 수 있다. 그러나 초기 단계의 문제를 눈치 채지 못하고 방치하면 관계는 점점 더 나빠진다.
- 눈치가 빠르면 절간에 가도 젓갈을 얻어먹는다
자꾸 시계를 보거나 시선의 초점이 흐려진다면 상대는 무례하지 않게 당신의 말을 중단시킬 방법을 찾고 있을 가능성이 크다. 다른 사람의 신체언어를 읽지 못하고, 자신의 행동이 다른 사람에게 어떤 메시지를 전달하는지도 모르는 사람들은 어딜 가나 대접을 받지 못한다. 심리학자 스나이더는 다른 사람들의 감정 상태와 다른 사람에게 자신이 어떤 모습으로 비치는지를 정확하게 파악하고, 상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력을 자기감찰능력이라고 명명했다. 자기감찰 능력은 쉽게 말해 눈치라고 할수 있다.
- 비언어적 커뮤니케이션 능력, 이렇게 길러보라
커뮤니케이션 능력이 뛰어난 사람과 그렇지 못한 사람을 비교해서 그 차이점을 찾아봐야 한다. 평소에도 다른 사람들의 대화 과정을 유심히 살펴보는 습관을 가져보자. 그리고 그들이 주고 받는 비언어적 의사소통 과정을 예의주시하면서 사람들이 감정이나 메시지를 어떤 방식으로 주고받는지 확인하자. 비언어적 의사소통 능력을 키우는 가장 효과적인 방법 중 하나는 자신과 다른 사람의 비언어적 대화 과정을 모니터하는 것이다. 비디오를 볼 때 소리를 줄여 신체언어만으로 주고받는 감정과 메시지를 추론해보자. 자신이 대화하는 모습을 비디오로 찍어서 스스로가 내보내는 비언어적 메시지를 검토하자.
- 보디랭귀지를 제대로 읽으려면
첫째, 동시다발적으로 표현된다. 언어와 달리 동작이나 자세, 표정, 시선, 말투 등 다양한 채널의 메시지가 동시다발적으로 전달된다. 따라서 모든 단서들을 포착하지 못하면 의미를 정확히 파악할 수 없다.
둘째, 의도적인 통제가 어렵다. 보디랭귀지는 말이나 글에 비해 의도적으로 통제하기 어렵기 때문에 당사자의 내면 심리를 더 많이 드러낸다. 보디랭귀지를 제대로 파악하면 숨기고 싶은 내용이나 부정적인 감정에 대해 더 많이 알수 있다.
셋째, 모호하고 불분명하다. 비언어적인 메시지가 전달하는 메시지의 의미는 언어적인 메시지보다 모호하고 불분명하다. 그러므로 그 의미를 포착하기 위해서는 여러가지 단서들을 고려해야 하며 신중하게 해석해야 한다.
넷째, 진심을 전달한다. 말과 보디랭귀지가 일치하지 않는 경우가 많은데, 그런 경우 말보다 보디랭귀지가 그 사람의 진심을 더 많이 반영한다. 예컨대, 화나지 않았다고 말하면서 눈살을 찌푸린다면 그는 화가 나 있는 것이다.
다섯째, 내면의 감정을 표현한다. 긍정이든 부정이든 감정은 언어보다 비언어적인 메시지에 의해 더 많이 전달된다. 어떤 사람의 내면 감정을 제대로 파악하려면 말이 아니라 보디랭귀지를 정확하게 읽을 수 있어야 한다.
작성일 : 2008-07-07
제 2장 관계의 발전
끌림을 유지하는 1%의 차이
1. 나는 왜 나를 사랑해야 하는가
- 자기비하, 이래서 유지되고 저래서 싫어진다우선 자기를 비하하거나 침울한 모습을 보이면 다른 사람들에게 측은지심을 유발시켜 관심을 끌고 동정을 받을 수 있다. 자신을 가련한 모습으로 드러내면 다른 사람들의 기대 수준을 낮추고 무리한 요구를 받지 않아도 된다. 또 자신을 비하할 때 다른 사람들이 그것을 부정하고 격려해주면 스스로 부족하게 느겼던 자신감이 회복되는 느낌을 경험 할 수 있다. 처음에는 다른 사람의 위로와 격려 같은 보사응 ㄹ받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론을 보상감소 이론이라고 한다.
- 사람들은 스스로를 좋아하는 사람을 좋아한다
스스로에게 만족하고 기분이 좋으면 다른 사람들에게도 너그러워진다. 세상은 자기 자신을 비추는 거울이다. 다른 사람들이 우리에게 보여주는 태도는 자신에 대한 우리으 태도를 거울처럼 그대로 보여준다. 사람들에게 사랑받고 싶다면, 자기 자신을 사랑하는 법을 먼저 배워야 한다. 세상에서 자기 자신이 친 덫만큼 끔찍한 떷은 없으며 열등감이나 자기연민만큼 관계를 가로막는 장벽은 없다. 계속해서 스스로를 불쌍하게 여긴다면 정말로 불쌍한 사람이 되고 만다. 하지만 언제 어디서든 스스로를 사랑스럽게 여긴다면 정말로 사랑받는 사람이 된다.
- 자기 도취와 자기애, 이런 점이 다르다
자기애가 부족한 사람들이 나타내는 몇가지 행동 패턴이 있다.
허풍과 과장 : 자신에 대한 사랑이 부족한 사람은 능력, 배경, 지식, 돈을 과시해 다른사람의 인정을 받으려 한다.
헐뜯기 : 자신이 무가치하다고 생각하면 그것을 인정하는 것이 괴롭기 때문에 그 대신 다른 사람의 허물을 찾아 헐뜯는다.
정당화와 변명 : 자신이 틀렸음을 인정하는 것은 너무나 괴로운 일이기 때문에 기를 쓰고 과오를 정당화하고 변명한다.
외톨이와 삐지기 : 관계를 맺으면서 마음의 상처를 받는 것보다 혼자 있는 것이 더 편하기 대문에 관계를 회피한다.
전천후 천사 : 타인의 인정이나 애정에 목말라 자신이 추구하는 가치와 상관없이 원하지 않는 요구도 거절하지 못한다.
냉소적 태도와 불신 : 자기 가치를 느끼지 못하는 사람은 다른 사람도 믿을 수 없다고 생각하므로 다른 사람에 대한 냉소적인 태도와 불신감을 쉽게 드러낸다. 이런 행동을 보이는 사람들의 공통점이 있다. 정작 본인은 이런 행동이 자기애의 결핍 때문이라는 사림을 모른다는 것이다. 자기에 대한 긍지, 즉 자긍심이 높고 자기와 함께 있는 것이 행복하기 때문이다. 만나는 것 자체로 즐거운 사람들이 있다. 자긍심이 높고 진정으로 스스로를 좋아하늘 수 있는 사람이다. 교만하지 않으면서도 자신감이 넘치고 당당한 사람들을 만나면 우리 자신도 덩달아 기분이 좋아진다.
- 자기연민을 버리고 자기를 먼저 사랑하자
그들은 자기애가 강하고 당당하며 마이너스 쪽이 아니라 플러스 쪽을 바라본다. 플러스 쪽을 바라보려면, 먼저 자기 자신을 긍정적으로 봐야 한다. 우리를 진흙탕에 처박을 수 있는 사람도, 거기서 일으켜 세울수 있는 사람도우리 자신이다. 그러니 누구보다 먼저 자기 자신을 사랑해야 한다. 자기애로 충만한 사람들은 표정에 미소를 띠고 있다. 행동이 민첩하고 목소리도 명랑하라. 매사에 감사하며 이렇게 말한다. 살 만한 세상이야, 안 되면 어때? 난 내가 제일 좋아. 사는 것 자체가 즐거워 그들은 호기심이 많으며 혼자서도 잘 논다. 그들을 만나면 재미있고 괜스레 기분이 좋아진다. 세상에 대한 사랑이나 세상으로부터 받은 사랑은 항상 자기에 대한 사랑에서 나온다.
- 자기애를 증진시키는 법 7가지
자신의 실수를 관대하게 대한다.
있는 그대로를 수용한다.
거울을 보고 미소를 지어본다.
자기 안의 가능성을 찾아본다.
혼자서 밥을 먹어본다.
사소한 일에도 스스로 칭찬하고 보상한다.
내 안의 감사할 일을 찾아본다.
작성일 : 2008-07-08
2. 다름을 인정하면 공감이 쉬어진다
- 다른것=나쁜것?
인간관계에서 일어나는 대부분의 갈등은 다른것=나쁜것이라는 생각에서 비롯된다. 사람들이 서로의 입장을 이해하기어려운 이유는 같은 사물을 보고고 각기 다르게 해석하기 때문이다. 서로 다르게 해석하는 잉휴는 각자의 경험과 욕구가 다른기 때문이다. 인간관계의 갈등을 줄이고 원만한 관계를 유지하기 위해서는 무엇보다 먼저 사람들은 모드 다르다는 사실을 인정해야 한다. 그리고 머릿속에서 다른것=나쁜것이라는 공식을 삭제해야 한다. 어떤 유형의 갈등도 상대방의 입장에서 이해하려고 노력하면 해결의 실마리가 보인다.
- 옳은 말 하는 사람보다 이해해주는 사람이 좋다
사람들은 옳은 말을 하는 사람보다 자신을 이해해주는 사람을 더 좋아한다. 자기를 이해해주는 사람이아면 그가 무슨 말을 하든 그 말을 받아들이려고 노력한다. 인간관계의 갈등을 해결하려면 먼저 상대방의 입장에서 그가 왜 그렇게밖에 할수 없었는지를 곰곰이 생각해보는 시간을 가져야 한다. 모든 행동에는 반드시 존재의 이유가 있다. 상대방의 처지에서 생각해보는 역지사지를 들었으며 모든 관관계의 갈등은 역지사지의 부족에서 생긴다고 설파했다.
- 화난 고객을 평생 친구로 만들다
상대방이 이해하려고 노력을 하지않거나 존중을 받지 못했다고 생각할 때 사람들은 화를 낸다. 이해 받고 존준받는 것은 인간의 기본적인 욕구이기 때문이다. 존준을 받고 있다고 생각하면 더이상 화를 내기 힘들기 때문이다.
- 화가 난 곡개을 대할 때는
첫째, 화내는 것이 나에 대한 증오 때문이 아님을 깨닫는다.
둘째, 고객의 입장에서 그의 분보 감정을 수용하고 공감한다.
셋째, 상대를 존중하고 최선을 다하는 모습을 보여준다.
- 차이를 좁히고 이해를 넓히는 7가지 단계
갈등의 필연성을 인정한다.
차이에서 좋은 점을 찾아본다.
문제가 되는 사람 한명을 선택한다.
차이점을 구체적으로 찾아본다.
흑백 논리로 판단하지 않는다.
그가 바라는 바를 찾아본다.
공통점을 찾아 감정을 표현한다.
3. 사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1:2:3
할 말이 특별히 없을 때, 억지로 화제를 찾아내려고 초초해할 필요는 없다. 그럴 때는 들어주는쪽을 선택하면 된다.
- 사람을 움직이는 것은 입이 아니라 귀다
사람들은 말을 잘하는 사람보다 잘 들어주는 사람을 더 좋아한다. 같은 부탁이라도 자기 말을 잘 들어주는 사람의 요구를 더 잘들어준다. 왜 사람들은 자기의 말에 귀를 기울여주는 사람들을 좋아하고 그 사람의 요구를 더 잘 들어줄까? 정서적인 카타르시스가 되기 때문이다. 누군가 진지하게 자신의 이야기를 들어주면 슬픔이나 분노감이 해소되고 마음이 후련해 진다. 또한 존중받고 이해받는다는 느낌이 들이 때문에 그런 사람을 좋아한다. 그리고 최선을 디해 들어주는 사람에게는 반항할 구실이 없기 때문에 반발심이 생기지도 않는다.
- 다른 사람의 말을 귀담아듣기 어려운 이유
남의 말에 귀를 기울이는 것이 중요하다는 것을 잘 아는 사람들도 막상 대화를 시작하면 상대방의 말을 귀담아 듣지 못한다. 거기에는 몇가지 이유가 있다.
첫째, 귀를 기울기기 위해서는 많은 에너지와 집중력을 투자해야 한다. 특히 관심이 없는 주제라면 집중해서 듣기 매우 어렵다.
둘째, 말을 많이 해야 인정을 받을 수 있다고 생각해서 자기가 할 말을 생각하는데 급급하기 때문이다.
셋째, 상대를 잘 파악하고 있으므로 듣지 않고도 무슨 말이 나올지 잘 알고 있다는 선입견을 갖고 있기 때문이다.
넷째, 경청하는 것을 배울 기회가 없었기 때문이다. 대부분의 사람들은 학교에서나 집에서 읽고 쓰는 것을 배우지만 다른 사람의 말을 제대로 듣는 방법을 훈련받지 못했다.
- 잘 들어주면 더 많은 것을 얻게 된다
상대방의 말에 귀를 기울이면 그 사람 역시 내 말을 잘 들어준다. 받는 대로 갚는다는 상호성의 원리가 작동되기 때문이다. 징기스칸은 배운 게 없어 이름도 쓸줄 몰랐지만 항상 남의 말에 귀를 기울였다. 세계를 정복한 그는 내ㅐ 귀가 나를 현명하게 가르쳤다고 말했다. 탁월한 리더들은 말을 아끼는 대신 주로 귀를 기울이고 질문을 많이 한다.
- 도중에 끼어들지 말고 끝까지 들어보자
상대방의 말을 자르지 않고 이야기를 끝까지 들어주면 의외로 문제가 쉽게 풀린다. 잘 들어주면 의외로 짧은 시간에 문제가 해결된다. 우리는 이것을 경청게임이라고 부른다.
- 대화의 원칙 1:2:3
첫째, 1분동안 말을 했다면,
둘째, 그 두 배인 2분동안 귀를 기울려 듣고,
셋째, 그 2분동안에 최소한 세 번은 맞장구를 치자.
- 적절한 맞장구는 대화의 윤활유
자녀문제 때문에 속이 상한 상대가 위도를 받고 싶어 자기 자녀를 욕할 때 덩달아서 그 자녀를 비난하는 것은 오히러 관계를 망친다. 또 윗사람이 중요한 이야기를 할 때는섣불리 맞장구를 치기보다는 잠자코 듣는 편이 더 낫다. 맞장구가 지나치면 자칫 경박하다는 인상을 줄 수도 있고 말끝마다 맞장구를 치면 오히려 상대방의 기분을 거스를 수 있다.
- 마음
작성일 : 2008-07-09
4. 작은 빈틈이 마음을 열게 한다
한 학생은 이렇게 덧붙였다. 못난 친구가 잘난 체 할 땐 애교로 봐줄 수 있지만 잘난 친구가 잘난 체할 때는 정말 꼴보기 싫다.
- 완벽한 사람보다 허점이 있는 사람이 좋다
자신을 드러내좋고 과시하는 것보다 상대가 자연스럽게 느끼게 하는 것이 훨씬 더 자신을 어필하는 방법이다. 잘난 체하고 혼자 튀려고 애를 슬수록 주변 사라들은 그의 실수를 은근히 바라게 된다. 사람들은 잘난 체하거나 완벽한 사람보다 겸손하거나 다소 허점을 보이는 사람을 훨씬 더 좋아한다. 애론슨 박사는 이처럼 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시키는 것을 실수효과라고 명명했다.
- 빈틈을 보이면 이래서 좋아한다
빈틈을 보여주는 사람에게 더 호감이 가는 이유는 무엇일까?
첫째, 허점이나 결정을 보이는 사람은 우리로 하여금 우월감을 느끼게 해주며, 최소한 그들과 거리감을 좁힐 수 있게 해준다. 따라서 유능한 사람이 실수를 하면 그사람에 대해 더 친밀감을 느끼게 된다.
둘째, 결점을 드러내면 우리는 그 사람이 진솔한 사람이라고 믿는 경향이 있다. 사람들은 누구나 자신의 결점을 감추려 하기 때문에, 결점을 감추지 않으면 그 사람이 진실한 사람이라고 판단한다.
셋째, 빈틈을 보이거나 결점을 솔직하게 드러내면 사람들이 경계심을 늦추고 마음의 문을 연다. 결점을 갖고있는 사람에게는 왠지 결점을 드러내도 괜찮을 것 같은 생각이 들기 때문이다.
- 너무 잘난 체하지 말고 빈틈을 보여주라
상담자의 개인적인 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고 속마음을 털어놓게 하는 것을 자기공개기법이라고 한다. 너무 튀려고 하지 마라. 될 수 있으면 상석에 앉지 말고, 너무 주목을 끌지도 마라. 겸손한 모습으로 자세를 조금 더 낮추면 결과적으로 더 많은 것을 얻게 된다.
- 우리는 2등입니다
우리는 2등입니다. 때문에 더 열심히 노력하겠습니다 광고는 예상외의 위력을 발휘했다. 시장점유율 1위를 차지하고 있는 헤르츠 직원들은 경계심을 풀었고, 심지어 에이비스 직원들에게 동정적인 태도를 보이기도 했다. 반면, 에이비스 직원들은 더욱 분발했다. 이것이 바로 소위 넘버 투 캠패인이라는 것이다. 어떤 회사가 자사 제품의 결점을 솔직하게 인정하고 진실을 말하면
첫째, 솔직하다는 인상을 준다.
둘째, 신뢰감을 준다,
셋째, 자신감 있는 기업으로 평가받는다.
5. 모르면 모른다고 말하라
- 모를 때는 모른다고 말해보자
나이가 들고 경험이 쌓이면서 모르는 것을 굳이 아는 척할 필요가 없다는 것을 깨달았기 때문이다. 모르는 것을 인정하면 그것을 통해 더 많은 것을 얻을 수 있다고 생각을 바꾼 뒤에는 열등감과 자책감에서 벗어날 수 있다. 모르면서도 아는 척하라. 그러면 점점 더 무식해질 것이다. 모르면 모른다고 말하고 가르쳐주기를 요청하라. 그러면 점점 더 유식해질 것이다. 자신이 모르는 것을 누가 물으면 모른다고 솔직히말하자. 내가 모르것을 누가 알고 있다면 그에게 가르쳐달라고 해보자. 대화 중에 이해가 안되면 그 말이 무슨 뜻인지를 정중하게 물어보자. 배우려면 우선 모른다는 사실을 인정해야 한다. 도움을 받으려면 먼저 도움이 필요하다는 사실을 전달해야 한다.
- 도움이 필요할 때는 도와달라고 부탁하자
왜 사람들은 모르면서도 모른다고 말하지 못하고 도움이 필요하면서도 도움을 청하지 않을까? 상대방이 무시하거나 도움을 거부할 것이라고 생각하기 때문이다. 주도적으로 산다는 것은 다른 사람의 도움을 거부하는 것이 아니라 적극적으로 도움을 요청하는 것이다. 최선을 다한다는 말 속에는 다른사람에게 도움을 요청하는 것이 포함되며 그것은 가장 주도적인 행위 중 하나다. 지식을 과시하고 싶은 사람을 즐겁게 하는 가장 좋은 방법은 그들에게 물어보는 것이다. 답을 갖고 있는 사람들을 기쁘게 하는 가장 좋은 방법은 답을 가르쳐달라고 부탁하는 것이다. 부탁하는 사람은 5분동안 바보가 될수 있다. 하지만 부탁을 하지 않는 사람은 평생 동안 바보가 된다라는 중국속담이 있다. 사람들은 자신을 가르치려는 사람보다 자신에게 가르침을 요청하는 사람을 더 좋아한다. 사람들은 자신에게 충고하기보다 고개를 숙이고 조언을 구하는 상대에게 마음이 끌린다. 사람들은 믿음이 가는 사람에게 배우려 하며, 좋아해야 도움을 요청한다고 생각하기 때문이다.
작성일 : 2008-07-10
6. 뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다
- 뒷담화,이래서 빠져든다
기분 나쁜 일은 참을수록 더 불쾌해지고 잊으려고 애쓸수록 더 자주 떠오른다. 불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는데, 이것을 정서적 환기 효과라고 한다. 뒤담화는 대인관계에서 겪는 스트레스를 풀어준다.
사람들은 뒷담화를 통해 어떤 사람이 자기 편인지 여부를 확인한다. 상사에 대해 험담을 할때 상대가 맞장구를 쳐주면 자기편이라는 생각이 든다. 사람들이 험담을 즐기는 또다른 이유는 그것이 일시적으로나마 자긍심을 느끼도록 만들어주기 때문이다. 자기 자신이 어떤 사람인지 평가하려면 어쩔수 없이 다른 사람과의 비교과정을 거쳐야 한다. 사람들은자기 자신을 알기 위해서 다른 사람과 비교하려는 욕구를 가지고 있는데, 이를 사회비교이론이라고 한다. 자긍심을 고양시킬수 있는 한 가지 방법은 누군가를 비하시키는 것이다. 상대의 결점을 찾아 험담하고 비하시키면 우리는 상대적으로 우위에 설수 있고 그로 인해 자긍심이 높아질 수 있다. 그래서 사람들은 험담에 빠져든다. 뒷담화는 이런 생각때문에 빠져든다.
첫째, 스트레스가 해소된다.
둘째, 함께 험담하면 서로 친해진다.
셋째, 다른 사람을 비하시키면 자긍심이 높아진다.
- 뒷담화 충동을 느끼면 이 점을 명심하자
험담을 할때 발생하는 가장 큰 문제는 우리 자신의 마음이 부정적인 생각들로 채워진다는 것이다. 제 3자를 통해 전해 들은 칭찬은 최고의 점수를 받지만 전해 들은 험담은 최악의 점수를 받는다. 뒷담화의 유혹에서 빠질 때 스스로에게 또 시작이야라고 하면 자연스롭게 화제를 바꿔보자. 당사자가 없는 데서 그를 욕하고 싶은 마음이 들 때면 그사람이 지금 옆에 있어도 이 말을 할수 있을까? 라고 자문하자. 험담이 튀어나올 때마다 그 사람의 좋은 점 한가지씩을 찾아보자. 면전에서 할 수 없는 얘기라면 뒷담화로도 하지 말자. 어쩔 수 없이 뒷담화를 하게 되면 내가 한말이 그대로 전해진다고 가정하자. 검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억하자.
7. 나는 당신이 좋아요
- 당신도 날 싫어하잖아요
미움을 받지 않고 호감을 사는 사람이 되려면 먼저 전제조건이 필요하다. 그것은 이쪽에서 먼저 상대방을 좋아해야 한다는 것이다. 그 이유는 우리가 상대방을 싫어하면 상대방 역시 우리를 싫어하기 때문이다. 사람들은 자기를 좋아하는 사람을 좋아한다. 사람들은 자기를 좋아한다는 말을 들으면, 그것이 진실이라고 믿는 경향이 있다. 사탕발림이라는 것을 알면서도 사람들은 칭찬을 듣고 싶어한다. 자기를 좋아하는 사람을 좋아하는 심리적 현상을 호감의 상호성이라고 한다.
- 자동차 판매왕의 비결, I like you
일개 영업사원으로 연간 20만 달러가 넘는 수입을 올려 기네스북에 세계 최고의 자동차 판매왕으로 기록된 조 지라이드에게 기자가 그 비결을 물었다.
첫째, 고객들은 정당한 가격을 원한다.
둘째, 고객들은 자기가 좋아하는 영업사원에게 차를 구입한다. 결론은, 좋아하는 영업사원이 정당한 가격을 제시하면 계약이 성사된다는 것이다. 고객들이 그를 좋아한게 만드는 비결을 묻자, 그는 매달 1만 3천 명이 넘는 고객들에게 사적인 메시지를 적은 편지나 카드를 보낸다고 말했다. 신년이나 추수감사절 또는 생일 등 상황에 따라 축하나는 글을 달라지지만 개인적인 인사말은 언제나 같았다. 저는 당신이 좋습니다. 물론 이름과 서명 외에 자동차 판매와 관련된 어떤 내용도 덧붙이지 않았다. 무엇보다 먼저 상대방이 우리를 좋아하도록 만드는 것이다. 그렇게 하러면 내가 먼저 그를 좋아해야 한다.
- 댁의 큰아이를 제가 참 좋아합니다
다른 사람들이 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대한 호감을 보이면 우리는 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향이 있다. 그 중 가장 효과적인 것은 상대의 자녀를 칭찬하는 것이다. 댁의 큰아이 제가 참 좋아합니다. 인사도 잘하고 착해서요. 전자는 고객의 차를 형편없는 고물로 취급해 고객이 등을 돌리게 만들었다. 그의 말은 고객으로 하여금 자신에게 차를 구입하는데 아무런 도움이 되지 못했다. 그러나 후자는 낡은차에 호막을 보임으로써 고객의 호감을 사고 신뢰감을 얻어 목적을 달성했다.
- 좋아한다는 표현을 연습하자
좋아하는 것만으로는 부족하다. 그 감정이 상대방에게 전달돼야 한다. 좋아하는 감정을 제대로 전달하려면 연습을 해야 한다. 좋아하는 마음을 전달하고 싶은 사람을 한 명 떠올려보자. 그 사람뿐 아니라 그와 관련된 사람이안 일에 대해서 좋게 느껴지는 점들을 찾아보자. 근사해요, 멋있어, 좋은 생각이야, 그 옷이 잘 어울려, 당신이 하고 있는 일이 자랑스러워, 네 친구들은 예의가 바르구나, 좋아하는 마음을 전달 할 수 있는 단어나 짧은 문장들을 모조리 찾아보자. 그리고 그것을 목록으로 작성하자. 이제 그 중의 하나를 골라 뒤로 미루지 말고 지금 당장 표현하자. 생각만 하지 말고 입을 열어 진솔하게 말해보자.
작성일 : 2008-07-11
8. 함께 밥 먹고 싶은 사람이 되라
- 함께 먹으면 친해진다
적대감을 갖고 있던 부족들이 화해를 할 때나 공동체의 유대를 강화시키는 제사나 축제행사에는 반드시 음식을 나눠먹는 행사가 포함된다. 친밀감을 높이는 데 먹는 것만큼 효과적인 것이 없기 때문이다. 사람들이 으식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어나는데, 이를 오찬 효과라고 한다.
- 기분이 좋아지면 태도가 달라진다
푸짐한 식사를 대접받은 고객은 물건을 산다. 식사 대접을 받으면 왜 상대의 요구를 쉽게 들어줄까? 그 한 가지 이유는 맛있는 음식으로 인해 유쾌한 감정이 함께 먹는 사람과 그 사람의 제안에까지 파급되기 때문이다. 맛있는 음식뿐 아니라 우리를 유쾌하게 만드는 것은 무엇이건 그것과 연결된 것에 대해 긍정적인 반응을 유발할 수 있다. 이런 현상을 심리학에서는 연상의 원리라고 하며 이 원리는 이제 마케팅 전략의 기본이 되었다. 대부분의 광고는 우리를 즐겁게 해줄 수 있는 어떤 자극과 제품을 연결시키면 제품에 대한 긍정적인 반응을 불러올 수 있다는 연상의 원리를 근거로 만들어진 것이다. 오찬 효과는 연상 원리를 따른다.
첫째, 맛있는 음식을 먹으면 긍정적인 감정이 유발된다.
둘째, 함께 식사한 사람과 긍정적인 감정이 연합된다.
셋째, 그 사람에 대해서도 긍정적인 감정이 느껴진다.
- 함께 먹는다고 항상 관계가 좋아질까?
회식자리에서 스트레스를 주는 주제를 입에 올리는 것은 금물이다. 단 몇십 분의 식사시간이 관계를 더욱 깊게 만들 수도 있고 등을 돌리게 만들 수도 있다. 좋은 관계를 원한다면 함께 식사를 하라. 되도록 즐거운 자리가 되게 하라. 최소한 그 자리를 불쾌한 자리로 만들지는 마라. 전달하고자 하는 메시지를 유쾌한 경험과 연결시키는 것은 사소한것 같지만 아주 중요한 삶의 지혜다.
작성일 : 2008-07-12
제 3장 지속된 만남
끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다
1. 관계를 알리고 싶은 사람이 되라
사람들은 왜 매력적인 사람이나 강한 자를 좋아할까? 그런 사람과 가까이 있으면 얻는 것이 많기 때문이다. 잘생긴 사람은 보고만 있어도 기분이 좋고 , 강한 사람과 친하게 지내면 뭔가 얻는게 있다. 사람들이 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갖게 되는 심리적 현상을 단순보상의 효과라고 한다.
- 잘난 사람과 함께 있으면 주가가 올라간다
사람들이 유능하고 매력적인 사람을 좋아하는 또 다른 이유는 그런 사람과 같이 있으면 자신의 주가도 덩달아 올라갈 것이라고 생각하기 때문이다. 예쁜 여자랑 함께 다니는 못생긴 남자는 뭔가 특별한 게 있을거라고보는 것처럼 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것을 방사효과라고 한다.
- 승자 곁에 있고 싶다
사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것을 반사된 영관 누리기라고한다. 학생들은 왜 자기 팀이 승리했을 대 학교 티셔츠를 더 많이 입었을가? 자기와 승리한 팀의 관계를 공표함으로써 자기 이미지를 고양시킬 수 있다고 믿기 때문이다. 매력적이고 유능한 사람과 한편이 되면
첫째, 더 많은 보상을 받을 수 있고 기분도 좋다.
둘째, 함께 있으면 덩달아 주가가 올라간다.
셋째, 자신감이 생기고 자기존중감이 높아진다.
- 이런 사람과 거리를 두고 싶다
반사된 영광 누리기와 반대로 주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려면 심리현상을 반사된 실패 차단하기 라고 한다.
작성일 : 2008-07-14
2. 콤플렉스를 건드리면 돌부터도 돌아선다
- 콤플렉스를 건드리면 돌부터도 돌아선다
무슨 말을 해도 다 받아줄 것 같은 성인군자도 화를 낼 때가 있다. 돌부처 같은 사람도 어떤 부분을 건드리면 견디지 못하는 경우가 있다. 사람이라면 누구나 절대 자극받고 싶지 않은 민감한 부분, 즉 그사람만의 콤플렉스를 갖고 있다. 사람이라면 누구나 자기나름의 역린을 가지고 있다. 역린이란 요즘 말로 표현하면 그 사람의 핵심 콤플렉스다. 어떤 사람과 좋은 관계를 원한다면 자극받고 싶어하지 않는 그 사람의 역린이 무엇인지를 헤아려야 한다. 아무리 허물없는 사이라도 그 사람의 역린을 건드리면 안된다. 내가 어떤 의도로 말했는지는 중요하지 않다. 그 말을 상대방이 어떻게 받아들이는지가 중요하다. 아무리 A를 말했다고 해도 상대방이 그것을 B라고 들었다면 우리는 B를 말한 것과 같다. 이게 의사소통의 기본 원리다.
- 제발 이런 말은 하지 말자
솔직하게 말하라, 대화를 자주하라 이런 말은 인간관계를 다루는 책이라면 어디서나 나오는 약방의 감초 같은 말이다. 그 말은 옳다. 확실히 솔직한 표현과 많은 대화는 좋은 관계를 위해 필요하다. 하지만 그 말은 부부적으로만 옳다. 결혼생활을 1년이라도 해본 사람이라면 가족치료 전문가인 제프리 레어슨의 말에 모두 동의 할 것이다. 모든 것을 솔직하게 털어놓는 것이행복한 결혼생활을 보장한다는 것은 미신이다. 자신의핵심 콤플렉스를 털어놓는 사람에게도 곧이곧대로 상대의 말에 맞장구치지 말고 그리 나쁘지 않다고 말해주자. 단점을 지적해달라고 부탁받을 때도 노골적으로 단점만 지적하기보다 그 속에 감춰진 장점을 찾아주자. 뭐 틀린 말 했어? 라고 되물으면서 다른 사람의 아픈 곳을 건드리는 습관을 갖고 있다면 다음과 같은 프랑스 속담을 명심해야한다. 진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다. 진실 여부와 상관없이 누구든 아픈 곳을 찔리면 화가 난다. 세상에 아픈 곳을 찔러대는 사람을 좋아할 사람은 아무도 없다.
- 행복한 관계를 위한 마법의 비율 5:1
금슬이 좋은 부부들은 비난이나 무시와 같은 부정적인 발언을 한번 했다면 격려나 칭찬과 같은 긍정적인 표현을 적어도 다섯번이상을 하는 것으로 나타났다. 반면 긍정적인 대화와 부정적인 대화의 비율이 5:1이하로 덜어지면 결혼생활에 금이 가기 시작해. 고트먼 박사를 이를 마법의 비율 5:1이라고 명명했다. 행복한 결혼생활을 원한다면 상대방에게 부정적인 메시지 하나를 전달할 때 마다 적어도 다섯 개 이상의 긍정적인 메시지를 전달해야 한다.
3. 위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다
위대한 일을 해낸 사람, 누구를 붙잡고 물어봐도 그 곁에는 언제나 그를 믿어준 사람이 있었다.
- 당신이 숙녀로 대해주니깐 당신에게 숙녀가 되지요
가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것을 피그말리온 효과라고 한다. 사람들의 태도와 행동은 그가 어떻게 대접받느냐에 따라 달라진다.
- 교사는 교실 안의 피그말리온
기대의 아이들과 비교집단의 아이들은 원래 능력 면에서 차이가 없었다. 그런데 어떻게 이런 결과가 나왔을까? 우선 교사들은 잠재력이 있다고 기대되는 아이들에게 관심을 더 많이 기울인다. 그리고 이런 교사의 태도는 의식적, 무의식적으로 교사의 목소리, 표정, 몸짓 등을 통해 학생들에게 전달된다.
둘째, 교사들로 부터 알게 모르게 받게 되는 관심과 격려는 학생들의 태도를 긍정적으로 변화시키고 학습동기를 고취시킨다. 그리고 교사의 기대에 브응하기 위해 더 많이 노력을 기울인다.
셋째, 학생들이 더 만은 노력을 기울이게 되면 성적이 오르게 되고, 학생들의 성적이 오르면 교사들은 자신의 믿음이 옳다는 것을 확인하게 된다.
- 이 한마디 때문에. . . . . .
스티비 원더, 선생님은 그를 따로 불러 이렇게 말했다. 넌 우리 반의 어떤 친구도 갖지 못한 능력을 갖고 있어. 네게 특별한 귀가 있잖니. 이 말 한마디로 소녀의 인생은 완전히 달라졌다. 앙드레드 김, 이 그림은 독창적이고 창의적이다. 굉장하다고 극찬했다. 그 선생님의 칭찬에 앙드레드 김은 예술가가 되겠다는 꿈을 키웠다고 한다. 최불암, 불암아 노역은 너를 따라갈 사람이 없다는 한 선배의 말이 떨올라 꿈을 포기하지 않았다. 그는 지금 우리나라에게 가장 존경받는 탤런트 중 한명이 되었다.
작성일 : 2008-07-15
4. 뜻밖의 작은 배려가 친밀감을 더해준다
- 납치된 사람이 납치범을 사랑하다
남치범과 같이 공포의 대상에 대해 두려움이나 분노감을 느끼기 보다 오히려 호감을 느끼는 경우들이 있는데 이를 스톡홀름 신드롬 이라고 한다. 위협 상황에서 공포감을 제거해주는 사람에게 호감을 형성을 사랑의 공포 감소 모델이라고 한다.
- 기대가 크면 실망도 크다
납치 피해자들이 납치범에게 호감을 느끼는 이유는 매우 간단하다. 해를 끼칠 것이라는 피해자들의 예상과 달리 납치범들이 오히려 친절을 베풀었다는 것이다. 상대방의 행동이 기대치를 위반하면 그에 대한 우리의 평가는 바뀐다. 만약 상대방의 행동이 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어든다. 이런 현상을 심리학에서는 기대치 위반 효과라고 한다. 기대치 위반 효과를 통해 배울 수 있는 몇가지 교훈이 있다.
첫째, 누군가에게 크게 실망했담녀 그에 대한 우리의 기대가 너무 컸기 때문일 가능성이 많다.
둘째, 어떤 사람에 대한 기대를 낮추면 그 사람으로 인한 실망감을 줄일 수 있다.
셋째, 누군가가 우리에 대해 크게 실망했다면 우리 자신이 그에게 너무 높은 기대감을 심어주었을 가능성이 있다. 그런 경우 우리에 대한 상대방의 기대치를 이해해야 한다. 기대가 크면 실망도 크기 때문이다.
- 뜻밖의 작은 친절로 기대치를 위반하라
가끔 주변 사람들에게 평소와는 좀 다른 뭔가를 해주자. 뜻밖의 작은 친절을 베풀자. 무뚝뚝한 사람이라면 부하직원의 자녀 생일에 작은 선물을 건네보자. 평소 무심한 편이라면 아침에 일어나 배우자의 손을 가만히 잡아보자. 집에 돌아갈 때는 식구들이 좋아하는 먹을 것을 사들고 가보자. 작은 친절로 예상외의 효과를 거둘면 반드시 뜻밖이어야 한다. 당신이 베푸는 것을 예상하게 해서는 안된다. 가까운 사람들에게 뜻밖의 작은 친절을 베푸는 습관을 갖는 것은 결코 작은 일이 아니다.
작성일 : 2008-07-16
5. 너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게
화장실에서든 전철에서든 공간이 허용되면 사람들은 일정한 간견을 유지한다. 다른 사람에게 침해받지 않고, 자유롭게 사용할수 있는 개인적인 공간이 필요하기 때문이다.
- 지나치게 다가오면 거부감이 느껴진다
동물들은 자신들의 영역을 침범하는 침입자가 나타나면 본능적으로 공격적인 자세를 취한다. 영역을 침범한 침입자에 대한 동물들의 공격행동은 텃세공격이라고 한다. 동물들이 이처럼 텃세를 부리는 이유는 개체와 종족보전에 영역 확보만큼 중요한 게 없기 때문이다. 다른 사람이 허용하는 경계 이상을 침범하는 사람은 어딜가든 환영받지 못한다.
- 가족간에도 지켜야 할 경계가 있다
도움을 요청하지 않는 부분까지 일일이 관여하는 것은 간섭이며, 그것은상대방이 지키고 싶어하는 경계를 넘는 침입행동이다. 나는 내가 소중한 시간을 할애해 아이들의 서랍을 말끔하게 치워주곤 했다. 아이들의 입장에서 보면, 내 행동은 호의가 아니라 허락 없이 그들의 영역을 침범한 무례한 행동에 불과했다. 친밀감으로 충만한 가족이라고 해서 개인적인 영역을 침범해도 되는 것은 아니다. 서로의 프라이버시를 인정하고 경계를 지키는 것은 건강한 관계의 필수 요소다. 아무리 친한 사이라도 지나치게 남의 개인 영역을 침범하는 것은 금물이다.
- 훌룡한 리더는 적당한 거리를 유지한다
야생돌물들은 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는데 이 거리를 도주거리라고 한다. 침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정 거리 이내로 들어서면 공격행동을 하는데 이를 싸움 거리라고 한다. 동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리가 있는데 그것은 동물행동학에서 임계거리라고 한다. 뛰어난 리더는 노련한 조련사처럼 부하직원들과의 임계 거리를 정확히 파악하고 적정 거리를 유지한다. 그들은 부하직원들을 대할 때 너무 멀지도 않고, 너무 가깝지도 않은 불가근 불가원의 원칙을 지킨다. 그들은 부하직원과 아무리 친해도 일정 거리를 유지한다. 탁월한 리더는 친밀감과 안전감을 함께 제공한다. 상대가 누구든 너무 멀지도 않게, 지나치게 가깝지도 않게 적당한 거리를 유지하라.
작성일 : 2008-07-17
6. 사과 먼저, 변명은 나중에
- 마법이 담긴 말, 미안해요
비온 뒤에 땅이 굳는다는 속담은 어려움을 겪고 나야 사람들간의 관계가 더욱 탄탄해진다는 말이다. 그 말은 갈등이 제대로 해결된 경우에만 맞다. 갈등을 해결하려면 누군가가 먼저 잘못을 인정하고 사과해야 한다. 아무도 잘못을 인정하지 않으면 둘 사이에 골이 패기 시작한다. 그럴 경우, 앞의 속담은 비온 뒤에 골이 더 패어진다로 바뀐다. 미안하다는 말은 마법과 같은 힘을 발휘하며 그 말은 세사기 메시지를 동시에 전달한다. 제 탓입니다, 당신을 존중합니다, 우리의 관계를 수중하게 생각합니다. 고의가 아니더라도 잘못이 있다면 사과부터 먼저 하자, 진심으로 뉘우치는 사람에게 막무가내로 계속 화를 낼 수는 없다.
- 사과하지 않는 사람, 이런 것을 잃게 된다
사과란 그것이 옳은 일이기 때문에 해야 한다. 사과란 패자의 강요받는 굴복이 아니라 자긍심 있는 사람이 선택하는 주도적인 행독이다. 다른 사람들과 평화롭게 지내기를 원한다면 절대로 미안하다는 말을 두려워해서는 안된다.
- 먼저 사과하면 자기 자신에게 더 이득이 된다
솔직하게 과오를 먼저 인정하고 진심으로 사과를 하면 상대방은 존중받았다는 느낌을 받게 된다. 변명 대신 자기 잘못임을 인정하면 성실하고 믿을 만한 사람으로 느껴진다. 사람들은 자기를 존중해주고 신뢰감이 가는 사람을 좋아한다. 질실된 사과의 3요소
첫째, 자기 반성 : 잘못을 확실하게 인정하고 뉘우친다.
둘째, 사과 표현 : 상대의 고통을 인정하고 진솔하게 사과한다.
셋째, 태도 변화 : 재발 방지를 약속하고 정신적 또는 물질적 보상을 한다.
- 변명거리 찾지 말고, 사과부터 먼저 하자
일찍이 공자는 인간은 허물을 저지를 수밖에 없는 존재이기 때문에 허물 자체가 잘못이 아니라, 허물인 줄 알면서도 고치지 않고 변명만 하는 것이 잘못이라고 가르쳤다. 그는 또 소인은 저지른 과실에 대해 변명학 바쁘지만, 군자는 자신의 허물을 고쳐 두 번 다시 반복하지 않는다면 군자와 소인의 차이점을 지적했다. 잘못했다고 인정하는 것을 부끄러워하지 말자. 잘못이 있다면따지지 말고 얼른 미안하고 말하자. 눈을 피하면서 마지못해 입으로만 사과하지 말자. 상대방의 눈을 쳐다보면서 진심으로 미안한 마음을 전달하자. 이왕 절을 할바에는 큰절을 하자.
작성일 : 2008-07-18
7. 당연한 일에서도 감사할 일을 찾아보라
- 행복하고 건강한 삶을 원한다면 더 많이 감사하라감사라는 단어는 느낌 감자와 사례할 사자로 만들어졌으며, 우리말 사전에서는 고맙게 여기는 마음으로 풀이하고 있다. 누군가에게 감사한다는 것은 그 사람을 기쁘게 하는 것이므로 감사할 줄 아는 사람들은 항상 더 많은 것을 얻는다. 고액 소득자일수록 편지와 이메일의 응답이 빠르고 감사 편지를 더 신속하게 보내는 것으로 확인됐다. 고마워할 줄 아는 사람은
첫째, 긍정적이며 다른 사람이나 세상을 소중하게 여긴다.
둘째, 작은 호의에도 당연시하지 않고 어떻게든 되갚으려 한다.
셋째, 그는 좋은 사람이고, 나는 그런 좋은 사람을 좋아한다. 감사는 스트레스를 줄여주고 부정적인 감정을 완화시킬 뿐 아니라 신체적인 건간상태도 증진시킨다. 분노와 같은 부정적인 감정에 대한 방어수단 중 감사함을 느끼는 것 만큼 효과적인 것은 없다. 부정적인 감겅과 공존할 수 없는 긍정적인 상태를 유도해서 부정적인 감정을 억제하는 행동 치료 원리를 상호제지의 원리라고 한다. 감사를 많이 느끼는 사람들은 더 낙관적이고 사고가 유연해서 문제해결 능력도 더 뛰어나다. 다른 사람들로부터 협조를 구하고 건강하고 행복하게 살기 위해서는 주위에 대해 고아움을 느끼고 감사하는 마음을 갖는 것이 무엇보다 중요하다.
- 늘 거기 있다고 당연시하지 마라
당연시 여기는 태도는 감사의 마음으로 바꾸는 가장 좋은 방법은 가끔 마지막이라는 생각으로 가족을 바라보는 것이다. 가끔 마지막일지 모른다고 생각하면 주변 사람들을 바라보자. 그리하여 그동안 잊고 지낸 감사함을 찾아보자. 가족이든, 고객이든 늘 거기 있다고 당연시 여기지 말자.
- 사소한 일에서부터 감사할 일을 찾아보자
누군가를 당연하게 생각하면 우리 역시 당연한 존재로 취급 당한다. 작은 친절도 특별히 여기면 우리 역시 특별한 대접을 받는다. 그것이 인간관계의 자연법칙이다. 감사하는 마음을 기르려면 감사할 일을 적극적으로 찾아봐야 하낟. 감사란 그냥 느껴지는 것이 아니며 큰 은혜를 입어야 느끼는 것도 아니다. 우리가 고마움을 느끼지 못하는 이유중 하나는 특별한 일만 찾으려고 하기 때문이다. 감사하는 마음을 기르려면 일상의 사소한 일에서부터 감사할 일을 찾아봐야 한다. 하루의 일상을 돌아보면서 매일 감사할 수 있는 일이 무엇일까? 하고 스스로에게 물어보자. 그동안 당연시 여겼던 일 중에서 감사할 일들을 찾아보자.
작성일 : 2008-07-19
8. 퍼주고 망한 장사 없다
우리는 왜 이런 사람들을 싫어할까? 인간곤계나 거래의 기본인 기브앤 테이크 원칙을 어겼기 때문이다.
- 작은 것을 취하려다 더 많은 것을 읽게된다
인간을 인간답게 만들고 자급자족의 원시사회를 오늘날의 교역 사회로 발전시킨 것은 우리의 조상들이 상호 이타주의의 미덕을 발달시켰기 때문이다. 그런데 가장 이기적인 유전자들이 어떻게 상호 이타주의의 미덕을 가질수 있었을까? 오랫 동안의 시행 착오를 거쳐 먹을 것을 더 안정적으로 구하고 포식자의 공격을 효과적으로 막아내기 위해 동맹관계를 맺는 것만큼 중요한 것이 없다는 사실을 알아냈기 때문이다. 동맹이란만약 당신이 나를 도와준다면 나도 나중에 당신을 돕겠다는 약속이다. 성공한 사람들은 장기적인 관점으로 바라보기 때문에 다른 사람이 원하는 것을 먼저 제공한다. 그래서 나중에 원하는 것을 얻게 된다. 반면 실패한 사람들은 단기적인 이득에 집착하므로 자기가 원하는 것을 먼저 취한다. 이들은 이익만 챙기고 손해 보는 일은 결코 하지 않기 때문에 단기적으로는 더 많은 것을 가지게 된다. 단기적인 이득을 취하려 결과적으로 더 많은 것을 잃게 된다. 그게 바로 소탐대실이다.
- 인간에겐 항상 먼저 베풀 필요가 있다
왜 많은 사람들이 먼저 제공하기를 꺼려할가? 미래를 보는 눈이 없기 때문이다. 그들에게는 현재만 있다. 그래서 장기적인 시각에서 행동을 선택하지 못한다. 먼저 베풀어도 당장 동아오지 않을 때가 많다. 그렇다고 너무 실망하지 말자. 수학을 하려면 먼저 땅을 파고 씨를 뿌려야 한다. 그리고 정성껏 가꾸고 한참 동안 기다려야 한다. 봄에 볍씨를 뿌리면 가을이 돼야 거둘 수 있다. 거두려면 먼저 뿌려야 하고, 원한다면 먼저 주어야 한다. 미소를 원하면 먼저 미소를 지어야 한다. 돈을 벌고 싶다면 상대방에게 돈을 벌게 해주어야 한다. 더 많은 것을 원한다면 상대방이 더 많은 것을 얻게 도와줘야 한다. 직원들로 부터 협조를 끌어내고자 한다면 먼저 그들을 도와줘야 한다. 더 많은 보수를 원한다면 고용주가 더 많이 벌게 해줘야 한다. 신에게는 감사할 필요가 있지만, 인간에게는 항상 먼저 베풀 필요가 있다.
- 본전을 뽑았다는 생각을 하게 만들자
도움을 받고 싶다면 어떻게든 보답 가능성을 전달하라. 그리고 반드시 보답하라. 인간관계의 기본은 상대에게 이익을 주는 것이다. 누군가에게 돈과 같은 물질적인 이익뿐만 아니라 즐거움과 감종 같은 정신적인 이익을 준다면 당신은 그에게 소중한 사람이 된다. 사람들은 자기에게 소중한 사람에게 무엇이건 주고 싶어 한다. 옛말에 퍼주고 망한 장사 없다는 말이 있다. 최고의 성공전략은 고객들에게 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다. 콩심은 데 콩나고 팥심은 데 팥 난다. 받기 전에 먼저 주라. 받았다면 반드시 되갚아라. 그래야 원하는 것을 얻게 된다. 사람은 무엇이든 심든 심는 대로 거둔다.
- 씨앗의 법칙 7가지
하나, 먼저 뿌리고 나중에 거둔다.
둘, 뿌리기 전에 밭을 갈아야 한다.
셋, 시간이 지나야 거둘 수 있다.
넷, 뿌린 씨 전부 열매가 될수 없다.
다섯, 뿌리는 것보다는 더 많이 거둔다.
여섯, 콩 심은 데 콩나고 팥 심은 데 팥난다.
일곱, 종자는 남겨두어야 한다.
작성일 : 2008-07-19
9. 끝은 언제나 또다른 시작이다
- 화장실 들어 갈때와 나올 때 다르다
뒷간 들어갈 때와 나올 때 다르다는 속담은 욕구상태에 따라 태도가 달라지는 것이 인간 본성임을 말해준다. 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 것을 심리학에서는 신긍성 효과 또는 최신 효과라고 한다. 첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 말투, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정된다. 반면 끝인상은 외양 보다는그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다. 좋은 관계를 오래 유지하고 싶다면, 지속적인 경쟁 우위에 서고 싶다면, 첫인상이 아니라 끝인상 관리를 잘해야 한다. 첫인상은 이미 지난간 일이기 때문에 더 이상 바꿀 수 없다. 하지만 끝인상은 언제든 바꿀 수 있다. 아직 끝나지 않았기 때문이다.
- 팔고 난 다음의 서비스가 성패를 좌우한다
불만은 전염서이 매우 강하며 생각보다 훨씬 파급효과가 크다. 사람들은 불쾌한 일에 더 민감하며, 그런 일을 당하면 도시가을 싸갖고 가디면서라도 다른 사람들에게 알리고 싶어 한다. 배신을 당하면 어떻게 해서든 보복하고 싶은게 인지상정이다. 한 조사에 따르면 불만을 갖고 있는 한 명의 고객은 10명 정도의 잠재 고객에게 불만을 털어놓는다고 한다. 한 연구 결과에 따르면, 특정 회사 고객의 26퍼센트를 차지하고 있는 단골 고객들이 그 회사 수익의 84퍼센트를 올려준다고 한다. 이는 신규 고객 확보보다 단골 고객을 만드는 것이 이윤 창출에 훨씬 더 중요함을 의미한다. 지구상에 입소문 만큼 강력한 미디어는 없다. 하버드 리뷰에 기고된 한 연구 결과에 의하면 고객의 이탈률을 5퍼센트만 줄이면 기업의 수익이 25퍼센트에서 85퍼센트 까지 증가한다. 이 연구 결과는 기업의 수익을 결정하는 가장 중요한 요인이 판매 이후의 서비스라는 사실을 말해준다. 성공한 기업과 실패한 기업은 고객에 대한 사후관리가 다르다. 인기 좋은 사람과 따돌림 당하는 사람 역시 사람들에 대한 사후관리가 다르다.
- 끝마무리를 보면 그릇의 크기를 알 수 있다
말이 히이 있는지를 알려면 먼길을 가봐야 알고, 그 사람이 어떤 사람인지를 알려면 시간이 오래 지나봐야 한다. 명심보감 계선편에 나오는 이 말은 백 번 들어도 지당하다. 남다른 삶을 원한다면 남들과 뭔가 달라야 한다. 이제 더 이상 만날 일이 없을 것이라고 여겨지는 순간이 있다. 그럴 때가 곧 또 다른 시작이다. 인간관계에서나 비즈니스에서나 해야만 하는 일의 경계를 넘지 못하면 결코 성공할 수 없다. 할 일을 다 하고 난 후에 하는 일이 그 사람의 성패를 결정한다. 끝, 그리고 그 이후를 가볍게 여기지 말자. 끝은 언제나 또 다른 시작이다.
# 에필로그
- 아는 것이 힘이 아니다
어떤 책을 읽든 우리가 경계해야 할 일이 하나 있다. 그것은 읽고난 다음에 실천하지 않는 것이다. 사람들로부터 미움을 받고 사람들이 등을 돌리는 사람, 그로 인해 원하는 것을 얻지 못하는 사람들에게는 몇 가지 공통점이 있다.
첫째, 문제 자체를 인식하지 못하거나 자신에게 문제가 있다는 사실을 인정하지 않는다.
둘째, 해결책이 제한되어 있고 비효과적인 해결책을 반복한다. 오래전 아이슈타인은 이렇게 말한 적이 있다. 같은 방법을 반복하면서 다른 결과를 기대하는 사람은 정신병자다.
셋째, 설사 효과적인 해결책을 알고 있다 해도 그것은 실천하지 않는다. 문제를 해결하기 위해서는 먼저 문제 상황을 인식하고 자신에게 문제가 있다는 사실을 받아들여야 한다. 그리고 더 효과적인 해결책을 찾아내 실천에 옮겨야 한다. 내가 정말 알아야 할 것은 유치원에서 이미 다 배웠다는 로버트 풀검의 말처럼 인간관계나 비즈니스 관계의 기본원리는 너무나 단순하다.
일본의 경영 컨설턴트 간다 마사노리는 성공하기 위한 노하우가 분명한데도 실제 행동으로 옮기는 사람은 1퍼센트밖에 되지 않는다. 그러므로 성공하는 것은 간단하다라고 말한적이 있다. 책을 다 읽었다면 다시 한번 처음부터 찬찬히 들춰보자. 밑줄 긋고, 메모하고, 별표 친 부분을 중심으로 다시 한번 읽어보자. 그리고 당장 실천할 수 있는 행동 목록을 만들자. 그리고 그 중 하나를 선택해서 지금 당장 실천하자. 우리를 원하는 곳으로 데려다 주는 것은 지식이 아니라 실천이다. 99퍼센트를 이해하지만 한 가지도 실천하지 않는 사람보다 1퍼센트밖에 이해하지 못해도 그걸 실천하는 사람이 원하는 곳에 먼저 도달한다. 내가 아니면 누가? 지금 아니면 언제? 라는 생각으로 한번에 하나씩 매일 매일 변화를 시도 한다면 조만간 지금까지와는 완전히 다른 자신의 모습을 보게 될 것이다.
# PS. 토요일 아침 책을 다 읽고 나서
이번 끌리는 사람은 1%가 다르다라는 책은 차별화를 가질 수 있는 작은 실천를 보여주는 멋진 책인 것 같다. 한 단락씩 일다보면 정말 소중한 지혜들이 담겨져 있다.