태도나 접근 방법, attitude를 바꾸어라

'태도' 혹은 '자세'를 의미하는 영어 단어 'attitude'는 '기체의 비행 각도' 혹은
'지평선의로의 진입'을 뜻하기도 한다.

이와 마찬가지로 당신이 문제 상황에 대해 생각하고 이해하는 방식은, 그 문제에 대한
당신의 태도나 접근 방법을 결정한다.

직면한 역경에 대한 당신의 태도나 접근 방법을 변화시키기 위해
다음 세가지 단어를 잘 활용하기 바란다.

먼저 '문제'라는 단어 대신 '상황'이란 단어를 사용하라.
'문제'라는 말은 두려움이나 근심을 불러올 수 있는 부정적인의미를 갖는 반면,
'상황'이라는 말은 중립적이다.
'우리는 지금 문제를 안고 있어'라는 표현 대신
'우리는 지금 중요한 상황에 처해 있어'라는 식으로 말해야 한다.

나는 개인적으로 '문제'라는 단어를 '도전'이라는 단어로 바꾸었으면 한다.
상황이 악화될 때마다 '우리는 지금 흥미로운 도전에직면해 있어'라는 식으로 표현하면
좋을 것 같다는 얘기다.
'도전이란 단어는 긍정적인 의미를 담고 있다. 도전이라는 말을 떠올리면 뭔가를 향해
솟아오르고 싶다거나 사람들에게 가장 좋은 무엇인가를 가져다줄 것 같은 느낌이 든다.
도전은 우리의 인생을 신명나게 만들고 더욱 가치 있게 만드는 것이다.
도전 의식을 갖게 되면 우리는 자신의 잠재 역량을 더욱더 발현 시킬 수 있다.

그런데 아마도 가장 좋은 의미를 갖고 있는 말은 '기회'가 아닐까 싶다.
'우리는 지금 문제를 안고 있어'라는 표현 대신
'우리는 지금 예기치 못한 기회를 맞고 있어'라고 말한다면 훨씬 더 좋은 결과를 얻게 될 것이다.

* [플렉스], 브라이언 트레이시. p56

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세계사를 움직이는 다섯가지 힘(뜨인돌) – 사이토 다카시

일자 : 2010-12-26

정리 : 김기환

[프롤로그]

이 책의 주제를 한마디로 요약하자면, 세계사의 흐름에서 중요한 역할을 한 인간의 감정 그리고 그 감정을 만들어낸 다섯가지 힘, 즉, 욕망, 모더니즘, 제국주의, 몬스터(자본주의, 사회주의, 파시즘), 종교 입니다. 무엇이 과연 세상을 움직여 왔는지, 큰 흐름으로 살펴보면 인류 역사를 좀 더 쉽고 정확하게 이해할 수 있습니다.

[목차]목차

DESIRE
1장. 욕망의 세계사 - 물질과 동경이 역사를 움직인다
1. 세계를 양분하는 근대의 원동력 - 커피와 홍차
스타벅스와 글로벌리즘 / 발자크의 걸작을 가능케 한 ‘검은 액체’ /‘잠들지 않는’ 근대의 원동력이 된 커피 / 커피하우스가 발전시킨 근대적인 비즈니스 / 존재하지 않는 욕구를 만들어낸 커피 상인의 술책 / 커피가 만들어낸 극심한 빈부의 격차 / 유럽에서 녹차보다 홍차가 더 사랑받은 것은 ‘설탕’ 때문이었다? / ‘차 VS. 커피’의 세계사 / 미국의 세계 지배전략의 상징이 된 ‘코카콜라’

2. 세계사를 달리게 하는 양대 바퀴 - 금과 철
인간의 물질에 대한 욕망이 식민지화로 이어졌다 / ‘신의 육체’를 손에 넣은 인간 / ‘금’의 이동은 ‘권력’의 이동 / 근대과학을 낳은 욕망의 연금술 / 아름답지 않은 금속 ‘철’이 움직이는 세계사 / 인류 역사에서의 철의 공(功)과 죄(罪)

3. 욕망이 사람을 움직인다 - 브랜드와 도시
기호를 소비하는 시대 / 브랜드가 현대사회를 지배한다 / 스스로 만들어낸 ‘열망’에 춤추는 현대인 / ‘중심의 이동’으로 보는 세계사의 거대한 흐름 / 무리 짓는 본능, 즉 ‘도시화’가 세계사를 움직이는 원동력이 되었다

MODERNISM
2장. 서양근대화의 힘 - 모더니즘이라는 멈추지 않는 열차
1. 근대화의 힘은 어디에서 비롯되었는가?
딜레마의 근대화 / 근대문명의 딜레마를 만들어낸 ‘가속력’ / 근대유럽의 원천이 된 민주정치 / 중세를 상징하는 ‘카노사의 굴욕’ / 근대가 미우니까 기독교까지 밉다
2. 자본주의는 기독교로부터 생겨났다
‘신의 용서’를 파는 교회 / ‘신의 언어 = 권력’의 철옹성을 무너뜨린 종교개혁 / 가톨릭의 ‘느슨함’을 잃어버린 프로테스탄트 / 베버가 꿰뚫어본 자본주의 탄생의 비밀

3. 경시된 근대의 ‘신체’
데카르트의 ‘방법적 회의(懷疑)’에 대한 회의 - “나는 생각한다, 고로 나는 존재한다”라고 주장하는 두 사람이 섹스를 할 경우 / 원근법이 근대에 발명된 이유 / ‘시선’을 지배하는 자가 세상을 지배한다 - 푸코의 『감옥의 탄생』 / 보는 자가 지배하는 세계의 공포 / 정보가 ‘지배하는 눈’을 대신하는 현대사회 / ‘신체’적인 욕구에 굶주려 있는 현대인

IMPERIALISM
3장. 제국의 야망사 - 군주들은 왜 영토 확장에 혈안이 되는가

1. 야망이 만들어낸 ‘제국’이라는 괴물
세계사는 ‘정체성’을 둘러싼 분쟁의 기록 / 제국의 야망의 근원은 ‘내 앞에 무릎을 꿇어라!’ - 페르시아 ? 중국 / 끝을 몰라 자멸하는 제국 - ‘알렉산드로스 대왕’이라는 우상

2. 성공하는 제국 실패하는 제국
그리스 시대부터 계속되어온 ‘연설’의 전통 / 제국의 본질 - 이집트 왕국과 로마제국의 차이 / 종교만큼은 건드리지 않았던 율리우스 카이사르 / 다른 민족들과 사회적인 구조를 공유하는 시스템이 무너지면서 붕괴한 로마제국 / 가장 이질적인 제국, 이슬람 세계 / 힘만으로는 제국을 유지할 수 없다 - 진의 시황제

3. 세습은 제국 붕괴의 첫걸음
전국제패와 『삼국지』에 자극 받는 남심(男心)의 비밀 / 사후에도 살아남았던 황제들 / 현대세계를 주무르는 ‘보이지 않는 제국’ / 야망으로부터 자유로워지기 위해서는 ‘세습금지안’이 필요하다?

MONSTERS
4장. 세계사에 나타난 몬스터들 - 자본주의, 사회주의, 파시즘이 일으킨 격진
1. 현대세계를 지배하는 자본주의
마르크스가 간파한 자본주의의 본질 / 자본주의라는 ‘녹슨 기관차’는 왜 멈추지 않을까? / 사회주의 몸체에 자본주의 바퀴를 달고 달리는 중국 / 자본주의의 적은 자신 안에 있다 / 신흥 자본주의 중국과 인도의 역습

2. 20세기 최대의 실험, 사회주의
마르크스주의가 지식인에게 ‘리트머스 시험지’였던 시대 / 스스로 붕괴한 제국 ‘소비에트 연방’ / 마르크스의 『자본』이라는 미궁에서 탄생한 사회주의라는 이름의 종교 / ‘평등’과 ‘독재’는 종이 한 장 차이 - 소련 ? 중국 ? 캄보디아의 비극 / 러시아혁명 직후, 소련 사회주의의 실패를 예견한 인물 / 국가의 노예로 전락한 ‘위대한’ 노동자들 / 평등으로 가는 길을 가로막는 ‘관료제’라는 장애물

3. 위기가 만들어낸 파시즘이라는 괴물
나치스의 파시즘을 받아들인 ‘보통’ 사람들 / 파시즘을 지탱하는 ‘무엇이든지 반대’ 정신 / 제1, 2차 세계대전의 본질 - ‘더 많이 가진 자’와 ‘덜 가진 자’의 싸움 / 역사상 전무후무한 선전선동가였던 히틀러 / ‘전부 없었던 것으로’ 하고 싶은 대중의 마음을 파고든 파시즘 / 현대세계는 과연 파시즘을 무너뜨렸는가

RELIGIONS
5장. 세계사의 중심에는 언제나 종교가 있었다 - 신들은 과연 세상을 구원했는가
1. 세계사를 움직이는 일신교 3형제 - 유대교 ? 기독교 ? 이슬람교
근대에 되살아나는 ‘신’들 / 남미 정복의 첨병 역할을 했던 기독교 / 거의 모든 전쟁의 역사는 일신교 3형제의 집안다툼이었다? / 다시 종교로 돌아서는 현대인 / 한자와 히에로글리프로 보는 고대인의 종교관 / 세계 신화에 공통적으로 존재하는 ‘위대한 힘’ / 종교의 시대보다 ‘신화의 시대’로 돌아가라 / 참을 수 없는 존재에 대한 불안이 종교를 소생시킨다

2. 암흑이 아니었다! - 재인식되는 중세
‘성(性)의 단속 센터’로서의 중세 가톨릭교회 / 성직자가 가장 선정적일 수밖에 없었던 이유 - ‘고해’라는 제도 / 육체를 지배함으로써 인간을 원하는 방향으로 통제했던 중세 기독교회 / 르네상스의 발단이 된 십자군전쟁 / 중세 유럽을 송두리째 뒤바꾸어놓은 연금술 / 연금술의 최종 도착점은 ‘금’이 아니라 ‘화학’이었다?

3. 이슬람에 대해 우리가 잘못 알고 있던 것들
‘이슬람 = 테러’라는 공포의 이미지가 만들어진 이유 / 세계 문화의 최첨단을 이룩했던 이슬람 세계 / ‘캐시어스 클레이’가 ‘무하마드 알리’로 개명한 이유 / 무슬림에게 이슬람교는 공동체 그 자체다 / 의외로 ‘느슨한’ 이슬람의 계율 / 전 세계로 확산되는 이슬람 세계 / 인류 역사상 최악의 형제싸움, 팔레스타인 분쟁

[주요내용요약]

1장. 용망의 세계사 - 물질과 동격이 역사를 움직인다.

1.1   스타벅스와 글로벌리즘(19~20)
스타벅스는 어떻게 그토록 엄청난 기세로 승승장구할 수 있었을까요? 그것은 단순히 커피 맛 때문이 아니었습니다. 그보다는 현대인에게 뭔가 특별하다고 느끼는 공간을 지속적으로 제공하기 때문에 그들의 마음을 사로잡아 대단한 성공을 거머쥔 것이라고 할 수 있습니다.

1.2   잠들지 않는 근대의 원동력이 된 커피(24)
사실 커피처럼 각성 작용이 강한 음료는 프로테스탄트를 중심으로 유럽에 보급되었습니다. 프로테스탄트는 가톨릭보다 훨씬 금욕적입니다. 그들은 알코올을 금지하는 것으로 욕망에 눈뜨지 못하도록 제어하려고 했고, 커피를 마심으로써 의식을 각성상태로 만들어 이성적으로 생활하도록 유도하려고 했습니다.
독일의 사회학자 볼프강 쉬벨부쉬가 쓴 기호품의 역사에 그 경위가 자세히 소개되어 있습니다. 이 책에 따르면 산업혁명기의 깨어 있는 의식에 커피는 가장 잘 맞는 음료였습니다. 따라서 감성의 음료인 중세의 와인을 대신해 이성의 음료인 커피의 시대가 도래하게 됩니다.

1.3   차 vs 커피의 세계사(34)
지나친 논리비약인지 모르겠지만, 나는 이때 여유로운 기분의 홍차에서 각성작용이 강한 커피로 전환한 것이 그 후 미국이 세계를 제패하게 된 하나의 보이지 않은 원인이 되었을 수도 있다고 생각합니다. 홍차는 진하고 감칠맛 나는 부드러운 분위기의 격조있는 문화와 예술을 만들어냈습니다. 반면 커피는 활력 있는 분위기와 사업적인 발전, 가격적인 진보를 이룸으로써 근대 이후의 세계를 지배할 수 있었습니다.

1.4   미국의 세계 지배전략의 상진이 된 코카콜라(36~37)
코카콜라가 차나 커피와 크게 다른 점은 판매원이 일원화되어 있기 때문에 철저한 이미지 전략이 가능하다는 것입니다.
전시의 미국을 위해서라고 말하면서 세계 각지에 코카콜라 버틀링 공장을 세운 것도 하나의 중요한 세계전략 중 하나였다고 할 수 있습니다. 결과적으로 미국형 자본주의의 대대적인 확산에 기여하게 되었습니다.
근대 이후 인류의 각성에는 대단한 가속도가 붙는데, 그 원천이 된 커피와 콜라가 인간이 만들어낸 비자연적인 음료라는 사실은 의외로 잘 알려지지 않은 사실입니다.

2.1   금의 이동은 권력의 이동(46-47)
금이 집중된 영국은 경제 안전을 꾀하기 위해서 가격변동이 심한 은을 통화에서 제외하고 금만을 본원통화로 하는 금본위제를 실시합니다. 그 후 세계의 여러 나라들은 영국을 따라서 금본위제를 도입합니다. 이로써 많은 금을 보유한 영국은 세계금융의 중심이 되었고, 그 풍부한 금의 지원을 받은 영국의 파운드의 신용이 세계경제를 좌우하게 됩니다. 그러나 세계무역의 총액이 영국이 보유한 금의 가치를 웃돌게 되고 그때까지 1등을 달렸던 영국을 미국과 독일이 급속히 추격하기 시작하면서 금본위제는 그 위상이 추락합니다. 결국 1816년부터 시작된 금본위제시대는 1014년에 이르러 종말을 맞이합니다.
그 후 세계공항이 끝나고 달러를 태환지폐(금과 교환할 수 있는 지폐)로 하는 등 일시적으로 경제를 안정시킬 목적으로 금본위제가 도입되기도 했지만 세계적으로 정착되지는 않습니다. 제2차 세계대전 후에 영국을 대신해 최대 금 보유국이 된 미국의 통화인 달러의 금환본위제(금본위제를 채용한 다른 나라의 통화를 보유해 자국 통화의 안정을 도모하는 제도)를 중심으로 한 국제통화기금 IMF 체제로 이행합니다. 그러나 그것도 1971년 8월의 닉슨쇼크(미국 닉슨 대통령이 발표한, 금과 달러와의 교환정지 등을 포함한 달러방위정책으로 인해 발생한 충격)로 붕괴합니다. 그리고 미 달러의 금환본위제가 정지된 후에는 변동환율제도로 이행합니다. 이렇게 해서 금은 화폐와 멀어지게 됩니다.
화폐의 가치는 사람들끼리 약속한, 쉽게 말해 하나의 환상에 지나지 않습니다. 따라서 세계경제가 흔들이면 언제 다시 금이 경제 가치의 기준이 될지 모릅니다. 내 생각에는, 구체적인 실체를 알 수는 없지만 그 시점에 어마어마한 힘을 가진 새로운 권력자가 세상에 나타날 가능성이 있습니다.

2.2   금대과학을 낳은 욕망의 연금술(48)
금의 희소성에 의해 그 가치가 높아지는 것입니다. 그런 금을 인공적으로 얼마든지 만들 수 있게 된다면 하루아침에 그 가치가 떨어질 것이 뻔한데, 어째서인지 사람들은 그 점을 전혀 고려하지 않았습니다. 아마도 인간다운 어리석음으로 자신만의 그 비법을 손에 넣는 것으로 생각했겠죠. 그러나 그런 어리석은 욕망이 뒷받침되었던 연금술이 결국에는 근대과학을 탄생시켰으니 이 또한 재미있는 일입니다.
-> 이렇듯 역사는 돌고 돌며 지금 조금씩 진행되고 있는 것들이 먼훗날에는 또 다른 결과물을 만들어내는 밑거름이 될 것이라는 생각과 함께 역사를 이해하는 것이 중요하다는 것을 다시금 느끼게 되었습니다.
인간의 심층심리를 연구한 카를 구스타프 융은 연금술은 지구의 표면을 지배하는 기독교에 대한 지하수를 이루고 있다고 말했습니다. 이것은 황금이 종교(신)와 동등하게 평가될 만큼 인간의 의식 아래까지 도달해 있었음을 의미합니다.
정신분석의 창시자인 지그문트 프로이트도 황금은 인간의 깊은 잠재의식 속에서 본능을 만족시키고 상징으로서 이용하기를 재촉하는 그 무엇인가를 갖고 있다.

2.3   인류 역사에서의 철의 공과 죄(55)
산업혁명 이후 인류는 종은 방향이든 나쁜 방향이든 맹렬한 속도로 연사를 만들어왔는데, 그 강력한 동력이 바로 철입니다.

3.1   스스로 만들어낸 열망에 춤추는 현대인(62, 64 ~ 65)
국가적인 관점에서 볼 때 본래의 브랜드에는 그 나라가 갖고 있는 자산이 브랜드화하는 것으로 그 문화가 유지되는 측면이 있습니다. 그러나 그런 브랜드와는 대조적으로 모든 것을 하나로 염색해버리는 브랜드도 있습니다. 바로 맥도날드 같은 글로벌 브랜드가 대표적인 예죠. 맥도날드 브랜드에서는 세계 어느 곳에서든 똑 같은 것이 또 같은 가게에서 똑 같은 방식으로 제공됩니다. 어디를 가든지 똑같은 규격의 물건이 제공된다는 것은 한편으로 안도감을 주지만, 다른 한편으로는 눈에 보이지 않는 압력도 느끼게 됩니다.
미국적인 가치관과 생활양식을 세계에 알림으로써 경외감을 심어주어 세계를 미국 중심으로 바꿔가려는 것입니다 그래서 할리우드 영화는 세계경제를 미국 중심으로 돌아가계 만들기 위한 첨병 같은 역할을 했다고도 할 수 있습니다.
참고로 영화 이전에 유럽의 첨병 역할을 했던 것은 바로 교회였습니다.
-> 그렇다면 향후 세계를 이끌어갈 첨병 역할을 하는 존재는 과연 무엇일까?

3.2   중심의 이동으로 보는 세계사의 거대한 흐름(68)
역사적으로 보았을 때 문화예술의 중심이었던 곳은 브랜드가 되고, 경제의 중심이었던 곳은 브랜드가 되지 않는 것은 매우 흥미로운 현상입니다.

3.3   무리 짓는 본능 즉 도시화가 세계사를 움직이는 원동력이 되었다
우리는 사람이 있는 곳에 가고 싶다는 본능적인 욕망을 갖고 있습니다. 동물이 무리를 짓듯이 하나의 생물로서의 욕구와 새로운 자극을 원하는 인간의 욕망을 대도시가 충족시켜주기 때문입니다. 이런 욕망이 세계사를 움직이는 원동력이 되었습니다.

2장. 서양근대화의 힘  - 모더니즘이라는 멈추지 않는 열차

1.1   근대문명의 딜레마를 만들어낸 가속력(77)
유럽의 본질을 제대로 이해하기 위해서는 먼저 그 기둥이 되는 것을 알아야 합니다. 유럽의 기둥은 고대 그리스 로마입니다. 좀 더 구체적으로 말하면 고대 이집트를 포함한 그리스 로마, 즉 지중해 문명이 유럽의 출발점이자 원천입니다.

1.2   근대유럽의 원천이 된 민주정치(79)
고대 그리스를 이해하는 매우 중요한 키워드 중 하나로 직접민주정치를 들 수 있습니다. 직접민주정치는 민주주의의 원형 같은 것으로 주민이 대표자를 통하지 않고 소속된 공동체의 의사결정에 적극적으로 참여해 자신의 의사를 반영시키는 정치형태입니다.

1.3   근대가 미우니깐 기독교까지 밉다(90)
이슬람 대 서유럽의 근대라는 책의 저자인 가토 히로시는 이슬람이 서유럽에 대해 느끼는 위화감의 핵으로써 이 세속 대 종료라는 구도가 엄연히 존재한다는 점을 시사합니다.
기독교는 전 세계로 확대된 세계적인 종교인데, 그 것은 순수하게 종교로서 전파되었다기보다는 근대화라는 유럽의 기질과 하나가 된 형태로 확산되어간 것입니다.
이슬람이 서유럽을 미워하는 근원은 신보다 인간을 중시하는 근대문명에 대한 반발심에 있다고 해도 지나친 말은 압니다. 그 결과 근대가 싫으니깐 유럽도 싫다, 유럽도 싫으니깐 기독교도 싫다, 하는 의식의 흐름이 형성된 것이죠.

2.1   신의 언어=권력의 철옹성을 무너뜨린 종교개혁(97)
교회는 알고 민중은 모른다, 이것이 바로 중세시대 유럽의 교회와 사람들의 위상의 본질이었습니다. 거기에는 수평적인 대화도 변증법적인 사고의 다이너미즘도 끼어들 여지가 전혀 없었습니다.
상대가 말하는 것(태제, 명제)과 대립하는 것(안티태제, 반대명제)을 이야기 하고 그 모순을 극복하기 위해 다양한 의견을 내는 가운데 한 차원 더 높은 개념이 생겨난다(진태제, 합명제). 그런 대화를 통해 새로운 논리와 지식이 만들어지는 다이너미즘이 변증법적인 구도의 핵심입니다. 그리고 그것이야말로 고대 그리스철학이 주목한 지라고 할 수 있습니다. 
-> 우리나라의 정치는 명제와 반대 명제만 있을 뿐 합명제가 없는 것 같다.
민중은 신의 말을 일방적으로 그것도 교회를 통해 들을 수밖에 없었습니다. 그러한 지식의 독점이 교회의 위선적인 권력 구조의 온상임을 간파하고 민중에 지를 되돌려주려고 한 것이 루터의 종교개혁의 본질입니다.

3.1   원근법이 근대에 발명된 이유(113)
원근법은 인간의 시점으로 본 그대로가 좋다는 긍정적인 관점이기 때문입니다.
원근법을 사용하지 않은 중세의 그림은 밋밋하고 현실감이 없습니다. 원근법이 사용되면서 비로서 평면이라는 2차원의 세계가 우리가 살고 있는 3차원의 세계로 묘사되기 시작합니다. 또 원근법이 사용된 그림에는 수학적인 비율이 만들어내는 정연한 아름다움이 있습니다. 따라서 원근법을 빼고 근대 회화를 논할 수 없다고 해도 과언이 아니게 된 것이죠.
원근법이 이 시기에는 유럽에서 발명된 것은 유연이 아닙니다. 그것은 인간의 시점으로 본다는 것이 세계를 파악하는 방법으로서 인정을 받기 시작한 르네상스 시대에 어울리는 것입니다. 또한 원근법으로 상징되는 시선의 우위성은 근대에 있어 일관된 원리이기도 합니다.

3.2   시선을 지배하는 자가 세상을 지배한다 – 푸코의 감옥의 탄생(113)
중세에서는 성서라는 지식을 지배하는 것이 모든 것을 지배하는 권력으로 이어졌듯이 근대에서는 시선을 지배하는 것이 권력으로 이어집니다. 우리는 잘 의식하지 못하지만 시선에 의한 지배는 지금도 계속되고 있습니다. 그 가운데 하나가 바로 인공위성입니다.
-> 구글의 스트리트뷰, 다음 로드뷰, 네이버 거리뷰 등과 같은 맥락이 아닐까라는 생각도 들었다.

3.3   보는 자가 지배하는 세계의 공포(120)
날마다 아무 고민없이 사용하는 구글 등의 검색사이트에도 보여지는자 = 지배받는 자의 위험성이 내포되어 있습니다. 인터넷에서는 당신이 검색한 것에는 당신의 취미나 기호가 반영됩니다.
-> 정보보안의 중요성을 다시금 생각해 볼 수 있는 대목입니다.

3장. 제국의 야망사 – 군주들은 왜 영토 확장에 혈안이 되는가

1.1   세계사는 정체성을 둘러싼 분쟁의 기록
정체성과 자긍심에 심각한 상처를 입는 원한이 남기 때문에 소수민족은 저마다 독립에 목숨을 걸게 되는 것입니다. 이 정체성을 둘러싼 싸움은 세계의 제국사를 읽는데 매우 중요한 열쇠가 됩니다.

2.1   그리스 시대부터 계속되어온 연설의 전통(145)
나는 미국 선거전을 볼 때마다 역시 미국에도 그리스 로마에서 시작된 서양의 전통이란 것이 살아 있구나, 하고 생각합니다. 고대 그리스 로마 사회에는 공공장소에서의 표현력에 의해 신임받는 민주주의의 기본적인 형태가 있습니다. 그것이 연설이라는 문화를 만든 것이죠.
연설은 단순히 인기를 얻기 위한 것이 아니라 자신이 말로 한 것을 얼마나 실행할 수 있는가가 신뢰의 기준이 되는 것입니다.

2.2   제국의 본질 – 이집트 왕국과 로마제국의 차이(148)
이집트는 기본적으로 땅이 비옥해서 국외로 나갈 필요가 없었지만, 상대적으로 척박한 땅을 소유한 로마는 영토를 확장하기 위해 노력 할 수 밖에 없었습니다. 바로 이 밖으로의 확장이 로마를 제국으로 만든 것이죠.
제국은 임페리움이라는 라틴어에서 온 말로, 원래는 주권, 주체라는 의미를 갖고 있습니다. 현재 제국이라고 할 경우 그 정의의 가장 큰 특징은 급속한 확장에 의해 여러 민족을 지배하는 것에 있습니다.

3.1   현대세계를 주무르는 보이지 않는 제국(169)
이 보이지 않는다는 것이 현대 제국주의의 최대 문제입니다. 지금 전 세계로 확대되어가는 제국은 이렇듯 눈에 보이지 않는 제국입니다. 그렇게 생각하면 전쟁의 이면에는 국제금융자본의 존재가 늘 도사리고 있다는 것도 납득이 됩니다. 아무튼 전쟁을 하려면 막대한 자금이 필요하니까요. 게다가 자본은 국가라는 틀에 얽매이지 않기 때문에 전쟁이 길어질수록 돈을 벌고, 어느 쪽이 이기든 손해를 보지 않는 구조를 만들 수 있습니다.
-> 이 대목에서 화폐전쟁이라는 책의 내용들이 생각이 난다.

4장. 세계사에 나타난 몬스터들 – 자본주의, 사회주의, 파시즘이 일으킨 격진

1.1   마르크스가 간파한 자본주의의 본질(178)
마르크스는 자신의 책 자본에서 자본의 본질을 꿰뚫어보는 것으로 자본주의의 구조를 날카롭게 파헤쳤습니다. 이 책의 요점은 자본은 자기 증식을 행하는 가치의 운동체다라는 것입니다. 즉 사회에 투하된 화폐가 유동하는 과정에서 보다 큰 화폐가 되어 회수된다는, 자본이 이윤과 잉여가치를 낳는 사회 시스템을 자본주의라고 정의한 것입니다.

1.2   자본주의라는 녹슨 기관차는 왜 멈추지 않을까?(181)
사회주의는 자본주의의 문제점을 해결함으로써 하나의 이성적인 세계를 건설하고자 했기 때문에 사람들은 하나의 근본적인 마음의 움직임을 무시한 채 시스템과 메커니즘을 만들 수 밖에 없었습니다. 그렇게 인간의 욕망을 완전히 무시한 채 이론적으로 이상적인 시스템을 만들었지만 결국 그것을 운용하는 인간은 여전히 욕망을 갖고 있었기 때문에 그것이 제대로 돌아갈 수가 없었던 것입니다.

1.3   사회주의 몸체에 자본주의 바퀴를 달고 달리는 중국(184)
정부가, 혹은 시스템을 운용하고 통제하는 집단이 뭔가 나쁜 방향으로 사람들을 이끌고 가려 할 때 치명적인 문제로 나타나는 법입니다. 무슨 일에서든 모든 사람이 갑작스럽게 생각을 바꾸고 행동을 바꾸는 것은 어떤 의미에서 매우 위험한 일입니다.
정치적인 면에서는 공산당 독재에, 경제적인 시스템 면에서는 사실상의 자본주의라는 이중구조의 거대한 나라 중국이 앞으로 어떻게 발전해나갈 것인지가 향후 세계사의 흐름에 대단히 큰 영향을 미칠 것입니다.
-> 향후 몇십년안에 세계 2위의 경제대국으로 발전한다고 하는 중국에 대해서 과연 우리가 제대로 알고 있는 것은 무엇이며 잘못 알고 있는 것은 무언인지 곰곰히 생각해 보게 됩니다.

2.1   국가의 노예로 전락한 위대한 노동자들(208)
막스 베버는 사회주의에서 관료제화는 자본주의는 물론 사회주의에도 공통적으로 흐르는 역사의 필연이자 숙명이라고 말합니다. 사회주의가 역사의 필연이 아니라 관료제가 역사의 필연이었다는 것은 본질을 꿰뚫는 탁월한 통찰입니다. 베버는, 관료제는 필연적으로 부패할 수 밖에 없기 때문에 그런 식으로는 결코 성공할 수 없을 것이라고 주장합니다.
자본주의는 경쟁원리에 바탕을 둔 약육강식의 세계입니다. 하지만 사회주의적 관료제에서는 능력보다는 지위와 역할이 중시됩니다.
-> 회사의 조직체계에 대해서 자본주의 보다는 사회주의적 관료제에 더 가까운 것 같다는 생각이 듭니다.

3.1   파시즘을 지탱하는 무엇이든지 반대 정신(220~221)
사회 모더니즘은 사회진화론에서 파생한 이론인데, 찰스 다윈의 생물진화론을 바탕으로 사회도 역사의 경과와 함께 이상적인 상태로 진화해간다는 사상입니다. 이 발상은 강자의 권리를 정당화하는 데 뒷받침되어 나치스의 민족정화 사상으로 이어졌습니다. 사실 이것은 파시즘뿐 아니라 여러 제국주의 국가들이 다른 나라를 침략하고 식민 지배하는 것을 정당화하기 위해 이용한 이데올로기였습니다.  

3.2   제1, 2차 세계대전의 본질 – 더 많이 가진자와 덜 가진자의 싸움(222)
제1차 세계대전을 일으킨 독일, 이탈리아, 일본 모두 식민지가 전혀 없거나 영국, 프랑스 등의 다른 제국주의 열강들에 비해 훨씬 적었다는 점에서 공통점을 갖고 있습니다. 따라서 제 2차 세계대전의 원인을 살펴보면 파시즘 대 자본주의 진영의 싸움이라기 보다는 제국주의 경쟁에서의 선발주자와 후발주자의 싸움, 즉 식민지를 이미 갖고 있던 나라와 갖지 않은 나라와의 싸움으로 보는 것이 더 타당합니다.
식민지를 갖는다는 것은 원료와 시장을 확보한다는 의미입니다.
이때 갖지 못한 자가 얌전히 있으면 문제가 없는데, 가진 자가 되려고 애를 썼기 때문에 기득권 자들이 그것을 용납하지 않고 적극 제지하면서 일어난 것이 제2차 세계대전이라고 할 수 있습니다. 갖지 못한 나라들의 불만 표출, 그것이 파시즘의 온상이 되었습니다.

3.3   역사상 전무후무한 선전선동가였던 히틀러(226)
히틀러는 가장 간단한 개념조차 몇천 번의 반복을 통해서만 기억될 수 있다고 주장합니다. 이 수법은20세기 광고업계가 치밀하게 연구하고 실행해온 기법인데 그것을 남보다 빨리 국가 규모로 실행해 조작한 것이 바로 히틀러였던 것입니다.
-> 이 기법이 현재 각종 미디어에서 쏟아내고 있는 저널리즘의 맥락이라고 볼 수 있는가?

3.4   현대세계는 과연 파시즘을 무너뜨렸는가(232~233)
사람은 불안해지면 자신과 다른 것을 찾아내 배제하는 것으로 자신과 비슷한 처지의 사람들과 하나가 됨으로써 마음의 위안을 얻으려는 경향이 있습니다.
최근 미국은 제2차 세계대전 당시 독일인이 유대인을 희생양으로 삼았던 것처럼 이슬람을 표적으로 삼아 하나가 되고자 하는 것 같습니다. 세계의 부를 자국에 집중시키려고 하면서 테러와의 전쟁이라는 대의명분을 내세워 민족주의를 고양시키고, 대 이슬람전쟁을 반복하는 모습을 보면서 솔직히 의구심과 약간의 두려움마저 드는 것이 사실입니다.
물론 현재의 세계정세를 생각하면 미국은 무차별 학살을 한다고 말할 수 없습니다. 그러나 그 뿌리를 캐보면 궁극적으로 나치스의 독일과 차이가 없다고 생각합니다. 지금 우리는 파시즘이 걸어온 역사를 다시 한번 진지하게 돌아볼 필요가 있습니다.
-> 이 대목을 보면서 역사의 흐름에 대한 중요성을 다시금 느끼게 되며 작가는 미국을 좋아하지는 않는 듯 보인다.

5장. 세계사의 중심에서는 언제나 종교가 있었다 – 신들은 과연 세상을 구원했는가

1.1   근대에 되살아나는 신들(238)
종교는 기본적으로 환상이라고 생각합니다. 또한 건전한 종교는 사람들이 고달픈 현실을 견디며 새로운 희망을 품게 하는 역할도 하기 때문에 기본적으로 가치도 있다고 생각합니다. 한데 그 환상이라는 것이 갖는 힘은 때로는 세계의 역사를 바꿔버릴 만큼 엄청납니다.
서양근대의 합리주의가 전 세계로 확산되면서 시들해졌던 종교의 힘이 최근 다시 커지고 있습니다.

1.2   거의 모든 전쟁의 역사는 일신교 3형제의 집안다툼이었다?(241)
기독교는 서양의 세계 침략에서 하나의 무기, 혹은 구실로 사용되었다고 해도 과언이 아닙니다. 정복자들도 단순히 무력으로 제압하고 살해할 수는 없다고 생각했을 겁니다. 그들은 기독교를 보급하는 것으로 미개한 사람들에게 신의 구원을 가져다 준다며 정복의 명분으로 종교를 적극 활용했습니다.
일신교의 힘은 강해서 기독교 이슬람교는 결과적으로 세계의 여러 지역에서 받아들여졌고, 유대교도도 전 세계로 이주하게 됩니다. 그러나 그 결과 세계의 역사 ,특히 전쟁의 역사의 대부분은 이 종교 삼형제의 집안싸움이라는 양상을 띠고 있습니다.

1.3   세계 신화에 공통적으로 존재하는 위대한 힘(247)
융은 세계 각지의 신화와 전설을 조사해 거기에 어떤 공통점이 있는지를 조사해보았는데, 그 결과 다양한 민족이 마음 깊은 곳에 공통해 있는 부분=집합적 무의식을 갖고 있다고 확신하게 되었습니다. 만일 융이 말하는 집합적 무의식이 정말 존재한다면, 우리는 스스로 자신을 처음부터 끝까지 전부 조절할 수 있다고 믿고 있지만 사실은 그렇지 않다는 것이 됩니다.

1.4   참을 수 없는 존재에 대한 불안이 종교를 소생시킨다(251)
세계의 움직임과 종교는 왜 늘 밀접한 관계를 맺고 있을까요? 애초의 문제는 인간의 자기 속의 회로로는 자신을 안정시키기 어려워 타인의 승인을 필요로 하게 된 데 있습니다. 인간이 가진 존재로서의 불안, 그것을 보충하는 존재로서의 신을 아주 오랜 옛날부터 필요로 해왔다는 것이 그것을 말해줍니다. 한때 인류는 자신들이 만들어낸 과학이 신을 대신해 자신을 안정시켜주지 않을까 하는 희망을 가졌었는데 최근에는 그 과학이 지구환경을 치명적으로 위협하는 부메랑이 되어버렸다는 것을 깨달았죠. 그 결과 과학과 이성에 대한 신앙이 흔들리게 된 겁니다.
그 틈을 노려 재빠르게 치고 들어온 것이 일찍이 과학이 그 지위를 위협받은 적이 있는 신이었습니다.
그런 시대이기 때문에 신의 이름 하에 지금까지 종교가 무슨 일을 해왔는지 세계사를 통해 명확히 알아야 합니다.
그렇게 함으로써 좀 더 냉철한 눈으로 세계사의 흐름을 읽어 가면 앞으로 자신이 어떤 입장을 취하고 어떻게 행동해야 할지도 알수 있지 않을까요?

2.1   르네상스의 발단이 된 십자군전쟁(261)
네덜란드의 역사학자 요한이징가의 중세의 가을이라는 책에서 십자군이 활약한 것은 11세기말부터 2백여 년간으로 이 사이에 이슬람으로부터의 성지(예루살렘)탈활이라는 슬로건 하에 많은 유럽인들이 아라비아 세계로 파병되었습니다. 그들에 의해 유럽에 아라비아 문화가 일시에 몰려들어왔고, 그것이 르네상스의 계기가 되었다는 것입니다.

2.2   연금술의 최종 도착점은 금이 아니라 화학이었다?(265, 267)
오랜 과정을 거쳐 연금술이 최종적으로 도착한 지점은 금이 아니라 화학이었습니다. 즉 화학은 기본적으로 연금술의 흐름 속에서 생겨난 것입니다.
우리 머릿속에는 르네상스=근대의 개막, 이라는 부르크하르트의 사고방식이 배어 있어서 르네상스라는 말을 사용하면 거기서부터 근대가 시작되었다고 생각하기 쉽습니다.
하지만 앞에서 이야기 했든 이미 12시가부터 문화의 유입이 있었는데, 그것이 곧바로 근대의 시작으로 이어진 것은 아닙니다. 중세에도 후반 이후에는 조금씩 아라비아계의 문화가 유입하기 시작했고, 그것이 유럽 각지에 다양한 르네상스적인 움직임이 일으켰다는 것을 명확히 이해해야 합니다.

3.1   이슬람=테러라는 공포의 이미지가 만들어진 이유(270)
아이들이 꾸란을 암송하는 모습을 테러리스트 육성 장면으로 받아들이는 것은 테러 영상과 그런 아이들의 모습을 같이 보여주기 때문입니다. 어쩌면 우리는 CNN 같은 미국 매스컴에서 제공하는 영상을 일방적으로 받아들인 결과 이슬람=테러, 라는 공포의 이미지로 세뇌당하고 있는지도 모릅니다.
현대사회를 올바로 판단하기 위해서도 역사를 통해 종교를 이해하는 것이 매우 중요합니다.

3.2   무슬림에게 이슬람교는 공동체 그 자체다(275 ~ 267)
이슬람교와 기독교의 교의적인 차이는 그리스도를 신의 아들로 인정하느냐 아니냐 하는 데 있습니다. 그리스도는 신의 아들이 아니라 모세처럼 성서에 등장하는 여러 예언자 가운데 하나이고 무함마드가 최후이자 최고의 예언자라고 주장하는 것이 이슬람교입니다.
성스로운 세계와 속세로 나누었을 때 기독교는 성스러운 세계만을 담당하고 속세, 즉 경제활동이나 정치활동은 다른 권력이 담당합니다. 무슬림들에게는 종교활동, 경제활동, 사회활동, 정치활동 모든 것이 이슬람교의 가르침에 따르는 형태로 이루어져야 합니다. 이슬람 공동체는 국가나 인종에 한정되지 않는 거대한 가정입니다.
인간은 기쁨보다는 고통을 나누는 것으로 그 유대가 더욱 견고해집니다. 나라와 인종, 언어가 달라도 무슬림이라는 사실 하나만으로 그들은 공통의 계율을 통해 공통의 정신을 갖는 가족으로서 서로를 받아들일 수 있습니다. 이것은 우리가 생각하는 것 훨씬 이상으로 강한 연결고리가 됩니다. 

3.3  인류 연가상 최악의 형제 싸움, 팔레스타인 분쟁(286)
예루살렘은 단순한 영토 싸움으로 정리할 수 있는 장소가 아닙니다. 종교상의 이유에서 절대 포기란 것이 인정 될 수 없는 지역인 것이지요. 유대교, 기독교, 이슬람교 각각의 성지인 예루살렘은 일신교 삼형제가 직접 대결하는 장소입니다. 그리고 이 형제싸움이 세계를 혼란으로 몰아넣는 싸움의 커다란 불씨가 되고 있습니다.
국가의 정치저인 리더가 왜 성서에 손을 얹을까? 그것은 나라가 정한 법률에 보장한 종교의 자유와 정확히 모순됩니다. 하지만 국민은 이 점에 대해 아무런 의심도 품지 않습니다. 그런 의미에서 미국은 확고부동한 프로테스탄트 국가입니다.
이렇게 종교라는 관점에서 세계를 보면 종교적 대립이 전쟁으로 이어지고, 그것이 장애가 되어 분쟁이 해결되지 않는 악순환에 빠지게 된다는 것을 알 수 있습니다.
앞으로 세계 역사가 어떻게 진행될지, 그것은 종교 문제와 별개로 생각할 수 없습니다.

해제. 백과사전적 지식의 귀환, 무엇을 준비할 것인가?

1.     역사학, 아주 버릴것인가?
현대에 재해석되지 않은 역사는 죽은 것이고, 시대가 역사를 해석하는 방식에 따라 후대에 그 시대도 재해석되는 것이다. 해석이 죽은 시대는 그 시대 자체가 죽었거나, 해설이 살아 있는 다른 시대에 필연적으로 종속될 수밖에 없다. 역사학을 가지지 않은 나라에서 능동적으로 시대를 열거나 주도한다는 것은 아예 불가능하다.
단언하건대, 역사적으로 그런 일은 단 한번도 일어난 적이 없다.
전 세계에 드러내놓고 자랑할 만하다는 조선왕조실록을 비롯해서, 한반도에 뿌리내렸던 그 어떤 왕조도 지금의 우리처럼 역사에 대한 기록과 해석을 등한시 하면서 국가를 이끌었던 적은 없었다.
지금 우리의 역사학은 천천히 죽어가고 있다. 어쩌면 20대 이하의 세대에서 역사학은 이미 죽었다고 할 수 있고, 그런 관점에서 볼 때 역사의 힘과 가능성을 적극적으로 활용하는 상상력은 불행하게도 그 동인을 잃어버린 상태다.

2.     거대한 함단과 단독 항해하는 범선?
주경철과 사이토 다카시의 차이를 거대한 함단과 단독 항해하는 범선의 차이에 빗대어 이야기할 수 있지 않을까. 역사학의 힘이 차고 넘쳐서 소소한 생활사와 비경제적인 요소의 경제사까지 다룰 여력이 되는 일본과 쥐어짜고 또 쥐어짜 어렵게 책 한권을 만들어나가며 근근이 버티는 한국 역사학의 차이, 그런 엄청난 차이가 여기에서 발견된다.
역사학을 버린 나라가 과연 지금의 경제적 덩치를 이끌고 내부에서 생겨나는 수많은 문제들을 어떻게든 해소하면서 다음 단계로의 진화를 계속해나갈 수 있을까? 어려워보인다.
-> 위의 질문에 대해 다들 어떤 생각을 가지는지 궁금하다.

3.     백과사전식 지식의 귀환, 무엇을 준비할 것인가?
세상은 돌고 도는 것이라서, 다시 한 번 백과사전적 지식이 필요한 순간이 오게 될 것이라는 게 내 생각이다. 무화나 지식을 다루는 분야에서는 개발 생산자만이 아니라 기획자가 굉장히 중요해지게 되는데, 그 기획의 순간에 필요한 것이 바로 백과사전식 지식이다. 전문지식을 갖춘 사람들이 많아질 때 그들의 지식을 하나로 엮어서 새로운 부가가치를 창출해내고 새로운 길을 열어가는 발상의 전환, 그것은 백과사전적 지신을 갖춘 사람만이 해낼 수 있는 하나의 블루오션이다. 흩어져 잇는 지식들을 엮어내고, 그것들을 조율할 수 잇는 사람, 다시 한번 이런 종합기획자들의 시대가 한국에 오고 있다.
역사학은 오랫동안 이런 백과사전적 지식에 들어가는 가장 좋은 입구이며 역사를 통해서 인류는 이런 방식의 지식을 만들어냄과 동시에 그런 지식체계를 갖춘 사람들을 재생산해 왔다. 그 동안 우리는 역사학을 통한 교육과 교양을 무시해왔지만 지금 이 위기의 시대를 맞아 또 한 번 세상의 축이 바뀌고 있으며, 한국에서도 그러한 변화가 지금 발생하고 있는 중이다.

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첫째, A(Accepting) : 문제 상황을 인식하고 자기 문제를 인정한다.

둘째, C(Choose) : 많은 대안을 창출하고 가장 효과적인 해결책을 선택한다.

셋째, T(Taking Action) : 선택한 해결책을 활용하고 실천한다.

제 1장
모든 선택에는 반드시 끌림이 있다.
첫 만남

1. 첫인상, 관리하기 나름이다

닻 내리기 효과는 닻을 내린 곳에 배가 머물듯이 처음 입력된 정보가 정신적 닻으로 작용해 전체적인 판단에 영향을 미치는 현상은 사람을 평가할 때도 똑같이 관찰된다.
- 첫인상, 웬만해선 바뀌지 않는다
첫인상은 왜 쉽게 바뀌지 않을까? 정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용하기 때문이며 이를 초두 효과라고 한다. 처음에 들어온 정보가 나중에 들어오는 정보에 대한 해석 지침을 제공하기 때문에 이처럼 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되는 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 맥락 효과라고 한다. 한 번 형성된 첫인상은 웬만해선 바뀌지 않는다. 따라서 누군가를 처음 만나 자신을 보여줄 때는 첫인상의 위력을 명심해야 한다.
- 열 번 잘하다가도 한 번만 잘못하면. . . . .
인상형성 과정에서 부정적인 정보는 긍정적인 정보보다 훨씬 더 중요하다. 이처럼 부정적인 정보가 긍정적인 정보보다 인성 형성에 더 강력하게 작용하는 것은 부정성 효과라고 한다. 왜 부정적인 정보가 인상 형성에 더 중요한 역활을 하게 될까? 여기에는 두 가지 이유가있다.

첫째, 인간은 원래 긍정적인 정보보다 부정적인 정보에 민감한 존재로 진화되었다. 자신에게 해가 되는 단서를 민감하게 포착해야 생존 가능성이 높아지기 때문이다.

둘째, 사람들은 대개 단점을 감추는 대신 장점만을 드러내려는 경향이 있기 때문에 부정적인 정보가 드러나면 그만큼 더 주목을 받게 된다. 그래서 열 번 잘하다가도 한 번만 잘못하면 쉽게 나쁜쪽으로 인상이 바뀐다.

- 좋은 인상을 유지하려면 나쁜 행동에 유의하라
부정적인 정보가 더 중요하다는 사실은 우리에게 이런 교훈을 준다. 상대방에게 좋은 인상을 심어주고 싶다면 특히 나쁜 행동의 유의하라. 좋은 인상을 유지하려면

첫째, 첫인상을 사진처럼 한 번 박히면 바꾸기가 매우 어렵다는 사실을 명심한다.

둘째, 좋은 행동을 하기보다 나쁜 행동을 하지 않으려 애쓴다.

셋째, 한번 나쁜 인상을 주었다면 몇 배의 좋은 행동을 보여준다.

- 인상형성의 3가지 법칙
인상 형성 과정을 설명하는 심리학적 법칙 3가지가 있다.
첫째, 가산 법칙 상대에 대한 정보들이 단순히 합산되어 전체적인 인상을 형성된다는 원리
둘째, 평균 법칙상대의 대한 정보들의 단순합산이 아니라 평균치에 의해 인상이 형성된다는 원리
셋째, 가중 평균 법칙 정보들의 단순 합산치나 평균치가 아니라 특정 정보가 인상 형성에 비중을 크게 차지한다는 원리

작성일 : 2008-06-30

2. 좋아하면 판단할 필요가 없다

- 인간은 이성적인 존재인가?
기업의 인사권자는 왜 경험과 유머감각이 풍부하며 성실하고 창의적인 지원자를 선택할까? 그 이유를 따져들어가 보면 결론은 모두 하나로 수렴된다. 그런 사람이 좋기 때문이다. 사람들은 자기가 좋아하는 사람을 선택한다. 우리의 선택은이성이 아니라 감정에 의해 좌우된다. 엄밀하게 말하면 객관적인 정보들은 감정적인 선택을 정당화시켜주는 보조 자료에 불과하다.
- 모든 선택은 감정이 결정한다
사람들은 자신이 선택한 행동에 대해 매우 그럴듯하게 이성적인 근거를 제시한다. 하지만, 그 이성적인 근거들은 단지 우리의 행동을 결정한 감정을 정당화하는 보조 수단에 불과하다. 직원들의 성과를 높이고 싶은가? 고객을 설득하고 싶은가? 자녀들을 변화시키고 싶은가? 그렇다면 모든 선택은 감정이 좌우한다는 사실을 먼저 인정해야 한다. 그리고 때때로 이렇게 자문해야 한다. 나는 그들의 감정에 어떤 영향을 주는 사람인가?
- 좋아하면 판단할 필요가 없다
스님이 싫으면 그가 입고 있는 기사도 밉다는 속담처럼 어떤 사람이 싫으면 그와 관련된 모든 것이 싫어진다. 반대로, 어떤 사람이 좋아하면 그 사람이 하는 일은 모두 그럴듯하게 느껴진다. 심리학에서는 이처럼 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 현상을 감정전이라고 한다. 사람들은 누구나 끌리는 사람을 선택하고, 끌리지 않는 사람은 내친다. 모든 선택 뒤에는 반드시 끌림이 있다. 선택에 미치는 끌림의 영향력을 제대로 파악하는 사람은 어떤 상황에서든 더 유리한 입장에 선다. 누군가를 변화시키고 싶다면 논리를 앞서 감성을 터치하라. 좋아하면 판단할 필요가 없기 때문이다.
- 아리스토텔레스의 설득 3요소
일찍이 누군가를 설득할 때는 이토스, 파토스, 로고스라는 세가지 요소가 필요하다고 주장했다. 이토스는 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 로고스는 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 성공적인 설득은 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다.

작성일 : 2008-06-30

3. 신은 마음을, 사람은 겉모습을 먼저 본다

옷이 날개라는 말이 있다. 못난 사람도 옷을 잘 입으면 인물이 훨씬 돋보인다는 말이다. 또 입은 거지는 얻어먹어도 벗은 거지는 못 얻어먹는다는 말도 있다. 사람은 자고로 옷차림을 깨끗이 하고 다녀야 대접을 받는다는 말이다.
- 당신이 받는 대접, 차려입기 나름
겉치레는 별로 중요하지 않다고 말하지만 실제로 우리는 겉모습을 통해 다른 사람을 판단한다. 교육수준, 가정환경, 신분, 심지어 성격까지도 그 사람의 옷을 통해 판단하는 경우가 많다. 사실 여부는 나중의 문제다. 말도 안되는 소리처럼 들릴지 모르지만 사람들이 입고 있는 복장은 그 사람의 정직성을 판단하는 데까지 영향을 미친다. 복장을 바꾸면 평가가 달라지는 중요한 이유가 있다. 복장을 바꾸면 우리의 태도와 행동도 그에 걸맞게 달라지기 때문이다. 우리의 차림새는 우리를 바라보는 사람의 평가뿐 아니라 우리 자신의 태도까지도 바꾼다.
- 누군가를 설득하려면 옷차림에도 신경을 써라
복장에 대한 사람들의 반응은 거의 무조건 반사에 가깝다. 그래도 교도소는 언제나 의사의 가운, 경찰복이나 군복 등 옷으로 자신의 신분을 위장한 사기범들로 북적인다. 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것을 심리학에서는 권위의 효과라고 한다.
- 사람들을 신으로 착각하지 마라
예를 들어 짧고 당정한 머리의 여성은 자신감이 있고 활동적인 인상을 주며, 금발의 긴 머리는 부유하고 섹시해 보인는 것으로 나타났다. 남성들의 경우, 중간 길이의 옆가르마는 직적이고 부유해 보이며, 말총머리의 긴머리는 힘은 세지만 머리가 비어 있다는 선입견을 준다. 다른 사람의 마음을 끄는 사람은 때와 장소에 어울리는 옷차림을 할 줄 안다. 복장이나 헤어스타일로 사람을 판단한다고 대놓고 말하는 사람은 없다 하지만 누구나 어떤 사람을 평가할 때는 그 사람의 겉모습을 먼저 살핀다. 따라서 복장에도 신경을 써야 한다. 겉모습 때문에 내면을 보여줄 수 있는 기회를 놓친다면 그건 너무나 아쉬운 일이다. 문밖에 발을 내딛는 순간부터 우리의 옷차림은 다른 사람들에게 엄청난 양의 정보를 제공한다. 차림새의 기본, TPO를 고여하라.
Time(시간) : 시간대나 시기를 고려하라.
Place(장소) : 장소와 만나는 상대를 고려하라.
Occasion(상황) : 상황과 자신을 역활을 고려하라.
신은 너의 내면을 보지만, 사람들은 너의 겉모습을 먼저 본다. 사람들을 신으로 착각하지 말자. 내면도 중요하지만 외모도 중요하다. 외모는 내면의 또 다른 표현이기 때문이다.

작성일 : 2008-07-01

4. 초록은 동색, 가재는 게편

- 비슷하면 좋아진다
유유상종과 비슷한 말로 동기상구라는 말이 있다. 기풍과 뜻을 같이하는 사람은 서로 동류를 찾아 모인다는 말이다. 서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것을 유사성의 원리라고 한다. 사람들은 똑같은 내용의 부탁을 해도 자신과 비슷한 사람들의 부탁을 더 잘 들어준다.
- 유유상종, 동병상련
유유상종(사람들 끼리 어울린다), 동변상련(같은 병으로 고생한 사람은 서로 아끼고 돌본다), 과부사정은 홀아비가 안다 이말은 모두 사람들은 서로 비슷한 사람들을 좋아한다는 의미를 갖고 있다.
첫째, 누군가가 우리와 비슷하게 행봉하고 있다면 그것은 내가 옳다는 증거를 제공한다. 우리가 옳다는 것을 확인하는 것은 기분 좋은 일이며, 사람들은 자기를 기분좋게 해주는 사람을 좋아한다.
둘째, 비슷한 태도나 취향을 갖고 있는 사람들의 서로 행동을 더 쉽게 예측할 수 있다. 우리는 예측 가능한 사람과 있을때 스트레스를 덜 받는다.
셋째, 자기와 비슷한 사람을 싫어하는 것은 곧 자기 자신을 싫어하는 것이 된다. 그래서 사람들은 자기와 비슷한 사람을 좋아한다. 인간의 경우도 자기와 뭔가 다른 사람들을 적대시하는 유전적 프로그램을 갖고 있다. 그것이 집단의 응집력과 유대감을 높여주기 때문이다.
- 나도 당신과 같은. . . .
화장품을 팔 때 건성피부라고 말하는 고객에게 나도 건성피부인테, 써보니까. . . . 라고 하면 권한다. 유사성의 원리를 현명하게 활용하면 위기 상황 대처에도 도움이 된다. 트러블 메이커들은 차이점을 먼저 찾는다. 반면, 조화 지향자들은 유사성을 먼저 본다. 그들은 상대방에게 초점을 맞출 수 있기 때문에 누굴 만나든 공통분모를 찾아내 쉽게 사람들과의 연결고리를 만든다. 그래서 그들은 어딜 가든 환영을 받는다. 사람들과 대화할 때 공통분모를 잘 찾는 사람은
첫째, 융통성이 있고 공감 능력이 뛰어나다.
둘째, 갈등 상황에서 쉽게 해결책을 찾아낸다.
셋째, 어딜 가는 환영을 받고 누굴 만나든 대접받는다. 루즈벨트와 이야기를 나눈 사람이아라면 누구나 자신이 존경받았다는 느낌을 받고 그의 박학함에 놀랐다고 한다. 그가 이런 평가를 받게 된 것은 상대방을 배려하려는 그의 남다른 노력에서 비롯된다. 그는 어떤 손님과 만나기로 하면 그 사람의 직업이나 취향을 미리 파악하고 그 사람이 관심을 가질 만한 주제에 대해 책이나 자료를 조사했다. 상대방의 마음을 사로잡는 방법으로 공통분모를 찾는 것만큼 중요한 것이 없음을 알고 있었던 것이다. 좋은 관계를 원한다면 먼저 상대방과의 공통분모를 찾아내야 한다. 없다면 그때부터라도 만들어야 한다. 예를 들어, 상대방이 애완용 개를 기른다면, 애완용 개에 대해 많은 지식을 습득해야 한다.

5. 자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다

- 천박한 흉물, 파리의 귀부인이 되다
파리 시민들이 날마다 보는 에펠탑에 정이 들어가듯 단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상을 단순노출의 효과 또는 에펠탑 효과라고 한다.
- 자주 보면 좋아지고, 만나다보면 친해진다
처음에는 어색하기 짝이 없던 광고나 상표 이름도 여러번 듣게 되면 어느새 그럴듯하게 느껴진다. 처음에는 별로였던 유행가도 자주 듣다 보면 어느새 좋아진다. 연예인의 인기는 방송출연빈도와 밀접한 관계가 있다. 방송 출연 빈도가 높으면 그만큼 호감을 사게 되며 인기도 높아진다. 가까이 있을수록 사람들이 서로 친해지는 것을 근접성의 효과라고 한다.
- 아쉬울 때만 찾지 말고, 지속적인 만남을 유지하라
자주 보면 정이 들고 만나다 보면 좋아진다. 가까이서 자주 만날수록 호감도가 커지는 것은 보편적인 현상이다. 하지만 만날수록 더 싫어지는 사람도 있다. 단순노출의 효과나 근접성의 효과는 초기 인상이 긍정적이거나 적어도 나쁘지 않은 경우에만 나타나며 기분 나쁜 사람은 자주 만날수록 오히려 더 싫어지기 때문이다.
첫째, 누군가와 가까워 지고 싶다면 자주 만나라.
둘째, 되도록 가까이 접근하라.
셋째, 그 과정에서 불쾌한 기분을 유발시키지 마라. 비즈니스를 잘하려면 무엇보다 먼저 고객과 자주 접촉하라. 그리고 그들에게 좋은 인상을 심어주어라. 자녀들이 따르기를 원한다면 함께 보내는 시간을 많이 가져라. 그러나 자녀들의 기분을 거스르지 마라. 배우자와 좋은 관계를 원한다면 자주 대화하라. 그러나 불쾌한 주제는 입에 올리지 마라. 어떤 사람이 당신과 관게를 얼마나 소중하게 생각하는지는 그가 주로 어떤 상태에서 당신을 찾는지, 그리고 아쉬울 게 없는 평상시에는 어떤 태도를 보이는지 살피면 된다. 다른 사람들 역시 동일한 방식으로 당신을 평가한다. 누군가가 좋은 관계를 유지하고 싶다면 평소에 잘해야 한다. 상대방이 연락을 하기 전에 먼저 연락을 취하자. 필요할 때가 아니라 평소에 간간이 안부 인사를 전하자. 필요할 때가 아니라 평소에 간간이 안부 인사를 전하자. 만나기 힘들다면 간단한 안부메일이라도 노내보자. 책이나 신문을 보다가 상대가 흥미를 느낄 만한 내용이 있으면 그런 것을 보내주자.

작성일 : 2008-07-03

6. 칭찬 방법을 바꾸면 관계가 달라진다

- 칭찬 끝에 토를 달지 마라
상식적으로 생각하면 시종일관 칭찬만 하는 사람을 가장 좋아할 것 같은데 실상을 그렇지가 않다.
첫째, 좋은 말도 자꾸 듣다 보면 식상하듯이 칭찬도 반복되면 그 효과가 급격히 즐어든다.
둘째, 칭찬만 반복되면 신빙성이 떨어져 그 사람의 말을 신뢰하지 않게 된다.
셋째, 누굴 만나든 칭찬만 하는 사람에게 듣는 칭찬은 단지 그 사람의 습관에 불과하다고 생각한다. 칭찬 뒤에 토를 달면 뿌듯하다가도 갑자기 기분이 나빠진다. 이런 경우, 진실을 담아 칭찬이라 할지라도 듣는 사람은 칭찬의 순수성에 의심을 갖게 된다. 왜 그럴까? 긍정적인 기대를 하고 있을 때 부정적인 행동을 보이면 훨씬 더 기분이 나빠지기 때문이다. 이처럼 어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것을 기대치 위반 효과라고 한다. 반면, 부정적인 점을 지적하고, 칭찬으로 마무리를 짓는 것은 상처에 치료제를 발라주는 것과 같다. 김부장은 일을 대충대충 하는 것 같은데, 자세히 살펴보니 무척 철저한사람이군 이렇게 비판을 하고 난 뒤에는 칭찬으로 마무리를 하는 것이 좋다. 구체적인 근거를 제시하면 신빙성이 더해진다. 부정적인 말을 했다면 반드시 칭찬이나 격려의 말로 마무리를 짓자. 언제나 시작보다도 끝이 더 중요하다.
- 칭찬효과, 조금만 바꿔도 크게 달라진다
칭찬은 구체적으로 하는 것이 좋다. 잘했어와 같이 모호한 표현보다 자네의 기획안은 간결하고 설득력이 있어. 특히 이런 문장에서 처럼 무엇을 잘했는지 구체적으로 언급해야 효과가 크다. 칭찬은 반복하지 않고 짧게 끝내는 게 좋다. 진지하고 간결하게 칭찬하는 것이 더 깊은 인상을 주며 기억에도 오래 남는다. 직접 듣는 칭찬도 나쁘지 않지만 제 3자로 부터 건네 듣는 칭찬이 훨씬 더 기분 좋다. 면전에서 하는 칭창은 입에 발린 말일 수도 있겠지만 건네 듣는 칭찬은 그럴 가능성이 없기 때문이다. 자녀나 배우자 등 가족이나 주변 인물에 대한 칭찬은 생각보다 훨씬 더 효과가 크다. 따라서 칭찬은 평소에 그리고 예상치 못한 의외의 상황에서 해야 효과가 크다. 또 사람들은 소유물에 대한 칭찬보다 태도나 재능에 대한 칭찬을 더 좋아한다. 옷이 참 멋지네요라는 말보다는 감각이 탁월하시는군요라는 표현이 훨씬 세련된 칭찬이다. 사람들은 결과보다는 과정에 대해 칭찬을 받을 때 더 열심히 노력한다. 칭찬의 표현 방식은 대상과 상황에 따라 달라져야 하며 평가나 판단보다는 자신의 느낌을 진솔하게 전달하는 것이 더 효과적이다. 사람들은 긍정적으로 바라보자. 칭찬할 거리를 찾아 진심을 담아 칭찬하자. 칭찬 한마디라도 남다르게 하려고 노력하자. 칭찬 방법을 조금만 바꿔도 우리의 삶은 크게 달라진다.
- 감동을 주는 칭찬 방법 7가지
막연하게 하지 말고 구체적으로 하라.
본인도 몰랐던 장점을 찾아 칭찬하라.
공개적으로 하거나 제 3자에게 전달하라.
차별화된 방식으로 칭찬하라.
결과뿐 아니라 과정을 칭찬하라.
예상외의 상황에서 칭찬하라.
다양한 방식을 찾아보라.

작성일 : 2008-07-04

7. 웃는 사람 주위에 사람이 모이는 이유

아이들은 왜 뉴스보다 시트콤을 좋아할까? 재미있는 사람들이 나오기 때문이다.
- 유머감각을 갖추면 어디서나 주목을 받는다
사람들을 웃게 만느든 사람은 자석처럼 사람들을 끌어당긴다. 무슨 일을 하든지 다른 사람들의 협력과 지지를 쉽게 얻어낸다. 그래서 그들은 리더가 되고 성공할 가능성도 높다. 유머감각을 키우려면 무엇보다 먼저 유머나 웃음의 가치를 인정해야 한다. 그리고 다른 사람들에 대한 애정과 너그러움을 갖고 고정관념에서 벗어나 유연한 사고를 가져야 한다. 시트콤이나 코미디 프로그램을 자주 보고 유머감각이 있는 사람들을 가까이 하는 것도 유머감각을 기르는 데 도움이 된다.
- 웃는 모습, 보고만 있어도 전염된다
웃기지 못한면 웃는 쪽을 선택하면 된다. 사람들은 유머가 있는 사람보다 자기를 보고 잘 웃어주는 사람을 더 좋아한다. 특히 남자들은 웃기는 여자보다 잘 뭇는 여자를 더 좋아한다. 남자들의 입장에서 보면 유머감각이 있는 여자란 남자의 말에 잘웃어주는 여자를 말한다. 사람들 간의 감정은 전염병처럼 전염된다. 이처럼 어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상을 정서적 전염이라고 한다. 잘 웃는 사람과 함께 있으면 기분이 좋아지기 때무네 사람들은 잘 웃는 사람을 좋아한다. 기분 좋은 일이 있을 대 웃지만, 웃다 보면 기분이 좋아진다. 이처럼 표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론을 안면 피드백 이론이라고 한다. 우리는 행복하기 때문에 웃게 되는 것이 아니라 웃기 때문에 행복해진다.
- 웃음이 줄어들게 된 까닭, 더 많이 웃어야 하는 이유
왜 어른이 되면 웃음이 줄어들까? 어른이 되면 걱정과 스트레스가 늘어나기 때문에 웃음이 줄어 들수 있다. 하지만 그보다 더 중요한 이유가 있다. 자라면서 웃음에 대한 부정적인 태도를 학습하기 때문이다. 웃는 낯에 침 못 뱉는다는 속담처럼 웃는 표정으로 요청을 하면 확실히 거절하기가 어렵다. 미소가 이런 세가지 메시지를 전달하기 때문이다.
첫째, 당신이 좋아요.
둘째, 함께 있으면 즐거워요.
셋째, 만나서 방가워요. 그래서 우리는 우리를 보고 웃는 사람을 좋아한다. 수화기 건너편의 사람이 미소를 짓고 말하면 목소리의 크기, 높낮이뿐 아니라 말의 빠르기도 달라진다. 미소는 부메랑과 같고 세상은 언제나 우리 자신을 비춰주는 거울이다. 이전보다 더 많이 웃는다면 우리의 삶은 지금보다 더 수월해 진다.

작성일 : 2008-07-05

8. 보디랭귀지를 놓치면 사람을 잃는다

커뮤니케이션의 93퍼센트는 말의 내용이 아니라 비언어적인 형태, 즉 말이 아닌 신체언어를 통해 전달된다. 표정이나 말의 억양으로 미루어 화를 참고 있는 모습이 역력한데도 난 화나지 않았어라고 말한다면 사람들은 그의 말을 믿을까? 대부분 그의 말을 액면 그대로 받아들이지 않는다. 내면의 감정은 말보다 신체언어로 표현되는 경우가 더 많기 때문이다. 누군가를 제대로 이해하려면 말뿐 아니라 그 사람의 신체언어를 파악해야 한다.
- 신체언어를 놓치면 관계가 악화된다
카리스마가 있는 사람들은 다음의 특성이 있다.
첫째, 사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다.
둘째, 사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다.
셋째, 어려운 상황에서 함께 있고 싶어한다. 다른 사람의 감정을 파악하는 기술의 핵심은 그 사람의 음조, 몸짓, 표정 등 신체언어를 정확하게 해독하는 능력이다. 비언어적인 단서를 정확하게 포착할수 있다면 문제가 악화되기 전에 조기에 해결책을 마련할 수 있다. 그러나 초기 단계의 문제를 눈치 채지 못하고 방치하면 관계는 점점 더 나빠진다.
- 눈치가 빠르면 절간에 가도 젓갈을 얻어먹는다
자꾸 시계를 보거나 시선의 초점이 흐려진다면 상대는 무례하지 않게 당신의 말을 중단시킬 방법을 찾고 있을 가능성이 크다. 다른 사람의 신체언어를 읽지 못하고, 자신의 행동이 다른 사람에게 어떤 메시지를 전달하는지도 모르는 사람들은 어딜 가나 대접을 받지 못한다. 심리학자 스나이더는 다른 사람들의 감정 상태와 다른 사람에게 자신이 어떤 모습으로 비치는지를 정확하게 파악하고, 상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력을 자기감찰능력이라고 명명했다. 자기감찰 능력은 쉽게 말해 눈치라고 할수 있다.
- 비언어적 커뮤니케이션 능력, 이렇게 길러보라
커뮤니케이션 능력이 뛰어난 사람과 그렇지 못한 사람을 비교해서 그 차이점을 찾아봐야 한다. 평소에도 다른 사람들의 대화 과정을 유심히 살펴보는 습관을 가져보자. 그리고 그들이 주고 받는 비언어적 의사소통 과정을 예의주시하면서 사람들이 감정이나 메시지를 어떤 방식으로 주고받는지 확인하자. 비언어적 의사소통 능력을 키우는 가장 효과적인 방법 중 하나는 자신과 다른 사람의 비언어적 대화 과정을 모니터하는 것이다. 비디오를 볼 때 소리를 줄여 신체언어만으로 주고받는 감정과 메시지를 추론해보자. 자신이 대화하는 모습을 비디오로 찍어서 스스로가 내보내는 비언어적 메시지를 검토하자.
- 보디랭귀지를 제대로 읽으려면
첫째, 동시다발적으로 표현된다. 언어와 달리 동작이나 자세, 표정, 시선, 말투 등 다양한 채널의 메시지가 동시다발적으로 전달된다. 따라서 모든 단서들을 포착하지 못하면 의미를 정확히 파악할 수 없다.
둘째, 의도적인 통제가 어렵다. 보디랭귀지는 말이나 글에 비해 의도적으로 통제하기 어렵기 때문에 당사자의 내면 심리를 더 많이 드러낸다. 보디랭귀지를 제대로 파악하면 숨기고 싶은 내용이나 부정적인 감정에 대해 더 많이 알수 있다.
셋째, 모호하고 불분명하다. 비언어적인 메시지가 전달하는 메시지의 의미는 언어적인 메시지보다 모호하고 불분명하다. 그러므로 그 의미를 포착하기 위해서는 여러가지 단서들을 고려해야 하며 신중하게 해석해야 한다.
넷째, 진심을 전달한다. 말과 보디랭귀지가 일치하지 않는 경우가 많은데, 그런 경우 말보다 보디랭귀지가 그 사람의 진심을 더 많이 반영한다. 예컨대, 화나지 않았다고 말하면서 눈살을 찌푸린다면 그는 화가 나 있는 것이다.
다섯째, 내면의 감정을 표현한다. 긍정이든 부정이든 감정은 언어보다 비언어적인 메시지에 의해 더 많이 전달된다. 어떤 사람의 내면 감정을 제대로 파악하려면 말이 아니라 보디랭귀지를 정확하게 읽을 수 있어야 한다.


작성일 : 2008-07-07

제 2장 관계의 발전
끌림을 유지하는 1%의 차이

1. 나는 왜 나를 사랑해야 하는가

- 자기비하, 이래서 유지되고 저래서 싫어진다우선 자기를 비하하거나 침울한 모습을 보이면 다른 사람들에게 측은지심을 유발시켜 관심을 끌고 동정을 받을 수 있다. 자신을 가련한 모습으로 드러내면 다른 사람들의 기대 수준을 낮추고 무리한 요구를 받지 않아도 된다. 또 자신을 비하할 때 다른 사람들이 그것을 부정하고 격려해주면 스스로 부족하게 느겼던 자신감이 회복되는 느낌을 경험 할 수 있다. 처음에는 다른 사람의 위로와 격려 같은 보사응 ㄹ받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론을 보상감소 이론이라고 한다.
- 사람들은 스스로를 좋아하는 사람을 좋아한다
스스로에게 만족하고 기분이 좋으면 다른 사람들에게도 너그러워진다. 세상은 자기 자신을 비추는 거울이다. 다른 사람들이 우리에게 보여주는 태도는 자신에 대한 우리으 태도를 거울처럼 그대로 보여준다. 사람들에게 사랑받고 싶다면, 자기 자신을 사랑하는 법을 먼저 배워야 한다. 세상에서 자기 자신이 친 덫만큼 끔찍한 떷은 없으며 열등감이나 자기연민만큼 관계를 가로막는 장벽은 없다. 계속해서 스스로를 불쌍하게 여긴다면 정말로 불쌍한 사람이 되고 만다. 하지만 언제 어디서든 스스로를 사랑스럽게 여긴다면 정말로 사랑받는 사람이 된다.
- 자기 도취와 자기애, 이런 점이 다르다
자기애가 부족한 사람들이 나타내는 몇가지 행동 패턴이 있다.
허풍과 과장 : 자신에 대한 사랑이 부족한 사람은 능력, 배경, 지식, 돈을 과시해 다른사람의 인정을 받으려 한다.
헐뜯기 : 자신이 무가치하다고 생각하면 그것을 인정하는 것이 괴롭기 때문에 그 대신 다른 사람의 허물을 찾아 헐뜯는다.
정당화와 변명 : 자신이 틀렸음을 인정하는 것은 너무나 괴로운 일이기 때문에 기를 쓰고 과오를 정당화하고 변명한다.
외톨이와 삐지기 : 관계를 맺으면서 마음의 상처를 받는 것보다 혼자 있는 것이 더 편하기 대문에 관계를 회피한다.
전천후 천사 : 타인의 인정이나 애정에 목말라 자신이 추구하는 가치와 상관없이 원하지 않는 요구도 거절하지 못한다.
냉소적 태도와 불신 : 자기 가치를 느끼지 못하는 사람은 다른 사람도 믿을 수 없다고 생각하므로 다른 사람에 대한 냉소적인 태도와 불신감을 쉽게 드러낸다. 이런 행동을 보이는 사람들의 공통점이 있다. 정작 본인은 이런 행동이 자기애의 결핍 때문이라는 사림을 모른다는 것이다. 자기에 대한 긍지, 즉 자긍심이 높고 자기와 함께 있는 것이 행복하기 때문이다. 만나는 것 자체로 즐거운 사람들이 있다. 자긍심이 높고 진정으로 스스로를 좋아하늘 수 있는 사람이다. 교만하지 않으면서도 자신감이 넘치고 당당한 사람들을 만나면 우리 자신도 덩달아 기분이 좋아진다.
- 자기연민을 버리고 자기를 먼저 사랑하자
그들은 자기애가 강하고 당당하며 마이너스 쪽이 아니라 플러스 쪽을 바라본다. 플러스 쪽을 바라보려면, 먼저 자기 자신을 긍정적으로 봐야 한다. 우리를 진흙탕에 처박을 수 있는 사람도, 거기서 일으켜 세울수 있는 사람도우리 자신이다. 그러니 누구보다 먼저 자기 자신을 사랑해야 한다. 자기애로 충만한 사람들은 표정에 미소를 띠고 있다. 행동이 민첩하고 목소리도 명랑하라. 매사에 감사하며 이렇게 말한다. 살 만한 세상이야, 안 되면 어때? 난 내가 제일 좋아. 사는 것 자체가 즐거워 그들은 호기심이 많으며 혼자서도 잘 논다. 그들을 만나면 재미있고 괜스레 기분이 좋아진다. 세상에 대한 사랑이나 세상으로부터 받은 사랑은 항상 자기에 대한 사랑에서 나온다.
- 자기애를 증진시키는 법 7가지
자신의 실수를 관대하게 대한다.
있는 그대로를 수용한다.
거울을 보고 미소를 지어본다.
자기 안의 가능성을 찾아본다.
혼자서 밥을 먹어본다.
사소한 일에도 스스로 칭찬하고 보상한다.
내 안의 감사할 일을 찾아본다.

작성일 : 2008-07-08

2. 다름을 인정하면 공감이 쉬어진다

- 다른것=나쁜것?
인간관계에서 일어나는 대부분의 갈등은 다른것=나쁜것이라는 생각에서 비롯된다. 사람들이 서로의 입장을 이해하기어려운 이유는 같은 사물을 보고고 각기 다르게 해석하기 때문이다. 서로 다르게 해석하는 잉휴는 각자의 경험과 욕구가 다른기 때문이다. 인간관계의 갈등을 줄이고 원만한 관계를 유지하기 위해서는 무엇보다 먼저 사람들은 모드 다르다는 사실을 인정해야 한다. 그리고 머릿속에서 다른것=나쁜것이라는 공식을 삭제해야 한다. 어떤 유형의 갈등도 상대방의 입장에서 이해하려고 노력하면 해결의 실마리가 보인다.
- 옳은 말 하는 사람보다 이해해주는 사람이 좋다
사람들은 옳은 말을 하는 사람보다 자신을 이해해주는 사람을 더 좋아한다. 자기를 이해해주는 사람이아면 그가 무슨 말을 하든 그 말을 받아들이려고 노력한다. 인간관계의 갈등을 해결하려면 먼저 상대방의 입장에서 그가 왜 그렇게밖에 할수 없었는지를 곰곰이 생각해보는 시간을 가져야 한다. 모든 행동에는 반드시 존재의 이유가 있다. 상대방의 처지에서 생각해보는 역지사지를 들었으며 모든 관관계의 갈등은 역지사지의 부족에서 생긴다고 설파했다.
- 화난 고객을 평생 친구로 만들다
상대방이 이해하려고 노력을 하지않거나 존중을 받지 못했다고 생각할 때 사람들은 화를 낸다. 이해 받고 존준받는 것은 인간의 기본적인 욕구이기 때문이다. 존준을 받고 있다고 생각하면 더이상 화를 내기 힘들기 때문이다.
- 화가 난 곡개을 대할 때는
첫째, 화내는 것이 나에 대한 증오 때문이 아님을 깨닫는다.
둘째, 고객의 입장에서 그의 분보 감정을 수용하고 공감한다.
셋째, 상대를 존중하고 최선을 다하는 모습을 보여준다.
- 차이를 좁히고 이해를 넓히는 7가지 단계
갈등의 필연성을 인정한다.
차이에서 좋은 점을 찾아본다.
문제가 되는 사람 한명을 선택한다.
차이점을 구체적으로 찾아본다.
흑백 논리로 판단하지 않는다.
그가 바라는 바를 찾아본다.
공통점을 찾아 감정을 표현한다.

3. 사람을 움직이는 가장 간단한 법칙 1:2:3

할 말이 특별히 없을 때, 억지로 화제를 찾아내려고 초초해할 필요는 없다. 그럴 때는 들어주는쪽을 선택하면 된다.
- 사람을 움직이는 것은 입이 아니라 귀다
사람들은 말을 잘하는 사람보다 잘 들어주는 사람을 더 좋아한다. 같은 부탁이라도 자기 말을 잘 들어주는 사람의 요구를 더 잘들어준다. 왜 사람들은 자기의 말에 귀를 기울여주는 사람들을 좋아하고 그 사람의 요구를 더 잘 들어줄까? 정서적인 카타르시스가 되기 때문이다. 누군가 진지하게 자신의 이야기를 들어주면 슬픔이나 분노감이 해소되고 마음이 후련해 진다. 또한 존중받고 이해받는다는 느낌이 들이 때문에 그런 사람을 좋아한다. 그리고 최선을 디해 들어주는 사람에게는 반항할 구실이 없기 때문에 반발심이 생기지도 않는다.
- 다른 사람의 말을 귀담아듣기 어려운 이유
남의 말에 귀를 기울이는 것이 중요하다는 것을 잘 아는 사람들도 막상 대화를 시작하면 상대방의 말을 귀담아 듣지 못한다. 거기에는 몇가지 이유가 있다.
첫째, 귀를 기울기기 위해서는 많은 에너지와 집중력을 투자해야 한다. 특히 관심이 없는 주제라면 집중해서 듣기 매우 어렵다.
둘째, 말을 많이 해야 인정을 받을 수 있다고 생각해서 자기가 할 말을 생각하는데 급급하기 때문이다.
셋째, 상대를 잘 파악하고 있으므로 듣지 않고도 무슨 말이 나올지 잘 알고 있다는 선입견을 갖고 있기 때문이다.
넷째, 경청하는 것을 배울 기회가 없었기 때문이다. 대부분의 사람들은 학교에서나 집에서 읽고 쓰는 것을 배우지만 다른 사람의 말을 제대로 듣는 방법을 훈련받지 못했다.
- 잘 들어주면 더 많은 것을 얻게 된다
상대방의 말에 귀를 기울이면 그 사람 역시 내 말을 잘 들어준다. 받는 대로 갚는다는 상호성의 원리가 작동되기 때문이다. 징기스칸은 배운 게 없어 이름도 쓸줄 몰랐지만 항상 남의 말에 귀를 기울였다. 세계를 정복한 그는 내ㅐ 귀가 나를 현명하게 가르쳤다고 말했다. 탁월한 리더들은 말을 아끼는 대신 주로 귀를 기울이고 질문을 많이 한다.
- 도중에 끼어들지 말고 끝까지 들어보자
상대방의 말을 자르지 않고 이야기를 끝까지 들어주면 의외로 문제가 쉽게 풀린다. 잘 들어주면 의외로 짧은 시간에 문제가 해결된다. 우리는 이것을 경청게임이라고 부른다.
- 대화의 원칙 1:2:3
첫째, 1분동안 말을 했다면,
둘째, 그 두 배인 2분동안 귀를 기울려 듣고,
셋째, 그 2분동안에 최소한 세 번은 맞장구를 치자.
- 적절한 맞장구는 대화의 윤활유
자녀문제 때문에 속이 상한 상대가 위도를 받고 싶어 자기 자녀를 욕할 때 덩달아서 그 자녀를 비난하는 것은 오히러 관계를 망친다. 또 윗사람이 중요한 이야기를 할 때는섣불리 맞장구를 치기보다는 잠자코 듣는 편이 더 낫다. 맞장구가 지나치면 자칫 경박하다는 인상을 줄 수도 있고 말끝마다 맞장구를 치면 오히려 상대방의 기분을 거스를 수 있다.
- 마음

작성일 : 2008-07-09

4. 작은 빈틈이 마음을 열게 한다

한 학생은 이렇게 덧붙였다. 못난 친구가 잘난 체 할 땐 애교로 봐줄 수 있지만 잘난 친구가 잘난 체할 때는 정말 꼴보기 싫다.
- 완벽한 사람보다 허점이 있는 사람이 좋다
자신을 드러내좋고 과시하는 것보다 상대가 자연스럽게 느끼게 하는 것이 훨씬 더 자신을 어필하는 방법이다. 잘난 체하고 혼자 튀려고 애를 슬수록 주변 사라들은 그의 실수를 은근히 바라게 된다. 사람들은 잘난 체하거나 완벽한 사람보다 겸손하거나 다소 허점을 보이는 사람을 훨씬 더 좋아한다. 애론슨 박사는 이처럼 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시키는 것을 실수효과라고 명명했다.
- 빈틈을 보이면 이래서 좋아한다
빈틈을 보여주는 사람에게 더 호감이 가는 이유는 무엇일까?
첫째, 허점이나 결정을 보이는 사람은 우리로 하여금 우월감을 느끼게 해주며, 최소한 그들과 거리감을 좁힐 수 있게 해준다. 따라서 유능한 사람이 실수를 하면 그사람에 대해 더 친밀감을 느끼게 된다.
둘째, 결점을 드러내면 우리는 그 사람이 진솔한 사람이라고 믿는 경향이 있다. 사람들은 누구나 자신의 결점을 감추려 하기 때문에, 결점을 감추지 않으면 그 사람이 진실한 사람이라고 판단한다.
셋째, 빈틈을 보이거나 결점을 솔직하게 드러내면 사람들이 경계심을 늦추고 마음의 문을 연다. 결점을 갖고있는 사람에게는 왠지 결점을 드러내도 괜찮을 것 같은 생각이 들기 때문이다.
- 너무 잘난 체하지 말고 빈틈을 보여주라
상담자의 개인적인 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고 속마음을 털어놓게 하는 것을 자기공개기법이라고 한다. 너무 튀려고 하지 마라. 될 수 있으면 상석에 앉지 말고, 너무 주목을 끌지도 마라. 겸손한 모습으로 자세를 조금 더 낮추면 결과적으로 더 많은 것을 얻게 된다.
- 우리는 2등입니다
우리는 2등입니다. 때문에 더 열심히 노력하겠습니다 광고는 예상외의 위력을 발휘했다. 시장점유율 1위를 차지하고 있는 헤르츠 직원들은 경계심을 풀었고, 심지어 에이비스 직원들에게 동정적인 태도를 보이기도 했다. 반면, 에이비스 직원들은 더욱 분발했다. 이것이 바로 소위 넘버 투 캠패인이라는 것이다. 어떤 회사가 자사 제품의 결점을 솔직하게 인정하고 진실을 말하면
첫째, 솔직하다는 인상을 준다.
둘째, 신뢰감을 준다,
셋째, 자신감 있는 기업으로 평가받는다.

5. 모르면 모른다고 말하라

- 모를 때는 모른다고 말해보자
나이가 들고 경험이 쌓이면서 모르는 것을 굳이 아는 척할 필요가 없다는 것을 깨달았기 때문이다. 모르는 것을 인정하면 그것을 통해 더 많은 것을 얻을 수 있다고 생각을 바꾼 뒤에는 열등감과 자책감에서 벗어날 수 있다. 모르면서도 아는 척하라. 그러면 점점 더 무식해질 것이다. 모르면 모른다고 말하고 가르쳐주기를 요청하라. 그러면 점점 더 유식해질 것이다. 자신이 모르는 것을 누가 물으면 모른다고 솔직히말하자. 내가 모르것을 누가 알고 있다면 그에게 가르쳐달라고 해보자. 대화 중에 이해가 안되면 그 말이 무슨 뜻인지를 정중하게 물어보자. 배우려면 우선 모른다는 사실을 인정해야 한다. 도움을 받으려면 먼저 도움이 필요하다는 사실을 전달해야 한다.
- 도움이 필요할 때는 도와달라고 부탁하자
왜 사람들은 모르면서도 모른다고 말하지 못하고 도움이 필요하면서도 도움을 청하지 않을까? 상대방이 무시하거나 도움을 거부할 것이라고 생각하기 때문이다. 주도적으로 산다는 것은 다른 사람의 도움을 거부하는 것이 아니라 적극적으로 도움을 요청하는 것이다. 최선을 다한다는 말 속에는 다른사람에게 도움을 요청하는 것이 포함되며 그것은 가장 주도적인 행위 중 하나다. 지식을 과시하고 싶은 사람을 즐겁게 하는 가장 좋은 방법은 그들에게 물어보는 것이다. 답을 갖고 있는 사람들을 기쁘게 하는 가장 좋은 방법은 답을 가르쳐달라고 부탁하는 것이다. 부탁하는 사람은 5분동안 바보가 될수 있다. 하지만 부탁을 하지 않는 사람은 평생 동안 바보가 된다라는 중국속담이 있다. 사람들은 자신을 가르치려는 사람보다 자신에게 가르침을 요청하는 사람을 더 좋아한다. 사람들은 자신에게 충고하기보다 고개를 숙이고 조언을 구하는 상대에게 마음이 끌린다. 사람들은 믿음이 가는 사람에게 배우려 하며, 좋아해야 도움을 요청한다고 생각하기 때문이다.

작성일 : 2008-07-10

6. 뒷담화, 만족은 짧고 후회는 길다

- 뒷담화,이래서 빠져든다
기분 나쁜 일은 참을수록 더 불쾌해지고 잊으려고 애쓸수록 더 자주 떠오른다. 불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는데, 이것을 정서적 환기 효과라고 한다. 뒤담화는 대인관계에서 겪는 스트레스를 풀어준다.
사람들은 뒷담화를 통해 어떤 사람이 자기 편인지 여부를 확인한다. 상사에 대해 험담을 할때 상대가 맞장구를 쳐주면 자기편이라는 생각이 든다. 사람들이 험담을 즐기는 또다른 이유는 그것이 일시적으로나마 자긍심을 느끼도록 만들어주기 때문이다. 자기 자신이 어떤 사람인지 평가하려면 어쩔수 없이 다른 사람과의 비교과정을 거쳐야 한다. 사람들은자기 자신을 알기 위해서 다른 사람과 비교하려는 욕구를 가지고 있는데, 이를 사회비교이론이라고 한다. 자긍심을 고양시킬수 있는 한 가지 방법은 누군가를 비하시키는 것이다. 상대의 결점을 찾아 험담하고 비하시키면 우리는 상대적으로 우위에 설수 있고 그로 인해 자긍심이 높아질 수 있다. 그래서 사람들은 험담에 빠져든다. 뒷담화는 이런 생각때문에 빠져든다.
첫째, 스트레스가 해소된다.
둘째, 함께 험담하면 서로 친해진다.
셋째, 다른 사람을 비하시키면 자긍심이 높아진다.
- 뒷담화 충동을 느끼면 이 점을 명심하자
험담을 할때 발생하는 가장 큰 문제는 우리 자신의 마음이 부정적인 생각들로 채워진다는 것이다. 제 3자를 통해 전해 들은 칭찬은 최고의 점수를 받지만 전해 들은 험담은 최악의 점수를 받는다. 뒷담화의 유혹에서 빠질 때 스스로에게 또 시작이야라고 하면 자연스롭게 화제를 바꿔보자. 당사자가 없는 데서 그를 욕하고 싶은 마음이 들 때면 그사람이 지금 옆에 있어도 이 말을 할수 있을까? 라고 자문하자. 험담이 튀어나올 때마다 그 사람의 좋은 점 한가지씩을 찾아보자. 면전에서 할 수 없는 얘기라면 뒷담화로도 하지 말자. 어쩔 수 없이 뒷담화를 하게 되면 내가 한말이 그대로 전해진다고 가정하자. 검지 하나로 손가락질을 하면 나머지 세 개의 손가락이 나를 향한다는 사실을 기억하자.

7. 나는 당신이 좋아요

- 당신도 날 싫어하잖아요
미움을 받지 않고 호감을 사는 사람이 되려면 먼저 전제조건이 필요하다. 그것은 이쪽에서 먼저 상대방을 좋아해야 한다는 것이다. 그 이유는 우리가 상대방을 싫어하면 상대방 역시 우리를 싫어하기 때문이다. 사람들은 자기를 좋아하는 사람을 좋아한다. 사람들은 자기를 좋아한다는 말을 들으면, 그것이 진실이라고 믿는 경향이 있다. 사탕발림이라는 것을 알면서도 사람들은 칭찬을 듣고 싶어한다. 자기를 좋아하는 사람을 좋아하는 심리적 현상을 호감의 상호성이라고 한다.
- 자동차 판매왕의 비결, I like you
일개 영업사원으로 연간 20만 달러가 넘는 수입을 올려 기네스북에 세계 최고의 자동차 판매왕으로 기록된 조 지라이드에게 기자가 그 비결을 물었다.
첫째, 고객들은 정당한 가격을 원한다.
둘째, 고객들은 자기가 좋아하는 영업사원에게 차를 구입한다. 결론은, 좋아하는 영업사원이 정당한 가격을 제시하면 계약이 성사된다는 것이다. 고객들이 그를 좋아한게 만드는 비결을 묻자, 그는 매달 1만 3천 명이 넘는 고객들에게 사적인 메시지를 적은 편지나 카드를 보낸다고 말했다. 신년이나 추수감사절 또는 생일 등 상황에 따라 축하나는 글을 달라지지만 개인적인 인사말은 언제나 같았다. 저는 당신이 좋습니다. 물론 이름과 서명 외에 자동차 판매와 관련된 어떤 내용도 덧붙이지 않았다. 무엇보다 먼저 상대방이 우리를 좋아하도록 만드는 것이다. 그렇게 하러면 내가 먼저 그를 좋아해야 한다.
- 댁의 큰아이를 제가 참 좋아합니다
다른 사람들이 자기와 관련된 사람이나 일 또는 사물에 대한 호감을 보이면 우리는 자기 자신에 대한 호감으로 받아들이는 경향이 있다. 그 중 가장 효과적인 것은 상대의 자녀를 칭찬하는 것이다. 댁의 큰아이 제가 참 좋아합니다. 인사도 잘하고 착해서요. 전자는 고객의 차를 형편없는 고물로 취급해 고객이 등을 돌리게 만들었다. 그의 말은 고객으로 하여금 자신에게 차를 구입하는데 아무런 도움이 되지 못했다. 그러나 후자는 낡은차에 호막을 보임으로써 고객의 호감을 사고 신뢰감을 얻어 목적을 달성했다.
- 좋아한다는 표현을 연습하자
좋아하는 것만으로는 부족하다. 그 감정이 상대방에게 전달돼야 한다. 좋아하는 감정을 제대로 전달하려면 연습을 해야 한다. 좋아하는 마음을 전달하고 싶은 사람을 한 명 떠올려보자. 그 사람뿐 아니라 그와 관련된 사람이안 일에 대해서 좋게 느껴지는 점들을 찾아보자. 근사해요, 멋있어, 좋은 생각이야, 그 옷이 잘 어울려, 당신이 하고 있는 일이 자랑스러워, 네 친구들은 예의가 바르구나, 좋아하는 마음을 전달 할 수 있는 단어나 짧은 문장들을 모조리 찾아보자. 그리고 그것을 목록으로 작성하자. 이제 그 중의 하나를 골라 뒤로 미루지 말고 지금 당장 표현하자. 생각만 하지 말고 입을 열어 진솔하게 말해보자.

작성일 : 2008-07-11

8. 함께 밥 먹고 싶은 사람이 되라

- 함께 먹으면 친해진다
적대감을 갖고 있던 부족들이 화해를 할 때나 공동체의 유대를 강화시키는 제사나 축제행사에는 반드시 음식을 나눠먹는 행사가 포함된다. 친밀감을 높이는 데 먹는 것만큼 효과적인 것이 없기 때문이다. 사람들이 으식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어나는데, 이를 오찬 효과라고 한다.
- 기분이 좋아지면 태도가 달라진다
푸짐한 식사를 대접받은 고객은 물건을 산다. 식사 대접을 받으면 왜 상대의 요구를 쉽게 들어줄까? 그 한 가지 이유는 맛있는 음식으로 인해 유쾌한 감정이 함께 먹는 사람과 그 사람의 제안에까지 파급되기 때문이다. 맛있는 음식뿐 아니라 우리를 유쾌하게 만드는 것은 무엇이건 그것과 연결된 것에 대해 긍정적인 반응을 유발할 수 있다. 이런 현상을 심리학에서는 연상의 원리라고 하며 이 원리는 이제 마케팅 전략의 기본이 되었다. 대부분의 광고는 우리를 즐겁게 해줄 수 있는 어떤 자극과 제품을 연결시키면 제품에 대한 긍정적인 반응을 불러올 수 있다는 연상의 원리를 근거로 만들어진 것이다. 오찬 효과는 연상 원리를 따른다.
첫째, 맛있는 음식을 먹으면 긍정적인 감정이 유발된다.
둘째, 함께 식사한 사람과 긍정적인 감정이 연합된다.
셋째, 그 사람에 대해서도 긍정적인 감정이 느껴진다.
- 함께 먹는다고 항상 관계가 좋아질까?
회식자리에서 스트레스를 주는 주제를 입에 올리는 것은 금물이다. 단 몇십 분의 식사시간이 관계를 더욱 깊게 만들 수도 있고 등을 돌리게 만들 수도 있다. 좋은 관계를 원한다면 함께 식사를 하라. 되도록 즐거운 자리가 되게 하라. 최소한 그 자리를 불쾌한 자리로 만들지는 마라. 전달하고자 하는 메시지를 유쾌한 경험과 연결시키는 것은 사소한것 같지만 아주 중요한 삶의 지혜다.

작성일 : 2008-07-12

제 3장 지속된 만남
끌리는 사람은 이렇게 관계를 유지한다

1. 관계를 알리고 싶은 사람이 되라

사람들은 왜 매력적인 사람이나 강한 자를 좋아할까? 그런 사람과 가까이 있으면 얻는 것이 많기 때문이다. 잘생긴 사람은 보고만 있어도 기분이 좋고 , 강한 사람과 친하게 지내면 뭔가 얻는게 있다. 사람들이 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갖게 되는 심리적 현상을 단순보상의 효과라고 한다.
- 잘난 사람과 함께 있으면 주가가 올라간다
사람들이 유능하고 매력적인 사람을 좋아하는 또 다른 이유는 그런 사람과 같이 있으면 자신의 주가도 덩달아 올라갈 것이라고 생각하기 때문이다. 예쁜 여자랑 함께 다니는 못생긴 남자는 뭔가 특별한 게 있을거라고보는 것처럼 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것을 방사효과라고 한다.
- 승자 곁에 있고 싶다
사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것을 반사된 영관 누리기라고한다. 학생들은 왜 자기 팀이 승리했을 대 학교 티셔츠를 더 많이 입었을가? 자기와 승리한 팀의 관계를 공표함으로써 자기 이미지를 고양시킬 수 있다고 믿기 때문이다. 매력적이고 유능한 사람과 한편이 되면
첫째, 더 많은 보상을 받을 수 있고 기분도 좋다.
둘째, 함께 있으면 덩달아 주가가 올라간다.
셋째, 자신감이 생기고 자기존중감이 높아진다.
- 이런 사람과 거리를 두고 싶다
반사된 영광 누리기와 반대로 주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려면 심리현상을 반사된 실패 차단하기 라고 한다.

작성일 : 2008-07-14

2. 콤플렉스를 건드리면 돌부터도 돌아선다

- 콤플렉스를 건드리면 돌부터도 돌아선다
무슨 말을 해도 다 받아줄 것 같은 성인군자도 화를 낼 때가 있다. 돌부처 같은 사람도 어떤 부분을 건드리면 견디지 못하는 경우가 있다. 사람이라면 누구나 절대 자극받고 싶지 않은 민감한 부분, 즉 그사람만의 콤플렉스를 갖고 있다. 사람이라면 누구나 자기나름의 역린을 가지고 있다. 역린이란 요즘 말로 표현하면 그 사람의 핵심 콤플렉스다. 어떤 사람과 좋은 관계를 원한다면 자극받고 싶어하지 않는 그 사람의 역린이 무엇인지를 헤아려야 한다. 아무리 허물없는 사이라도 그 사람의 역린을 건드리면 안된다. 내가 어떤 의도로 말했는지는 중요하지 않다. 그 말을 상대방이 어떻게 받아들이는지가 중요하다. 아무리 A를 말했다고 해도 상대방이 그것을 B라고 들었다면 우리는 B를 말한 것과 같다. 이게 의사소통의 기본 원리다.
- 제발 이런 말은 하지 말자
솔직하게 말하라, 대화를 자주하라 이런 말은 인간관계를 다루는 책이라면 어디서나 나오는 약방의 감초 같은 말이다. 그 말은 옳다. 확실히 솔직한 표현과 많은 대화는 좋은 관계를 위해 필요하다. 하지만 그 말은 부부적으로만 옳다. 결혼생활을 1년이라도 해본 사람이라면 가족치료 전문가인 제프리 레어슨의 말에 모두 동의 할 것이다. 모든 것을 솔직하게 털어놓는 것이행복한 결혼생활을 보장한다는 것은 미신이다. 자신의핵심 콤플렉스를 털어놓는 사람에게도 곧이곧대로 상대의 말에 맞장구치지 말고 그리 나쁘지 않다고 말해주자. 단점을 지적해달라고 부탁받을 때도 노골적으로 단점만 지적하기보다 그 속에 감춰진 장점을 찾아주자. 뭐 틀린 말 했어? 라고 되물으면서 다른 사람의 아픈 곳을 건드리는 습관을 갖고 있다면 다음과 같은 프랑스 속담을 명심해야한다. 진실만큼 마음에 거슬리는 것은 없다. 진실 여부와 상관없이 누구든 아픈 곳을 찔리면 화가 난다. 세상에 아픈 곳을 찔러대는 사람을 좋아할 사람은 아무도 없다.
- 행복한 관계를 위한 마법의 비율 5:1
금슬이 좋은 부부들은 비난이나 무시와 같은 부정적인 발언을 한번 했다면 격려나 칭찬과 같은 긍정적인 표현을 적어도 다섯번이상을 하는 것으로 나타났다. 반면 긍정적인 대화와 부정적인 대화의 비율이 5:1이하로 덜어지면 결혼생활에 금이 가기 시작해. 고트먼 박사를 이를 마법의 비율 5:1이라고 명명했다. 행복한 결혼생활을 원한다면 상대방에게 부정적인 메시지 하나를 전달할 때 마다 적어도 다섯 개 이상의 긍정적인 메시지를 전달해야 한다.

3. 위대한 사람에겐 그를 믿어준 사람이 있다

위대한 일을 해낸 사람, 누구를 붙잡고 물어봐도 그 곁에는 언제나 그를 믿어준 사람이 있었다.
- 당신이 숙녀로 대해주니깐 당신에게 숙녀가 되지요
가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어나는 것을 피그말리온 효과라고 한다. 사람들의 태도와 행동은 그가 어떻게 대접받느냐에 따라 달라진다.
- 교사는 교실 안의 피그말리온
기대의 아이들과 비교집단의 아이들은 원래 능력 면에서 차이가 없었다. 그런데 어떻게 이런 결과가 나왔을까? 우선 교사들은 잠재력이 있다고 기대되는 아이들에게 관심을 더 많이 기울인다. 그리고 이런 교사의 태도는 의식적, 무의식적으로 교사의 목소리, 표정, 몸짓 등을 통해 학생들에게 전달된다.
둘째, 교사들로 부터 알게 모르게 받게 되는 관심과 격려는 학생들의 태도를 긍정적으로 변화시키고 학습동기를 고취시킨다. 그리고 교사의 기대에 브응하기 위해 더 많이 노력을 기울인다.
셋째, 학생들이 더 만은 노력을 기울이게 되면 성적이 오르게 되고, 학생들의 성적이 오르면 교사들은 자신의 믿음이 옳다는 것을 확인하게 된다.
- 이 한마디 때문에. . . . . .
스티비 원더, 선생님은 그를 따로 불러 이렇게 말했다. 넌 우리 반의 어떤 친구도 갖지 못한 능력을 갖고 있어. 네게 특별한 귀가 있잖니. 이 말 한마디로 소녀의 인생은 완전히 달라졌다. 앙드레드 김, 이 그림은 독창적이고 창의적이다. 굉장하다고 극찬했다. 그 선생님의 칭찬에 앙드레드 김은 예술가가 되겠다는 꿈을 키웠다고 한다. 최불암, 불암아 노역은 너를 따라갈 사람이 없다는 한 선배의 말이 떨올라 꿈을 포기하지 않았다. 그는 지금 우리나라에게 가장 존경받는 탤런트 중 한명이 되었다.

작성일 : 2008-07-15

4. 뜻밖의 작은 배려가 친밀감을 더해준다

- 납치된 사람이 납치범을 사랑하다
남치범과 같이 공포의 대상에 대해 두려움이나 분노감을 느끼기 보다 오히려 호감을 느끼는 경우들이 있는데 이를 스톡홀름 신드롬 이라고 한다. 위협 상황에서 공포감을 제거해주는 사람에게 호감을 형성을 사랑의 공포 감소 모델이라고 한다.
- 기대가 크면 실망도 크다
납치 피해자들이 납치범에게 호감을 느끼는 이유는 매우 간단하다. 해를 끼칠 것이라는 피해자들의 예상과 달리 납치범들이 오히려 친절을 베풀었다는 것이다. 상대방의 행동이 기대치를 위반하면 그에 대한 우리의 평가는 바뀐다. 만약 상대방의 행동이 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어든다. 이런 현상을 심리학에서는 기대치 위반 효과라고 한다. 기대치 위반 효과를 통해 배울 수 있는 몇가지 교훈이 있다.
첫째, 누군가에게 크게 실망했담녀 그에 대한 우리의 기대가 너무 컸기 때문일 가능성이 많다.
둘째, 어떤 사람에 대한 기대를 낮추면 그 사람으로 인한 실망감을 줄일 수 있다.
셋째, 누군가가 우리에 대해 크게 실망했다면 우리 자신이 그에게 너무 높은 기대감을 심어주었을 가능성이 있다. 그런 경우 우리에 대한 상대방의 기대치를 이해해야 한다. 기대가 크면 실망도 크기 때문이다.
- 뜻밖의 작은 친절로 기대치를 위반하라
가끔 주변 사람들에게 평소와는 좀 다른 뭔가를 해주자. 뜻밖의 작은 친절을 베풀자. 무뚝뚝한 사람이라면 부하직원의 자녀 생일에 작은 선물을 건네보자. 평소 무심한 편이라면 아침에 일어나 배우자의 손을 가만히 잡아보자. 집에 돌아갈 때는 식구들이 좋아하는 먹을 것을 사들고 가보자. 작은 친절로 예상외의 효과를 거둘면 반드시 뜻밖이어야 한다. 당신이 베푸는 것을 예상하게 해서는 안된다. 가까운 사람들에게 뜻밖의 작은 친절을 베푸는 습관을 갖는 것은 결코 작은 일이 아니다.

작성일 : 2008-07-16

5. 너무 멀지도 않게 너무 가깝지도 않게

화장실에서든 전철에서든 공간이 허용되면 사람들은 일정한 간견을 유지한다. 다른 사람에게 침해받지 않고, 자유롭게 사용할수 있는 개인적인 공간이 필요하기 때문이다.
- 지나치게 다가오면 거부감이 느껴진다
동물들은 자신들의 영역을 침범하는 침입자가 나타나면 본능적으로 공격적인 자세를 취한다. 영역을 침범한 침입자에 대한 동물들의 공격행동은 텃세공격이라고 한다. 동물들이 이처럼 텃세를 부리는 이유는 개체와 종족보전에 영역 확보만큼 중요한 게 없기 때문이다. 다른 사람이 허용하는 경계 이상을 침범하는 사람은 어딜가든 환영받지 못한다.
- 가족간에도 지켜야 할 경계가 있다
도움을 요청하지 않는 부분까지 일일이 관여하는 것은 간섭이며, 그것은상대방이 지키고 싶어하는 경계를 넘는 침입행동이다. 나는 내가 소중한 시간을 할애해 아이들의 서랍을 말끔하게 치워주곤 했다. 아이들의 입장에서 보면, 내 행동은 호의가 아니라 허락 없이 그들의 영역을 침범한 무례한 행동에 불과했다. 친밀감으로 충만한 가족이라고 해서 개인적인 영역을 침범해도 되는 것은 아니다. 서로의 프라이버시를 인정하고 경계를 지키는 것은 건강한 관계의 필수 요소다. 아무리 친한 사이라도 지나치게 남의 개인 영역을 침범하는 것은 금물이다.
- 훌룡한 리더는 적당한 거리를 유지한다
야생돌물들은 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는데 이 거리를 도주거리라고 한다. 침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정 거리 이내로 들어서면 공격행동을 하는데 이를 싸움 거리라고 한다. 동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리가 있는데 그것은 동물행동학에서 임계거리라고 한다. 뛰어난 리더는 노련한 조련사처럼 부하직원들과의 임계 거리를 정확히 파악하고 적정 거리를 유지한다. 그들은 부하직원들을 대할 때 너무 멀지도 않고, 너무 가깝지도 않은 불가근 불가원의 원칙을 지킨다. 그들은 부하직원과 아무리 친해도 일정 거리를 유지한다. 탁월한 리더는 친밀감과 안전감을 함께 제공한다. 상대가 누구든 너무 멀지도 않게, 지나치게 가깝지도 않게 적당한 거리를 유지하라.

작성일 : 2008-07-17

6. 사과 먼저, 변명은 나중에

- 마법이 담긴 말, 미안해요
비온 뒤에 땅이 굳는다는 속담은 어려움을 겪고 나야 사람들간의 관계가 더욱 탄탄해진다는 말이다. 그 말은 갈등이 제대로 해결된 경우에만 맞다. 갈등을 해결하려면 누군가가 먼저 잘못을 인정하고 사과해야 한다. 아무도 잘못을 인정하지 않으면 둘 사이에 골이 패기 시작한다. 그럴 경우, 앞의 속담은 비온 뒤에 골이 더 패어진다로 바뀐다. 미안하다는 말은 마법과 같은 힘을 발휘하며 그 말은 세사기 메시지를 동시에 전달한다. 제 탓입니다, 당신을 존중합니다, 우리의 관계를 수중하게 생각합니다. 고의가 아니더라도 잘못이 있다면 사과부터 먼저 하자, 진심으로 뉘우치는 사람에게 막무가내로 계속 화를 낼 수는 없다.
- 사과하지 않는 사람, 이런 것을 잃게 된다
사과란 그것이 옳은 일이기 때문에 해야 한다. 사과란 패자의 강요받는 굴복이 아니라 자긍심 있는 사람이 선택하는 주도적인 행독이다. 다른 사람들과 평화롭게 지내기를 원한다면 절대로 미안하다는 말을 두려워해서는 안된다.
- 먼저 사과하면 자기 자신에게 더 이득이 된다
솔직하게 과오를 먼저 인정하고 진심으로 사과를 하면 상대방은 존중받았다는 느낌을 받게 된다. 변명 대신 자기 잘못임을 인정하면 성실하고 믿을 만한 사람으로 느껴진다. 사람들은 자기를 존중해주고 신뢰감이 가는 사람을 좋아한다. 질실된 사과의 3요소
첫째, 자기 반성 : 잘못을 확실하게 인정하고 뉘우친다.
둘째, 사과 표현 : 상대의 고통을 인정하고 진솔하게 사과한다.
셋째, 태도 변화 : 재발 방지를 약속하고 정신적 또는 물질적 보상을 한다.
- 변명거리 찾지 말고, 사과부터 먼저 하자
일찍이 공자는 인간은 허물을 저지를 수밖에 없는 존재이기 때문에 허물 자체가 잘못이 아니라, 허물인 줄 알면서도 고치지 않고 변명만 하는 것이 잘못이라고 가르쳤다. 그는 또 소인은 저지른 과실에 대해 변명학 바쁘지만, 군자는 자신의 허물을 고쳐 두 번 다시 반복하지 않는다면 군자와 소인의 차이점을 지적했다. 잘못했다고 인정하는 것을 부끄러워하지 말자. 잘못이 있다면따지지 말고 얼른 미안하고 말하자. 눈을 피하면서 마지못해 입으로만 사과하지 말자. 상대방의 눈을 쳐다보면서 진심으로 미안한 마음을 전달하자. 이왕 절을 할바에는 큰절을 하자.

작성일 : 2008-07-18

7. 당연한 일에서도 감사할 일을 찾아보라

- 행복하고 건강한 삶을 원한다면 더 많이 감사하라감사라는 단어는 느낌 감자와 사례할 사자로 만들어졌으며, 우리말 사전에서는 고맙게 여기는 마음으로 풀이하고 있다. 누군가에게 감사한다는 것은 그 사람을 기쁘게 하는 것이므로 감사할 줄 아는 사람들은 항상 더 많은 것을 얻는다. 고액 소득자일수록 편지와 이메일의 응답이 빠르고 감사 편지를 더 신속하게 보내는 것으로 확인됐다. 고마워할 줄 아는 사람은
첫째, 긍정적이며 다른 사람이나 세상을 소중하게 여긴다.
둘째, 작은 호의에도 당연시하지 않고 어떻게든 되갚으려 한다.
셋째, 그는 좋은 사람이고, 나는 그런 좋은 사람을 좋아한다. 감사는 스트레스를 줄여주고 부정적인 감정을 완화시킬 뿐 아니라 신체적인 건간상태도 증진시킨다. 분노와 같은 부정적인 감정에 대한 방어수단 중 감사함을 느끼는 것 만큼 효과적인 것은 없다. 부정적인 감겅과 공존할 수 없는 긍정적인 상태를 유도해서 부정적인 감정을 억제하는 행동 치료 원리를 상호제지의 원리라고 한다. 감사를 많이 느끼는 사람들은 더 낙관적이고 사고가 유연해서 문제해결 능력도 더 뛰어나다. 다른 사람들로부터 협조를 구하고 건강하고 행복하게 살기 위해서는 주위에 대해 고아움을 느끼고 감사하는 마음을 갖는 것이 무엇보다 중요하다.
- 늘 거기 있다고 당연시하지 마라
당연시 여기는 태도는 감사의 마음으로 바꾸는 가장 좋은 방법은 가끔 마지막이라는 생각으로 가족을 바라보는 것이다. 가끔 마지막일지 모른다고 생각하면 주변 사람들을 바라보자. 그리하여 그동안 잊고 지낸 감사함을 찾아보자. 가족이든, 고객이든 늘 거기 있다고 당연시 여기지 말자.
- 사소한 일에서부터 감사할 일을 찾아보자
누군가를 당연하게 생각하면 우리 역시 당연한 존재로 취급 당한다. 작은 친절도 특별히 여기면 우리 역시 특별한 대접을 받는다. 그것이 인간관계의 자연법칙이다. 감사하는 마음을 기르려면 감사할 일을 적극적으로 찾아봐야 하낟. 감사란 그냥 느껴지는 것이 아니며 큰 은혜를 입어야 느끼는 것도 아니다. 우리가 고마움을 느끼지 못하는 이유중 하나는 특별한 일만 찾으려고 하기 때문이다. 감사하는 마음을 기르려면 일상의 사소한 일에서부터 감사할 일을 찾아봐야 한다. 하루의 일상을 돌아보면서 매일 감사할 수 있는 일이 무엇일까? 하고 스스로에게 물어보자. 그동안 당연시 여겼던 일 중에서 감사할 일들을 찾아보자.

작성일 : 2008-07-19

8. 퍼주고 망한 장사 없다

우리는 왜 이런 사람들을 싫어할까? 인간곤계나 거래의 기본인 기브앤 테이크 원칙을 어겼기 때문이다.
- 작은 것을 취하려다 더 많은 것을 읽게된다
인간을 인간답게 만들고 자급자족의 원시사회를 오늘날의 교역 사회로 발전시킨 것은 우리의 조상들이 상호 이타주의의 미덕을 발달시켰기 때문이다. 그런데 가장 이기적인 유전자들이 어떻게 상호 이타주의의 미덕을 가질수 있었을까? 오랫 동안의 시행 착오를 거쳐 먹을 것을 더 안정적으로 구하고 포식자의 공격을 효과적으로 막아내기 위해 동맹관계를 맺는 것만큼 중요한 것이 없다는 사실을 알아냈기 때문이다. 동맹이란만약 당신이 나를 도와준다면 나도 나중에 당신을 돕겠다는 약속이다. 성공한 사람들은 장기적인 관점으로 바라보기 때문에 다른 사람이 원하는 것을 먼저 제공한다. 그래서 나중에 원하는 것을 얻게 된다. 반면 실패한 사람들은 단기적인 이득에 집착하므로 자기가 원하는 것을 먼저 취한다. 이들은 이익만 챙기고 손해 보는 일은 결코 하지 않기 때문에 단기적으로는 더 많은 것을 가지게 된다. 단기적인 이득을 취하려 결과적으로 더 많은 것을 잃게 된다. 그게 바로 소탐대실이다.
- 인간에겐 항상 먼저 베풀 필요가 있다
왜 많은 사람들이 먼저 제공하기를 꺼려할가? 미래를 보는 눈이 없기 때문이다. 그들에게는 현재만 있다. 그래서 장기적인 시각에서 행동을 선택하지 못한다. 먼저 베풀어도 당장 동아오지 않을 때가 많다. 그렇다고 너무 실망하지 말자. 수학을 하려면 먼저 땅을 파고 씨를 뿌려야 한다. 그리고 정성껏 가꾸고 한참 동안 기다려야 한다. 봄에 볍씨를 뿌리면 가을이 돼야 거둘 수 있다. 거두려면 먼저 뿌려야 하고, 원한다면 먼저 주어야 한다. 미소를 원하면 먼저 미소를 지어야 한다. 돈을 벌고 싶다면 상대방에게 돈을 벌게 해주어야 한다. 더 많은 것을 원한다면 상대방이 더 많은 것을 얻게 도와줘야 한다. 직원들로 부터 협조를 끌어내고자 한다면 먼저 그들을 도와줘야 한다. 더 많은 보수를 원한다면 고용주가 더 많이 벌게 해줘야 한다. 신에게는 감사할 필요가 있지만, 인간에게는 항상 먼저 베풀 필요가 있다.
- 본전을 뽑았다는 생각을 하게 만들자
도움을 받고 싶다면 어떻게든 보답 가능성을 전달하라. 그리고 반드시 보답하라. 인간관계의 기본은 상대에게 이익을 주는 것이다. 누군가에게 돈과 같은 물질적인 이익뿐만 아니라 즐거움과 감종 같은 정신적인 이익을 준다면 당신은 그에게 소중한 사람이 된다. 사람들은 자기에게 소중한 사람에게 무엇이건 주고 싶어 한다. 옛말에 퍼주고 망한 장사 없다는 말이 있다. 최고의 성공전략은 고객들에게 본전을 뽑았다는 생각이 들게 하는 것이다. 콩심은 데 콩나고 팥심은 데 팥 난다. 받기 전에 먼저 주라. 받았다면 반드시 되갚아라. 그래야 원하는 것을 얻게 된다. 사람은 무엇이든 심든 심는 대로 거둔다.
- 씨앗의 법칙 7가지
하나, 먼저 뿌리고 나중에 거둔다.
둘, 뿌리기 전에 밭을 갈아야 한다.
셋, 시간이 지나야 거둘 수 있다.
넷, 뿌린 씨 전부 열매가 될수 없다.
다섯, 뿌리는 것보다는 더 많이 거둔다.
여섯, 콩 심은 데 콩나고 팥 심은 데 팥난다.
일곱, 종자는 남겨두어야 한다.

작성일 : 2008-07-19

9. 끝은 언제나 또다른 시작이다

- 화장실 들어 갈때와 나올 때 다르다
뒷간 들어갈 때와 나올 때 다르다는 속담은 욕구상태에 따라 태도가 달라지는 것이 인간 본성임을 말해준다. 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 것을 심리학에서는 신긍성 효과 또는 최신 효과라고 한다. 첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 말투, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정된다. 반면 끝인상은 외양 보다는그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다. 좋은 관계를 오래 유지하고 싶다면, 지속적인 경쟁 우위에 서고 싶다면, 첫인상이 아니라 끝인상 관리를 잘해야 한다. 첫인상은 이미 지난간 일이기 때문에 더 이상 바꿀 수 없다. 하지만 끝인상은 언제든 바꿀 수 있다. 아직 끝나지 않았기 때문이다.
- 팔고 난 다음의 서비스가 성패를 좌우한다
불만은 전염서이 매우 강하며 생각보다 훨씬 파급효과가 크다. 사람들은 불쾌한 일에 더 민감하며, 그런 일을 당하면 도시가을 싸갖고 가디면서라도 다른 사람들에게 알리고 싶어 한다. 배신을 당하면 어떻게 해서든 보복하고 싶은게 인지상정이다. 한 조사에 따르면 불만을 갖고 있는 한 명의 고객은 10명 정도의 잠재 고객에게 불만을 털어놓는다고 한다. 한 연구 결과에 따르면, 특정 회사 고객의 26퍼센트를 차지하고 있는 단골 고객들이 그 회사 수익의 84퍼센트를 올려준다고 한다. 이는 신규 고객 확보보다 단골 고객을 만드는 것이 이윤 창출에 훨씬 더 중요함을 의미한다. 지구상에 입소문 만큼 강력한 미디어는 없다. 하버드 리뷰에 기고된 한 연구 결과에 의하면 고객의 이탈률을 5퍼센트만 줄이면 기업의 수익이 25퍼센트에서 85퍼센트 까지 증가한다. 이 연구 결과는 기업의 수익을 결정하는 가장 중요한 요인이 판매 이후의 서비스라는 사실을 말해준다. 성공한 기업과 실패한 기업은 고객에 대한 사후관리가 다르다. 인기 좋은 사람과 따돌림 당하는 사람 역시 사람들에 대한 사후관리가 다르다.
- 끝마무리를 보면 그릇의 크기를 알 수 있다
말이 히이 있는지를 알려면 먼길을 가봐야 알고, 그 사람이 어떤 사람인지를 알려면 시간이 오래 지나봐야 한다. 명심보감 계선편에 나오는 이 말은 백 번 들어도 지당하다. 남다른 삶을 원한다면 남들과 뭔가 달라야 한다. 이제 더 이상 만날 일이 없을 것이라고 여겨지는 순간이 있다. 그럴 때가 곧 또 다른 시작이다. 인간관계에서나 비즈니스에서나 해야만 하는 일의 경계를 넘지 못하면 결코 성공할 수 없다. 할 일을 다 하고 난 후에 하는 일이 그 사람의 성패를 결정한다. 끝, 그리고 그 이후를 가볍게 여기지 말자. 끝은 언제나 또 다른 시작이다.

# 에필로그
- 아는 것이 힘이 아니다
어떤 책을 읽든 우리가 경계해야 할 일이 하나 있다. 그것은 읽고난 다음에 실천하지 않는 것이다. 사람들로부터 미움을 받고 사람들이 등을 돌리는 사람, 그로 인해 원하는 것을 얻지 못하는 사람들에게는 몇 가지 공통점이 있다.
첫째, 문제 자체를 인식하지 못하거나 자신에게 문제가 있다는 사실을 인정하지 않는다.
둘째, 해결책이 제한되어 있고 비효과적인 해결책을 반복한다. 오래전 아이슈타인은 이렇게 말한 적이 있다. 같은 방법을 반복하면서 다른 결과를 기대하는 사람은 정신병자다.
셋째, 설사 효과적인 해결책을 알고 있다 해도 그것은 실천하지 않는다. 문제를 해결하기 위해서는 먼저 문제 상황을 인식하고 자신에게 문제가 있다는 사실을 받아들여야 한다. 그리고 더 효과적인 해결책을 찾아내 실천에 옮겨야 한다. 내가 정말 알아야 할 것은 유치원에서 이미 다 배웠다는 로버트 풀검의 말처럼 인간관계나 비즈니스 관계의 기본원리는 너무나 단순하다.
일본의 경영 컨설턴트 간다 마사노리는 성공하기 위한 노하우가 분명한데도 실제 행동으로 옮기는 사람은 1퍼센트밖에 되지 않는다. 그러므로 성공하는 것은 간단하다라고 말한적이 있다. 책을 다 읽었다면 다시 한번 처음부터 찬찬히 들춰보자. 밑줄 긋고, 메모하고, 별표 친 부분을 중심으로 다시 한번 읽어보자. 그리고 당장 실천할 수 있는 행동 목록을 만들자. 그리고 그 중 하나를 선택해서 지금 당장 실천하자. 우리를 원하는 곳으로 데려다 주는 것은 지식이 아니라 실천이다. 99퍼센트를 이해하지만 한 가지도 실천하지 않는 사람보다 1퍼센트밖에 이해하지 못해도 그걸 실천하는 사람이 원하는 곳에 먼저 도달한다. 내가 아니면 누가? 지금 아니면 언제? 라는 생각으로 한번에 하나씩 매일 매일 변화를 시도 한다면 조만간 지금까지와는 완전히 다른 자신의 모습을 보게 될 것이다.

# PS. 토요일 아침 책을 다 읽고 나서
이번 끌리는 사람은 1%가 다르다라는 책은 차별화를 가질 수 있는 작은 실천를 보여주는 멋진 책인 것 같다. 한 단락씩 일다보면 정말 소중한 지혜들이 담겨져 있다. 이민규박사님의 2006년도에 출판한 책을 지금 읽고 있지만 그 단순하지만 강력한 메시지는 계속 이어져 나갈 것이다.

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절대 변하지 않는 8가지 성공원칙  | 브라이언 트레이시 저, 이종인 역 | 더난출판사

작성일 : 2008-05-10

- 서문
전 세계 성공한 사람들이 검증한 성공원칙

여기에 제시된 법칙들을 알고 실천하게 되면, 혼자 좌충우돌 하면서 허비할 수도 있는 몇 달 혹은 몇 년의 시간을 절약할수 있다. 한 사업과 관련된 가장 좋은 뉴스는 자연은 중립상태라는 것이다. 성공한 사람들의 행동을 배워 실천하면 당신도 그들 처럼 성공할 것이고, 실천하지 않으면 실패할 것이다. 성공 법칙은 이처럼 간단한 것이다. 어느 분야든 커다란 성공과 명성은 기본에 충실한 사람들의 몫이기 때문이다.

- 프롤로그
누구나 실천만 하면 가능한 절대 변하지 않는 성공원칙

뿌린대로 거둔다는 말처럼 먼저 좋은 것을 심어야 좋은 것을 거둘 수 있다. 인생에는 10/90법칙이라는 것이 있다. 이 법칙은 어떤 분야든 성공에 필요한 기본 법칙, 원칙, 규칙, 테크닉을 발견하기 위해 투자한 10퍼센트의 시간이 목표를 달성하는 데 필요한 시간과 노력의 90퍼센트를 절약해준다는 것이다. 동일한 논리는 성공원칙에도 적용된다. 이 법칙이 실천하기 쉽냐 어렵냐가 중요한 것이 아니다. 그 법칙을 얼마나 꾸준히 성실하게 실천하느냐가 중요하다. 사이클처럼 이법칙을 자주 또 꾸준히 응용할수록 당신이 얻게 되는 소득도 그만큼 더 커질 것이다. 성공한 사람들의 가장 공통적인 특징은 그들이 행동지향적이라는 것이다. 좋은 아이디어가 떠오르면 그것을 바로 행동에 옮긴다. 재빨리 행동을 취하고, 재빠른 피드백을 얻고 그것을 바탕으로 자기교정을 하고 앞으로 나아가는 것이다. 그들은 늘 새로운 것을 시도하고, 모든 경험에서 배우면서 성장한다. 이 책을 읽어나가면서 좋은 아이디어라고 생각되면 즉시 행동에 옮기도록 하라. 뭔가 다르게 보겠다는 결심 혹은 행동이 당신의 인생을 확 바꾸어놓을 것이다.

제 1원칙
인생은 생각하는 대로 이루어진다

1. 원안과 결과의 법칙
모든것에는 이유가 있다

원하는 것이 무엇인지 명ㅇ확히 규정할 수 있으면 얻을 수 있당신이 원하는 것을 이룬 사람들을 연구하여, 그들의 행동을 배워 실천하면 그들과 동일한 성공을 얻을 수 있다는 말이다. 뉴턴은 그것을 운동의 제3법칙이라고 불렀다. 모든 행동에는 작용, 반작용이 있다. 이 보편적 법칙을 약간 바꾸면, 생각은 원인이고 조건은 결과이다. 사물을 어떻게 설명하느냐는 온전히 자신의 몫이다. 설명 스타일을 긍정적으로 학습을 하면 건설적이고 효율적인 방식으로 반응할 수 있다. 생각과 느낌은 늘 변화한다. 우리는 주변 상황에 민감하게 반응한다. 따라서 반응을 결정짓는 것은 그 사건을 어떻게 설명하느냐에 달려 있다.
- Try Now!
생활의 가장 중요한 부분인 가족, 건강, 직장, 재무상태 등을 면밀히 살펴보라. 자신의 생각, 발언, 느낌, 행동 등과 어떤 관계가 있는지 살펴보라. 자신에게 정직해져야 한다. 현재 누리고 있는 생활과 관련하여 스스로 어떻게 생각하는지 분석하라. 반드시 정직해야 한다. 생각이 주변 상활에 어떤 원인을 제공하고 또 어떤 작용을 하는지 생각해보라. 생활의 질을 높이려면 사고방식을 어떻게 바꿔야 하는가?

2. 믿음의 법칙
진실로 믿으면 현실이된다

가장 훌륭한 성공 전략은 정보를 충분히 파악해 합리적인 판단을 내릴 수 있을 때까지 사람이나 상황에 대한 판단을 유보하는 것이다. 마찬가지로 자신의 가능성과 능력에 대해서 성급한 판단을 내리지 말아야한다. 현재 가지고 있는 생각은 사실 아닐수도 있다. 나는 무제한의 행동가이며 남들 하는 만큼 얼마든지 잘할 수 있다는 기본 원칙을 정립해야 한다. 이 세상에는 당신보다 더 나은 사람도 더 똑똑한 사람도 없다. 당신보다 일을 더 잘하는 사람은 타고난 재능과 능력을 더 많이 계발했기 때문이다. 그들은 당신보다 한 발 앞서서 인생과 사업에 적용되는 원인과 결과의 법칙을 배운 것이다. 이렇게 볼때, 합리적으로 설정할 수 있는 일정 범위 내에서 남들이 해낸 것은 당신도 충분히 해낼 수 있다. 어떻게? 그러한 방법을 당신도 배우면 되는 것이다.
- Try Now!
마음속에 있는 의심과 공포를 떨쳐버려라. 당신에게는 아무런 제약이나 제한이 없다고 생각하라. 만약 결코 실패하지 않는다면 어떤 멋진 일을 해보고 싶은가? 그런 일을 꿈꾸어보라. 또 원하는 만큼의 시간, 돈, 재능, 기술, 계약을 가지고 있다면, 무엇을 하고 싶고, 무엇이 되고 싶고, 무엇을 소유하고 싶은가? 당신의 발목을 잡는 자기 제한적인 신념에 도전하라. 대부분은 자신에게 자기 제한적인 신념이 있는지 없는지 잘 모른다. 자신을 잘 알고 또 솔직하게 대해주는 제3자의 정직한 조언이 필요하다. 당신의 앞날을 걱정해주는 사람을 찾아가서 당신에게 잠재력을 파괴하는 자기 제한적인 신념이 있는지 물어보라. 그리고 그것을 극복할 조언을 구하라.

작성일 : 2008-05-12

4. 기대의 법칙
진실로 기대해야 이루어진다

당신은 자신의 생황을 예측하는 점쟁이가 될 수 있다. 가령 좋은 일이 생긴다고 기대하면 정말로 좋은 일이 생기고, 나쁜 일을 기대하면 희한하게도 그런 나쁜 일이 벌어진다.
- Try Now!
최선의 것을 기대하라. 부하직원과 동료들에게 최선의 의도를 기대하라. 아예 처음부터 그들이 좋은 일을 하고, 좋은 결정을 내리고, 좋은 결과를 얻고 싶어한다고 가정하라. 만약 일이 잘못되면-이것은 늘 있는 일이다-너무 민감하게 반응하지 말고 그 당사자와 차분히 머리를 맞대고 우호적으로 진상을 알아보라. 그렇게 하여 정확한 원인을 파악하라. 모든 일에는 언제나 그만한 이유가 있다는 법이다. 집에서 이 법칙을 실천하라. 배우자와 아이들에게 정기적으로 그들을 믿는다고 말하라. 그들에게 정말 멋진 존재이며 사랑하고 자랑스럽게 생각한다고 말하라. 끈임없이 사랑하며 믿는다고 끊임없이 말해준다. 비록 당장은 일이 잘 돌아가지 않는다 해도 아이들은 부모가 100퍼센트 자기를 믿어준다는 것을 알고 있다. 그리고 그들은 부모를 실망시키지 않는다. 부하직원과 동료들에게도 이 법칙을 실천하라. 가장 훌륭한 관리자, 사업가, 세일즈맨은 적극적인 기대를 가진 사람들이다. 자신에게 최선을 기대하라. 당신이 무한 잠재력을 갖고 있고 마음먹은 것은 뭐든지 할 수 있다고 생각하라. 장래에 자신이 위대해질 거라고 생각하라. 지금까지 당신에게 모든 것은 그 위대한 순간의 예고편에 불과하라.

5. 매력의 법칙
당신이 원해야 상대도 원한다

조직 내에서 일이 잘 안 돌아갈 때 변화를 유도하는 가장 좋은 방법은 회사 직원들의 생각과 느낌 그리고 일하는 방식을 바꾸어놓을 새로운 사람을 초빙하는 것이다. 이런 사람이 부임해서 새로운 가치, 새로운 비전, 새로운 전략, 새로운 정책을 구사하면 회사 내에서는 아주 신속하게 극적인 변화가일어 나게 된다.
- Try Now!
자기 분석과 점검을 게을리하지 마라. 주위를 자세히 살펴보면서 세상이 당신의 사고방식과 어떻게 조화를 이루는지 알아보라. 당신은 그것들을 끌어당겼기 때문에 거기에 존재하는 것이다. 그리고 주위에 마음에 들지 않는 것도 돌아보라. 그것들도 모두 당신의 책임이다. 당신 사고방식의 결함 때문에 거기에 있는 것이다. 그 결함은 어떤 것인가? 그것은 어떻게 처리할 생각인가? 당신 내부를 들여다보면서 이렇게 물어보라. 이런 상황을 야기시키는 것은 나의 내부에 있는 무엇 때문인가? 지금 벌어지는 모든 일은 당신의 생각이 빚어낸 결과이다. 인생의 한 부분을 고치거나 개선하기 위해서는 사고방식의 한부분을 바꾸어야 한다. 당신은 이 문제를 진지하게 생각하고 있는가?

6. 조응의 법칙
외부 세계는 내부 세계를 반영한다.

한번 생각해보라! 외부 세계는 모든 면에서 내부 세계를 반영한다. 장기적으로 볼 때, 이 세상의 그 어떤 현상도 당신의 내부 세계와 조응하지 않고서는 당신 눈앞에서 펼쳐질 수가 없다. 인생의 어떤 사항을 바꾸거나 개선하고 싶다고 먼저 마음의 내면적 풍경을 바꿔야 한다. 태도, 건강, 물질적인 조건 등은 늘 인간과 사물에 대해 생각하는 당신의 사고방식을 반영한 것이다. 그들은 남이 변하기를 원하고 세상이 바뀌기를 바란다. 자신을 바꾸겠다는 생각은 하지 않는다. 당신은 원하는 것만 생각하고 말함으로써, 그리고 원하지 않는 것을 생각하고 말하는 것을 거부함으로써, 운명의 건출가가 될 수 있다.
- Try Now!
사업이나 직장에서의 현재 상황이 당신의 내적 태도를 얼마나 반영하고 있는가? 회사, 동료, 제품 및 서비스, 고객, 목표 등에 내적 태도는 얼마나 반영되어 있는가? 솔직하게 말해보라. 사업이나 직장이 모든 면에서 완벽해지는 상황을 시작화하고 상상하라. 외부 세계와 내부 세계가 서로 조응하기 위해서는 사고방식을 어떻게 바꿔야 하는가?

작성일 : 2008-05-13

제 2원칙
성공은 꿈꾸는 사람만이 성공한다

성공이든 성취이든, 커다란 업적을 이루려면 먼저 개인과 비즈니스에서 무엇을 원하는지 정확하게 파악해야 한다. 동기가명확할수록 더 많이 성취할 수 있고, 더 빨리 그 목표에 다가설 수 있다. 성공원칙을 가동하는 핵심은 원하는 것이 무엇이고, 그것을 성취했을 때의 모습은 어떤 것인지 아주 구체적으로 예상하는 것이다. 설계 도면이 없으면 집을 짖지 못하는 것처럼, 인생의 목표와 실천 계획이 없다면 멋진 인생을 살 수 없다. 지금 당장 종이와 펜을 준비해 목표를 적는다면, 당신은 상위3퍼센트로 올라가는 첫발을 디딘 것이다. 앞으로 3 ~ 5년 동안 성취하고 싶은것들과 그 성취 방안을 적어놓는 것만으로도 인생은 달라질 수 있다.

1. 통제의 법칙
내부 통제력이 높아야 행복하다

생활을 얼마나 통제할 수 있느냐에 따라 자신에 대한 인식이 달라진다. 생활을 완벽하게 통제할 수 있다면 자신을 긍정적으로 느낀다. 다른 사람들이나 상황에 의해 통제 받는다면 당연히 부정적인 느낌을 갖게 된다. 대부분의 사람들은 변화를 두려워한다. 심지어는 좋은 변화라도 피하고 싶어한다. 바로 이 때문에 목표가 매우 중요하다. 목표가 있으면 변화를 바람직한 방향으로 통제 및 유도할 수 있다. 목표는 개인적인 위력과 확신을 심어준다. 생활을 통제하려면 먼저 마음을 통제해야 한다. 바람직한 것만 생각하는 능력, 원하는 목표와 결과를 결정하는 능력은 모든 행복과 높은 성취도의 출발점이다. 성공한 사람은 자신이 원하는 것만 생각하고 말한다.
- Try Now!
생황을 되돌아보면서 어떤 부분에서 스트레스, 분노, 좌절을 느끼는지 살펴보라. 그 부분이 통제하지 못하는 부부분이다. 스트레스를 주는 사람이나 상황에 대처하는 출발점은 그것을 정확하게 인식하는 것이다. 생황에 스트레스나 좌절을 주는 부분을 명확하게 정의하라. 또한 그것을 어떻게 할지를 결정하라. 과거의 선택과 결정에 따라 현재의 위치와 존재 가치가 결정된다는 것을 기억하라. 현재의 상황이 마음에 들지 않으면, 좋은 결과를 낼 수 있는 다른 선택을 하라. 당신은 언제나 자유롭게 선택할 수 있다.

2. 우연의 법칙
우연히 일어나는 일은 없다

우연의 법칙에 따라 사는 사람들은 부정적이고 비관적이며 무기력한 경향이 있어서 자신들의 삶을 통제하기 힘들다. 놀라운 것은 새롭고 구체적인 목표를 세우기만 하면 바로 우연의 법칙에서 해방되어 통제의 법칙, 원인과 결과의 법칙 아래서 살 수 있다. 목표를 세우면 능력, 목적, 방향 감각을 얻게 된다.
- Try Now!
불만을 느끼면서도 아무런 조치를 취할 수 없는 부분이 있는가? 어떤 조치를 취해야 통제할 수 있는지 생각해보자. 어떤 대답을 하든 오늘 무언가를 실천하겠다고 결심하라. 당신을 함정에 빠뜨리고 좌절을 느끼게 하는 상황을 통제하기 위해 당장 행동하라. 마법의 지팡이를 흔들어 삶의 조건이나 상황을 바꾸는 온전한 힘을 얻을 수 있다면 당신은 어떻게 될까? 또 어떻게 변할까? - 인생을 바꾸는 간단한 실습
종이 한장을 꺼내 앞으로 12개월 이내 성취하고 싶은 목표를 10가지만 적어보라. 그 목표는 현재 시제로 쓰자. 그러니까 1년이 이미 지나가서 그 목표를 이미 달성한 척하는 것이다. 모든 목표의 주체를 명확히 하기 위해 나라는 주어를 사용하라. 가령 나는 연간 ____ 달러를 벌겠다라고 쓰는 것이다. 그냥 연간 목표 10가지를 써놓고 12개월 동안 잊어버린 다음, 그것을 다시 꺼내보면 틀림없이 놀라게 될것이다. 1년후 그 리스트를 읽으면 10가지 8가지는 아무 멋지게 달성한 것을 발견하기 때문이다.

3. 책임의 법칙
현재와 미래는 모두 내 책임이다

삶은 늘 생각대로 이루어진다. 당신만이 무엇을, 어떻게 생각할지 결정할 수 있다. 따라서 삶을 책임지는 사람은 언제나 자신이다. 책임은 재미있는 특징을 가지고 있다. 더 많은 책임을 받아들이고 자신에게 더 많은 기대를 걸수록 다른 사람들은 당신을 계속 도와주려고 한다. 하지만 책임을 회피하고 남들을 비난할수록 당신과 함께 일하고 싶어하는 사람은 줄어든다. 어디에 있든, 무엇을 하든, 그것을 스스로 선택한 결과이다. 책임은 정신을 완전히 통제하는 것부터 시작한다. 당신을 결정하는 것은 당신의 생각과 사고방식이다. 생각은 자신만이 통제할 수 있으며, 바람직한 것에 집중하는 것만으로도 극기심과 자제력이 생긴다. 삶을 향샹시키고, 변화를 바라며, 일의 성과를 높이고 싶다면 먼저 자신이 달라져야 한다.
- Try Now!
일의 모든 면에 책임져라. 어느 업계든 최고의 인물은 마치 자신이 사장인 듯 행동한다. 어떤 일이든 핑계를 대거나 다른 사람들을 비난하지 마라. 그건 내 일이 아니야라고 말하지 마라. 자발적으로 일을 맡아라. 솔선수범하고 혁신적이 되라. 어떤 일을 맡거나 중요한 일을 자진해서 맡게되면 그 일을 빠르게 실천해야 한다. 절박감을 높여라. 기회를 꼭 붙잡고 앞으로 내달려라.

작성일 : 2008-05-14

4. 방향의 법칙
성고은 분명한 목표와 방향에서 시작한다

로이드 코넌트는 50년 이상을 성공한 사람들과 함께 일하며 그들을 연구했는데, 성공이란 바로 목표이며, 나머지 것은 설명이다라고 판단했다. 자신이 무엇을 바라는지 정확하게 아는 것은 위대한 성취의 출발점이다. 집중할수록 우선순위와 시간 활용에서 탁원한 결정을 내릴 수가 있다.
-Try Now!
종이 한장을 거내 위에 꿈의 리스트라는 글자를 오늘 날짜와 함께 적어어라. 자신의 5개년 상상도를 그려라. 5년 뒤의 삶을 완벽하다고 상상하라. 모든 목표를 달성하고 모든 문제가 해결되어 꿈에 그리던 삶을 살고 있다고 생각하라. 가장 중요한 것, 말하자면 삶은 아주 크게 바꿀수 있으며 무척 간절히 바라는 항목에 A를 적어라. 당신이 가지고 싶어하지만 A항목만큼 중요하지 않는 항목에 B를 적어라. 그리고 좋아하지만 열성적인 관심을 기울이지 않는 목표인 나머지 항목에 C를 적어라. 이 첫번째 목표에 A-1을 적어라. 그리고 질문하라. 이 항목에서 하나만 더 달성할 수 있다면 그건 무엇일까? 두 번째 중요한 항목에 A-2를 적어라. 이 같은 방법으로 A 항목 전부를 A-3, A-4등 차례로 적으면서 A 항목 전부를 우선순위로 정리할 수 있다. 개인적인 목표는 3가지 카타고리로 분류한다. 첫번째 카타코리는 개인적인 가정에서 이룰 목표다. 이것들은 질적인 목표이며 사람들, 시간, 삶의 질과 관계가 있다. 이 목표들은 당신이 현재 하는 일이 어째서 해야하는지 그 이유를 말해준다. 두번째 목표는 경력과 물질적인 목표이다. 이것들은 목표 항목의 그 무성이다. 즉 당신이 어째서를 이해하기 위한 목표들이다. 세번째 타입의 목표는 개인적이고 전문적인 개발 목표이다. 이것들은 어떻게의 목표이다. 목표를 달성하기 위해 세우는 계획은 구체적으로 작성하라. 일단 원래의 목표 리스트에 우선순위를 정하고 A그룹, B그룹, C그룹으로 나눈 다음 A그룹을 한장의 종이에 옮겨 우선순위로 정리하면 계획을 세울 준비가 된 셈이다. 계획 단계에서 종이 한장을 꺼내 마치 목표가 이미 실현된 것처럼 현재 시제로 페이지 상단에 A-1목표를 적어라. 이를 테면 나의 연봉은10만 달러다라고 쓸수 있다. 이 계획을 날마다 밤낮으로 살펴봐라. 가장 중요한 목표를 하나 이상 달성하겠다고 결심하라. 다음은 목표를 설정하고 달성하게 해주는 간단하고도 명확한 방법들이다. 직접 실습하고 다른 사람들에게도 알려주어라.
1단계 : 당신이 원하는 게 무엇인지 정확하게 결정하라. 대부분의 사람들은 이렇게 하지 못한다.
2단계 : 결정한 것을 분명히, 구체적으로, 세심하게 적어라.
3단계 : 마감일을 정하라 목표가 크고 복잡하거나 오래 걸리면세부적으로 구분된 마감일을 정하라.
4단계 : 당신의 목표를 달성하기 위해 생각해낼 수 있는 모든 것을 리스트에 적어라.
5단계 : 리스트를 가지고 계획을 세워라 계획에 우선순위를 정해 어떤 것부터 해야하는지 정하라.
6단계 : 계획을 당장 행동에 옮겨라 꾸물대지 마라.
7단계 : 아무리 작은 일이라도 목표로 나아가게 하는 일을 날마다 하라. - 성공의 비결
그가 이제까지 배웠던 어떤 것보다 중요했던 것은 날마다 무언가를 한다는 생각이었다. 이 책에서 배운 다른 원칙과 더불어 규칙적이며 체계적이고 일상적인 목표와 계획을 세워 실천하라.

5. 보상의 법칙
세상은 공평하여 뿌린만큼 거둔다

보상의 법칙은원인과 결과의 법칙 혹은 인과응보의 법칙을 바꿔 말한 것이다. 즉, 뿌린대로 거루리라이다. 이법칙은 먼저 어떤 것을 뿌리지 않으면 거둘 수 없다는 의미를 담고 있다. 항상 다음과 같이 질문하면서 좋은 이미지를 주기 위해 노력하라. 고객에게 서비스의 가치를 올리기 위해, 나는 오늘 무슨 일을 할 수 있을까?
-Try Now!
정말로 원하는 것을 얻기 위해 어떤 대가를 치러야 하는지 생각해 보자. 무엇이든 원하는 것을 이루기 위해서는 그에 합당한 대가를 치러야 한다. 목표를 달성하기 위해 어떤 기술과 자질을 필요한가? 결코 성취하지 못했던 것을 달성하기 위해서는 한번도 해본 적없는 일을 해야 한다. 당신은 예전의 당신이 아닌 다른 사람이 되어야 한다. 어떤 것을 바라든지 희생, 시간, 노력, 자제력 등의 대가를 치러야 한다. 그 대가가 어떤 것인지 알았으면 오늘 부터 그 대가를 치르기 시작하라.

작성일 : 2008-05-14

6. 서비스의 법칙
보상은 서비스에 따라 달라진다

많은 보상을 받고 싶으면 먼저 서비스의 질과 양을 증가시켜야 한다. 일을 만힝 할수록 더 많이 거두게 될 것이다. 최고의 연봉을 받는 미국인들-경영자, 전문가, 영업사원-은 매주 평균 59시간씩 일을 하고서야 마침내 성공했다. 그들은 고객에게 점점 더 생산적이고 가치있는 존재가 되어 성공한 것이다. 우리 사회에서 성공한 사람들은 고객을 위해 한결같이 최선을 다해 일한 사람들이다. 반는 것 이상으로 일하고 진저으로 타인에게 헌실할 때 자신감이 생긴다.
- Try Now!
고객이 누구인지 깨달아라. 당신이 사업과 개인생활을 위해 의존하는 모든 사람들이 고객이다. 그들이 최선을 다하기 위해 당신은 무엇을 해야하는가? 어떻게 하면 그들에게 당신의 가치를 올릴 수 있을까? 당신의 조직 외부에 있는 가장 중요한 고객들을 파악하라. 가장 주요한 고객은 누구인가? 회사를 유지하는 데 필요한 사람은 누구이며, 그들에게 어떤 서비스를 제공하고 있는가? 어떻게 해야 더 만족스러운 서비스를 제공할 수 있는가? 개인 생활에서 의존하는 사람들, 즉 가족, 친구, 공동체는 누구인가? 어떻게 하면 그들에게 더 잘 봉사할 수 있을까? 어떻게 하면 그들의 삶을 풍요롭게 하고 삶의 질을 높일 수 있을까? 이 질문에 대한 대답이 무엇이든, 그 대밥을 기록하고 계획을 세운 다음 실천에 옮겨라. 당신의 미래가 그것에 달려있다.

작성일 : 2008-05-15

7. 응용된 노력의 법칙
노력하는 자만이 원한느 것을 얻을 수 있다

토머스 스탠리의 부자에 대한 연구서인 이웃집 백만장자에 따르면 자수성가한 백만장자들의 성공 요친은 다른 사람들보다 더 열심히 일한 것이었다. 성공한 수많은 사람들의 경우 출세의 결정적인 단계에서 매주 70 ~ 80시간을 일했다. 뚜렷한 목적을 향해 오랫동안 열심히 일하는 것은 성공의 기본이다. 그리고 당신은 끊임없이 자문해야 한다. 나는 무슨 일을 어떻게 시도하고 있는가? 열심히 일하거나 오래 일하는 것만으로는 충분하지 않다. 의미있고 중요한 목표를 달성하기 위해서는 가치가 높은 임무와 활동을 계속 추진해야 한다. 원인과 결과의 법칙은 절대적이다. 씨앗은 뿌린 만큼 거둘 수 있다. 당인이 씨앗을 많이 뿌릴수록 많이 거둬들일수 있다.
- Try Now!
이제부터 누구보다 더 열심히 오래 일하겠다고 결심하라. 조금 먼저 시작하고 조금 더 열심히 일하며 조금 더 늦게까지 머물려면 일정표를 어떻게 짜야 할까? 일할때 일하라! 책상에 정위치하여 일분일초를 중요하게 여겨라. 가치가 높은 임부를 계속해라. 사람들과 교제는 자유시간에만 하라. 누군가 늘 당신을 지켜보고 있다는 걸 명심하라.

8. 과잉 보상의 법칙
더 많이 일해야 더 많이 받을 수 있다

나폴레온 힐은 위대한 성공의 비결은 기꺼이 한층 더 노력하는 것이라고 했다. 그녀는 자유시간에 새로운 기술을 배우고 조금 더 일찍 출근하고 늦게 퇴근했다. 책임을 추가로 맡고 그 일을 능력껏 해냈다. 그녀는 매일 더 열심히 더 멋지게 일하면서 상사에게 더 잘해주는 방법을 찾아냈을 뿐이다. 상사는 비서가 자신에게 꼭 필요한 사람이라는 것을 깨달았기 때문에 월급을 올려준 것이다.
-Try Now!
당신의 업무는 무엇인가? 어디서, 무엇을, 어떻게 해야 더 효과적이고, 더 멋지게 일할 수 있을까? 가장 중요한 일에 더 많은 시간을 투자하기 위해 무엇을 위임하고, 외부 조달하며 간소화하거나 생략할 수 있는가? 다른 사람들이 기대하는 것 이상으로 일할 수 있는 분야를 찾아라. 당신 상사를 찾아가 상사의 업무를 덜어줄 수 있는 일이 무엇인지 물어보라. 상사의 생활을 더 편하게 하는 방법을 찾아라. 그러면 상사도 당신의 생활을 한결 편하게 만들어줄 것이다.

9. 준비의 법칙
준비하는 사람만이 미래를 가질수 있다

어느 분야에서든 진지한 사람이나 전문가의 특징은 더 많은 준비를 한다는 점이다. 링컨은 시절의 링컨이 내가 공부하고 준비하면 기화는 언젠가 찾아 올 것이다라고 한 말은 내가 성장할 때 인생과 태도를 형성하는 데 큰 도움을 주었다. 그는 힘든 준비가 미래의 열쇠라는 점을 깨닫고 있었던 것이다. 당신이 무시하기 쉬우나 가장 큰 문제를 일으키는 것은 사소한 일, 즉, 삶의 모기라고 했다. 아무도 코끼리에게 물리지 않지만 모기에게는 내내 물리게 된다. 그의 메시지는 간단했다. 자신의 분야에서 정상에 서려면 사소한 것들을 세심하게 점검해야 한다는 것이다. 비즈니스의 스승인 피터 드러커는 생각 없이 하는 모든 행동은 실패의 원인이다 라고 말했다. 세세한 부분과 예상 결과를 미리 생각하지 않고 행동하는 것이 실패의 원인이다. 물론 이 표현을 거꾸로 뒤집으면 용의주도한 생각과 철저한 계획된 행동은 성공하게 되어 있다는 말이 된다. 중요한 일은 당연한 듯이 맡거나 받아들여서는 안된다. 문제가 될 만큼 일이 중요하다면 거듭 확인해야 한다.
- Try Now!
가장 중요한 업무와 책임을 종이에 기록하고 철저히 생각한다. 그 일애 대한 것을 모두 적고 주의 깊게 살펴라. 중요한 결정이나 약속을 하기 전에 다른 사람의 의견과 지식을 구하라. 비스한 상황을 누가 다룬 적이 있는가? 그 사람은 당신에게 어떤 통찰력을 줄 수 있는가? 사실을 입주해라. 겉에 드러난 사실, 가상의 사실이 아니라 진짜 사실 또는 논리적 사실을 확보하라. 확인하고 또 확인하라. 당신의 생각과 결정은 입수된 정보의 질에 따라 결정되고, 정보의 질만큼 좋아진다.

작성일 : 2008-05-16

10. 강요된 효율성의 법칙
시간을 제안하면 효율성이 높아진다

제한된 시간 내에 많은 일을 해야 한다면 가장 중요한 일부터 해야 한다. 이것은 모든 일을 하기에 시간이 충분하지 않지만 가장 중요한 일을 할 시간은 충분하다는 뜻이다. 당신은 항상 다음과 같이 자문해야 한다. 어떻게 하면 지금 내 시간을 가장 가치 있게 쓸 수 있을까? 언제든지 이 질문에 대답할 수 있는 일만 계속할 수 있도록 단련해야 한다. 궤도에서 벗어나지 말고 위의 질문을 되새기며 가장 중요한 책임에 집중하라.
- Try Now!
동시에 2가지 일을 할수 없다는 점을 기억하라. 일을 시작하기 전 지금 하고 있는 일이 시간을 최고로 가치있게 사용하는 일인가? 조직을 위하는 가장 가치 있는 일이 무엇인지 분명히 파악하라. 당신은 왜 월급을 받는가? 당신에게 기대하는 구체적이고 확실하여 측정 가능한 결과는 무엇인가? 이 시점에서 달성할 수 있는 결과 가운데 성공에 가장 중요한 것은 무엇인가? 그 대답이 무엇이든 바로 그것에 에니지를 집중하라.

11. 결정의 법칙
정확한 결정이 성공을 좌우한다

가장 중요한 성공 기술은 좋은 결정을 내리는 것이다. 내 강연을 들은 사람들의 삶은 대부분 좋게 바뀌었다. 그들은 한결같이 진지해지기로 결심했을 때 변화가 찾아왔다고 말했다. 그들은 형세를 관망하는 일은 그만두겠다고 결심했다. 구체적인 결정을 내리기로 결심하고 온 마음을 어떤 행동의 진로에 쏟아부었다. 도저히 실패할 수 없는 것처럼 행동하라. 그러면 그렇게 될 것이다. 이는 모든 성공원칙 중에서 가장 강력한 것이다. 단지 행동하기만 하면 성공이 보장 될 것이라고 상상하고 행동할 때 온갖 힘이 당신을 도와줄 것이다. 그리고, 바라는 것을 달성할 수 있도록 노력하라. 혹시 어떤 이유에서든 의심이 든다면 그것을 물리치고 마치 실패할 수 없는 것처럼 행동하고서 전진하라.
- Try Now!
분명하고도 명확한 결정을 내릴 필요가 있는 생활과 일의 범위를 규정지어라. 어느쪽을 택할지를 분명히 정하라. 결정은 전혀 하지 않는 것보다 조금이라도 하는 게 더 낫다는 것을 기억하라. 단호해져라! 결단성을 찾아라! 기회를 잡아라! 대담하게 행동하면 보이지 않는 힘이 당신을 돕기 위해 나타날 것이다.

12. 정서적 성숙의 법칙
창조적인 아이디어가 진보를 앞당긴다

이 세상에 생각의 힘, 집중의 힘, 아이디어의 힘으로 극복할 수 없는 장애는 없다. 나폴레온 힐의 말처럼 인간이 상상하고 믿을 수 있는 것은 뭐든지 성취할 수 있다. 또한 아이디어가 있다는 것은 곧 아이디어를 실행할 수 있는 능력을 가지고 있는 뜻이다. 어디에서 무슨 일을 하든, 어떤 상황에 놓여 있든, 당신에게 창조력이 있다. 창조력은 아이디어를 내고 문제를 해결하며 어떤 목적이든 성취할 수 있게 하는 무한한 능력이다. 스스로 제한하지 않는다면 모든 것을 성취할 수 있다. 상상력의 한계가 곧 성취의 한계이다.
- Try Now!
모든 문제, 질문, 목표에 대해 아이디어를 끄집어내는 마인드스토밍 방법을 실시하라. 목표나 문제를 골라 메모지에 질문의 형태로 적어보자. 그 밑에 달성하거나 해결 할 수 있는 20가지 정도의 답을 마치 이미 하고 있는것처럼 현재 시제형으로 적어라. 이를테면 앞으로 2,3년 안에 수입을 2배로 올리려면 무엇을 해야 할까? 라고 적을 수 있다. 그리고 그 다음과 같이 대답할 수 있다. 날마다 한시간 일찍 출근해 하루를 미리 계획한다. 이런 식으로 가능한 더 많은 대답을 끄집어내도록 자신을 다그쳐라. 적어도 한가지 아이디어나 대답을 골라 당장 실천하라. 일주일 동안, 아침마다 일어나서 바로 그때 당신에게 가장 중요한 질문이나 목표가 무엇이든 먼저 이 연습을 하라. 자신에게 올바른 질문을 할 때 상상력에서 솟아나는 아이디어의 양과 질에 놀라게 될 것이고, 그 다음엔 대답을 적을 수 있을 것이다.

작성일 : 2008-05-17

13. 융통선의 법칙
목표를 이루는 과정에는 유통성이 필요하다

변하는 상황에 맞춰 계획은 끊임없이 수정해야 한다. 아무리 열심히 일해도 성과가 보잘것없다면 뒤로 물러나 계획을 다시 검토하라. 그 목표는 진실로 원하는 진짜 목표인가? 선택한 전략이 이 상황에서 잘못된 것일지도 모른다는 가능성을 신중히 생각하라. 다시 생각하고 접근 방법을 바꿀 채비를 갖춰라. 특히 자만심이 걸림돌이 되지 않도록 조심하라. 누가 옳은가보다 무엇이 옳은지에 대해 더 많은 관심을 기울려라. 근심에 싸여 좌절하지 말고 게획이 완벽할때까지 끊임없이 수정하면 순조롭게 전진할 수 있다. 자신에게 적용 가능한 대안을 많이 찾을수록 삶은 자유로워진다. 위기는 변화의 발생 조짐이다. 당신이 어떤 위기나 장애를 겪을 때마다 잠깐 뒤로 물러나 다음과 같이 자문하라. 지금 어떤 변화가 일어나려고 하는가? 이 위기에 함축된 메시지는 무엇인가? 당신은 일, 인간관계, 건강, 비즈니스와 관련하여 위기에 처할 수 있다. 지금 당장 당신의 삶에 일어날 변화는 무엇인가? 기대한 대로 일이 잘 풀리지 않을 때 가설을 분명히 밝히고 질문을 던지면 도움이 된다. 울바른 결정을 내리고 예정대로 목표를 달성한다면 그것은 당신이 내린 가정이 상황의 실체와 일치했기 때문이다. 실패, 좌절, 저항을 겪는 것은 보통 기본 전제나 가정이 분명 잘못되었다는 것을 뜻한다. 자신의 가정에 기꺼이 의문을 제기하고 그 가정을 현실과 대조하며 자신이 틀렸을 수도 있다는 가능성을 기꺼이 받아들이면 더 큰 성공을 할 수 있다. 융통성은 빠르게 변화하는 비즈니스 세게에서 성광하기 위해 개발해야 하는 가장 중요한 자질이다.
- Try Now!
사업과 생활에서 가장 소중히 여기는 가정을 확인하라. 가정이 잘못 되었다면 어떻게 할까? 오늘 하고 있는 일과 다른일을 어떻게 할까? 무엇을 선택할 것인가? 내년에 개인적 생활이나 사업에 일어날 수 있는 최악의 사태 5가지를 열거하라. 한 가지 이상의 일이 일어난다면 어떻게 할 것인가? 긴급성에 따른 선택의 경우를 리스트로 작성하고 오늘 당장 시작할 수 있는 대안이 될 만한 행동 방침을 미리 준비하라.

14. 끈기의 법칙
푀하지 않는 끈기가 성공을 만든다
대부분의 경우 우리가 가진 것 가운데 가장 중요한 자산은 남들 보다 더 오래 버틸 수 있는 능력이다. 원스턴 처칠은 인생에서 가장 중요한 가르침을 다음과 같이 말했다. 절대 굴하지 마라. 절대, 절대로 굴하지 마라. 처칠을 20세기의 가장 위대한 정치가로 여기는 까닭도 패배와 실패가 분명한 상황에서도 불평을 늘어놓지 않고 끈기있게 버틴 굳은 의지 때문이다.
- Try Now!
지금 직면하고 있는 문제나 도전을 리스트로 작성하라. 어떤 분야에 자신이 없고 낙심하게 되는가? 어떤 분야에서 지금보다 더 버틸 필요가 있는가? 실패는 선택이 아니다라고 계속해여 자신을 일깨워라. 무슨 일이 일어나더라도 결코 포기하지 않겠다고 결심하라. 자신의 꿈을 향해 자신 있게 나아가고 결코 그만두지 않겠다고 결심하면 원대한 성공을 거둘 수 있다는 점을 기억하라. 자신을 제외하고는 아무도 당신의 발을 한 발짝도 멈추게 할 수 없다. 성공을 얻고자 노력하라!

작성일 : 2008-05-19

제 3원칙
고객을 만족시키는 비즈니스만이 살아남는다

1. 목적의 법칙
비즈니스의 목적은 고객창조다

기업의 첫째 목적은 고객 창조다. 이윤은 비즈니스를 하는 비용이며 미래의 비용이다.
- Try Now!
회사를 좀더 성공으로 이끌 수 있는 기회를 찾아라. 당신은 회사의 가격과 수익 구조을 아는가? 수익성이 가장 높은 제품은 어떤 것인가? 수익성을 가장 많이 올려주는 고객은 누구인가? 당신은 회사가 돈을 버는데 어떤 기여를 하는가? 새로운 고객을 창조하고 유지할 수 있는 분야를 확인하라. 신제품과 서비스를 개발하고 촉진하는 기회와 기존 고객의 충성심을 구축하는 길을 찾아내라. 고객을 창조하고 유지하는 회사의 능력을 증가시키도록 날마다 무언가를 하라.

2. 조직의 법칙
기업의 목적은 고객만족이다.

기업은 고객을 창조하고 만족시키는 일을 개인이 할 수 없을 때 생긴다.
- Try Now!
호사가 고객에게 제공하는 서비스 가운데 당신이 할수 있는 가장 중요한 일을 하라. 당신의 업무가 조직 내에서 어떻게 변하고 있는지 확인하라. 당신이 조직에 유능한 사람으로 남기 위해서 지식, 기술, 활동에 어떤 변화를 주어야 하는지 생각하라.

3. 고객 만족의 법칙
고객은 틀려도 옳다

모든 고객만족은 직접 고객과 만나는 직원에게서 나온다. 상품인나 문서로는 고객을 만족시킬 수 없다. 사람들은 감정적인 존재이다. 그러므로 다른 사람들과의 상호작용을 통해서 만족을 얻을 수 있다. 디즈니 경영자의 설명에 의하면 학생들은 자동적으로 서비스할 수 있을 정도로 철저히 배워야 한다는 것이다. 그래야 고객에 집중할 수 있다고 한다. 서비스 업무를 완전히 파악했기 때문에 디즈니랜드에 놀러온 사람들은 행복하게 하는 일에 더 많은 노력을 기울일 수 있다. 당신은 어떤 일이든지 시작하기 전에 2가지를 선택해야 한다. 직접 그일을 할것인지, 다른 사람에게 시킬것인지를 결정해야 한다. 관리자가 할 일은 집접 일하는 것이 아니라 다른 사람들을 통해 일하는 것이다. 당신이 어떤 상점이나 레스토랑에서 아주 좋은 대우를 받게 되면 그곳에는 지구언을 잘 대해ㅐ주는 좋은 관리자가 있다는 것을 알아야 한다. 또 어떤 이유에서든 대우를 제대로 받지 못한 직원은 자신을 홀대하는 관리자에게 보복하려는 시도에서 고객을 홀대한다.
- Try Now!
당신은 고객에게 양적, 질적으로 업계 최고의 서비스를 제공하겠다고 결심하라. 결코 차선에 만족하지 마라. - 고객 만족의 4가지 수준최소한의 첫번째 수준은 고객의 기대에 맞추는 것이다. 고객의 기본적 기대는 어떤 것이며 그 기대를 어떻게 더 견실하게 맞출수 있을까? 고객만족의 두번째 수준은 고객의 기대를 초과하는 것이다. 경쟁사의 서비스를 뛰어넘는 어떤 추가적인 서비스를 할 수 있는가? 세번째 주순은 고객을 즐겁게 만드는 것이다. 당신이 어떻게 해야 고객을 즐겁게 할 수 있을까? 마지막으로 최고의 성공한 조직에서 당설된 고객 만족의 네번째 수준은 고객을 감동시키는 것이다. 당신이 너무 잘해서 고객의 모든 기대를 뛰어 넘는 것이다.

작성일 : 2008-05-20

 4. 고객의 법칙
고객은 가장 경제적인 것을 찾는다

고객은 언제나 최소의 것으로 최대의 것을 바란다. 또한 고객은 자신에게 가장 잘해주는 사람에게 물건을 산다. 게다가 고객은 항상 옳다. 사전적 정의에 의하면, 사실이란 그저 있는 것이다. 그것은 생황에서 피할 수 없는 엄연한 부분이다. 하지만 문제란 당신이 해결할 수 있는것이다. 문제는 당신의 지능과 상상력에 부속되는 어떤 것이다. 사실과 문제를 구분하고 어쩔 수 없는 것에 대해 화내거나 걱정하지 않는 것은 비즈니스에서 아주 중요하다. 즉 모든 문제에는 대안과 해결책이 있다. 어떤 일에 관심을 기울이기 전에 다름과 같이 자문하라. 이것은 문제인가 아니면 사실인가? 여기서 과거의 사전은 모두 사실이다. 당신이 할 수 있는 것은 그것을 해석하고 반응하는 방식뿐이다. 문제는 이미 일어난 일이거나 누구를 비난하거나 자신이 다르게 할 수 있었던 일이 아니라 현재 당신이 하는 일이다. 고객은원한느 것을 얻기위해 가장 쉬운 길을 합리적으로 찾고있다. 고객의 관점에서 모든 행동은 뜻이 통한다. 모든 구매 행동은 개인이 더 큰 만족을 얻고 위치를 향상시키고 한결 더 잘 살기 위한 것을 목표로 삼는다. 기업의 미래는 오늘 매일 고객을 얼마나 만족시키는가에 달려 있다. 당신이 회사를 시작하는 순간부터 고객은 당신이 무엇을, 얼마나, 어떤 가격이 팔지, 당신이 얼마나 많은 돈을 벌려고 하는지를 결정한다. 당신의 사업이 살아남아 번영하기 를 원하는가? 그렇다면 고객의 변던과 욕구에 당신을 맞춰라. 항상 다음과 가팅 자문하라. 고개이 이 자리에 앉아 우리의 말을 듣고 있다면 무슨 생각을 할까? 고객은 뭐라고 말할까? 고객은 우리가 계획하고 있는 것에 대해 찬성할까? 반대할까? 사실 모든 사람들에게는 고객이 있다. 직장인에게 가장 중요한 고객은 연봉과 승진 여부를 결정하는 사람이다. 상사의 요구에 얼마나 능동적으로 대처하느냐에 따라 연봉과 승진 여부가 결전된다. 당신이 관리자라면 부하 직원이 고객이다. 부하 직원을 만족시키느냐의 여부의 따라 그들이 고객을 만족시키는 수준도 결정될 것이다.
- Try Now!
일과 관련된 내부와 외부의 모든 고객 명단을 작성하라. 그들 가운데 가장 중요한 고객에게 당신의 가치를 최고로 높일 수 있는 계획을 세워라. 당신은 고객과의 관계에서 어떤 결과를 얻고 싶은가? 고객이 당신과 회사에서 느끼는 만족감을 최고로 높이기 위해 무엇을 해야 하는지 적어보자.

5. 품질의 법칙
고객은 최고만 원한다

고객은 품질에 만족하면 기꺼이 돈을 지불한다. 고객만이 품질을 정의할 수 있다. 고객조차 품질을 명확하게 정의 내리지 못할 때도 있지만 고객은 돈을 내놓는 방식으로 품질을 평가한다. 게다가 구매 결정의 80퍼센트 이상은 여자가 결정하거나 강력한 영향을 미친다. 필립 크로스비의 저서 품질은 비용이 저렴하다 라는 결함이 없는 고품질의 제품을 생산하는 것이 장기적으로 금전을 절약하고 이익을 올린다는 결론을 내리고 있다. 품질을 단기적으로 보면 고객을 창조하고 장기적으로 고객을 유지해준다. 좋은 품질은 고객의 마음속에서 보다 높은 안정성과 신뢰도를 의미한다. 제품 또는 서비스에서 품질의 리더가 되도록 하라. 품질에 대한 헌신은 조직 내의 모든 사람들을 고무하고 자극할 뿐만 아니라 이익을 극대화한다. 최고의 품질은 최고의 수익과 미래에 대한 안정저거인 기회를 보장한다.
- Try Now!
객관적인 조사 방법을 이용해 업계에서 차지하는 품질 순위를 알아내라. 절대적으로 솔직해야 한다. 직원들과 직장 동료에게 1위에서 10위까지의 경쟁사들 가운대 당신의 회사가 어디쯤에 있는지 물어보라. 고객이 품질을 어떻게 정의하는지 정확히 알아내라. 최고의 고객이 가장 중요하게 생각하는 점이 무엇이며 어떻게 향상시킬수 있는지 물어보라. 사업을 향상시키기 위해 어떤 분야에 집중할지 선택하라. 고객만족과 직접적인 관계가 있는 분야나 활동을 선정하라. 이 분야에서 최고가 되겠다고 결심하라.

6. 퇴화의 법칙
존재하는 것은 이미 퇴화하고 있다

미래를 예언하느 최고의 방법은 미래를 만들어내는 것이다. 월트 디즈니가 그의 아이디어를 베끼는 사람들에 대해 어떻게 생각하느냐는 질문을 받을 때 다음과 같이 대답했다. 걱정하지 않습니다. 다른 사람들이 아이디어를 훔치는 속도보다 우리는 더 빨리 새로운 아이디어를 만들어낼 테니까요. 이것이 바로 당신의 철학이 되어야 한다. 모든 사람들의 아이디어를 받아들여라.
- Try Now!
최대 판매와 최고 수익을 올리는 제품이라 해도 3 ~ 5년 안에 퇴화될 것이라고 생각하라. 어떤 신제품이나 서비스를 개발해야 현재의 위치를 유지할 수 있을까? 사업체가 밤새 타버려서 새로 시작해야 하다면 어떤 사업을 할 것인가?

작성일 : 2008-05-21

7. 혁신의 법칙
모든 발전은 혁신에서 시작한다

일상적인 것에서 무언가 일어날 때마다 한 걸음 물어나 다음과 같이 질문하라. 이는 한 번으로 끝나는 사건인가, 아니면 빙산의 일각인가? 이는 시장의 주된 변회를 나타내고 어떤 동향의 시작이 될수 있는가? 수많은 멋진 사업의 성공은 시장의 흐름을 읽고, 남들보다 앞서 그 기회를 활용한 결과다.
- Try Now!
사업의 동향을 확인하고 분석하라. 어느 부분의 판매가 성장하거나 하락하는가? 고객들이 더 바라거나 바라지 않는다고 말하는 부분은 어떤 것인가? 당신은 어떤 분양서 진입하거나 벗어나야 하는가? 성공한 경재사를 칭찬하라! 가장 성공한 경쟁사는 어디에서 최대의 판매와 수익을 어떻게 올리고 있는가? 당신이 그들에게 배우고 향상시킬 수 있는 것이 무엇인가? 당신이 지난해에 기록한 최대의 성공과 실패를 분석하라. 거기에는 앞으로 최대한 활용할 수 있는 교훈을 담겨 있다. 모든 위대한 성공에는 실패가 우선한다는 점을 기억하라. 모든 실패에는 배워야 할 교훈이 숨겨져 있다. 실패를 성공으로 바꿀 교훈을 찾아라.

8. 성공 요소의 법칙
약점이 성공을 한계 짓는다

최선을 다하기 위해서는 일의 결정적 성공 요소들을 먼저 확인하고 저마다의 힘을 평가해야 한다. 그리고 가장 잘할 수 있는 분야에서 성공할 수 있는 계획을 세워야 한다. 당신은 날마다 다음과 같은 질문을 던져야 한다. 나는 왜 월급을 받는가? 나만이 할 수 있는 일은 무엇인가? 조직에 속한 사람이라면 주기적으로 이 질문을 던져야 한다. 그리고 분명한 답을 가지고 있어야 한다. 가장 부족한 성공 요소가 당신이 사용할 수 있는 모든 기술의 한계를 정한다. 장점은 당신의 위치와 수비을 경정하고 약점은 훨씬 더 높은 정상에 오를 수 있는 가능성을 제한한다.
- Try Now!
자신을 진행중인 일처럼 여겨라. 회사에서 결정적인 성공 요소, 특정한 사업에서 최고가 되기 위해 단연 우수해야 할 분야의 활동은 무엇인가? 조직에서 성공한 사람들의 결정적 요소는 무엇인가? 그들을 성공으로 이끈 힘은 무엇인가? 그들의 약점, 특히 개인적 약점은 늘 당신 문제의 근본을 이루고 있다. 당신의 성공 요소는 무엇이며, 가장 잘할 수 있는 분야에서 능력을 발휘할 계획은 무엇인가? 그게 무엇이든 그 분야에서 당장 활동하라. 또한 그 분야의 핵심기술을 익힐 때까지 멈추지 마라.

9. 시장의 법칙
시장이 모든 것을 결정한다

시장은 모든 구매와 판매의 의사 결정을 대표하는 곳이다. 여기에서는 모든 수준의 사회와 모든 분야의 기업이 결정을 내린다. 시장의 자유가 커질수록 경제는 활기가 넘치고 사람들은 더욱 많은 부와 가치를 갖게 될 것이다. 사업에서 성공하기 위해서는 경쟁사가 제공하는 제품 및 서비스보다 뛰어난 제품과 서비스를 가지고 시장에 진입할 수 있는 능력이 있어야 한다. 자유 시장은 에너지와 야심이 뒷받침된 아이디어만 가지고 출발해도 대단한 이익을 보장해준다. 당신의 의무는 이 체제를 이해하고, 그 체제가 공격받을 때 자유시작을 보호하고 지키는 것이다.
- Try Now!
자유 시장의 챔피언이 되라. 자유시장에서 고객은 왕이며 모든 사업의 성공은 고객이 원하는 최고의 품질을 최저 가격으로 서비스하는 데 달려 있다. 세계의 다른 시장을 연구하라. 신제품과 서비스 혹은 혁신적인 제공 방식에 정신을 바짝 차려라. 또한 당신의 사업에 적용할 수 있는 기존의 제품과 서비스에 주의를 기울여라. 당신이 업계에서 1위를 하기 위해 필요한 것은 좋은 아이디어뿐이다.

작성일 : 2008-05-22

10. 전문화의 법칙
고객은 전문화된 기술을 원한다

전문화는 성공적인 마케팅의 출발점이다. 도요타, 포드, 다임러크라이슬러와 같은 회사들이 큰 성공을 거둔 까닭은 신형 자동차 모델마다 자동차 시장의 특정 부문에서 특별한 욕구와 요구를 충족시킬 수 있게 설계했기 때문이다. 이 회사들은 고객을 얼마나 만족 시키느냐에 따라 떠오르는 별과 지는 별로 나뉜다.
- Try Now!
고객은 누구인가? 제품은 누구를 위해 설계된 것인가? 고객이 생각하는 가치는 무엇인가? 제품은 고객의 특정한 요구, 소망, 욕구를 만족시키고 있는가? 시장을 주의 깊게 연구하라. 고객의 욕구를 만족시키기 위해서 제품이나 서비스를 어떻게 수정해야 하는가? 핵심 고객 기반을 잃지 않고 더 큰 시장에 진출하기 위해서는 어떻게 해야 하는가?

11. 차별화의 법칙
경쟁자보다 우수해야 한다

차별화란 모방제품을 만들 수 없게 하는 특별한 힘이다. 시장에서 성공하려면 경쟁사보다 우위에 서야 한다. 아마존, 아메리카온라인, 야후 이베이, 프라이스라인 등과 같은 인터넷 회사들이 성공한 이유는 유사한 서비스와 제품을 제공하는 다른 사이트에 비해 디자인과 특징 면에서 뛰어나다고 고객이 느꼈기 때문이다. 미시간 주의 이스트 랭싱에 사는 톰 모나간은 새로운 아이디어로 성공했다. 그는 피자를 어떤 지역이든 30분 내로 배달 할 수 있기 위해 가장 인기 있는 피자를 미리 만들어 놓는 아이디어로 성공했다. 도미노피자는 이렇게 탄생한 것이다. 이제 도미노피자는 세계 곳곳에 잇으며 톰 모나간은 억만장자다. 그는 인기 있고 비싸지 않는 음식에서 경쟁 우위의 분야, 즉 배달의 속도에서 우위를 선택하고는 그 업계에 대한 정의를 다시 내렸다.
- Try Now!
당신의 경쟁 우위를 한 문장으로 정의하라. 당신의 제품이나 서비스는 경쟁사에 비해 어떤 점이 뛰어난가? 당신이 특별한 이유는 무엇인가? 똑똑한 어린이가 이해하고 당신에게 질문할 수 있을 만큼 간단한 그 대답을 적어라. 무엇이 경쟁 우위가 될수 있을까? 시장이 바뀌얼도 계속 경쟁 우위를 유지할 수 있는가? 당신이 파는 제품이나 서비스 가운데 고객이 가장 좋아하는 것은 무엇인가? 고객은 왜 경쟁사가 아닌 당신에게 사는가?

12. 분할의 법칙
타킷 고객을 공략하라

현재 살망 남은 회사들은 고객의 특별한 요구와 기호를 만족시키는 개별 맞춤 제품과 서비스를 설계한 곳이다. 뢰벤브로이는 마케팅 전략을 바꾸어 소득이 높은 남녀를 타깃으로 삼기 시작했다. 새로운 광고는 미국에서 수입 맥주의 시장 판도를 확실하게 변화시켰다. 그 광고는 샴페인이 떨어지면 뢰벤브로이를 주문하십시오라고 선전했다. 자사 제품을 샴페인 격이라고 선전하여 독일의 뢰벤브로이가 부자들의 맥주라는 인식을 심어주었다. 최고의 시장 분할은 제품에 대한 분명한 정의를 내린 뒤 제품이 필요한 사람들로 이루어진 집단을 찾아내는 것이다. 사람들이 말하는 대로 고기가 노는 물에서 낚시해야 한다.
- Try Now!
타킷 고객을 명확하게 정의하라.
그들은 정확히 누구인가? 연령, 성별, 교육 수준, 소득, 가치 기준은 어떠한가? 지리적으로는 어디에 살며, 어떤 종류의 사업과 산업에서 일하고 있는가? 어떤 형태의 회사에서 소속되어 어느 부서에서 어떤 위치로 일하고 있는가? 이상적인 고객에게 판매하는 최선의 방법을 결정하라. 그들은 언제, 어디서, 어떻게 구매하는가? 가장 빨리 이익을 얻을 수 있는 잠재 고객과 의사 소통하기 위해 어떤 판매 방법을 사용하고 있는가?

작성일 : 2008-05-23

13. 집중의 법칙
틈새시장을 개척하라

이익을 높이는 최고의 전략은 틈새시작의 고객들이 이용할 수 있는 최고의 제품으로 특정 시장을 지배하는 것이다. 경쟁력 높은 제품과 서비스로 수익이 높은 틈새시장에 집중하는 것은 판매, 투자, 자산에 가장 탁월한 효과를 준다.
- Try Now!
판매하고 있는 제품이나 서비스를 모두 조사하라. 가장 비싼 것은 무엇이며, 가장 높은 수익을 올리는 것은 무엇인가? 둘 다 똑같은가? 가장 수익성이 높은 제품이나 서비스를 어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까? 생산, 판매, 서비스하는 데 얼마나 많은 비용이 드는지 정확히 파악하기 위해 제품과 서비스를 각각 분석하라. 그런 다음 제품 판매에서 순이익을 얼마나 울리는지 정확히 파악하라. 어떤 제품이나 서비스가 가장 낮은 순이익을 내는지 파악하라.

14. 우수성의 법칙
일처리는 언제나 가장 뛰어나야 한다

당신이 높은 보장을 얻을 수 있는 비결은 상사와 고객이 밝히 업무를 가장 뛰어나게 해내는 것이다. 사업 성공의 열쇠는 당신이 하는 모든 일에 뛰어나다는 평판을 얻는 것이다.
-Try Now!
당신의 일, 특히 주된 분야에서 뛰어날 수 있도록 일에 전념하라. 무슨일을 하든 그 분야에서 상위 10퍼센트에 들겠다고 결심하라. 상위 그룹에 들겠다는 약속은 당신이 내릴 수 있는 다른 결정보다 더 빨리 출세의 고속도로에 들어서게 할 것이다. 일을 더 잘하고 빨리 하는 길을 찾기 위해 노력하는 사람이라는 평판이 돌도록 하라. 자발적으로 일을 맡고 그 일을 빨리 처리하라. 속도는 특히 고객이 판단하는 우수성의 주요한 요소이다. 역시 고객은 옳다.

작성일 : 2008-05-24

제 4원칙
리더의 역할은 다른 사람을 성공시키는 것이다

1. 정직의 법칙
어떠한 경우에도 정직해야 한다

정직은 리더십의 핵심이며, 리더의 본바탕이다. 리더는 리더에 대한 사람들의 신뢰다. 신뢰를 얻기 위해서는 자신에게 진실해야 한다. 스스로에게 참되게 살아야 한다. 그래야만 삶과 일에 있어서 다른 사람에게도 참되게 살수 있다. 인간관계에 있어서 정직의 징표는 내적인 꾸준함과 외적인 일관성이다. 탁월한 리더는 때와 상황이 바뀌어도 한결같기 때문에 신뢰를 받는다. 사람들은 리더가 일관성 있게 행동할 것을 믿는다. 토머서 칼라일은 지위가 낮은 사람을 대하는 태도를 보면 도량이 큰 사람인지를 분별할 수 있다고 말했다. 자신감과 자존심은 정직과 진실성의 정도와 직접적인 관계가 있다. 주위에서 어떤 일이 벌어지든, 가치관에 따라 흔들림 없이 산다면 스스로 더 대견스럽고 행복하하다고 느끼게 된다.
- Try Now!
참되게 살 것을 결심하라. 내면의 목소리를 귀 기울이고 스스로의 직관을 믿어라. 이 상황에서 문제를 해결하고 스트레스를 해소하기 위한 올바른 행동은 무엇인가? 스스로에게 물어라. 회사 사람들이 모두 나와 같다면 우리 회사는 어떤 상태가 될까? 이 질문에 긍정적인 대답을 하려면 어떤 습관과 행위를 바꾸어야 하나? 그것이 무엇이든 최고로 훌륭한 사람이 되기 위해 오늘부터 실행하라.

작성일 : 2008-05-26

2. 용기의 법칙
두려움을 지배하라

리더십은 두려움을 지배하는 것이다. 두려움을 직면하는 습관을 길러라. 걱정거리가 있으면 회피하지 말고 정면 승부하라. 에머슨은 두려워하는 일을 하라. 그러면 두려움이 사라진다라고 했다. 조직의 리더는 두려움이나 위협에 맞서는 임무를 맡은 사람이다. 프레더릭 대왕의 모토는 배짱을 가져라. 배짱을 가저라. 항상 배짱을 가져라 였다. 줄루족의 오래된 속담에 이런 것이 있다. 앞뒤로 위험을 만났으면 항상 앞으로 나아가는 것이 낫다. 피터드리커는 탁월한 비즈니스의 성공을 볼 때마다 누군가가 큰 위험을 무릅썼다는 것을 알아야 한다라고 말했다. 헨리포드가 한 말을 항상 상기하라. 실패란 단지 좀더 총명하게 다시 시작하는 기회일 뿐이다.
-Try Now!
마법의 지팡이를 휘둘러 설정한 목표는 무엇이든 이룰수 있다고 가정해보라. 실패에 대한 두려움이 없다면 비즈니스에 있어서 어떤 행동을 취해야 하며, 어떤 변화를 도모해야 하는가? 성공이 보장된다면 어떤 목표를 세우겠는가? 이런 질문에서 대해 어떤 대답이 나오든 상관하지 말고 성공이 보장되어 있는 것처럼 지금 당장 행동하라. 자신의 잠재력을 발휘하지 못하게 발목을 잡고 있는 두려움을 가려내라. 도로시아 브랜드가 일찍이 이렇게 쓴적이 있다. 실패한 절대로 없다고 생각하며 행동하라. 그러면 성공한다.

3. 현실주의의 법칙
약점까지 있는 그대로 받아들여라

사실을 모으는 데 집중하자. 사실은 거짓말을 하지 않는다. 사실을 많이 모을수록 더 현실적인 그림을 그릴 수 있다. 더불어 의사결정의 좋고 나쁨은 다분히 정보의 질에 따라 달라진다. 상황에서 한발짝 물러나거나 비껴나면 좀더 정직하고 객관적인 전망을 할 수있기 때문에 더 좋은 결정을 내릴 수 있다. 자신을 정직하게 분석하라. 가장 큰 강점은 무엇이고, 약점은 무엇인가? 강점은 오늘날의 당신을 만들 것이다. 약점은 성공을 향해 달려가는 속도를 좌우한다. 현재 상황이 마음에 들지 않으면 원하는 상태를 생각하고 바라는 현실을 부지런히 창출하라. 과거보다는 미래에 주안점을 두어라. 문제보다는 해결에 초점을 맞추어라. 출발지보다는 목적지에 집중하라. 행운에 기대거나 뜻밖의 어떤 것이 나타나는 문제를 해결하고 상황을 바꿔줄 것이라는 희맘을 갖지 마라. 누군가가 당신을 위해 일해 줄것이라고 바라거나 희망을 품지 마라. 당신이 리더이다. 바라는 대로가 아니라 있는 그대로의 세계를 상대하라.
- Try Now!
기질이나 특정한 기술에 있어서 자신의 치명적인 약점을 분별하라. 가장 약한 인간적인 기질은 무엇인가? 중요한 기술 가운데 가장 취약한 것은 무엇인가? 그것이 무엇이든 정확하게 찾아내 고칠 계획을 세워라. 비즈니스에서 약점과 취약 부분은 어디인가? 그것이 무엇이든 약점을 상홰하고 강점을 최대화할 구체적 행동을 오늘 당장 실행하라.

작성일 : 2008-05-26

4. 권력의 법칙
성과를 낸 사람만이 권력을 가질 수 있다

비즈니스에서 권력은 2가지의 목적으로 사용될 수 있다. 첫재는 조직의 이익 증진을 위해서고, 둘때는 개인의 이익 증진을 위해서다. 리더는 권력의 고삐를 쥐고 움켜잡는데 능숙한 사람이다. 그러나 궁극적으로 진실되고 지속적인 권력은 추종자들의 동의에서 나온다. 리더가 되어 권력을 얻는 이유는 다른 사람들이 그가 권력을 가졌으면 하고 바라기 때문이다. 자신의 권력이 증대되면 좀더 크고 중대한 성과를 낼 수 있는 기회를 많이 갖게 된다. 자신이 다른 어떤 사람보다도 권력을 효과적으로 사용할 수 있다는 것을 과시하는 한 권력과 영향력은 계속 증대될 것이다.
- 회득할 수 있는 4가지 종류의 권력
첫째는 전문가 권력이다. 이것은 권력 획득의 출발점이다. 자신의 일을 탁월하게 수행하는 데 몰두해 일을 능숙하게 잘한다고 인정을 받으면 평균적이거나 보통사람에 비해 훨씬 많은 권력과 영향력을 얻는다.

둘째는 인간적 권력이다. 이것은 주위 사람들이 당신을 좋아하고 존경하는 데서 나온다. 상대가 당신을 좋아할수록 더 많은 영향력을 행사 할 수 있다.

셋째 지위 권력은 직함과 동반하는 권력이다. 지위 권력은 고용하고 해고할 수 있는 힘과 상벌을 내리는 힘을 아우른다. 지위 권력은 능력이나 인격과는 별개의 것일 수 있다. 지위 권력을 지니고 있으면서도 불쾌하고 무능한 사람들이 많다. 이들은 일을 잘하거나 다른 사람들에게 존경받아서 권력을 차지한 것이 아니다.

마지막으로 가장 좋은 권력의 형태는 귀속 권력이다. 이것은 주위 사람들이 당신의 사람됨 때문에 기꺼이 권위와 영향력을 부여했을 때 얻는 권력이다. 맡겨진 일을 능숙하게 수행하고 주위의 사람들이 자신을 좋아하고 존경할 때 이 권력을 잡을 수 있다.
- 권력을 얻고 지키는 방법
권력과 영향력을 획득하는 첫 단계는 조직에서 소종하고 없어서는 안될 사람이 되는 것이다. 결국 성과가 가장 중요하다. 나는 어떤 성과를 달성해야 하는가? 항상 스스로에게 이렇게 물어보면서 성과에 집중해야 한다. 두번째 단계는 더욱 많은 사람들에게 소중한 도움을 주는 사람이 되는 것이다. 사람들이 당신에게 기대하는 것 이상의 일을 하라. 세번째의 길은 조직과 구성원들을 돕고 가치를 보탤 수 있는 기회를 찾는 것이다. 업무 성과를 높이는 강의를 듣고 지식과 기술을 향상시키며 매출을 늘리고 비용을 삭감할 수 있는 새로운 방안을 모색하라. 조금 일찍 출근해서 조금 더 늦게까지 머물러라. 기본 업무 이외의 책임을 자원하라. 월급보다 더 많은 일을 하라. 그러면 오늘 받는 것보다 더 많이 받게 될 것이다. 권력의 종요한 원칙은 권력은 항상 빈 공간을 채운다라는 것이다. 새롭고 불확실한 일에 착수하면 권력의 진공이 생기기 마련인데, 이때 성과에 대한 책임을 맡으면 혼자의 힘으로 권력을 창출할 수 있다. 조직의 구체적이고 중요한 성과를 올리는 데 수완이 좋고 유능하다는 것을 입증하라. 그러면 권력과 영향력과 귄위가 많이 흘러 들어오고 더욱 소중한 대접을 받을 것이다.
- Try Now!
조직에서 한가지 또는 다른 종류의 권력 - 전문가, 지위, 인간적, 귀속권력-을 가진 개인들을 눈여겨보라. 이 4가지 중 하나 또는 그 이상의 권력을 얻으려면 무엇을 어떻게 해야 하는가? 현재의 지위에서 이루어야 할 성과 가운데 가장 중요한 것은 무엇인가? 성과의 양과 질을 어떻게 증대시킬 수 있을까?

작성일 : 2008-05-27

5. 야망의 법칙
비전은 명확하게 세워 올바르게 실천하라

비전은 리더와 리더가 아닌 사람을 구분하는 통상적인 자질이다. 리더는 품은 뜻을 시각화할 수 있으며, 큰 그림을 볼 수 있고, 다른 사람들을 격려하여 그 그림을 실현하도록 힘을 모으는 능력을 지니고 있다. 진정한 리더는 리더십을 어떤 개인보다도 더 크고 중요한 성과를 얻는 도구로 여긴다. 자신과 조직을 위해 명확한 목표를 설정하는 것이 바로 리더가 되는 길이다. 리더가 되려면 구체적인 성과를 이루기 위한 구체적인 목표를 향해 구체적인 방향으로 사람들을 리드해야 한다. 비전, 가치관, 사명, 목표가 확실할수록 더 효과적으로 다른 사람들을 리드하고 지도하며 고무할 수 있다.
- Try Now!
자신과 조직을 위해 비전을 명확하게 설정하라. 3~%년 후에는 어디에 위치하고 싶은가? 그 지점을 명확히 정의하라. 그것을 글로 써서 다른 사람과 함께 나누어라. 자신과 회사를 위한 미래의 비전이 분명하고 구체적일수록 더 많은 것을 달성할 것이고 훌륭한 리더가 될 것이다. 인생에서 진정으로 원하는 것이 무엇인가? 시간과 돈과 지원에 제한을 받지 않는다면 자신과 조직을 위해 이루고 싶은 일 가운데 가장 신명나는 것이 무엇인가? 그것을 어떻게 달성할지 오늘 부터 생각하고 당장 행동하라.

작성일 : 2008-05-28

6. 낙관주의의 법칙
곤경은 성장의 도약대다

낙관주의는 긍정적, 정신적 태도의 기반이다. 이것은 모든 상황에서 무언가 가치가 있는 어떤 것을 발견하는 능력이다. 낙관주의의 가장 훌륭한 정의는 스트레스에 대한 긍정적이고 건설적인 반응이다. 상황에 어떻게 반응하는지, 상황을 어떻게 설명하는지가 상황에 대해 어떻게 느끼는지를 좌우한다. 낙관주의자들은 과거가 아니라 미래에 초점을 맞추기 때문에 곤경에 처할 때마다 해결책을 찾는다. 문제보다 해결과 다음에 취할 조치에 주안점을 둔다. 무엇이 일어났는가 또는 누가 비반을 받을 것인가가 아니라 지금 무엇을 할 수 있는가를 생각한다. 오늘 고민하고 있는 가장 큰 문제가 가르쳐주는 가장 중요한 교훈과 통찰은 도대체 무엇일까? 에디슨은 성공이란 단지 장애 제거, 반복적인 실패, 올바른 방법이 발견될 때까지 계속해서 실험하는 과정에 지나지않다고 믿었다. 일시적인 실패와 좌절을 성공에 이르는 징검다리라고 생각하라.
- Try Now!
인생의 가장 중요한 3가지 목표를 열거하라. 각각의 목표를 향해 전진하기 위해 즉석에서 취할 수 있는 행동을 한 가지씩 적어라. 현재의 가장 큰 근심과 걱정을 3가지만 열거하라. 문제를 풀고 걱정과 근심을해소하기 우해 각각의 경우에 취할수 있는 구체적 행동을 적어도 한가지씩 결정하라. 현재 고민하고 있는 가장 큰 문제 안에 감추어져 있는 교훈을 찾아내라. 직면하고 있는 모든 난관 속에 들어있는 가르침을 찾아 이용하면 전보다 더 빠른 속도로 전진할 수 있다.

작성일 : 2008-05-29

7. 감정 이입의 법칙
항상 추종자를 주시하라

그는 결정하기 전에 자신을 따르는 사람들이 결정에 대해 어떻게 반응할지 사전에 헤아려본다. 사람들의 느낌과 반응은 그들이 얼마나 일을 잘할 것인지 좌우한다. 리더는 이것을 충분히 알고 있다. 리더는 조직원이 최선을 다해 일할 수 있는 환경을 조성해야 한다. 리더는 명확하게 업무를 할당하고 책임을 부여한다. 그리고 각자에게 무엇을 해야 하고, 그 일이 얼마나 중요하며, 언제까지 마쳐야 하는지를 정확하게 숙지시킨다. 리더는 두려움과 위협이 아니라 격려와 권한의 위임을 통해 사람들을 이끌어야 한다. 리더는 진솔한 생각과 걱정거리를 자유롭게 숨김없이 털어놓도록 사람들을 고무시킨다. 리더는 서로 얼마나 솔직하게 말하고 진실한 의견을 내놓을 수 있느냐에 따라 인간관계가 달라진다는 사실을 안다.
- Try Now!
당신에게 지시을 받고 보고하는 사람들의 명단을 반들어라. 그들이 최선을 다하기 위해서 리더는 무엇을 해야 하는가? 개개인에게 좀더 효과적으로 리더십을 발휘하려면 리더십 스타일을 어떻게 조정해야 하는가? 상대의 말을 잘 들어라. 추동자들에게 더 많이 묻고 그 대답을 차분하게 경청하라. 그들이 얘기하는 모든 것을 논평하거나 대답할 필요는 없다. 그저 잘 들으면 된다. 주위의 사람들에게 조언과 아이디어와 정보를 구하고 적용하라. 사람들의 색다른 아이디어와 견해를 유연하게 수용할 때 인간관계가 얼마나 달라질지 생각하라.

8. 재도약의 법칙
리더는 위기를 딛고 기회를 창출한다

삶에는 문제와 어려움이 끊이없이 계속된다. 일시적인 실패가 없는 성공은 없다. 좌절과 실망이 없을 수도, 피할 수도 없다. 역경을 긍정적이고 건설적으로 대응하는 능력은 그 사람이 얼마나 성숙한지를 보여준다. 이 말을 항상 기억하라. 중요한 것은 얼마나 밑으로 떨어지느냐가 아니라, 얼만 높이 튀어오르는가이다. 일이 잘못 되었으면 마음을 가라앉히고 심호흡을 한 다음 훌륭한 결정을 내릴 수 있도록 상황을 올바르게 판단하라.
- Try Now!
비즈니스와 직장, 경력에 잘못될 수 있는 최악의 요소 3가지를 찾아내라. 그리고 각각에 대해 긴급 대책을 수립해라. 미래을 예측하면서 일어날 수 있는 문제를 상상하는 가상위기게임을 하라. 문제를 다른 사람들과 의논하여, 어떤 우발적인 사건이 일어날 경우에 취할 수 있는 대응조치를 강구하라. 오늘 현재, 자신의 삶에서 걱정과 스트레스의 근원을 찾아내라. 현재의 상황에서 생길수 있는 최악의 결과는 무엇인가? 최악의 시나리오를 파악했으면 그것이 일어나지 않도록 곧장 조치를 취하라.

9. 독립이 법칙
리더는 홀로 생각하고 홀로 행동한다

리더는 독립적으로 생각하는 성향이 있다. 리더는 자신의 가치, 목표, 인간적 사명에 대해 확신을 갖고 있다. 자신이 지지하고 신뢰하는 것이 분명하며 흔들리지 않는다. 어떤 이유로든 자신의 가치기준, 특히 정직과 책임이라는 핵심적 가치에서 벗어나는 일이 없다. 다른 사람들에게 정보과 아이디어를 구하지만 결정은 자신이 내린다. 자신에겐 높은 기준을 설정하여 그것에 맞게 살려고 항상 노력한다. 리더는 명확한 목표와 목적을 지니고, 자신이 만든 스케줄에 따라서 자신에게 할달된 시간에 자신의 페이스에 맞춰 일한다. 그는 성공과 실패의 원인을 자신에게서 찾는다. 자신이 완벽하지 않는다 것을 알고 있으며, 삶의 중요 부분에서 스스로를 향상시키고자 무던히 노력한다.
- Try Now!
자신이 진정 좋아하고 즐기는 것을 찾아내라. 어떤 활동을 할 때 최고라고 느끼는가? 그것을 더 많이 자주 하려면 어떻게 해야 하는가? 가장 중요한 가치와 신념에 대해 확고한 자세를 가져라. 좋다고 믿고 지지하는 것을 분명하게 정하라. 지금 하는 모든 일을 자신이 정한 최상의 가치와 내적 확신에 일치시켜 진행하라.

작성일 : 2008-05-29

10. 정서적 성숙의 법칙
감정을 지배하는 성숙한 리더가 되라

변화를 받아들여 그 속에 있는 기회를 잡는다. 리더는 자신이 할 수 있는 모든 것이 자신의 최선임을 인정한다. 정서적으로 성숙한 사람든 자신을 좋아하고 존경한다. 긍정적인 자아상을 지니고 있기 때문에 큰 괴로움 없이 비판과 반대를 감내할 수 있다. 남들이 무슨 말을 하든 일을 오라르게 평가할 수 있는 사람은 자신임을 깨닫고 있다. 그는 결정을 내릴때와 내리지 않을때를 안다. 내적인 강점과 인간적인 안정감을 지니고 있어 언제나 예측 가능하고 한결같다. 정서적으로 성숙하면 중심과 균형을 잡을 수 있고 모든 일에 있어서 좀더 차분하고 창조적이며 효과적이다.
- Try Now!
오늘 직면하고 있는 가장 큰 어려움을 생각하라. 정확히 무슨 일이 일어났는가? 실제의 상황이 무엇인가? 어떻게 발생했는가? 무엇을 해야 하나? 다음에 취할 조치는 무엇인가? 무슨 일이 일어나도 비판하거나 비난하거나 불평하지 마라. 어려운 상황은 당신이 어떤 사람인지 시험하기 위해 인위적으로 만들어졌다고 상상하라. 문제를 어떻게 다루는지를 보려고 모두가 당신을 주시하고 있는 것 처럼, 얼마나 차분하고 유연하게 행동하느냐에 따라 좌우되는 것처럼 행동하라.

11. 업무 수행의 법칙
최고가 되겠다고 결심하라

조직의 그 누구도 리더가 내세우고 요구하는 이 기준보다 더 나을 수 없다. 사람들은 조직을 위해서 뛰어난 업무 수행이 필요하다고 느낄 때 가장 많이 고무된다. 사람들에게 동기를 부여하고 분발시키는 가장 좋은 방법은 리더가 업계에서 최괴가 되겠다는 결심을 공표하는 것이다. 그러고 나서 자신과 조직의 성과를 업계 최고와 지속적으로 비교해야 한다. 리더는 미래를 생각하고 장래의 성공에 필요한 핵심 역량들을 가려내고, 핵심 역량을 확보할 계획을 짠다. 무엇보다도 리더는 항상 승리를 생각한다. 그는 자신이 선택한 분야에서 최고가 되겠다고 단단히 각오하고 있다.
- Try Now!
개인적인 우위 부문을 가려내라. 자신이 뛰아낙 잘하는, 자신을 조직에서 중요하게 만드는 것이 무엇인가? 그것이 무엇이기를 바라는가? 무엇이 그렇게 될 수 있는가? 개인적인 핵심 역량이 무엇인지를 확인하라. 앞으로 자신의 분야에서 최고가 되고자 한다면 어떤 핵심 역량을 확보해야 하는가? 필요한 핵심 기술과 핵심 역량을 향상시킬 계획을 짜라.

11. 선견 지명의 법칙
미래를 예측하라

선견지명이란 현재의 상황을 분석하고 미래에 무슨 일이 일어날지를 예측하는 능력이다. 최고의 리더는 앞으로 일어날 수 있는 불행을 신중하게 대비하는 사람이다.
- Try Now!
미래란 자신이 여생을 보낼 곳이다. 때문에 우리는 미래에 대하여 심사숙고해야 한다. 미래를 보고 앞으로 수년 안에 자신에게 일어날 수 있는 가장 신명나느 기회를 상상하라. 그것을 활용하기 위해서 지금 어떻게 준비해야 하는가? 앞으로 1년 혹은 2~3년 안에 일어날 수 있는 가장 큰 어려움과 성패를 가려내라. 그것들이 일어나지 못하도록 하려면 지금 우성르 해야 하는가?

작성일 : 2008-05-30

제 5원칙
우리는 이미 돈 버는 능력을 가지고 있다

인과버칙은 다른 어떤 상황과 마찬가지로 돈에도 적용된다. 이 법칙에 따르면 경제적인 성공은 결과다. 즉, 경제적 성공에는 구체적인 원인이 있다. 경제적인 독립을 방해하는 가장 일반적인 요인은 어쩐지 돈은 나쁘고 돈 많은 사람은 본래 악하다는 뿌리 깊은 불신이다. 경제적 성공을 가로막는 또 하나의 정신적 장애물은 자신은 부자가 될 자격이 없다고 믿는 것이다. 돈은 연인과 매우 흡사하다. 비위를 맞추고 달래고 아첨하고 조심스럽게 다루어야 한다. 돈은 자기를 이해하지 못하거나 제대로 보살피지 않는 사람들의 손가락 사이로 빠져나오거나 그들로 부터 도망친다. 돈을 모을 수 있는 첫단계는 필요한 돈을 가질수 있는 무한한 능력이 자신에게 있다고 스스로 믿는 것이다. 자신은 기회를 기다리고 있는 성공의 주인이라고 생각하라.

1. 풍요의 법칙
부유해지기로 결심할 때 부유해진다

부자가 되는 것은 이 믿음을 완전히 믿고 그에 따라 행동할 때이다. 부자들은 한결 같이 믿음을 현실로 바꾸는데 필요한 행동을 취한다. 어쩌하여 너는 지금 부유하지 않느냐? 이것은 자신에게 물어볼 중요한 질문이다. 이렇게 대답을 하든 자신에게 관한 많은 것이 드러날 것이다. 그 대답은 자신에게 제한을 가하는 신념, 의심, 두려움, 변명, 정당화 등에 가지고 있는 본질을 보여줄 것이다.
- Try Now!
돈과 관련된 모든 체험들은 궁긍적으로 자신이 경제적인 독립을 하는 데 도움을 줄 수 있도록 자신만을 위해 만들어진 특별한 교훈을 담고 있다고 상상하라. 지금까지 배운 가장 중요한 교훈은 무엇인가? 자신을 정직하게 분석하고, 더 큰 경제적 성공을 가로막는 가장 큰 장애물, 즉 자기에게 제한을 가하는 신념을 가려내라. 이제부터 이 장애물이 없다고 생각하며 행동할 것을 결심하라.

2. 교환의 법칙
돈은 가치에 기여한 결과다

받는 돈의 액수를 증가시키려면 하는 일의 가치를 증가시켜야 한다. 더 많은 돈을 벌려면 지신을 넓히고 재능을 키우며, 좋은 업무 습관을 배우고 창조적으로 일해야 한다. 아울러 자신이 들이는 노력에 비례해 많은 효력과 성과를 내는 일을 해야한다. 때로는 이 모든 것들을 다 할수도 있다. 우리 사회에서 가장 소득이 높은 사람들은 일의 가치를 높이기 위해 한가지 이상을 꾸준히 실천하는 사람이다.
- Try Now!
지금 하고 있는 비즈니스를 신중히 검토하여 회사가 판매하는 재화와 서비스의 가격에 가장 큰 가치를 제공하는 것이 무엇인지 확정하라. 개인적 기여의 가치를 어떻게 증대할 수 있을까? 매일 왜 월급을 받는지 스스로에게 물어보자. 당신의 답은 상사와 동료에게 보여줘, 지금 하는 일 중에서 조직에서 가장 크게 기여하는 것이 무엇인지 말해 달라고 요청하라.

3. 자본의 법칙
가장 중요한 자본은 소득 능력이다

현재 받고 있는 월급은 지금까지 개발한 소득능력을 반영한다. 지식을 쌓고 재능을 키우는데 시간과 돈을 투자하면 자신의 가치를 증대시킬 수 있다. 자신과 남에게 이득을 주는 능력을 증대시키면 소득 능력이 향상되고 개인적 현금 자금이 증대될 것이다. 매일 한시간 정도는 자기 분야의 책을 읽는데 투자하라. 자동차에서 오디오 프로그램을 들어라. 경력을 향상할 수 있는 강좌를 빠짐없이 들어라. 최선을 발휘할 수 있도록 개인적, 전문적 교육을 받아라. 더 만힝 벌수 있는 능력의 향상에 시간과 돈을 투자하는 것 보다 돈을 더 많이 벌 수 있는 방법은 없다. 자신을 가장 소중한 자본으로 보는 시각을 자신에 대한 태도를 결정해 일생 동안 경력을 쌓은데 많은 영향을 끼칠 것이다.
- Try Now!
자신이 책임져야 할 업무, 즉 과정상의 활동이 아니라 성과를 나타내는 업무 목록을 작성하라. 목록을 검토하고 회사에 기여하는 정도에 따라 우선순위를 부여하라. 날마다 수행하는 업무의 목록을 작성하라. 상사에게 이것을 보여주고 상사의 입장에서 우선순위를 정해 달라고 요청하라. 그리고 매일 가장 가치 있는 일을 하기로 결심하라.

작성일 : 2008-06-02

4. 시간의 전망의 법칙
좋은 일은 기다려야 이루어진다

우리는 그들이 의사라는 직업에 종사하기 위해 치든 희생을 감사하고 존경한다. 지금 하고 있는 일이 긴 시간이 흐른 후에 결과를 맺을 수 있다고 생각하면 자신의 사회적 경제적 지위를 높이는게 가능하다. 앞날의 목표와 야망을 가슴에 새기고, 좀더 긴 시간을 내다보며 삶의 중요한 부분들을 설계한다면 훌륭한 경정을 내릴 수 있고 전보다 훨씬 나은 삶을 살게 될 것이다. 사업가 휴버트 그레이는 성공의 공통분모를 찾는데 11년을 보냈다고 말했다. 그는 수천명의 성공한 사람들을 연구한 후 성공한 사람들의 특징은 성공하지 못한 사람들이 싫어하는 일을 하는 습관을 가지고 있다고 결론을 내렸다. 성공한 사람들은 흡족한 성과에 관심을 쏟는 반면 성공하지 못한 사람들은 마음에 드는 방법에 관심이 많기 때문이다. 성공하지 못한 사람들은 느슨한 활동을 선호하는 데 비해 성공한 사람들은 목표 성취를 지향하는 활동을 추구한다. 쓸데 없는 교제나 텔레비전 시청 등에 시간을 낭비하지 않고, 시간과 돈을 지속적으로 자기계발에 투자한다면 올바른 삶에 대열에 낄수 있으며 밝은 앞날이 보장된다.
- Try Now!
삶의 모든 부문, 특히 경제적인 삶, 가족, 건강 등의 부분에서 긴 시간 전망을 실천하라. 5년 후에 진정한 어느 위치에 있고 싶은지를 생각하고 오늘 그 방향을 향해 나아가라. 퇴직했을 때 얼마의 연간 수입을 갖고 싶으며, 그만큼의 수입을 얻기 위해서는 얼마나 많은 재산을 보유해야 하는지를 계산해보라. 그 돈을 얻기 위한 계획을 세우고 오늘부터 시행하라.

5. 저축의 법칙
수입의10퍼센트를 반드시 저축하라.

조지 클래이슨이 지은 바빌론 부자들이 돈 버는 지혜에 이런 말이 있다. '자신에게 제일 먼저 지불하라'오늘부터 총 수입의 10퍼센트를 저금하고 절대로 건드리지 마라. 이것은 재산 축적을 위한 종자돈으로서 경제적 미래를 확고히 하는 용도 말고는 결고 사용해서는 안된다. 비과세저축과 투자계획을 이용하라. 과세되지 않는 예금이나 투자를 하면 과세되는 경우보다 30~40퍼센트 빨리 돈을 모을 수 있다. -Try Now!
오늘 부터 수입이 10퍼센트를 따로 떼어 놓아라. 이돈은 따로 관리하라. 매달 내는 임대료나 대출이자만큼 주의를 기울여 다루어라. 빚을 지고 있어서 10퍼센트가 부담이 되면 수입의 1퍼센트를 저축하고 나머지 99퍼센트로 사는 것을 시작하라. 99퍼센트로 사는 것이 편해지면 저축률을 2퍼센트로 올려라. 시간이 지남에 따라 10, 15, 그리고 20퍼센트까지 높여라. 돈에 대해서 평생 동안 학생이 되어라. 책을 읽고 강좌를 들으며 도움이 되는 잡지를 구독하라. 돈을 투자할 때 항상 현명한 결정을 할 수 있도록 자신이 하고 있는 일을 잘 파악하라.

6. 보존의 법칙
적게 쓰는 사람이 부자가 된다

실제로 얼마나 잘하고 있는가의 진정한 척도는 수입에서 얼마나 적게 쓰냐이다. 얼마나 많이 버느냐보다는 얼마나 적게 간진하느랴가 경제력을 좌우한다. 성공한 사람들은 불경기를 대비해서 사업이 번창하는 동안 상당한 액수를 정기적으로 떼어놓으며 빚을 갚고 총수입의 일정량을 저축한다.
- Try Now!
현재 자신이 가진 순수한 재산을 계산하라. 재산 목록을 작성하고 시가에 준한 현금으로 환산하라. 그 다음 청구서대금, 신용카드 미결재액, 대부금 등을 합산한후 이 금엑을 앞의 재산에서 공제하면 현재의 순수한 가용 재산이 남는다. 가용재산을 모으는 데 몇 년이 걸렸는가? 그 값이 생활비용을 빼고 자신이 매년 실제로 벌어들인 수입액이다. 이것에 만족하는가? 그렇지 않으면 오늘 무언가를 새로 시작하라.

작성일 : 2008-06-03

7. 파킨스의 법칙
지출은 수입에 따라 늘어난다

파킨스의 법칙이란 지출은 수입이 느는 만큼 늘어나게 되는것이다. 수입의 증가 속도보다 지출 증가 속도를 낮춰 그 차액을 저금하거나 투자하면 경제적인 자립할 수 있다. 이것이 매우 중요하다. 난는 이것을 쐐기라고 부른다. 늘어나는 수입과 생황 스타일을 유지하기 위해 늘어나는 비용 사이에 쐐기를 박고 차액을 저축하고 투자하면 돈을 더 많이 벌어들여 생황을 향상시킬 수 있다. 의식적으로 파킨스 법칙을 위반해야만 경제적으로 독립할수 있다.
- Try Now!
자신의 생활을 쓰러져 가는 회사를 인수한 것이라고 상상하라. 당장 비용을 동결하라. 꼭 필요한 것이 아니면 지출을 중지하라. 모든 비용을 신중하게 검토하라. 앞으로 3개월 동안 생활비를 최소 10퍼센트를 절감한다는 목표를 세워라. 수입 증가분의 50퍼센트를 저금하고 투자한다고 결심해라. 나머지 비용으로 생활하는 방법을 배워라. 그래도 아직 증가분의 50퍼센트를 원하는 대로 할 수 있다. 퇴직할 때까지 계속 실천하라.

8. 3의 법칙
경제적 자유는 저축-보험-투자에 달려 있다

첫번째 경제적 목표는 6개월 동안 수입원을 잃었을 경우, 이를 잘 넘길 수 있을 정도로 충분한 돈을 저축하는 것이다. 이만큼의 돈을 저축해 이자율이 높은 예금 계좌나 금율계좌에 맡겨둔 것 자체가 굉장히 큰 자신감과 마음의 평화를 안겨준다. 6개월가량의 생활비가 있다는 것은 다음 월급을 기다리거나 생활비를 걱정하는 것보다 훨신 더 자신감 넘치는 사람이 된다. 저금으로도 충달할 수 없는 돌발사태에 대비하기 위해 적절하게 보험에 들어야 한다. 자신과 가족의 건강을 위협하는 사태에 대비하기 위해 건강보험과 자동차보험을 들어라. 궁긍적인 경제적 자립은 일해서 버는 수입보다 투자에서 얻는 소득이 더 많을 때까지 재산을 모으는 것이다. 가장 단순하고 효과적인 경제 전략은 투자한 돈에서 얻은 소득이 직장에서 버는 수입보다 많을 때까지 쉬지 않고 돈을 벌어 저축하고 투자하는 것이다. 그때가 되면 은퇴한 후 재산을 관리하면서 노후 생활을 즐길 수 있다.
- Try Now!
한달의 생활비가 얼마인가? 수입이 완전히 끊겨도 2~6개월 정도는 생활할 수 있는 돈을 모아라. 이 일을 최우선으로 두어라. 보험회사 직원과 상담하여 건강, 자동차, 주택, 생명 등 생활의 중요한 부분에 대해 모두 보험을 들어라. 창조적인 비관주의자가 되어 발생할 수 있는 최악을 상상하라. 요행을 바라지 마라. 오늘 당장 저축계획과 투자계획을 실시하라. 오늘 할 일은 단지 은행에 가서 특별예금계좌를 개설하는 것뿐이다. 매월 정해진 금액을 이 계좌에 넣고 늘어나는 것을 지켜보라.

9. 투자의 법칙
부자와 함께 투자하라

결코 성급하게 투자하지 마라. 고된 노력을 해서 그 돈을 벌었으며 오랜 시간에 걸려 모았다. 결정을 내리기 전에 토자의 모든 면을 조사하라. 모든 세부사항을 전체적이고 완전하게 공개하도록 요구하라. 어떤 종류의 투자이든 정직하고 정확하며 충분한 정보를 요구하라. 조금이라도 의심이 가거나 불안을 느끼면 은행에 돈을 맡기는 것이 투지하거나 잃어버릴 위험을 무릅쓰는 것보다 훨씬 낫다. 백만장자인 마빈 데비스가 포브스와의 인터뷰에서 돈 버는 방식에 대한 질문을 받고 대답한 말이다. 그는 단순한 원칙을 갖고 있었는데 바로 돈을 잃지 마라이다. 그는 돈을 잃을 가능성이 있으면 우선 돈을 내놓지 말라고 말했다. 이 원칙은 매우 중요하기 때문에 적어서 잘 보이는 곳에 붙여 놓고 반복하여 읽을 필요가 있고장래성이 있어 보이는 투자에 손을 대었다가 돈을 전부 잃으면 어떻게 될 것인가, 하고 늘 자신에게 물어라. 그 사태를 수습할 수 있는가? 할수 없다면 말할 것도 없이 투자하지 마라. 자신의 돈을 이용해 확실히 투자에 성공한 경력이 있는 전문가들과 함께 투자하라. 그의 철한은 단순했다. 과거에 성공적으로 돈을 번 사람들을 택하여 그들과 같이 투자한다는 것이다. 자신보다 돈을 더 잘 다루는 사람들과 함게 투자하는 것이다. 성공적인 투자 경력이 있는 사람들을 택하여 그들과 함께 투자하라. 이런 방식을 쓰면 투자 위험이 상당히 줄어든다. 돈을 잃지 마라. 돈을 잃을지도 모드겠다는 느낌이 들면 이 방식으로 되돌아가 절대로 투자하지 마라.
- Try Now!
경제적 관점에서 지금까지 저지른 실수들을 되돌아보라. 공통점은 무엇인가? 실수에서 배울 수 있는 것은 무엇인가? 진단을 정확히 하면 병은 반쯤 고친 것이나 다름없다. 자신이 충분히 이해하고 신뢰할 수 있는 금율상품에 투자하라. 자신의 판단으로 투자해 성공한 사람들에게 조언을 구하라. 안전하게 투자하라. 돈을 읽고 거기에다 돈을 벌기 위해 들인 시간마저 잃느리 돈을 갖고 있는 편이 훨씬 낫다.

작성일 : 2008-06-04

10 . 복리의 법칙
오랜 기간 동안 복리로 불려라

어떤 이자율을 의거하여 돈을 2배로 증가시키는 데 걸리느 기각은 산출할 때 72의 법칙을 쓴다. 간단하게 숫자 72를 이자율로 나누면 된다. 예을 들어 어떤 것에 투자하여 8퍼센트의 이잘를 받을 경우72를 8로 나누면 9라는 값을 얻는다. 이는 8 퍼센트의 이자률로 돈을 2배로 불리는데 9년이 걸린다는 뜻이다. 복리 투자의핵심은 투자한 돈에 손대지 않는다는 것이다. 돈을 모으고 그 돈이 불어나기 시작한 이상은 어떤 이유로든 절대로 그 돈에 손을 대거나 쓰지 말아야 한다. 그렇지 않으면 복리의 힘이 없어진다. 통상적인 소득을 올리는 보통 사람이 21세부터 65세까지 한달에 100달러씩 투자해서 그 기긴내에 복리이자율 10퍼센트씩 수익률을 낸다면, 퇴직할 때 111만 8천 달러를 손에 쥘 수 있다.
- Try Now!
정기투자계좌를 개설하고 향후 5년, 10년, 20년 동안 일정액을 매월 투자한다는 결심을 하라. 개발형 투자 신탁과 투자상품을 갖춘 회사를 선택하고 다달이 그리고 해마다 돈을 굴려라. 종자돈을 모아 복리로 불릴 수 있는 투자 상품을 찾아라. 단기간의 쾌락을 물리치고 장기적인 경제자립을 택하라.

11. 축적의 법칙
투자를 위한 1퍼센트를 저금하라

수입의 단 1퍼센트만 특별 계좌에 저축하고 결코 손을 대지 마라. 집에 돌아올 때마다 항아리에 동전을 넣는 일을 시작하라. 항아리가 차면 은행에 가져가서 특별계좌에 입금해라. 물건을 팔거나 오래된 빚을 받거나 뜻밖의 보너스를 받아서 가외의 돈이 생기면 쓰지 말고 특별계좌에 넣어라. 이 적은 금액들이 깜짝 놀랄 정도로 빠르게 모일 것이다. 1 퍼센트 저금하는 일이 쉬어지면 저축률을 2펀세트, 다음에는 3퍼센트, 그 다음에는 3퍼센트, 그 다음에는 4 퍼센트, 5퍼센트 등으로 높여라. 1년이 지나면 빚을 청산하고, 생활에 큰 지장을 주지 않고서도 10퍼센트, 15퍼센트 혹은 20퍼센트까지 저금을 할 수 있을 것이다.
- Try Now!
장기 목표를 수립하고 목표를 향해 한 번에 한 걸음씩 나아갈 것을 결심하라. 첫 걸음이 가장 어려우니 옛날 생활습관으로 되돌아가지 않도록 단단히 마음을 다잡아야 한다. 생활의 다른 면에 있어서도 축적의 법칙을 실천하라. 과제를 익힐 때 한번에 한쪽씩 익혀라. 몸무게를 줄일 때 한 번에 1그램씩 줄여라. 외국어를 배우 때 한번에 한과 씩 배워라. 점진적 효과는 굉장히 큰 법이다.

작성일 : 2008-06-05

12. 자력의 법칙
돈은 모을수록 더 많이 모인다

돈에 관하여 긍정적인 감정을 가질수록 돈을 벌 수 있는 기회가 더 많이 온다. 세월이 지나면서 돈에 대하여 긍정적인 태도를 기르고 풍요의 법칙을 믿으면, 마음이 돈을 잡아끌고 더 많은 돈을 삶 속으로 끌어온다는 것을 깨달았다. 형편이 어떻든 저축을 시작하는 것이 중요하다. 몇 개의 동전을 돼지 저금통에 넣어라. 적은 액수의 돈일지라도 저금을 시작하라. 돈을 벌려면 돈이 든다. 극기와 자제로 버는 수입보다 많은 것을 쓰는 나쁜 생활습관을 벗어버리면 자신과 타인들에게 당신이 돈을 맡을 수 있는 사람임을 보여줄 수 있다. 진심으로 노력하고 진지하게 생각하면 대부분의 사람들은 원하는 것을 이룰수 있다. 그렇다면 다름 질문은 아주 중요하다. 대부분의 시간 동안 무엇을 생각하는가? 그것을 어떤 식으로 실천하는가? 자수성가한 백만장자들은 한달에 20 ~ 30시간을 자신들의 경제 문제에 관하여 깊이 생각하고 연구하면서 보낸다. 그들은 신중하게 거래를 계획하고 조직한다. 집행을 하기 전에 모든 투자와 지출을 자세히 검토한다. 그 결과 적게 생각하고 갑잡스런 충동에 따라 결정을 내리는 사람들보다 경제에 관한 훌륭한 의사결정을 내린다.
- Try Now!
자신이 경제적 성공을 이루었다고 상상하라. 매우 예리한 경제적 사고를 가지고 있어서 부자가 된 사람처럼 자신의 돈, 투자, 지출을 다루어라. 매일, 매주, 매달 시간을 갖고 현재의 경제 상황을 돌이켜보고 더 영리하게 운용할 방안을 찾아라. 경제에 관하여 시간을 갖고 명석하게 생각할수록 더 훌륭한 경정을 내리게 되고, 더 많은 돈을 벌게 된다.

13. 가속의 법칙
성공할수록 더 큰 성공이 온다

성공의 80퍼센트는 투자하는 시간의 마지막 20퍼센트에서 온다. 이것은 노라운 발견이다. 사업, 경력, 프로젝트에 투자하는 시간과 돈의 처음 80퍼센트로 전체 성공의 20퍼텐트만 성취한다. 투자한 시간과 돈의 마지막 20퍼센트에서 전체 성공의 나머지 80퍼센트를 달성하게 된다.
- Try Now!
이 법칙을 직접 체험해보자. 1센트를 30일 동안 매일 2배로 계산해보라. 첫 날에는 1센트이다. 둘째 날에는 2센트이다. 셋째날에는 4센트이다. 다음 날은 8센트, 그 다음 날은 16센트, 그 다음 날은 32센트가 된다. 30일째에는 수백만 달러가 된다. 그러나 29일 째에는 30일째 값의 반밖에 되지 않는다. 투자에서 자금을 너무 일찍 회수하여 큰 몫을 없어지는 실수를 범하지 마라. 큰 이득을 기대하지 않고 상당한 시간과 정력을 투자한 부분들을 가려내라. 이런 투자 부문들을 면밀히 조사하여 자신이 큰성공의 문턱에 와 있는지의 여부를 살펴라.

작성일 : 2008-06-06

제 6원칙
최고의 세일즈맨은 물건을 팔지 않는다

아이젠하워는 리더십은 리더가 원하는 것을 마치 자신의 아이디어인 것처럼 생각하도록 만드는 것이다 라고 말했다. 판매에는 3가지 요소가 있다. 첫째는 제품 또는 서비스이다. 둘째는 세일즈맨이다. 셋째는 고객이다. 판매가 성사되려면 세 요소가 모두 적절히 조화되어야 한다. 제품은 적절해야 하고, 세일즈맨은 준비되어 있어야 하며, 고객은 제품을 필요로 하고 사용할 수 있고 구입 능력이 있어야 한다. 이 모든 요소가 갖추어지면 성공적인 판매가 이루어진다.

1. 판매의 법칙
판매할 때까지 아무 일도 일어나지 않는다

판매의 80퍼센트 정도가 5번의 구입 요청이나 판매 계약 체결 시도 후에 이루어진다. 한 사람 이상의 의사 결정자가 관여하고 반드시 한 번 이상의 회의가 필요한 복잡한 판매 과정에서 최소한 5번의 상담이나 교섭 후에 구매 결정이 내려진다. 세일즈 맨은 필수적으로 판매 상담의 마무리 부분을 사전에 생각해두고 고객에게 발주하도록 다양한 방식으로 요청할 준비가 되어 있어야 한다. 고객에게 의견을 달라거나 결심을하라고 요청할 때마다 고객은 한 발자국씩 최종의 구입 결정에 다가선다. 안타깝게도 많은 세일즈맨들이 구입 요청을 한 번 더 하지 않아, 계약 체결의 가망성을 눈앞에 두고도 그냥 물러서고 만다. 신약성서의 가르침 속에 이런 말이 있다. 구하라, 그러면 얻을 것이다. 자신의 분야에서 최고의 세일즈맨 대열에 끼려면 고객과 접축하는 횟수를 늘리고 구입 요청을 자주 해야 한다. 다음 달 회사의 전체적인 판매고가 50퍼센트 늘었고, 그 후 계속해서 증가했다. 이로써 아무리 많은 훈련이나 기술도 고객과 얼굴을 직접 맞대는 것 이상으로 효과적이지 못하다는 사림이 판명되었다.
- Try Now!
유망한 고객들을 날마나 만날수 있도록 판메 활동을 조직하라. 고객의 질은 고객의 양에 다라 결정된다. 자신이나 부하 세일즈 맨들이 좀더 많은 사람들을 만나도록 조치하라. 그러면 여타 사항들이 동일한 경우 판매가 증가할 것이다. 판매 상담을 할 때마다 고객에게 거래를 자주 요청하거나 구입할 수 있느 기회를 많이 주는 방식으로 판매 과정과 프레젠테이션을 짜라. 한 번만 더 구입 요청을 하면 판매가 성사되는 일이 종종 있다.

작성일 : 2008-06-07

2. 결심의 법칙
최고가 되겠다는 결심이 최고를 만든다

최고의 세일즈맨들은 자신의 분야에서 최고가 되겠다는 결심을 한 후에야 비로소 최고의 반영에 오를 수 있었다. 연간 판매 목표와 소득 목표를 월간 목표, 주간 목표, 일일 목표로 세분화시켜라. 연간 소득 목표를 연평균 근로일수인 250으로 나누어 하루에 얼마만큼 벌고 싶은가를 정하라. 다음으로 일일 소득 목표를 8시간으로 나누어 한시간에 얼마를 벌고 싶은가를 정하라. 이 순간부터 다른 사람에게 시간당 25달러를 주고 시키고 싶은 일이 아니면 하지 마라. 칠면조하고 어울리면 독수리처럼 날지 못한다. 이 말은 청중에게 강한 자극을 주는 연설가 지그 지글러가 한 말이다. 자신의 분야에서 최고가 되려면 그 분야에서 최고의위치를 차지하는 사람들과 사귀어야 한다는 뜻이다. 아무런 결과도 올리지 못하는 80퍼센트의 세일즈맨들을 피해야 한다. 최고의 세일즈맨이 되고 싶으면 최고의 세일즈맨들과 어울려야 한다.
- Try Now!
지금 당장 최고가 되겠다는 결심을 하라. 상위 10퍼센트에 들겠다고 결심하라. 최상급 10퍼센트의 세일즈맨들이 얼마나 팔고 얼마나 벌고 있는지 정확히 알아내어 그 액수를 자신의 목표로 정하라. 그 순간부터 자신을 최상급 10퍼센트에 들게끔 하는 일들을 택해서 하겠다고 결심하라. 돈을 벌어들이는 일들만 하라. 최고의 세일즈맨이 된다는 결심에 곰감하지 않는 사람들을 멀리하라. 회사와 업계에서 최고를 속하며 가장 존경받는 세일즈 맨들과 교제하라. 어떤 동료를 만나느냐에 따라 미래가 달라진다. 신중히 선택하라.

작성일 : 2008-06-09

3. 욕구의 법칙
세일즈맨은 만족을 팔아야 한다

최고의 세일즈맨들은 좋은 질문을 하고 고객의 답을 경청한다. 이에 힘입어 그들은 제품과 서비스로 고객의 절실한 욕구를 만족시키는 일에 열중 할 수 있다. 판매의 성공은 새로운 욕구를 생성시키는 것이 아니라, 현재의 욕구를 만족시키는 것에 달려 있다. 판매 방식은 맛과 제품의 매력에 호소하는 것이다. 감자가 다른 음식 재료들과 비교해 차별화되는 점은 단순하고 간단하다는 사실이다. 최고의 세일즈맨은 고객에게 매우 민감하고 주의를 기울인다.
- Try Now!
제품이나 서비스가 만족시키는 고객의 진정한 욕구가 무엇인지 분명하게 파악하라. 고객의 욕구에 대한 자신의 추측에 의문을 던져라. 제품이 제공하는 눈에 보이는 혜택과 만족을 넘어서는 눈에 보이지 않는 욕구를 찾아라. 미래를 내다보라. 그리고 지금 고객이 품고 있는 욕구 가운데 자신이 만족시키지 못한 것을 가려내라. 고객의 욕구를 더 많이 채워주기 위해 제안을 어떻게 바꿔야 하는가? 고객의 욕구를 만족시키기 위해 어떤 새로운 제품과 서비스를 개발해야 하는가?

4. 문제의 법칙
고객은 해결책을 산다

고객의 관심은 자신과 자신의 문제뿐이다. 자신을 세일즈맨이 아니라 직업적인 문제해결사로 인식하고, 고객의 문제를 해결할 방법을 찾아주면 판매는 놀랍도록 증가한다. 고객은 문제나 욕구가 절박할수록 가격에 덜 민감해지고, 세일즈맨의 판매는 그만큼 쉬워진다. 최고의 세일즈맨은 고객들에게 제품과 서비스를 구입함으로써 당장 얼마나 많이 나아질 것인가를 보여줄 수 있다. 제품이나서비스의 가치에 초점을 맞추는 판매 기법은 가격 저항을 줄일 수 있는 매우 강력한 수단이다.
- Try Now!
제품을 어떤 방식으로 제시해야 사용하고 싶은 확실하고 절박한 욕구가 생기는가? 기존의 고객 가운데 제품에 만족한 고객들이 말하는 혜택은 무엇인가? 제품과 서비스를 구입하면 얻게 되는 가치가 높고 즉각적일수록 가격은 덜 중요하게 된다. 고객들이 지금 당장 사고 싶게끔 제품과 서비스를 제시하고 설명하라.

5. 설득의 법칙
가치를 증명해야 판매할 수 있다

대안배제의 법칙-모든 선택은 선택되지 않은 것들이 거절되었음을 의미한다-를 기억하라. 고객이 당신에게 제품을 구입하는 것은 동일한 금액으로 동일한 시기에 선택할 수 있는 다른 제품 및 서비스의 구입과 만족을 모두 포기하는 것과 같다. 우리 사회의 강력한 설득기법은 이른바 사회적 증명이다. 우리는 모두 다른 사람이 과거에 한 것, 그리고 지금 하고 있는 것에 영향을 받는다. 최고의 세일즈맨들이 모두 그들이 파는 제품이나 서비스를 칭찬하고 그것들의 장점을 뒷받침해주며, 그들이 상대하는 고객들의 마음을 움직이는데 추천서를 활용한다.
- Try Now!
어떤 방식으로 소개해야 고객들이 원하는 혜택을 가장 쉽고 빠르게 주는 제품이나 서비스로 인식할지에 관해 생각하라. 자신이 판매한 제품이나 서비스에 만족한 고객 모두에게 추천서를 받아라. 이 추천서들을 중심으로 프레젠테이션을 구성하거나 판매 자료를 만들라. 고객에게 그들과 같은 사람들이 이미 제품을 사서 만족스럽게 사용하고 있다는 사림을 지속적으로 입증하라.

작성일 : 2008-06-10

6. 안전의 법칙
안전은 모든 것을 이긴다

안전에 대한 욕구는 인간 행동의 강력한 동기유발 주체다. 예를 들어 고객들은 새로 생긴 회사보다 오래된 회사와 거래하는 것이 더 안전하다고 느낀다.
- Try Now!
당신과 단신의 제춤을 선택하는 것이 업계에서 가장 안전한 선택임을 인식시켜라. 저렴한 가격을 제시하는 경쟁자를 선택하는 것은 얼마나 위험한지 설명하라. 다른 제품을 사면 자신과 거래할 때 얻게 될 확실성과 안전감이 감소된다는 것을 증명하라. 품질에 대한 보증과 확신은 이런면에서 큰 효과를 낸다.

7. 위험의 법칙
위험은 모든 것을 극복한다

당시을 제품이나 서비스의 위험도가 낮은 공급자로 인식시켜야 판매에서 성공한다. 누구에게나 좋지 않는 제품을 구입한 경험이 있다. 그 결과, 다시 그런 경험을 하게 될까봐 조심스럽고 두려워지기 마련이다. 이 실패의 두려움은 제품으 팔기 전에 극복해야 할 주요한 장애물이다. 절대로 그것은 문제가 되지 않습니다. 라고 말하는 객기를 부지리마라. 모든 것이 문제가 된다. 모든 것이 중요하다. 모든 것이 성공의 가능성을 더하거나 빼앗아간다. 모든 것은 판매의 성사에 이롭거나 해롭다. 그러므로 고객이 당신에게 제품을 구입하면서 위험에 대한 인식을 적게 갖고 안심할 수 있도록 깊이 살펴말하고 행동해야 한다.
- Try Now!
고객이 제품을 살 때, 즉 돈을 지불할 때 어떤 불안감을 느끼는지 생각하라. 그 불안감을 줄이기 위해 무엇을 할 수 있는가? 고객에게 직접 당신에게 제품을 구입할 때 가장 신경 쓰는 부분이 무엇인지 물어보라. 가장 신경 쓰는 것을 없애 고객에게 편안한 마음을 갖게 하려면 어떻게 해야 하는가?

8. 신뢰의 법칙
오직 신뢰만이 판매할 수 있다

고객과의 신뢰가 깊을수록 실패에 대한 두려움과 위엄에 대한 인식이 적어지고 판매가 쉽게 성사된다. 당신이 채워줄 수 있는 욕구와 풀수 있는 문제를 들추어내는 예리한 질문을 던질 때 제대로 된 세일즈맨이 된다. 고객이 자신의 상황을 더 잘 이해할 수 있게끔 좋은 질문을 할때만 신뢰와 신빙성이 생긴다. 성공한 세일즈맨들은 자신이 말하는 것의 2배를 듣는다. 최고의 세일맨들은 70/30법칙을 실행한다. 그들은 전체 상담시간의 70퍼센트 이상을 듣는게 쓰고, 30퍼센트 이하를 말하는데 쓴다. 고객의 말을 아주 열심히, 참을성 있게 듣고, 고객의 말보다 더 중요한 것이 없는 것처럼 듣는다면 많은 판매를 성공시킬 수 있다. 사람으 마음속에 있는 것을 말할 때 신중하고 주의 깊게 귀 기울이는 사람을 좋아하고 신뢰한다.
- Try Now!
고객과 대화할 때 조리있고 사려 깊은 질문을 중심으로 엮어나가되 일반적인 것에서 특수한 것으로 전개하라. 주장만 늘어놓으면 판매를 성공시킬 수 없다는 사실을 명심하라. 말하는 것의 2배 만큼 든는 것을 익혀라. 고객과 대화하면서 침묵하는 때가 있어도 마음을 편히 갖는 법을 배워라. 고객에게 귀를 기울일수록 무엇이 어떻게 필요한지 더 잘 이해할 수 있다.

작성일 : 2008-06-11

9. 인간 관계의 법칙
고객은 제품이 아닌 세일즈맨을 산다

고객은 제품이나 서비스를 파는 사람들을 산다. 세일즈맨은 자신을 호감이 가고 신뢰할 수 있는 사람으로 판 다음 제품이나 서비스를 팔아야 한다. 고객에게 인간관계는 매우 중요하기 때문에, 세일즈맨은 상담중에 고객과 장기관계를 형성하는 것이 회사의 방침임을 말해주어야 한다. 고객이 제품이나 서비스를 사용하는 기간 내내 돈독한 관계를 맺고 지속시키기를 바란다고 고객에게 말하라. 가장 성공적인 세일즈맨과 회사는 고객과 장기적인 관계를 수립한다.
- Try Now!
고객과의 인간관계 관리 원칙을 만들어라. 예비고객들을 정기적으로 접촉하라. 고맙습니다라고 말할 수 있는 다양한 기회를 만들어 당신이 감사하고 있다는 것을 보여주라. 시간과 자원의 20퍼센트를 이미 상품을 구입한 고객들과 유대를 강화하는데 사용하라. 오랜 시간 정성껏 돌본 고객들이 당신을 추천한다는 사실을 잊지 마라. 이런 고객들을 많이 만들고 유지하라.

10. 우정의 법칙
고객은 세일즈맨이 아닌 친구에게 구매한다

고객은 자신이 좋아하는 사람과 거래한다. 사람은 제품이나 서비스가 마음에 들어도 좋아하지 않는 사람한테서는 제품을 구입하려 하지 않는다. 우정을 쌓을수록 더 쉽게 더 많이 팔 수 있다. 더욱 성공할 것이고 더 많은 돈을 벌 수 있다. -Try Now!
친구를 얻기 위해서 먼저 친구가 되어야 한다. 고객을 친구로 생각하라. 어떻게 해야 고객을 좋아하고 관심이 많다는 것을 알릴 수 있을까? 가장 좋은 고객은 당신이 가장 좋아하고 당신을 가장 좋아하는 사람이다. 비즈니스 관계를 어떻게 해야 우정으로 바꿀 수 있는지 고민하라.

11. 위상의 법칙
고객은 이미지를 구매한다

고객에게 가장 만족스러운 제품이나 서비스는 가장 마음이 드는 세일즈맨에게 산 것이다. 적절한 위상을 갖고 있는 제품은 고객이 보기에 여타의 것들과 비교가 되는 최고의 제품이 될 것이다. 고객의 마음속에 자리 잡은 당신의 위상은 다른 경쟁자들이 그 틈을 비집고 들어올 수 없으며 대체할 수 없을 정도로 강력해야 한다. 가장 성공적인 세일즈맨들과 회사들은 경쟁자들과 비교되는 표준적인 강력한 위상을 확보해야 한다.
- Try Now!
고객이 다른 사람들에게 당신을 설명할 때 사용하는 낱말들을 알아내라. 고객이 당신, 당신이 취급하는 제품, 당신의 서비스, 당신의 회사 등에 관하여 전반적으로 어떻게 생각하는가? 당신은 알고 있는가? 시장에서 당신이 차지하는 정확한 위상을 찾아내고, 그것을 최대한 이용하기 위해 무엇을 할 수 있는지를 정하라. 고객이 당신을 어떻게 생각하길 바라는가? 고객들이 당신을 다른 사람들에게 설명할 때 어떤 낱말들을 사용했으면 좋겠는가? 고객들의 마음속에 그 인식을 심어주기 위해 오늘부터 무엇을 할 수 있는가?

작성일 : 2008-06-12

12. 시각의 법칙
당신의 이미지가 수입을 결정한다

당신에 대한 평판-고객이 당신을 어떻게 생각하며 당신이 없는 자리에서 어떻게 말하나-이 수입과 위치를 좌우한다. 고객을 위해 일하는 것으로 보이면 수입은 상위 10퍼센트 안에 들수 있다. 자신에게 끊임없이 물어야 할 아주 좋은 질문이 있다. 고객에게 어떻게 보여야 하는가? 우연한 기회에 고객의 말을 엿듣게 될 경우, 고객이 당신을 어떻게 말하기를 바라는가? 고객을 도와 원하는 것을 얻게 하고제품이나 서비스를 어떻게 도움이 되는지를 알려줄수록 고객은 당신을 친구로 여겨 더 많은 것을 구입할 것이다.
- Try Now!
고객이 당신을 어떻게 생각하고, 설명하는 것이 유익한가? 이런 인식이 고객의 마음에 생겨나려면 무엇을 해야 하는가? 회사가 아니라 고객을 위해 일하는 것처럼 이미지를 만들어라. 고객의 욕구, 문제, 상황 등에 한결같이 초점을 맞춰라. 항상 고객을 어떻게 도와서 목표를 이루게 할 수 있을까 하는 관점에서 말하라

13. 사전 계획의 법칙
철저한 사전 준비보다 더 좋은 것은 없다

최고의 세일즈 맨들은 고객을 만나기 전에 미리 프리젠테이션을 검토하고 상품의 세부 사항과 판매 자료를 반복하여 연구한다. 가장 철저하게 훈련을 받은 헌신적인 전문가가 최정상에 오른다. 최고의 세일즈맨은 사전에 질문을 작선한다. 문제 중심의 질문은 판매 성사와 직접적인 상관이 있다. 명확하고 핵심을 찌르는 질문을 준비하려면 미리 낱말 하나하나를 써보는 수밖에 없다. 성공한 세일즈맨을 살펴보면 대다수가 질문전문가였다. 질문하거나 대답하는데 있어 신중하게 선택된 말들을 강력한 힘을 발휘할 수 있으며, 최선의 단어를 사용하려면 써보고, 연습하고, 반복하여 익히는 길밖에 없다. 방문 후에 재빨리 상담중에 얘기했던 모든 것들을 적어라. 기억을 믿지마라. 뛰어난 기억력보다 희미한 먹물이 오래간다라는 중국속담을 기억하라. 모든 분야의 최고의 세일즈맨들은 영업 활동을 하기 전, 프레젠테이션을 하기 전, 계약 체결을 하기 전에 철저하게 준비한다. 그들은 모든 것을 충분히 생각한다. 어떤 일도 행운에 맡기지 않는다. 세부사항의 중요성을 명심하라. 고객의 구체적인 욕구들을 명확히 알기 위해 많은 시간을 들이는 세일즈맨이 깊은 신뢰를 쌓고 우호적인 거래관계를 형성한다. 완벽한 준비야말로 성공적인 판매의 필수적인 전제조건이다.
- Try Now!
고객을 방문하기 전에 철저하게 준비하고 검토하라. 집이나사무실을 떠나기 전에 살펴볼 체크리스트를 만들어라. 미리 준비하지 않아서 실수하는 일이 없도록 하라. 상당 내용을 모두 노트에 기입하라. 고객과 만난 직후에 적어라. 절대 자신의 기억력에만 의존하지 마라.

14. 자발성의 법칙
고객은 스스로 결정하길 원한다

고객은 생각이 자유로워서 자신이 조정이나 압력을 받거나 통제 받고 있다는 느낌을 싫어한다. 그들은 제공된 정보를 참조하여 스스로 결정했다고 느끼기를 원한다. 최고의 세일즈맨은 고객을 도와서 그들이 원하고 필요로 하는 것을 얻게 하는 조력자로서 인식된다. 고객에게 물건을 파는 것이 아니라 돕는다는 인상을 주어야 한다. 만약 고객이 잠깐 동안이라도 자신을 설득시켜 상품을 팔려고 애쓴다는 느낌을 받으면 바로 당신에게 등을 돌릴 것이다.
- Try Now!
자신을 교사로, 프레젠테이션을 교습 계획으로 생각하라. 항상 프레젠테이션의 앞머리에 제품이나 서비스를 통하여 고객이 얻고자 하는 가치나 혜택에 동감을 표시하라. 프레젠테이션은 상품을 보여주고, 설명하고, 고객이 추구하는 가장 가치나 혜택에 대한 동감과 고객의 처지에 대한 이해를 확실하기 위해 질문하는 것 등을 구성하라. 스스로 간절히 배우고 싶어하는 재능 있는 학생의 교사로 생각하라.

작성일 : 2008-06-13

제 7원칙
세상의 모든 것은 협상할 수 있다

대화와 설득, 협상을 위해 다른 사람들과 교섭하는 능력은 소득을 좌우하는 가장 큰 요인이다. 다른 사람들과 어울려 사는 능력이 아마도 자신이 누리는 행복의 85퍼센트를 낳을 것이다. 그러므로 EQ를 계발해야 하는 충분한 이유가 있다. 협상을 할때 사람들은 항상 최소화와 최대화라는 경제 법칙을 따른다. 모든 것을 고려해 최소의 것으로 최대의 것을 얻고 싶어 한다. 모든 인간관계에 있어서 어느 정도의 협상과 흥정은 끊임없이 지속된다. 삶에서 배워야 할 중요한 일 가운데 하나는 협상하는 법이다. 당신이 원하는 것을 더 많이, 더 빨리, 더 쉽게 얻을 수 있는 능력을 키워야 한다.

1. 협상의 법칙
협상할 수 없는 것은 없다

항상 바뀐다는 것이 아니라 바뀔 가능성이 항상 있다는 말이다. 가격은 누군가 정한 것이며 따라서 누군가에 의해 바뀔 수 있다. 간판이나 편지나 계약서 위에 씌어진 가격을 보고 겁에 질리지 마라. 그것은 연필로 쓴 것이기 때문에 쉽게 지울 수 있고, 자신에게 좀더 유리한 것으로 대체할 수 있다고 생각하라. 그 방법은 요청하는 것이다.
- Try Now!사람들이 더 좋은 가격과 조건을 요청하지 않는 이유는 잠재의식 속에 있는 거절에 대한 두려움 때문이다. 두려움을 극복하는 유일한 길은 맞서는 것이다. 즉 두려움이 사라질 때까지 두려운 일을 하는 것이다. 더 나은 가격 요청을 게임으로 삼아라. 점잖게, 다정하고 상냥하게 요청하라. 긍정적으로, 기대감에 차서, 대담하게 요청하라. 요청하면 놀랄 정도로 빠르게 조건이 자신에게 유리하도록 바뀌는 수가 많다.

2. 미래의 법칙
오늘, 내일을 협상하라

협상의 목적은 서로의 욕구를 만족시키고, 합의 사항을 이행하고 미래에 동이랗ㄴ 상대와 더 많은 협상을 벌인다는 취지에 합의하는 것이다. 이것은 협사으이 기본 법칙이며, 특히 차후에 동일한 상대와 재차 벌이게 되는 협상에 적용된다.
- Try Now!
현재 자신의 협상 스타일을 분석하라. 상대방과의 관계를 해칠 수 있는 장기적 손실을 고려하지 않고 단기의 승리에 더 열중하지는 않는가? 그 부문이 어느 부문인가? 상대방이 받아들일 수 있는 궁극적인 합의로 이끌어낼 수 있는 방안을 찾아라. 오늘의 협상 결과에 근거하여 장래에 동일한 상대방와 다시 협상을 벌인다는 것을 염두에 두어라. 어떻게 하면 자신에게 중요한 것을 희생하지 않고 조건들을 개선시킬 수 있을까?

3. 윈윈의 법칙
서로 만족해야 최고의 거래다

뿌린대로 거둔다는 것을 명심하라. 협상에 임할 때는 윈윈을 목표로 삼아야 하며, 그렇지 않으면 계약을 맺지 말아야 한다. 차후에 다시 상대할 대상과 협상을 벌인다면, 서로 만족하는 결론에 도달하기 위해 전력을 다할 것임을 사전ㅇ 분명히 해야 한다. 만약 쌍방 모두의 승리가 도출되지 않는다면 어떤 거래도 거부해야 한다. 찾기만 한다면 항상 이런 제 3의 대안으로 문제 해결이 가능하다. 윈윈 하겠다는 결심만 있으면 된다.
- Try Now!
직장이나 가정에서 다른 사람과 협상할 때 윈윈을 생각하라. 서로의 가장 절박한 욕망을 만족시키는 중도의 길을 찾아라. 서로 원하는 것을 더 많이 갖게 해주는 대안을 제시하도록 창의력을 발휘하라. 오늘 만족하지 못한 상황을 살펴보라. 조걱을 어떻게 재구성해야 상대가 원하는 것을 줄 수 있는지, 내가 원한느 것을 받을 수 있는지 생각해보라.


작성일 : 2008-06-14

4. 가능성의 법칙
더 좋은 거래 방법은 반드시 있다

내 세미나를 들었던 어떤 부동산 세일즈매는 특정한 가격 범위 내에서 거래를 하며 그 가격대로 시장ㅇ에 나온 주택에 관심을 가졌다. 그의 장사 방법은 단순하다. 부르는 값이 얼마든 간에 아무 조건없이 그 값의 50 ~ 60퍼센트 가격으로 집을 사겠다고 제안한다. 그리고 제안의 유효기간을 짧게 둔다. 물론 그의 제안은 수십 번 거절 당한다. 매물을 내놓은 사람들은 그를 모욕하고 통화중에 전화를 끊기도 한다. 그러나 백번에 한 번 꼴로 급매를 원하는 마음이 동한 매도인을 만날 때가 있고 그 매도인은 그의 제안을 받아들인다. 거래가 성사되면 그는 제안한 금맥보다 더 많은 대출을 받아 값을 치르고 집을 산다. 그러고 나서 대출 이자보다 더 많은 돈을 받고 세를 놓거나 아니면 높은 값에 집을 되판다. 그의 장사 비결은 단순한다. 사람들에게 어느 누구도 엄두를 내지 못할 아주 낮은 가격으로 집을 팔라고 요청하는 것이 전부다. 각각의 경우 부르는 값과 제시된 금액이 무엇이든 놀라운 몸짓을 하고 놀라움을 표시해야 하낟. 마치 상대방이 전적으로 근거가 없으면 지독하고 불친절한 것을 말했다는 듯이 불쾌한 표정을 지어야 하낟. 그런 다음에 이것이 최선의 가격입니까? 라고 물어라. 그리고 아무 말 없이 가만히 있어라. 다른 데서 더 좋은 조건으로 거래를 할 수 있다는 사실을 넌지시 비추어라. 다른데서 같은 물건을 더 싸게 살수 있다고 말하는 것이 값을 깍는 가장 빠른 방법이다.
- Try Now!
협상은 실습을 통해 숙달할 수 있는 기술이다. 가격이 싼 물건을 살때마다 연습하라. 중고품 교환시장이나 염가판매에 들러부르는 값으로 아주 적은 값을 제시해보라. 놀랄 정도로 빨리 좋은 값을 얻어내는 수완이 생긴다. 사전에 연구를 하라. 주위에서 거래되는 제품과 서비스의 가격을 살펴보자. 가격을 깎을 경우 할인된 값의 더 많은 예를 제시하면 상대방은 적절한 선으로 값을 내려준다.

작성일 : 2008-06-16

5. 4의 법칙
협상의 핵심은 언제나 4가지이다

협상 내용의 80퍼센트 이상은 4개의 문제 주위를 맴돈다. 4의 법칙과 80퍼센트라는 비율은 거의 모든 경우에 적용된다. 4개의 주요 문제들 중에서도 주된 문제는 하나이고, 나머지 셋은 2차 문제들이다.
- Try Now!
과거에 구입한 비싸고 복잡한 물건을 생각해 보자. 당시 4가지 주요고려 사항은 무엇이었는가? 이를 팔았던 상대방의 관심 사항은 무엇이었는가? 어떻게 최종 합의에 이르렀는가? 앞으로 있을 업무상의 협상에 대하여 생각해라. 고려할 사항들의 목록을 만들고 중요도에 따라 순위를 매겨라. 상대방이 고려할 사항들도 중요도순으로 목록을 만들어라. 좋은 거래를이루기 위해서 정보를 어떻게 다루어야 하는가?

작성일 : 2008-06-17

6. 타이밍의 법칙
가장 중요한 문제는 타이밍이다

누군가 즉각적인 결정이 필요하다고 주장하면 이렇게 대답해도 좋다. 지금 당장 대답을 들어야 한다면 내 대답은 아니오입니다. 그러나 생각할 여유가 있다면 대답은 달라질수 있습니다. 반대로 이 방법을 당신에게 유리하게 사용할 수 있다. 상대방에게 제한시간을둬서 당신이 제시한 조건을 받아들이도록 한다. 물론 다른 사람이 역으로 이 방법을 당신에게 쓰지 못하도록 조심해야 한다. 협상에서는 중요한 문제들이 막판에 해결된다는 것을 알고 참을성을 가져야 한다. 그리고 마지막 순간에 핵심사항을 해결하기위해 준비해야 한다. 협상중인 사항이 큰돈, 제품의 수명, 합의 사항의 장기 이행 등과 관련되어 있고 이 부분에 관해 협상하는 것이 처음이라면 언제나 시간을 벌어라. 최소한 24시간의 여유를 갖고 결정을 내리기 전에 그 내용을 곰곰이 생각하라. 입장을 강화하고 의사 결정 능력을 향상하는 무기로 시간을 사용하라.
- Try Now!
협상할 때 가능하면 상대방이 지켜야 할 기한을 정하라. 급하지 않으면 판매는 성사되지 않는다. 라는 판매의 법칙을 기억하라. 상대방이 지키지 않거나 동의 하지 않으면 기한을 항상 연장할 수 있다. 가능한 당신이 지켜야 하는 기한은 두지마라. 어떤 협의가 있었다고 해도 상대방에게 오늘을 결정하지 않을 것이라고 말하라. 결정하기 전에 깊이 생각하기 위해 적어도 하루 정도의 여유를 가져라. 놀라울 정도로 생각하는 능력이 향상될 것이다.

7. 조건의 법칙
가격보다 중요한 것이 있다

조건을 결정할 수 있는 입장이라면 어떤 가격일지라도 동의할 수 있다. 만약 협상을 벌이는 중에 진정으로 상품을 구입하거나 팔고 싶은데 가격이 문제가 된다면, 논의의 초점을 옮기고 가격이 받아들여질 수 있도록 할낟. 조건을 협상할수 있는지 살펴보라. 협상할 때 아무리 좋아 보여도 첫번째 제안을 결고 받아들이지 마라. 설령 상대방의 첫번째 방안이 바로 자신이 ㅏ라던 것이라 하더라도 받아들이지 말고 좀 실망한 듯한 시늉을 하라. 생각할 시간을 요청해 그 제안을 심사숙고하여라. 아무리 첫번째 제안이 좋더라도 참을성이 있으면 대개는 좀더 나은 거래를 끌어낼 수 있다는 사실을 믿어라. 또한 제안이 아무리 가당찮게 보여도 결고 그자리에서 거절하지 마라. 마음에 들지 않는 제안이라도 조건을 자신이 결정할 수 있다면 유리한 거래가 될수 있다. 이런 경우 흥미로운 제안입니다. 생각한 것과 다르지만 정말 가능한지 생각해 봅시다라고 말하는 것이 좋다.
- Try Now!
가격이나 조건을 조정하여 더 나은 거래를 성사시킬 수 있다는 것을 꼭 명심하라. 상대가 최상의 가격을 얻어낼 작정을 하고 있으면 그것이 받아들여질 수 있게끔 조건을 제안함으로써 가격에 동의할 수 있다. 대금의 상환 기간을 가능한 연장할 방도를 찾아라. 특히 선불에 대한 이익이 없는 경우, 대금 상환의 유예나 연기는 현재의 비용 부담을 줄임으로써 거래의 매력을 증대시킨다.

8. 사전 대비의 법칙
최고의 협상엔 준비가 필요하다

최고의 협상자들은 사전에 시간을 갖고 철저하게 준비하여 상황을 충분히 생각한다. 거짓을 말하지 않는 실제 사실들을 집요하게 구하라. 피상적인 답변이나 불완전한 숫자들을 함부로 받아들이지 마라. 결론으로 비약하거나 안이한 생각을 하지 말고 스스로 조사하고, 질문하고, 주의 깊게 듣고, 메모하라. 아무리 작은 사항이라도 해도 실마리를 잘 활용하면 협상에서 성공할 수 있다. 자신의 가정들을 점검하라 협상에 들어갈 때 거의 모든 사람은 상대방이 무엇보다도 거래를 성사시키기 원한다고 가정한다. 이것은 전혀 사실이 아닐 수 있다. 그러므로 이 가정부터 검토해볼 필요가 있다.
- Try Now!
종이 위에서 생각하라. 예정된 협상의 모든 세부 사항을 적어라. 그리고 모든 조건을 주의깊게 살펴라. 가정을 지지하거나 반대하는 정보를 모두 찾아라. 이들을 확증하거나 거부하는 정보들을 모아라. 가능하면 협상할 상대와 동일한 종류의 거개를 놓고 협상한 적이 있는 사람과 의논하라. 당사자가 무엇을 원하는지, 과거에 무성르 협의했는지 찾아내라. 미리 주의를 듣는 것이 사전에 대비하는 길이다.

작성일 : 2008-06-18

9. 권한의 법칙
결정권자와 협상하라

상대방이 거래할 수 있는 권한이 있는지 사전에 파악할수 있는 가장 간단한 방법은 협상 상대에게 회사나 고객을 대리할 수 있는 권한이 있는지 물어 보는 것이다. 그렇지 않다면 자신이 취할 입장과 제안할 양보 등에 관해 신중해야 한다. 상대방이 스스로는 최종 결정을 내릴 수 없다고 말하며 당신도 결정권이 없다고 말하라. 당신이동의하는 어떤 것도 다른 사람에게 허락받아야 한다고 말하라. 이런 방법을 사용함으로써 협상의 입지가 고르게 되고, 수용할 수 없는 제안을 받을 경우 유연하게 대처할 수 있다.
- Try Now!
현상하기 전에 누가 최종 결정권자인지 알아내라. 상대에게 합의할 권한이 있는지 물어라. 권한이 없다고 하면 누가 권한이 있는지를 알아내어 직접 상담할 수 있도록 시도하라. 최종 결정을 내리는 사람과 상대할 수 없을 땐 협상중인 사람이 받아들일수 있는 것이 무엇인지 정확히 알아내라. 또한 당신도 허락을 받아야 최종 결정을 내릴 수 있다고 말하라. 가능한 결정을 보유하며 유연하게 대처하라.

10 . 역지사지의 법칙
상대방의 입장에서 준비하라

큰 금액이나 수많은 세부 사항을 다른 협상에 임하기 전에 상대방 입장에서 준비하는 변호사 방법을 사용하라. 그들은 자신의 변론을 준비하기 전에 상대의 변론을 작성하도록 배운다. 모든 정보와 증거를 조사하며 자신을 상대편 변호사라고 상상한다. 그들은 상대편의 예상 변론을 철저하게 파악한다. 상대 변호사가 제기할 모든 문제를 확인했다고 판단이 선 후에 자기편의 변론을 준비하기 시작한다. 협상을 시작할 때 다음의 질문으로 말물을 열어라. 왜 우리들이 여기 있다고 생각하는가? 이 상담에서 당신은 진정 무엇을 성취하고 싶은가?
- Try Now!
협상이 시작되기 전, 즉 상대를 만나기 전에 상대방의 모든 관심상와 요구를 충분히 생각하고, 토의하고, 적어라. 상대에게 그의 관심사와 요구 사항을 물어서 이 가정을 점검하라. 기존 합의 사항에서 만족하지 못하고 있는 현재의 상황을 생각하라. 상대방의 입장에 서서 이 상황을 어떻게 조사할 수 있을까? 상대방이 원하지만 현재 얻지 못한 것을 당신이 제의함으로써 이 상황을 바꾸는 것은 어떨까? 그것을 어떻게 제안할까?

작성일 : 2008-06-18

11. 힘우위의 법칙
힘은 많이 가질수록 유리하다

당신과 상대가 가진 힘의 본질에 대해서 분명히 알아야 한다. 협상을 원하는 대로 이끌기 위해서는 협상가에게 상대방이 원하는 것을 가지고 있거나 또는 보류할 수 있는 능력이 있어야 한다. 최대한 유리한 조건을 차지하기 위해서는 지속적으로 상대방의 관점에서 상황을 살펴야 한다. 종종 비행기나 호텔에서 형편없는 서비스를 받을 때, 나는 펜과 종이를 꺼내 정중하지만 냉정하게 당사자에게 묻는다. 성함이 어떻게 되시죠? 이러면 그는 예외 없이 즉각 자세를 바꾼다. 그 사람은 마지 못해 이름을 대면서 내가 누군지 왜 이름을 묻는지를 알아내려고 머리를 굴린다. 그러면 나는 이름의 정확한 철자를 묻고는 그것을 신중히 간직한다. 그 순간부터 서비스는 극적으로 향상된다. 어떤 협상이든 상대방에게 영향력을 행사하고 그를 설득하기 위하여 사용하거나 키울 수 있는 10가지 형태의 힘이 있다.

10가지 형태의 힘중에서 첫번째는 무관심이다. 협상의 성공 여부에 무관심한 듯 인상을 주는 사람이 상대방 위에 서게 마련이다.

둘째 형태의 힘은 희소성이다. 파는 상품의 공금이 부족해서 어떻게든 곧 팔릴 것이라고 넌지시 비추거나 암시를 주면 언제나 협상을 유리하게 이끌 수 있다.

셋째 형태의 힘은 권위다. 근사한 직함을 가졌거나 의사를 결정할 권한이 있는 듯한 이미지 하나만으로도 상대를 제안하고 좋은 거래를 맺는 일이 흔하게 있다.

넷째 형태의 힘은 용기다. 기꺼이 위험을 무릅쓰고, 명확하고 강력하게 말하라. 기쁨 마음으로 거래를 성사시키기 위해 전력을 다하거나 아니면 자리를 털고 나가버리면, 상대방은 당신이 용기 있는 사람이라는 인식을 갖게 된다.

다섯째 결심이다. 협상을 성공시키고, 합의를 막는 어떤 장애물이라도 극복하겠다고 결심하면 힘의 기운이 발산되어 사람들은 당신에게 협력하고 의견을 따르게 된다.

여섯째 형태의 힘은 전문 지식이다. 이것은 협상중에 당신이 해당 문제에 정통하고 있음을 명확하게 보여줄 때 생긴다.

일곱째 형태의 힘은 다른 사람의 욕구를 아는 것이다. 상대방의 진정한 욕구를 알아냄으로써 확실하게 유리한 위치를 차지했던 것이다.

당신이 발휘 할 수 있는 여덟째 형태의 힘은 공감이다. 인간은 모든 언행에 있어서 다분히 감정적이다. 사람들은 협상 상대가 자신과 상황에 공감하고 있다고 느끼면 협상에서훨씬 유연해지고 융통성이 많아진다.

아홉째 형태의 힘은 상벌이다. 당신이 상대방을 도울 수도 있고 궁지에 몰아넣을 수도 있다는 것을 알면 훨씬 더 협조적으로 나온다. 마지막 형태의 힘은 시간이나 돈 아니면 둘 다를 투자하는 힘이다. 협상중인 사안에 많은 것을 투자했음을 상대에게 명확히 이해시키면, 적은 시간과 노력으로는 얻지 못할 힘을 가질 수 있게 된다. 협상에서 상대방을 설득하기 위해서는 힘을 적절히 사용할 줄 알아야 한다.
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다음번에 있을 주요 구매, 판매, 또는 협상 전에 여기에서 기술된 힘의 상이한 형태들을 검토하고 어떻게 적용해야 당신에게 유리한지 생각하라. 생각나는 것을 쓰고 다른 사람과 논의하여 사전준비를 완벽하게 하라. 모든 협상에서 무관심의 힘을 당연한 것으로써 사용하라. 협상의 성공 여부에 관심이 없고 흥미도 없는 듯이 보이면, 당신이 견해를 정하거나 제안을 하기전에 상대의 양보를 얻어 낼수 있다.

작성일 : 2008-06-19